 |
Эффективная фраза сбора каталогов
|
|
|
|
Самосовершенствование является ключевым моментом в Вашем успехе. Постоянное самосовершенствование приводит к тому, что не существует предела Вашим достижениям. Брайан Трейси
Мы пробовали в работе очень разные формулировки фраз, постоянно отслеживали эффективность каждой из них. В итоге родилась та фраза, которую мы теперь используем постоянно и рекомендуем использовать ее всем своим консультантам. Она стала своеобразным эталоном качества сбора каталогов. Используя именно ее, ты серьезно увеличиваешь вероятность того, что кто-то из категории 60% сделает заказ именно у тебя.
Некоторые думают, что в общении с клиентом нужно обязательно что-то предлагать, рекламировать. На самом же деле, все гораздо проще – нужно задавать вопросы, слушать, а потом направлять клиента. Именно это и называется консульт ацией, а мы являемся консульт антами. Мы не «впариватели» ненужного, поэтому важно знать, чем вообще интересуется человек, прежде чем что-то говорить самому. Правда, достаточно часто я рекомендовал определенные продукты Oriflame, будучи на 90% уверенным, что клиенту это будет действительно интересно. Но и это было уже после стандартной фразы сбора и непродолжительной беседы, которая помогала наладить контакт.
Наиболее распространенной ошибкой при сборе является попытка задавать вопросы типа «Вам ничего не понравилось?» или «Вам ничего не нужно?». Ни в коем случае не используй подобные вопросы, построенные на отрицании – это провал:). Чуть лучше работают вопросы типа «Вы что-нибудь выбрали?» или «Что Вам понравилось». Но, как я и обещал, сейчас ты прочтешь фразу, которая включает в себя действительно лучшие формулировки вопросов, мы их называем Золотыми. Именно она работает наиболее эффективно.
|
|
|
!!! Помни, что все эти вопросы задаются искренне и с неподдельным интересом.
- Здравствуйте, я Вам вчера оставляла каталог посмотреть…
- Ну да, конечно помню…
Пауза…она ищет каталог… в это момент самое время сделать комплимент. Лучше, чтобы этот комплимент был сделан обстановке: «Как у Вас уютно» или «Приятно заходить в место с таким персоналом». Только помни об искренности.
- Кстати, было время полистать?...
- Да, конечно…
Дальше три варианта ответа:
- Я хочу это, это и это… - > оформляешь заказ + показываешь пробники + даешь рекомендацию лучшего продукта - > дополняешь заказ + телефон
- Ну, мы все посмотрели, нам пока ничего не надо… - > задаешь три золотых вопроса + показываешь пробники + делаешь рекомендации - > оформляешь заказ + телефон
Самый распространённый ответ. Чаще всего идет от апатично и пассивного настроения, скорее всего, каталог просто не смотрели. С этим ответом и похожими на него проще всего работать золотыми вопросами - Ничего не надо, жизнь - говно - > три золотых вопроса - > если НЕТ*3 - > желаешь удачи и идешь оставлять следующий каталог. Если ДА, то работай по ситуации №2
Крайний вариант из тех 20%. С этим ответом работать сложнее всего и даже, наверное, не стоит. Просто приносишь новый каталог, когда начнешь с ними работать и проверяешь почву еще раз. Обычно 50% на 50% - или сделают заказ или «жизнь – говно»
- Понятно…Скажите (три Золотых вопроса)
- (имя) Марина, а на что в каталоге Вы обратили больше всего внимания/запомнилось/понравилось?
- Что Вы искали?
- Что бы Вы могли посоветовать?
После этого человек обычно листает каталог, вспоминает, что хотел спросить, ты задаёшь уточняющие вопросы, и клиент делает заказ.
- Ну, вот я тут обратила внимание на пудру, да она дорогая, а когда, кстати, скидка… Тут ещё моя туалетная вода на распродаже… Ещё хотела спросить…
|
|
|
- Конечно, что Вас интересует…
Далее идет обычная недолгая беседа с клиентом. Обычно, первоначальных знаний после тренингов хватит для этого. В будущем мастерство будет оттачиваться.
Формула проста:
Заказ желательно оформлять на бланке заказа, который прилагается к этому руководству. Просто впиши в этот Бланк № каталога, по которому был сделан заказ и тебе не придется переписывать адрес снова, ты всегда можешь посмотреть его по номеру в твоей таблице.
Договаривайся о доставке всегда на пару дней, чтобы подстраховаться. Планируй свою работу и дни доставки заранее, чтобы точно знать, когда продукция будет у тебя на руках. Ездить в офис за одним маленьким карандашиком – признак дилетантства и отсутствия уважения к себе любимому:).
Обязательно запиши телефон клиента в соответствующую графу. Тебе же не хочется подключать ФСБ, если вдруг человек уволится и его нельзя будет найти. А так всегда есть возможность связаться – цени это. Идеальная фраза, чтобы 99% клиентов оставляли тебе номер телефона:
Скажите, а по какому телефону с Вами лучше всего связаться, если вдруг что-то изменится?
Вечером после сбора каталогов обязательно впиши нового клиента в свою базу!
|
|
|
