Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!
МегаЛекции

Последующая обработка данных




Централизованная обработка данных об экспонентах и посетителях и других сведениях о выставочном мероприятии осуществляется компаниями по организации выставок.

Для экспонента участие в выставке можно считать только началом интенсивных деловых контактов, потому что – и это касается многих отраслей – с клиентом придется встретиться шесть-восемь раз, пока сделка, наконец, не будет заключена. Основой для последующей работы с посетителями, а также для контролирования результатов является системная обработка зафиксированных на специальных бланках данных о контактах на прошедшей выставке.

Целенаправленная обработка данных о закончившейся выставке способствует достижению заданных ранее целей. С самого начала должно быть определено, в какие сроки и каким путем (через какие службы – сбыт, внешняя служба, представительства) предполагается в дальнейшем укреплять налаженные на выставке связи.

Лишь те из экспонентов точно знают, скольких посетителей приветствовали они на своем стенде и к каким категориям те относились, кто опирается на собственноручно добытые сведения: отчеты, записи разговоров. Однако в столь важном для предприятий все отраслей деле, как контролирование результатов, может помочь централизованная обработка данных, которая осуществляется компаниями по организации выставок.

Содержание переговоров классифицируется по следующим темам: товары, сфера их применения, технология, новые пожелания клиентов.

Узловые пункты и итоги переговоров рассматриваются как: технические, коммерческие, общая информация о предприятии, дальнейшие консультации, передача коммерческих предложений, снабжение образцами, сделки с новыми/старыми клиентами.

Детальная (перекрестная) обработка дает точные показания, например, о количестве партнеров по переговорам из разных областей сбыта и/или количестве товаров, последовательности роста интереса к товарам покупателей или новых клиентов. При этом надо исходить из целей предприятия и знать, что с применением инструментов маркетинга уже сформулированы конкретные задачи участия в выставке.

Если учет посетителей проводится с помощью электроники, то обработка данных значительно упрощается. Учет с помощью штрихового кода или магнитной карты вполне может сочетаться с учетом на стенде.

Сравнение в цифрах с предыдущими или сходными мероприятиями помогает понять современные тенденции и скорректировать решения по поводу будущего участия в выставке. Сопоставление результатов других компаний с собственными итогами позволяет наметить пути дальнейшей работы.

Дальнейшая работа с посетителями имеет свои особенности. Последующий учет может проводиться по-разному для тех целевых групп, которые побывали на выставке, и для круга тех приглашенных, которые не явились, среди которых клиенты, заинтересованные лица, журналисты. Нужно учесть их в целевых группах.

Манера и стиль, обязательность, быстрота в работе с поступившими в связи с выставок запросами дают заинтересованным лицам возможность посмотреть на практические действия потенциального поставщика (экспонента). После первого же контакта надо продемонстрировать квалификацию и готовность всего предприятия к услугам.

Клиентам и заинтересованным лицам, которые явились, направить:

· благодарность за визит,

· обещанные документы и коммерческие предложения[6],

· предложения о следующих деловых встречах,

· продумать целенаправленный подход к важнейшим – как это следует из листка учета – темам переговоров,

· дать соответствующим сотрудникам или внешней службе указания по поводу расширения контактов.

Клиентам и заинтересованным лицам, которые не явились:

· направить информацию о программе выставки, новинках и усовершенствованиях, показанных фирмой,

· сразу после – установить контакты по телефону или письменно.

Журналистам, которые явились, направить:

· благодарственное письмо,

· отчет о выставке (для специальных изданий – с фотографиями).

Журналистам, которые не явились, переслать:

· всю подборку информации для прессы (папка) об участии фирмы в выставке,

· отчет о выставке.

 

Контролирование результатов предусматривает:

w определение суммы затрат в связи с участием в выставке;

w изучение документации по поводу заключенных договоров, установленных контактов и полученной информации;

w обобщение данных по учету посетителей;

w сравнение состава посетителей стенда:

– с целевыми группами, на которые ориентируется предприятие,

– с данными по прошлым выставкам,

– с результатами анализа состава посетителей-специалистов (тест ФКМ), проведенного организаторами выставки,

w обобщение результатов опроса экспонентов, проведенного ими же;

w учет отраслевой конъюнктуры;

w оценку собственной выставочной рекламы и деятельности, связанной с приглашениями;

w анализ местоположения стенда, его размеров и оснащения;

w оценку квалификации и уровня подготовки персонала стенда;

w обсуждения с персоналом выставки, обмен впечатлениями (настроение на стенде и т. д.);

w анализ поведения конкурентов;

w резонанс в прессе в связи с участием предприятия в выставке.

 

В случае низкой оценки степени достижения целей целесообразно проанализировать основные причины неудач:

ü отсутствие четкости в целях маркетинга;

ü ошибочное определение целей участия и целевых групп адресатов;

ü неудачный выбор ярмарки;

ü отсутствие гибкости в принятии решений;

ü непригодность персонала;

ü недостаток времени для подготовки к выставке и ограниченная свобода принятия решений;

ü недостаточный бюджет;

ü неподходящие экспонаты (неправильный выбор,упаковка, транспортировка);

ü неудачное месторасположение стенда;

ü нефункциональность стенда;

ü недостаточная реклама участия;

ü несоответствие рекламных, в том числе аудиовизуальных материалов на стенде задачам экспозиции;

ü неспособность адаптации к условиям работы выставки (корректировка экспозиции, поведения).

 

 

ТЕМА 4.

Поделиться:





Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...