 |
Анализ перспективности производства профнастила
|
|
|
|
Экспертами Межрегиональной ассоциации потребителей оцинкованной стали было проведено исследование спроса на различные марки профнастила. Опрошено 30 компаний в Москве и 15 компаний в Санкт-Петербурге, предлагающих профнастил.
Исследование показало, что рынок профнастила можно разделить на два больших сегмента. Первый сегмент спроса формируют частные лица, использующие в строительстве «низкие» профили (от 8 до 21 мм). «Частника» эти марки привлекают экономичностью: при профилировании невысокой гофры лист меньше сжимается и ширина конечного продукта больше, следовательно цена за квадратный метр ниже. Второй сегмент спроса формируют корпоративные клиенты - строительные компании, использующие весь диапазон профилей (от 8 до 114 мм). Техники продаж в каждом сегменте различны. Для привлечения потенциальных частных клиентов достаточно давать краткие рекламные объявления в изданиях с большим тиражом. «Частники» сами звонят и приходят в офис продавца. От менеджера по продажам требуется лишь грамотно рассказать про преимущества продукции. Ценообразование в этом случае формализовано, и, как правило, соответствует официальному прайс-листу. При продажах корпоративным клиентам от продавца требуется большая гибкость и настойчивость, он активно ищет потенциального покупателя и приходит к нему со своими предложениями. За корпоративных клиентов сложнее бороться, объемы продаж фактически зависят от заинтересованности, энергичности и компетентности продавцов. Переговоры часто ведутся долго и в них могут участвовать директора или даже владельцы компаний. Цены уникальны для каждого заказа.
По этим причинам одной компании трудно организовать одинаково эффективные продажи одновременно в двух сегментах рынка. Предыдущее исследование, «Исследование зависимости потребительского спроса на металлочерепицу от цвета полимерного покрытия» показало, что существует сезонное изменение спроса на металлочерепицу. Спрос на профнастил также меняется в течение года. С мая по октябрь продаются как кровельные, так и стеновые профили. Зимой спрос падает, причем падение спроса на высокие кровельные профили (от 35 до 114мм) больше, чем на низкие (от 8 до 21мм), так как кровельные работы и монолитное строительство зимой почти не ведутся. Низкие профили зимой продолжают использовать для ограждения строительных площадок и внутренних облицовочных работ. В ноябре - декабре увеличивается число заказов от государственных организаций, которым необходимо до конца года реализовать бюджетные деньги. Однако в целом в зимние месяцы менеджерами отмечается снижение общего объема продаж профнастила примерно на 50%.
|
|
|
Рисунок 1 - Диаграмма спроса профнастила в Москве
В Москве (диаграмма спроса профнастила представлена на рисунке 4) лидерами продаж являются профили с высотой гофра 8 и 21 мм (по 18 %). Если учесть, что 21-й профнастил используется также как и 20-й, то их можно объединить в одну группу, составляющую 35% рынка. Менеджеры объясняют популярность 20-го и 21-го профнастила универсальностью: эти марки используются как на ограждения и облицовку, так и на кровлю. Основным их отличием является то, что 21-й профнастил выпускается в соответствии с ГОСТ 24045 [11]. Гостированный профиль или нет, не играет особой роли для «частников», но может быть важно для проектировщиков, строителей, многие из которых ориентируются на ГОСТ [11] (особенно при выполнении госзаказа). Вместе с тем, как отмечают менеджеры, на решение «частника» может повлиять более привлекательный вид 20-го профиля и то, что он часто представлен в двух вариантах (узкими или широкими трапециями вверх). Дело в том, что у 21-го все трапеции одинаковые, а у 20-го чередуются трапеции с более узкими и более широкими основаниями, что выглядит красивее. В итоге 20-й и 21-й профили занимают приблизительно одинаковые доли рынка: 17 % и 18 % соответственно.
|
|
|
Восьмой профиль, составляющий также 18 % от общего объема продаж, используется в основном как стеновой, но его можно увидеть и на крыше частного гаража. Значительную часть рынка занимает марка НС-35 (15 %), которая также является универсальной. Интересно, что последнее время «частники» стали чаще использовать на заборы 35-й профнастил. Обладая большей жесткостью, чем «низкие» профили, он требует меньшее количество опор на пролет, что позволяет сэкономить на опорах, работах по их возведению и пр. Однако, как отмечают опрошенные, пока эта тенденция не влияет на общую картину спроса. Очень мало представлен профнастил с высотой волны 44 мм (2 %), занимающий промежуточное положение между стеновыми и кровельными профилями. Маленькую долю этой марки менеджеры объясняют тем, что корпоративный заказчик не берет 44-й профнастил на кровлю, так как предпочитает 57-й, 60-й и 75-й профили, выдерживающие большие нагрузки, а «частник» не возьмет его, так как использует более «мелкие», дешевые профили. В то же время надо учитывать, что менеджеры делают все возможное, чтобы потребитель приобрел то, что компания производит или продает, а поскольку линий по производству 44-го профнастила в Москве всего две-три, то и объемы продаж этой марки достаточно малы. Специфических областей применения 44-го профнастила опрошенные не назвали.
Среди несущих профилей (от 57 до 114 мм) лидирующее положение в Москве занимает 75-й (12 %), с небольшим отрывом за ним следует 60-й (10 %). Значительно меньше объемы продаж у 57-го - 3 % рынка. Менеджеры объясняют это тем, что в Москве число станов по производству 60-го и 75-го профиля больше, чем 57-го. Если клиент пришел за 57-м, как правило, не трудно убедить его приобрести 60-й, поскольку различия в технических характеристиках несущественны. Исключением составляет госзаказ, когда в проект закладываются размеры, кратные трем. В этих случаях удобнее использовать 57-й профнастил с шириной 750мм, чтобы получить целое число листов. Малая доля 114-го (1 %) профнастила объясняется тем, что он используется в основном в строительстве очень крупных промышленных зданий, спорткомплексов, иногда больших автозаправок, которые строятся довольно редко.
|
|
|
Рисунок 2 - Диаграмма спроса профнастила по покрытиям в Москве
Перейдем к анализу популярности различных покрытий. По результатам опроса можно сказать, что в Москве лидирует оцинкованный профнастил (58 %) (рисунке 5). Как отмечают менеджеры, лидирующее положение «оцинковки» достигается за счет высоких профилей, которые в больших объемах заказывают на опалубку межэтажных перекрытий, где не требуется окрашенный металл, на кровлю производственных помещений и ограждение строительных площадок. Недорогая «оцинковка» пользуется популярностью у «частников», особенно для возведения заборов.
Следующим по популярности является профнастил из металла с полиэстеровым покрытием (36 %). В частном строительстве на кровлю, а также для декоративной облицовки крупных построек (торговых павильонов, спортивных комплексов и т.п.) в основном используется профнастил с полимерным покрытием. Профнастил из черного металла (5 %) используется как опалубка перекрытий с целью сокращения расходов на строительство.
Профнастил с пластизолевым покрытием и покрытием типа «пурал» также представлен на рынке, но в гораздо меньших объемах (0,6 % и 0,4 % соответственно). На вопрос экспертов о тенденциях, существующих на рынке профнастила, 80 % опрошенных менеджеров в Москве ответили, что наблюдается рост объема продаж, который сохранится примерно 2 года. Менеджеры прогнозируют увеличение числа заказов на профнастил с полимерным покрытием, в остальном структура спроса в ближайшее время не изменится. Как ни удивительно, но 4 менеджера из 30 считают, что объемы строительства в Москве и Московской области к 2012 году, вероятно, существенно сократятся, и в Москве рынок профнастила начнет умирать. Более перспективными опрошенные считают региональные продажи. Остальные затруднились с ответом.
|
|
|
На рисунке 6 представлена диаграмма спроса профнастила в Санкт-Петербурге.
Рисунок 3 - Диаграмма спроса профнастила в Санкт-Петербурге
Здесь по объему продаж лидирует 18-й профиль (22 % рынка), он используется как на стены, так и на кровлю. Следующим по популярности является профнастил с высотой трапеции 13 мм (18 %). В отличие от Москвы, где 20-й и 21-й профнастил составляют 35 % рынка, в Санкт-Петербурге они представлены значительно меньше (11 %).
Как отмечают менеджеры, питерский покупатель «не приучен» к этим маркам. Такая ситуация сложилась исторически, когда в советский период и в начале 90-х годов единственным отечественным производителем профнастила на рынке северо-западного региона был завод «Балтийский алюминий» и в его сортамент не входили 20 и 21-й профнастил.
Сейчас производители постепенно заполняют эту нишу, вводя соответствующее оборудование. Отличительной чертой северо-западного рынка является также присутствие профнастила с высотой трапеции 45 мм (2%), который производят в Санкт-Петербурге на финском оборудовании, а также импортируют из Финляндии. В группе несущих профилей ведущее положение в Санкт-Петербурге 57-й и 75-й (по 5 % рынка).
Опрошенные менеджеры связывают это с тем, что в Санкт-Петербурге достаточно мало производителей 60-го профнастила.
На рисунке 7 представлена диаграмма спроса профнастила по покрытиям в Санкт-Петербурге.
Рисунок 4 - Диаграмма спроса профнастила по покрытиям вСанкт-Петербурге
Здесь так же, как и в Москве, наибольший объем продаж составляет оцинкованный профнастил (65 %). Следующим по популярности покрытием является полиэстер (33 %). Представлен профнастил из металла с покрытием типа «пурал» (1 %).
Несколько фирм в Санкт-Петербурге окрашивают оцинкованный профнастил порошковыми красками, их продукция занимает очень малую долю рынка, которую мы оцениваем в 1 %. Подавляющее большинство опрошенных менеджеров в Санкт-Петербурге прогнозируют увеличение объема продаж в северо-западном регионе, и, вероятно, рост числа фирм, производящих профнастил. Также менеджеры прогнозируют увеличение спроса на профнастил с полимерным покрытием, объясняя это ростом доходов населения, причем эта тенденция заметнее, чем в Москве. Менее 1 % затруднились с ответом [12].
Технологическая часть
|
|
|
