 |
Хорошие отношения участника и инструктора
|
|
|
|
Глава 5
ИГРОКИ
Участник
Чтобы привлечь людей на семинар, нужно сначала понять мотив их возможного участия. Какая же причина (или комбинация причин) заставит индивида или организацию посетить вашу программу?
1. Желание учиться, усиливаемое личными интересами или профессиональными амбициями.
2. Стремление заработать побольше денег, изучая новые способы обогащения или сохранения уже накопленного, что является мощной мотивацией.
3. Признание собственных ограничений.
4. Чувство неудачи. Обычное средство в борьбе с ним – приобретение прочных знаний в той области, где проявляется слабина.
5. Изменение приоритетов в личной или профессиональной жизни, что может породить желание расширить горизонты знаний.
6. Смена обязанностей или условий работы, требующая расширения профессионализма или коренной смены специальности.
7. Новые или дополнительные сотрудники, нуждающиеся в дополнительном обучении – рабочем или университетском (в колледже).
8. При неэффективности или недостаточном количестве нужных методов работы, также могущем потребовать обучения (хотя улучшение может быть достигнуто также путем совершенствования менеджмента, методологии или сокращения трудовой нагрузки). Чаще всего выбирают обучение персонала, так как оно позволяет коренным образом развить человеческие ресурсы организации.
9. Указания правительства, профессиональных или экономических ассоциаций, способные изменить тип знаний, требуемых для совершения определенных задач.
Хорошие отношения участника и инструктора
Первую возможность создать себе позитивный образ в глазах потенциальных участников вы получаете, составляя текст брошюры или объявления. Благоприятное впечатление потенциальных участников подтверждается последующим контактом с вами – регистрацией на семинар. Если они звонят по указанному вами бесплатному номеру, то должны дозваниваться без труда. Регистрация же должна проходить быстро, компетентным специалистом, способным ответить на любые вопросы или перенаправить к источнику нужной и исчерпывающей информации. Если кто-либо ответит по почте или по телефону, ему следует послать письменное подтверждение о регистрации. Это улучшит ваш профессиональный имидж и продемонстрирует добросовестность. Пошлите письмо-подтверждение со всеми относящимися к делу деталями и еще одну брошюру на случай потери, отсылки с карточкой регистрации или для передачи знакомым.
|
|
|
Когда участники приедут в гостиницу, сделайте так, чтобы вас было легко найти. Объявление о семинаре должно занять заметное место в календаре событий, находящемся в холле гостиницы. Нужно досконально проверить текст, так как объявления часто бывают неправильными или же их вообще не помещают. Если такое произошло, а гостиничный персонал не помог вам заменить объявление, сделайте это сами, указав фамилию, номер комнаты, дату и время проведения на самом видном месте. Как только записавшиеся найдут вас, угостите их чем-нибудь подходящим – по времени дня. Это даст посетителям несколько минут, чтобы освоиться в новой обстановке.
Процесс регистрации нужно закончить как можно быстрее. Люди уже знают, как будут платить, – они прочитали об этом в брошюре. Вам поможет пара компетентных ассистентов, нанятых в местном агентстве. Надо заранее ознакомить их с процедурой регистрации. По возможности присутствуйте при этом сами, отвечая на вопросы и обеспечивая нормальное течение процесса.
Бывает, что кто-то из записавшихся неудовлетворен программой. Заранее подготовьте правила для таких недовольных. Большинства недоразумений можно избежать, точно указав все подробности в рекламной брошюре. Также стоит описать правила в материалах, письмах-подтверждениях, рассказать о них перед началом программы. Сообщите, что, согласно им, если участник не удовлетворится программой, то сможет получить деньги обратно после первого же перерыва или 90 минут занятий. Мало кто использует эту возможность, но такое сообщение придаст уверенности не любящим рисковать. Юно также даст вам возможность сконцентрироваться на презентации и не отвлекаться на быстрое принятие решений в последнюю минуту. Исчезает риск недоразумений между недовольными клиентами и вами по поводу неправильно понятых с самого начала правил возврата денег.
|
|
|
Правила должны быть точно определенными и по поводу использования записывающих устройств во время занятий. Их следует включить в брошюру или в письмо-подтверждение. Многие организаторы запрещают записывать занятия из-за щелчков и шумов, раздражающих их и мешающих участникам. Если организатор продает записи занятий или предоставляет их в качестве учебного материала, он также, скорее всего, не разрешит слушателям использовать индивидуальные записывающие устройства.
Если вы все же разрешите участникам записывать занятия, это может стать отличным побуждением для продолжения ими обучения после окончания семинара. Однако так можно и потерять нескольких потенциальных участников, ибо люди поделятся записями со своими друзьями. Но это же способно и увеличить популярность программы, так как приведет к вам других участников без затрат на рекламу. Независимо от того, предоставите вы записи или разрешите их делать на занятиях, будьте постоянны и сообщите участникам о своей политике по данному вопросу до их прибытия на семинар.
Чтобы понизить оплату за семинар, можно продавать участникам кассеты с записями материалов. Желающие иметь такие записи приобретут их, но от этого стоимость семинара для других не поднимется.
Не обязательно записывать каждую презентацию. Запишите какую-то одну и продавайте кассету участникам последующих программ – этого будет достаточно. Если вы хотите сделать запись программы и размножить кассеты на месте, обратитесь в занимающиеся этим компании, имеющиеся в любом городе. Главное, не относитесь к проблемам записей небрежно. Обязательно воспользуйтесь услугами профессионалов, предварительно проверив отзывы о них.
|
|
|
На некоторых программах я успешно использовал две различные расценки оплаты. По более низкой цене предлагался сам семинар и его план, а по более высокой люди могли получить все – семинар, план, кассеты, учебник, консультацию после семинара, обеды и пр. Одни летают первым классом, другие предпочитают экономный. Преимущество такой системы состоит в том, что сперва людей привлекает программа по более низкой цене. Во время же регистрации или позже – с начала занятий – они загораются желанием получить и все остальное. Этот психологический эффект всегда успешно использовался при продаже автомобилей. Ведь рекламируются всегда дешевые автомобили, а демонстрационные залы дилеров наполнены шикарными дорогими моделями.
Иногда так не хочется отвечать на вопросы участников. Возможно, вопрос задан не по теме и прерывает текущие объяснения. Или он касается материала, который вы планируете глубже раскрыть в будущем. Реагировать на такое можно разными способами. Либо просто отложить вопрос, сказав, что вы ответите на него позже. Это позволит продолжить презентацию, но внимание задавшего вопрос вы утратите до тех пор, пока не ответите и не удовлетворите его любопытство. Лучше все же ответить на вопрос – кратко, сказав, что еще вернетесь к нему позднее и ответите подробнее. Помните – отвечая на вопросы, вы признаете право участников на активную позицию в учебном процессе, а это решает, будет ли участник доволен семинаром.
После многократного представления программы вы уже слышали 95% всех возможных вопросов. Поэтому можете попытаться предвосхищать их, отвечая заранее. Если ваша программа перезрелая и негибкая, она лишится спонтанности и свежести, а участники утратят шансы на взаимодействие с вами. Еще один вид реакции на нежелательные вопросы – временно их не замечать. Можете смотреть и как бы не видеть поднятую руку, что даст вам время закончить мысль и возможность не создать впечатления, будто вы не обращаете внимание на нужды участников.
|
|
|
Будьте осторожны с любителями речей. Они могут испортить всю программу. Есть категория людей, которые не прочь заплатить за регистрацию ради возможности провести свой собственный «семинар». Такие не задают вопросов, но выступают с речами, желая усладить свое эго. То, что они говорят, к теме вовсе не относится. Они только надоедают участникам, пришедшим послушать вас. Следует научиться пресекать их, не заставляя краснеть. Можно дать краткий ответ и без остановки продолжить свою речь. Используйте вопрос такого участника в качестве «моста» – перехода к следующему пункту.
В некоторых случаях уместно раздать награды или сертификаты об окончании в конце семинара или после успешного завершения теста. Это способствует росту популярности вашей программы, так как подобные сертификаты принято вставлять в рамки и вешать на стену – на самом видном месте.
Оценки и последующие контакты продемонстрируют ваше желание добиться обратной связи с участниками и улучшить программу. Если это внутрифирменная программа обучения, используйте оценки программы, чтобы узнать, нужна ли участникам дополнительная вспомогательная информация, которую можно было бы включить в занятия. Обратная связь ценна и для программ, предназначенных широкой общественности, но там это происходит и без официального опроса – по реакции на презентацию прямо на месте проведения, устным рекомендациям и добровольным комментариям.
|
|
|
