 |
Тактики эффективной раздачи каталогов
|
|
|
|
(маркетинговые фишки)
«Успех – это дело чистого случая. Это Вам скажет любой неудачник»
Каждый каталог компании Oriflame действует ровно 3 недели, в течение которых твои клиенты могут пользоваться скидками (красные цени в каталоге) и специальными предложениями. Должен сразу отметить, что независимо от количества скидок и специальных предложений, шампунем, как и многим другим, люди пользуются ежедневно, так что заканчиваются различные средства по уходу и красоте с завидной регулярностью. Так что поток регулярных заказов обеспечен. Тем не менее, как и любой бизнес, работа с каталогом требует правильного маркетингового подхода, который поможет наиболее эффективно собирать хорошие заказы и зарабатывать еще больше денег. Сейчас я поделюсь с тобой опытом и наработками, которые помогут это сделать.
Нулевая неделя и первая неделя действия каталога
Нулевой принято называть неделю перед началом действия следующего каталога (т.е. это третья неделя действия текущего каталога). Она считается одной из самых кассовых, потому очень многие еще не видели новый каталог и ждут его.
Начинай раздавать новый каталог за неделю до начала его действия и у тебя будет возможность очень легко добавить в свою базу достаточно большое количество новых клиентов, а это залог большого и стабильного дохода + ты соберешь заказы по специальным предложениям и скидкам нового каталога раньше всех. Раздавать новые каталоги ранее, чем за неделю до их действия, не имеет смысл, ибо клиенты не очень любят долго ждать, неделя – самое оптимальное время. Используй эту возможность, а иначе ее использует кто-то другой!
Первая неделя почти не отличается от нулевой по количеству заказов. Это такое же кассовое время. Каталоги раздаются достаточно легко, их можно раздавать рядом с метро, в торговых центрах – где угодно. Только не удивляйся, если до тебя его уже кто-то принес, такое случается. Просто действуй согласно алгоритму и все будет в порядке. Эта неделя – просто идеальное время для увеличения списка клиентов. Торопись, твоим потенциальным клиентам, кто-то, возможно, уже несет каталог.
|
|
|
Вторая неделя действия каталога
На второй неделе, планируя свою работу, уже стоит активно думать головой. Раздавать каталоги, как всегда, можно везде. Чтобы эффективно раздавать каталоги в некоторых районах, особенно рядом с метро, тебе нужно будет уметь максимально точно выполнять все приведенные выше рекомендации, а также уметь работать с возражениями. У тебя есть два варианта – прокачивать себя и свои навыки или пока запланировать маршрут так, чтобы он проходил чуть дальше от станции метро. Именно территория рядом с метро обычно забивается каталогами быстрее. Просто посмотри на карту и прикинь, где бы можно было найти новых клиентов, раздав каталоги. Чаще всего для этого подходят улочки, идущие перпендикулярно основному проспекту. Кстати, очень рекомендую тебе заходить во дворы – там обычно находится огромное количество организаций, в которые забывают отдать каталог. Именно в них могут быть твои будущие клиенты.
Третья неделя действия каталога
Обычно это самая кассовая неделя для тех, кто умеет работать, думая головой. Это время, когда многие уже успели посмотреть каталог и даже сделать заказ. Это время, когда у наших клиентов есть последний шанс сделать заказ по скидкам уходящего каталога и сравнить их со скидками нового. Некоторым кажется, что текущие каталоги видели уже все и собрать заказы по ним уже невозможно. Это совсем не так и сейчас я поделюсь с тобой несколькими идеями, как ты можешь собирать большие заказы и по текущему и по будущему каталогу.
|
|
|
a. Используй метод 1+1. Заключается он в том, что помимо текущих каталогов, ты одновременно раздаёшь и новые. Отдавай сначала текущий, а если его не берут – отдавай новый, прилагая к нему для сравнения текущий, мол, скидки разные – пускай сравнят. Особенность метода в его универсальности. Так ты будешь собирать заказы по текущему каталогу, если в этом есть необходимость, а также собирать сливки с новым каталогом. Работает на убой.
b. Раздавая каталоги, используя магическую фразу: «Эти скидки действуют последние три дня». Даже если девушки делали заказ, ты можешь оставить каталог, потому что скидки скоро закончатся. Это простая экономическая целесообразность, клиенты это понимают. Действует просто отлично.
c. Когда тебе кажется, что каталоги раздавать негде, то просто пройди по тем местам, где уже отдавал каталоги с фразой, описанной выше. Список розданных каталогов есть у тебя в таблице. На удивление очень эффективный метод, позволяющий закрепить за собой клиентскую базу и собрать приличное количество заказов. Здесь срабатывает фактор доверия. Люди видели тебя уже несколько раз: когда ты приносил каталог первый раз, когда ты его забирал и когда приходишь снова – с тобой можно работать, ты надежный консультант. Заказывают, потому что знают, что не подведёшь.
d. Используй пробники продукции. Пробники продукции клиенты видят гораздо реже, чем каталог. Это твое огромное преимущество, используй его. Лучше всего техника работы с пробниками описана в разделе «Работа с пробниками продукции». Рекомендую изучить ее и взять техники на вооружение. Практика показывает, что наличие и использование пробников позволяет серьезно расширить твою клиентскую базу – ты становишься VIP консультантом для своих клиентов. А это в свою очередь помогает увеличить доход на 20%-30%.
Правильно планируй свою работу, используй преимущества каждой недели каталога и, увеличивая клиентскую базу, зарабатывай больше.
Работа с возражениями при раздаче каталогов
Есть только два способа увеличить свой доход:
- работать больше
- работать умнее
|
|
|
Все, о чем ты здесь читаешь, поможет тебе зарабатывать больше, используя наш опыт и работая умнее. В этом разделе будут разобраны самые распространенные возражения, которые ты можешь встретить при раздаче каталогов. Здесь же будут приведены лучшие возможные ответы на них. Этот опыт поможет тебе научиться оставлять каталог и собирать заказ там, где другие сделать этого не могут. Всего несколько фраз, выученных наизусть и произнесенных в соответствующей ситуации, смогут добавить в твою клиентскую базу еще несколько человек. Нужно помнить о том, что никакие фразы, пусть даже и самые красивые и уместные, не будут работать на 100%. Даже если ты произносишь их очень уверено, позитивно и четко. Будут люди, которые никогда не возьмут каталог, что бы ты ни говорил. И это совершенно нормально. Наша задача – найти тех, кому это интересно, именно этих людей мы вносим в нашу клиентскую базу. Для наиболее эффективного использования, все приведенные фразы необходимо выучить наизусть.
|
|
|
