Таким образом, основная цель на первом этапе работы с опрашиваемым – добиться мотивации сотрудничества, а это станет ценной основой для решения последующих задач.

принцип индивидуализации беседы. с одним обследуемым полиграфолог может беседовать на протяжении двух часов, а общение с другим ограничить десятью минутами. Одного обследуемого специалист может слушать молча, не прерывая и почти не задавая вопросов, речь же другого обследуемого он может поправлять, уточнять, корректировать. Профессиональный полиграфолог строит контакт с обследуемым непременно с учетом его индивидуально психологических особенностей.

Специалист должен исходить из того, что обследуемый, даже если он не причастен к расследуемому событию, может быть изначально настроен против него и демонстрировать свое негативное отношение к СПФИ. В отдельных случаях он сам будет провоцировать специалиста с целью создания ненормальных условий для работы. В этом случае полиграфолог обязан сохранять полное спокойствие, демонстрировать корректность и ни в коем случае не поддаваться на провокации.

Знание полиграфологом жизни обследуемого, его поведения, помогут установлению контакта, нахождению истины. Образно выражаясь, прежде чем обследуемый перешагнет порог кабинета, полиграфолог должен знать о нем все. Любые колебания, нерешительность, неопределенность в ответах обследуемого должны быть приняты во внимание специалистом. Также в беседе должны быть рассмотрены любые словесные и физиологические проявления стресса, поскольку они могут являться косвенными признаками сокрытия информации. Рекомендуется больше слушать, чем говорить, использовать точные вопросы, стараться добиться расположения проверяемого и конфиденциальности в отношениях. Полиграфолог обязан неоднократно в беседе показать проверяемому свое желание помочь ему и убедить, что сказать правду в его же интересах. Нужно стремиться обеспечить признание, подтверждение или отрицание проверяемого факта.

Для гипертима: Избегать чрезмерной директивности. Беседы лучше вести в живом и быстром темпе, не задерживаясь долго на одной теме, чаще передавая инициативу в разговоре самому человеку. Особое внимание нужно обращать на соблюдение дистанции, достаточной для продуктивного взаимодействия.

Для шизоида: Установление контакта представляет значительную трудность. Часто совершенно не выносит попыток «залезть в душу». Поэтому при налаживании контакта следует избегать излишней настойчивости, напористости. В начале беседы целесообразно использовать прием «анонимного обсуждения», когда выбирается факт из жизни, и он обсуждается, чтобы выяснить и уточнить основные жизненные позиции этого человека. Основным признаком установления контакта служит момент, когда он начинает говорить сам, по своей инициативе, подчеркивая свою точку зрения на ту или иную проблему. Останавливать его в этот момент не следует, так как, чем больше он говорит, тем больше раскрывает свой внутренний мир, тем легче направить дальнейшую часть разговора в нужное русло.

Демонстративный: Для установления контакта необходимо дать почувствовать, что к нему испытывают интерес как к личности. Учитывая повышенную потребность во внимании, нужно найти формы, в которых эта потребность могла бы успешно удовлетворяться. Взаимодействие с таким человеком должно быть ровное, спокойное, деловое, без особого выделения. Исключить атмосферу обожания, необоснованного признания. Положительные оценки, поощрения должны даваться избирательно – только за реальные достижения и способности. Игнорировать всяческие попытки уклониться от работы.

Сензитивный: Постоянная озабоченность отношением к себе окружающих, осторожность и робость в контактах, переживания из-за комплекса собственной неполноценности. Легко развиваются психогенные депрессии и фобии. Основной целью или помощью является постепенное повышение самооценки, преодоление чувства собственной неполноценности.Нелегки для установления контакта, но естественная потребность поделиться своими затаенными переживаниями у них бывает достаточно сильна. Поэтому необходимо проводить многократные беседы с детальным разбором и анализом ситуаций, помогающие осознать свою мнительность и ложное чувство неполноценности.Важно создавать ситуации самоутверждения в тех сферах деятельности, где они могут проявить себя наиболее полно и естественно. Но вместе с тем следует помогать утверждаться и в тех сферах, где чувствует себя наиболее слабым. Создавать ситуации, стимулирующие убежденность в том, что он нужен другим. Желательно оберегать от чрезмерно сильных впечатлений.При общении противопоказаны чрезмерная опека, мелочный контроль за каждым шагом, каждой минутой.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательную аргументацию, которую используют в случаях, когда хотят что-то доказать или обосновать, и контраргументацию, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения собеседника.

Методы аргументирования:

• Метод прямого обращения. Представляет собой прямое обращение к собеседнику, ознакомление его с фактами и сведениями, являющимися основой ваших доказательств в случае доказательной аргументации. Если речь идет о контраргументах, то осуществляется попытка оспорить и опровергнуть факты и доводы собеседника. Если вам удастся поставить под вопрос изложенные собеседником факты, вся конструкция его аргументации рассыплется как карточный домик. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном как для поддержки тезисов и положений, выдвинутых вами, так и для опровержения тезисов и положений собеседника.

• Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника. Если речь идет о доказательной аргументации с вашей стороны, следует предварительно тщательно проверить, не противоречат ли одна другой ее отдельные части и данные, чтобы не дать собеседнику возможности перейти в контрнаступление. Но особенно важно следить за тем, чтобы противоречия в аргументации собеседника не оставались незамеченными. Следует добавить, что по своей сущности этот метод является оборонительным.

• Метод частичных выводов. Основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом посредством частичных выводов приведет собеседника к желаемому выводу. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов собеседника или требование корректных и логически правильных доказательств. Добавим, что метод частичных выводов применяется также тогда, когда собеседник сделал лишь частичные или не сделал никаких выводов, что дает нам возможность высказывать суждения, способные разрушить даже исходную базу его аргументации.

• Метод сравнения. Имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению яркость и большую силу внушения. Этот метод фактически представляет собой особую разновидность метода частичных выводов. При контраргументации, когда собеседник приводит какое-либо сравнение, нужно рассмотреть его с критической точки зрения и, если возможно, доказать его шаткость. В сущности, любое сравнение должно в известной степени быть похожим на оригинал. Если собеседник приведет забавное образное сравнение, важно самому перейти в наступление и обернуть это сравнение против собеседника. Это достигается путем быстрого выявления обратной стороны параллели, которую он не затрагивал.

• Метод «Я с вами согласен, но…». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Поскольку действительно редко случается так, что все говорит только «за» или только «против», легко применить метод «Я с вами согласен, но…», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения.

• Метод «кусочков». Состоит в расчленении выступления собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения», «это абсолютно ошибочно». При этом следует не касаться наиболее сильных аргументов собеседника, а преимущественно ориентироваться на слабые места и попытаться опровергнуть именно их.

• Метод «возвращения». Дает вам возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применить с изрядной долей остроумия.

• Метод игнорирования. Часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать. Собеседник придает значение чему-то, что, по нашему мнению, не столь важно. Просто констатируйте это и проанализируйте.

• Метод потенцирования. В соответствии со своими интересами смещайте акценты, выдвигая на первый план то, что вас устраивает.

• Метод опроса-анкетирования. Основывается на том, что вопросы задаются заранее. Вопросы — «ударный инструмент» любой беседы. А поскольку вам хочется узнать от собеседника преимущественно не то, что он сам желает сообщить, нужно тщательно их продумывать и предусмотреть обстоятельства, при каких вы сможете в определенной последовательности и в нужном темпе задать собеседнику ряд вопросов, которые должны быть краткими и содержательными, но при этом предельно точными и понятными. Следует иметь в виду, что, как показывает практика, ряд правильно подобранных вопросов может довести любого собеседника до «кипения».

• Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких. В чем он заключается? К примеру, партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово. Вы не возражаете и не противоречите собеседнику, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, приходите на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Но только для видимости. Затем следует контрудар. Таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Следует добавить, что этот метод требует очень тщательной подготовки.