 |
Тезисы. Часть 2. Говорить коротко. ЛК: Ну, хорошо. Что вас не устраивает в вашем поведении на переговорах?
|
|
|
|
Тезисы
– Заключая договор на переговорах, необходимо думать о будущем, а не считать, что мир устроен правильно и в нем хорошие люди помогают друг другу в случае чего.
Часть 2. Говорить коротко
ЛК: Ну, хорошо. Что вас не устраивает в вашем поведении на переговорах?
Аркадий: Меня не устраивало вот что. Я им написал: в таком случае я не могу выполнить договор, возьмите ваш авансовый платеж обратно, и договор считаем недействительным, потому что они заплатили меньше половины и по Гражданскому кодексу я без всяких штрафных имею право его расторгнуть и не выполнить.
У них горят сроки. Это оборудование они нигде взять не могут. Они ко мне прибегают с квадратными глазами на переговоры. И в этот момент я могу им сказать:
«Я хочу ту цену, по которой мы изначально продавали. Давайте новый договор подписывать! » Все карты у меня в руках, и они сделают то, что я скажу. Но мне становится неудобно и стыдно, ведь как-то нехорошо людей загонять в угол… И я соглашаюсь в конечном счете на их цену.
ЛК: А в чем проблема тогда?
Аркадий: Проблема в том, что я такой мягкий.
ЛК: Мы здесь видим переговоры внутри самого Аркадия. В которых один говорит: «На хрена эти деньги, будь хорошим! » А другой говорит: «Нет, все-таки деньги – это хорошо! » Идет внутренний диалог. И тот, который хороший, решает: «Зачем людям делать плохо? »
Аркадий: Я хочу быть жестче.
ЛК: Что должен сказать жесткий человек? (ставит для Аркадия два стула. ) Вот здесь – вы жесткий, здесь – вы мягкий.
Аркадий (из роли жесткого себя): «Мы вам писали два раза письмо. Вы нам ответили, что готовы рассмотреть увеличение стоимости договора в соответствии с тем, что ваша ошибка тоже была. Вы задержали платеж на полтора месяца. Дальше вы нам не ответили, и я, не получив ответа, не приступал к выполнению контракта, поэтому, если сейчас вам действительно это нужно, все будет делаться срочно и стоить гораздо дороже. Если вы хотите товар получить, это будет стоить вот столько-то».
|
|
|
ЛК: В чем проблема?
Аркадий: Проблема, что я так сказать не могу.
ЛК: Почему?
Аркадий: Потому что стесняюсь.
ЛК: От лица «жесткого Аркадия» сказано очень артикулированно, но тоже очень длинно. Как говорить коротко? Если хорошо понимаешь, что они вынуждены у тебя купить и деваться им некуда?
Если позиция сильная, он всегда говорит точно и коротко. Как только начинает говорить длинно, это уже проигрыш.
Аркадий: Ощущение силы здесь именно не во внешних обстоятельствах – они железобетонные, а в том, что я не чувствую своей силы. Как почувствовать эту силу?
ЛК: Не надо ее чувствовать – говорите коротко.
Александр: Надо заниматься бизнесом, а не думать о том, как сделать людям хорошо. Вы приходите на работу, чтобы получить маржу. Думайте о ней. Я хотел у себя на работе поставить колонки. Но я подумал: я сюда прихожу работать, а не слушать музыку. Так и Аркадий приходит на переговоры не улыбнуться турку, а получить от него деньги. Только об этом, я считаю, нужно думать.
ЛК: Это рациональная постановка вопроса. А Аркадий говорит, что в нем выскакивает какой-то чертик, которому неловко.
Аркадий: Это не единственный случай. Я вспоминаю, как когда-то я продавал машину. Покупатели предложили условия, в которых я оказывался незащищенным. Я не смог четко сказать: «Нет, меня это не устраивает».
ЛК: Вы хотите стать более четким. Мое предложение говорить коротко: «да» или «нет» – это тоже о четкости.
|
|
|
При этом стоит завести себе человека по имени Вася, менеджера-бухгалтера, и сказать ему: «Слушай, я к тебе буду приходить советоваться. А ты, о чем бы я с тобой ни советовался, говори мне одно: “Этого не делай! Не соглашайся! ” – и я тогда проснусь от своего транса».
Александр: А почему не поставить «внутренний будильник»?
ЛК: Потому что он не работает. Аркадий не просыпается. Здесь главное – «проснуться», когда совершается привычное действие, о котором потом жалеешь. «Пробуждаешься», то есть выходишь на другой уровень бодрствования. И принимаешь более сознательное решение.
Аркадий: Все это хорошо. Вопрос: где найти эту силу? Мне предстоят переговоры такого типа, я убежден, что снова уступлю. Есть люди, которые мне должны какое-то количество денег и уже долго мозги компостируют.
ЛК: Еще раз. Во-первых, формулировать все коротко. Далее – есть разные этапы переговоров. На каком-то этапе Аркадий «выключается», у него сползает кривая внимания, и он становится доступен любому воздействию. Поэтому второе правило: в этот момент необходима «помощь зала». И никакое решение не принимается в момент «сползания внимания». Вообще перед принятием решения нужно дать себе минутную паузу: позвонить Васе и сказать: «О чем мы договорились? » – и Вася ответит: «Не давай! » Просыпаешься – и начинаешь думать, давать или не давать.
Тезисы
– Когда у вас в ходе длинных переговоров «выключается внимание», предлагается правило: в таком состоянии не принимать решений, а звонить специальному «помощнику», который должен «разбудить».
– Ключ к изменениям – «переговорный почерк»: вместо длинных, запутанных фраз говорить коротко и четко.
|
|
|
