 |
В Главе 3 я рассуждал о миграции офисной работы в Индию. Казалось бы, подход, связанный с «решениями», способен помочь нам это пережить? Не спешите...
|
|
|
|
В своем Специальном докладе за 2003 год Есоnоmist писал: «Ведущие индийские производители ПО полагают, что залогом долгосрочного процветания является стремление ко все более крупным сделкам и продвижение вверх по цепочке создания добавленной стоимости».
Хотите пари? Ставлю 5 к 6, что следующей суперзвездой в мире «добавляющих ценность услуг» будет … Индия.
!
СЛИШКОМ ВЫСОКИЕ ЦЕНЫ?
В середине 2003 года главной новостью стала озабоченность дефляцией. Но если заглянуть за кулисы, можно обнаружить серьезный аргумент в поддержку идеи этой главы. Взгляните на информацию Wall Street Journal об изменении цен по сравнению с 2002 годом:
Телевизоры (-12%)
Кабельное ТВ (+5%)
Игрушки (-10%)
Уход за детьми (+5%)
Фотооборудование (-7%)
Услуги фотографов (+3%)
Спортивное оборудокание (-2%)
Билеты на соревнования (+3%)
Новые автомобили (-2%)
Ремонт автомобилей (+3%)
Кухонная утварь (-1%)
Цены в рест (+2%)
Полагаю, не стоит объяснять тенденцию, которая стоит за этими неотразимыми данными. Хорошо, я скажу: до свидания, производство товаров. Добро пожаловать, услуги!
_____________________________________
(Очень) большая идея: нация под ключ
В этом обзоре я исследую основные экономические тенденции. Оказалось, удивительное большое число лидеров отраслей двигаются в одном направлении... прочь от превосходных товаров/услуг... навстречу как выразился Нарделли, обеспечению «успеха потребителя» под ключ. Взгляните на список:
Hewlett-Packard... компьютеры и ИТ/ИС интегрированные услуги.
Sun Microsystems... компьютеры и ИТ/ИС интегрированные услуги.
Farmers Group... страхование и финансовые услуги.
Northwestern Mutual Financial Network... страхование и финансовые услуги.
IВМ... компьютеры и ИТ/ИС интегрированньое услуги.
|
|
|
AT&T... телекоммуникации и коммуникационные системы.
Ericsson... то же, что AT&T.
GE Power Systems... коммунальные системы.
GE Industrial Systems... строительные субсистемы.
Ford... владелец автомобильных брэндов.
Siemens... медицинские услуги.
Ноmе Depot... сделай сам и интегрированные домашние услуги.
Deere & Со.... системы растениеводства.
UТС Otis... строительные субсистемы.
UТС Саrrier... строительные субсистемы.
UPS... логистические системы и услуги.
Springs Industries... текстиль и интегрированные маркетинговые услуги.
RCI... трансакции и услуги путешествий и отдыха.
Equity Office Properties... пространство и интегрированные офисные услуги.
Architecturial firms... дизайн и строительные услуги под ключ.
Оmnicom... реклама и интегрированные маркетинговые услуги.
Тhe U.S. Army... оружие и прикладные информационные системы.
India... снова... глобальные системы.
Теперь, исключительно ради спора, я предлагаю «Модель 2005». А именно:
Dell + IВМ + Нагlеу-Davidson = Волшебство:
Dell = убрать все лишнее. (100 кв. футов.)
IВМ = добавить больше «неосязаемой»/ «интегрированной»/ «под-ключ»/ «ведущей к успеху» ценности.
Наrlеу-Davidson = по-настоящему классные впечатления.
Уберите лишнее. Добавьте ценность неосязаемых услуг. Сделайте их запоминающимися. Вот то, о чем мы говорим и будем говорить в следующих двух главах.
Так все же правы или нет наши друзья-рекламщики и компьютерщики? Является ли та мысль, что я провожу на протяжении нескольких последних страниц, верной?
Да.
По крайней мере, почти.
Есть несколько вариантов развития событий. И вам лучше обратить на это внимание. (Если возможно.)
Все эти разговоры об «интегрированных системах»\ «интегрированных решениях» для меня имеют смысл. Но лишь в том случае, если... основной продукт («плата за вход») по-настоящему велик. Не просто «хорош», а «велик».
Я не верю в чудеса. Если вы концентрируетесь на разработке новых товаров... в такой степени, что способны произвести революцию в своей сфере... то вы, вероятно, не особо сфокусированы на «интегрированных услугах». И если вы чрезмерно сфокусированы, скажем, на «маркетинговых услугах» тогда страдает ваш продукт.
|
|
|
Какой же ответ?
Очень простой: его нет.
Ладно, один есть.
А именно: забудьте о чудесах.
Быть «великим во всем» нельзя.
Верьте мне. (Пожалуйста.)
Повторенье — мать ученья
Давайте вкратце повторим содержание нескольких предьщущих глав.
1. 8х1 вместо 108х5/еLIZA/100 кв. футов. Раньше требовалось 108 человек и 5 дней для разгрузки судна. Теперь это требует 8-ми человек и одного дня. Сокращение конторского труда на 98,5%. Проект еLIZA компании IВМ предполагает, за счет применения искусственного интеллекта, использовать микропроцессоры для выполнения работ стоимостью $100 тыс. в год. Dell Computer использует лишь 100 кв. футов для хранения комплектующих на заводе, производящем «на заказ» 80 тыс. компьютеров в сутки. Вывод: команда по удалению хлама за работой.
2. От отделов к РSF и работе, за которую стоит платить. Мы привыкли к «отделам» с их клеймом «центров затрат» и «накладных расходов». Теперь мы имеем РSF, которые выполняют только ту работу, за которую стоит платить.
3. Добавленная стоимость предприятия возникает посредством РSF, создания «решений» и обеспечения «успеха потребителя». РSF делает возможным беспрепятственное взаимодействие и создает добавленмую стоимость посредством оказания «интегрированных услуг»... которые, собственно, становятся основой бизнес-модели предприятия... будь то в сфере недвижимости, страхования, путешествий, компьютеров, трансформаторов, лифтов, кондиционеров, военных действий или...чего угодно еще.
ТАК-ТО.
_____________________________________
!
НАШЕСТВИЕ СИСТЕМ?
СЕО компьютерной компании прочитал мне нотацию. Честно говоря, я ее заслужил. «Не все из нас, — сказал он, — покупаются на разговоры об «интегрированных решениях». Например, я. Я открыто признаю, что моя компания делает ставку на реально инновационные товары и лишь во вторую очередь — на связанные с ними системы и услуги.»
Гуру рекламной отрасли заявил мне примерно то же самое: «Все же, разве нас больше не интересует хорошая реклама?» На что я ответил что-то вроде «Э-э» или «Гм-м».
Отличный ответ, Том.
|
|
|
Читайте дальше.
!
ЭЙ, РЕБЯТА, ДАВАЙТЕ УСТРОИМ ШОУ
Я обожаю играть словами. Как насчет: импресарио услуг вместо провайдера товаров.
Сначала я сделал из вас рок-звезду. Теперь я хочу, чтобы вы стали кем-то вроде Билла Грэхэма или Дона Кинга (7). Словарь синонимов Rodaie’s предлагает следующие варианты для слова «импресарио»: режиссер, продюсер, маэстро, хормейстер, дирижер, корифей. Все звучат здорово, за исключением «корифея» что бы это ни значило.
_____________________________________
! Контрасты
| БЫЛО | ЕСТЬ |
| «Товары» и «услуги» | «Впечатления» и «решения» |
| «Великие товары», производимые в массовых количествах, по принципу: «Вы можете иметь любой цвет, если он черньй» | Яркие впечатления под ключ, выполненные «на заказ» и подкрепляемые набором великих товаров со всего света |
| Производство превыше всего! | Все ресурсы расширенной цепи поставок беспрепятственно доступны для нужд конкретного клиента |
| Непреклонная твердость | Бесконечная гибкость |
| Производитель всегда прав! | Клиент всегда прав! |
| Акцент на материале | Акцент на информации и упаковке |
|
|
|
