Исследование конъюнктуры рынка

Анализ продаж за предшествующий период

Исследование конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа продаж в предшествующем планиру­емому периоде. Основными задачами такого анализа являются изыскание резервов наиболее полного удовлетворения покупате­лей и клиентов, увеличения объема продаж продукции, максимально возможного использования производственной мощности предприятия, материальных и трудовых ресурсов, повышения эф­фективности производственно-хозяйственной деятельности.

В процессе анализа продаж производится оценка степени вы­полнения и динамики производства и реализации продукции, оп­ределение влияния факторов на изменение величины этих показа­телей, выявление внутрихозяйственных резервов и разработка мероприятий по их освоению.

В процессе анализа продаж рассчитываются и анализируются следующие показатели.

1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в нату­ральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предшествующим периодом. Определяется разностью между объ­емом продаж, достигнутым в анализируемом периоде, и планом, а также объемом продаж в предыдущем (базисном) периоде.

2. Изменение номенклатуры (ассортимента) продукции. Рас­считывается как изменение удельного веса конкретного наимено­вания продукции в общем объеме реализации в отчетном периоде по сравнению с аналогичными показателями плана и базисного

периода. Расчет может производиться в натуральных и стоимост­ных показателях.

3. Индивидуальный индекс физического объема реализован­ной продукции. Определяется отношением количества данного вида продукции, реализованной в отчетном периоде, к количеству продукции, реализованной в базисном периоде, и предусмотрен­ному планом в натуральных единицах.

4. Коэффициент соответствия ассортимента продукции струк­туре потребности в ней.

5. Общий стоимостной индекс продаж, определяемый по отно­шению к плану и базисному периоду.

6. Остаток нереализованной продукции на конец анали­зируемого периода (года, квартала, месяца).

7. Отказы покупателей от ранее заключенных договоров пос­тавки.

8. Возврат продукции потребителями в связи с рекламация­ми (низким качеством, неукомплектованностью).

9. Рентабельность продаж.

10. Рентабельность оборота.

Сегментация рынка

Сегмент рынка — это особым образом выделенная группа по­требителей. Сегментация позволяет в максимальной степени удов­летворить потребности покупателей (клиентов) в разнообразных товарах, обеспечивает экономию затрат предприятия на производ­ство и реализацию продукции, повышение конкурентоспособнос­ти предприятия, позволяет снизить или уклониться от конкурент­ной борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка, что в конечном счете обеспечивает высокое качество плановых реше­ний. Главная цель сегментации — обеспечить адресность заявок портфеля заказов.

Для сегментации рынка потребительских товаров основными признаками могут быть следующие:

1. Географические (группы покупателей с одинаковыми или схожими потребительскими предпочтениями, обусловленные про­живанием на конкретной территории).

2. Демографические (возраст, пол, размер семьи, этапы жиз­ненного цикла).

3. Социально-экономические (род деятельности, профессия, образование, уровень дохода).

4. Психографические (образ жизни, увлечения, поступки, инте­ресы).

5. Поведенческие (нормы потребления товара, степень готовности потребителей к позитивному восприятию новых товаров, мотивы покупок).

Выбор целевого рынка

От выбора целевого рынка в большой степени зависит объем продаж. Исследование и сегментация рынка позволяют определить наиболее перспективные для предприятия рынки и сосредоточить на них свою деятельность. Для того чтобы правильно выбрать целе­вой рынок, необходимо в процессе сегментации придерживаться следующих требований:

• каждый из рассматриваемых сегментов должен быть четко обозначен. Данное требование обеспечивается наличием точной и достоверной информации о емкости рынка и соответствующей ме­тодики ее измерения. Причем затраты на проведение маркетинго­вых исследований должны окупиться финансовым эффектом от политики сегментации;

• выбранный сегмент должен быть достаточно значимым, чтобы приносить прибыль;

• выбранный сегмент должен быть доступным для использо­вания эффективных методов сбыта продукции.

Исходя из указанных требований, алгоритм выбора целевого рынка в процессе планирования продаж включает следующие этапы:

• определение потенциала сегмента рынка;

• оценку доступности и существенности сегмента рынка;

• анализ возможности освоения рынка.

Определение емкости рынка

Емкостью рынка называют объем реализуемого на нем товара в течение определенного промежутка времени в натуральном и (или) стоимостном выражении. Она определяется на основе изуче­ния нужд потребителей. Планирование объема продаж осуществ­ляется в разрезе отдельных рынков: товаров производственного назначения; потребительских товаров; услуг; информационного и интеллектуального продукта.

Емкость рынка при планировании продаж рассчитывается в де­нежном и натуральном выражении. Знание емкости рынка и тенденции ее изменения позволяет оценить перспективность рынка в пла­нируемом периоде.

Прогноз развития рынка

Конъюнктура рынка формируется и развивается под влиянием многих факторов, среди которых особо следует подчеркнуть эко­номические, политические, социальные, научно-технологические. Задача анализа рынка состоит в установлении значимости и силы влияния отдельных факторов, выявлении определяющих конъюн­ктуру факторов и прогнозировании их изменения в планируемом периоде. Таким образом, прогноз развития рынка состоит в опре­делении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса потребителей в товарах данного предприя­тия и создаются предпосылки для эффективного сбыта произве­денной продукции.

Конъюнктура рынка характеризуется определенным соотно­шением спроса и предложения на товары данного вида, а также уровнем и соотношением цен. Поэтому первоочередным объектом анализа является текущее состояние производства, спроса и пред­ложения, товарных запасов, условий торговли и цен.

Исследование конъюнктуры рынка целесообразно проводить на трех уровнях: общеэкономическом, отраслевом и товарном.

 

Планирование ассортимента

⇐ Предыдущая567891011121314Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: