 |
Часть 3. Добрый, слабый или «теряющий сознание»?
|
|
|
|
Часть 3. Добрый, слабый или «теряющий сознание»?
Наталья: Аркадию очень близка боль другого. Через такое безумное сочувствие к другому мы забываемся.
ЛК: Кто сказал, что близка боль другого? Это сказал Аркадий, это его версия, очень для него лестная. Он сказал, что он пожалел этих турок.
Наталья: Хорошо. Аркадий, может быть, тебе поможет, если я от себя скажу, что ощущение однозначное: ты очень хороший человек. Ты человек, который умеет сострадать и чувствовать боль другого.
ЛК: После этих фраз он каждому даст по тысяче рублей.
Аркадий: Да. После такого осознания эффект обратный. Я обязан все сделать, чтобы им было хорошо.
Александр: Я тебе скажу, как стать плохим. Честное слово, я сейчас решу твою проблему. Я так понял, что ты всю жизнь работал сам для себя? Тебе нужно стать наемным работником. Тебе раза три за такие дела по шапке так дадут – мало не покажется! Ты быстро научишься! Это по-другому не лечится. «Я такой добрый…»
ЛК: Кто опять сказал: «Добрый? » Это иллюзия! Речь не о доброте, а об аморфности и рыхлости. Это не о доброте или жадности, а о вменяемости или невменяемости.
Аркадий: Мое ощущение, что меня ломают. Что они сильные – я слабый. Ненавижу себя в моменты силы, снова став слабым.
Александр: А почему не признать, что я иногда сильный, иногда слабый?
ЛК: Потому что проще сказать себе, что ты очень добрый. Понимаете разницу: «я слабый», «я аморфный» или «я добрый»? Как хорошо! Пришли турки – я стал добрый, ушли турки – я стал недобрый.
Аркадий: Я признаю, что считаю это слабостью, а не добротой.
ЛК: У нас спор даже не о том, добрый Аркадий или недобрый, а про «потерю сознания». Неприятно, что у тебя временами теряется сознание, этого не хочется принимать.
|
|
|
Аркадий: Я согласен, что это я впадаю в какой-то транс и становлюсь подверженным влиянию и склонности согласиться.
Тезисы
– «Излишняя доброта» часто является «аморфностью», а точнее, «потерей сознания», «выключением внимания».
Часть 4. Способы прийти в сознание
ЛК: Итак, менеджер договорился, бухгалтер спросил, процесс пошел. Потом – бац! – наступила минута отрезвления. Менеджер спрятался, бухгалтер спрятался, «выхожу один я на дорогу» – кругом турки, что делать?
Наталья: Можно повесить плакат на стену – «десять дней до банкротства». Или на стол ставь таблички типа «денег не даю».
ЛК: Плакат на стене можно прочесть тогда, когда сознание есть. А когда сознания нет – плакат не читается.
Наталья: У меня была ситуация: я иногда встречи назначала одновременно. И создала правило: я не назначаю встречу, пока не заглядываю в еженедельник. Никогда. И после того как я это сделала, у меня не случалось накладок. Энергия на ресурсы появляется из успешного опыта, вот и все.
ЛК: Хороший способ: иметь ежедневник и, сидя на переговорах, написать: «Не соглашаться на меньшую сумму». И смотреть на эту запись обязательно по таймеру каждые пять или десять минут.
Мы говорим не о рациональных вещах. А о материальных точках: это может быть ежедневник, булавка, которой себя колешь. Но это на уровне рефлекса отработанная вещь: как только хочется заснуть – нужно сознание вернуть. А когда сознание возвращается, нужно принимать решение. Такой простой цикл: потеря сознания, возвращение сознания, принятие решений.
Я считаю, что, когда закончится наша сессия, каждый должен у Аркадия занять как можно больше денег.
Тезисы
|
|
|
– Способ приходить в сознание – записать в ежедневнике: «Не соглашаться на меньшую сумму». Смотреть на эту запись по таймеру каждые пять или десять минут.
– «Будить себя» любым способом – колоть булавкой, вспоминать стыдный и неприятный эпизод. Правило: сначала «возвращение сознания», потом принятие решений.
ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ
Герой и правда добр, но это не значит, что источники расхлябанности и потерь нельзя искать в другом месте.
Если клиент хочет отдать существенную часть жизни дремоте и готов за это платить (стоит подсчитать общую сумму, как выяснится, что счет пойдет на многие сотни тысяч долларов), то почему бы и не поспешить к инвалидному креслу?
Он, что называется, в «хорошей форме», подтянутый, ни капли лишнего жира, среднего роста, с лицом любопытного животного, что-то вынюхивающего перед собой, а иногда даже собирающегося что-то сказать. Но это до тех пор, пока подкравшийся Морфей не предлагает ему ласково, как говорили в старину, «смежить вежды», то есть закрыть и так уже полузакрытые глаза.
Некоторое время он явно сопротивляется, на помощь приходят какие-то стандартные цитаты, вздохи, встряхивания, пересаживания. Разными способами он как будто показывает, что еще жив.
Но вот он испускает вздох отказа от последнего сопротивления и погружается… Привет, водолазы! Пройдет немного времени, и он всплывет. Тут нужно будет оглядеться и пережить некоторую неловкость. Тут ли еще эти турки? И вообще, что приснилось, а что было на самом деле?
Переговорный почерк
Люди упускают возможный успех на переговорах только за счет того, что их поведение расходится по многим мелким параметрам с поведением их контрагента.
Бывают, например, люди, которые говорят длинно. Им надо договорить каждую фразу; если вы этого человека перебили, он внутренне обиделся и начал все сначала. И пока он не договорит свою фразу или пока не закончит нанизывать 156 своих придаточных предложений, вам вообще не стоит начинать говорить. Расслабьтесь, улыбайтесь, делайте заметки, думайте о прекрасном, готовьтесь к следующим переговорам, подводите итоги своим локальным неудачам, вспоминайте любимого молодого человека или девушку – делайте все, что хотите. Только не пытайтесь его перебить.
|
|
|
Еще пример переговорного почерка: некоторые приводят слишком много подробностей, чтобы показать себя более полно, это для них как демонстрация мышц.
Ваше внимание должно быть направлено на мелочи: громкость фраз, их длину, способ подачи, на то, каково телесное сопровождение, насколько напряжен голос…
В сказках тот герой, который считается «неправильным» – младший брат или младшая сестра, – не спешит. Он снимает яблоки с яблони, вынимает пироги из печки, переводит старушку через дорогу. Он восприимчив к мелочам. Благодаря чему в дальнейшем получает помощь в ответ: старушка оказывается юной доброй волшебницей, яблоня его укрывает. В этих сказках закодировано, что, как только вы начинаете видеть мелочи, дышать, наблюдать, воспринимать то, что происходит в фоновом режиме, вы получаете неожиданные новые силы.
|
|
|
