 |
Основные этапы реализации стратегии продаж.
|
|
|
|
Стратегичская система управления продажами включает:
Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:
· целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);
· стратегические и "поддерживающие" ниши;
· стратегия и тактика выхода в новые ниши.
Используемые каналы распределения:
· используемые типы каналов распределения;
· сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);
· потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.
Управление каналами:
· планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;
· пакет условий для каждого канала;
· управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;
· управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;
· контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;
· оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).
· Организация и стратегия отдела продаж:
задачи и функции отдела продаж;
· структура, штат отдела продаж;
· принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);
· техническая поддержка отдела продаж.
Управление отделом продаж:
· регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;
· найм, отбор и адаптация сотрудников;
· мотивация сотрудников;
· обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;
· оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;
· оценка личной эффективности сотрудников.
|
|
|
Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:
· система поиска потенциальных клиентов;
· навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки);
· уровень сервиса, послепродажное обслуживание;
· учет и анализ персональных данных продаж.
Корректировка системы продаж:
· оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).
| Аудит системы управления продажами | Определяются цели, объекты, критерии оценки и механизмы проверки, существующие политики и стратегии, в т. ч. товарная, продвижения, ценообразования, распределения, планирования и другие, а также процессы – транспортно-логистические, сервисные и прочие. Изучение всех элементов системы производится по уровням: от руководящего к среднему и затем – к нижнему. Кроме этого, анализируется работа всех подразделений предприятия, организационная модель компании, факторы внешней среды. По окончании проверки все полученные результаты систематизируются и обобщаются, создавая полную и объективную картину всех аспектов деятельности компании. Далее – производится оценка соответствия существующей системы целям предприятия и состоянию внешней среды. вносятся предложения по усовершенствованию структуры системы управления продажами |
| Построение отдела продаж | Сормулировать цели отдела продаж; Разработать оптимальную организационную структуру; Определить особенности работы с клиентами; Установить критерии оценки деятельности отдела продаж. |
| Обеспечение непрерывности продаж | Анализ ситуации на рынке и в компании для определения сильных и слабых сторон предприятия, открывающихся возможностей и существующих угроз; рассчитать емкость рынка, собрать данные о его ключевых игроках и их товарных предложениях; исследовать потребителей. Далее формулируются цели и задачи, выбирается стратегия работы компании, составляются поэтапные планы ее реализации. Разработка действенной системы материальной и нематериальной мотивации персонала. Разнообразные бонусы, премии, индексации зарплаты, увеличение соцпакета должны чередоваться с нематериальными стимулами. Важная роль в создании эффективной системы управления продажами отводится организации промежуточного и итогового контроля выполнения планов. Непрерывный мониторинг показателей позволяет вовремя заметить все отклонения от «генеральной линии» и внести необходимые корректировки. |
| Автоматизация управления продажами | Для менеджеров по продажам программа станет незаменимым помошником при сопровождении сделки: система позволит обеспечить индивидуальный подход к каждому клиенту, благодаря удобному доступу к данным контрагента и системе комментирования на всех этапах сделки. |
Прежде чем построить или реорганизовать систему управления продажами, необходимо объективно изучить и проанализировать то, что имеется на нынешнем этапе развития предприятия, понять, насколько существующий организационный порядок соответствует целям Вашей организации.
|
|
|
Откройте рабочую тетрадь
Домашнее задание.
Воспользуйтсь рабочей тетрадью – решите кейсы по стратегичекому управлению. Заполните формы для Ваших стратегий по развитию организации, управлению персоналом, построению отдела продаж. Удачи!
Список полезных ссылок
http://www.marketing.spb.ru/
http://business-selling.ru/
http://www.piter-press.ru/
http://www.goodlancer.com/
http://michurina.ucoz.ru/
http://commersclub.ru/
Глоссарий общий
Аутсорсинг — передача некоторых функциональных обязанностей на исполнение другим (профессиональным) организациям.
Бизнес-план — план организации и развития бизнеса, описывающий ключевые моменты: рынок, товар, производство, сбыт, маркетинг и финансы.
Бизнес-инкубатор — специальная организация, создающаяся под патронажем государственных органов, для осуществления помощи начинающим предпринимателям.
Грант — вид безвозмездной помощи, финансируемой государством или другими некоммерческими фондами, с целью поддержать развитие малого бизнеса.
|
|
|
Идея бизнеса — идея, которая направлена на создание нового товара или услуги, в рамках существующего бизнеса или же в качестве основы нового бизнеса.
Инвестор — лицо, либо организация, участвующая своими вкладами в организации бизнеса, с целью последующего получения прибыли.
Малый бизнес — предпринимательская деятельность, подпадающая под действие закона о малом бизнесе и соответствующая критериям малого предприятия.
Маркетинг — деятельность, направленная на изучение потребителей, товаров, рынка и использование этих знаний с целью максимизации прибыли предпринимателя.
Налог — обязательный платеж, взимаемый государством с целью обеспечения деятельности государства.
Система налогообложения — совокупность налогов и сборов, взимаемых государством в рамках действующего налогового законодательства.
Стартап — недавно созданная компания, находящаяся в стадии своего активного развития.
Субсидия — помощь государства в виде безвозмездных выплат начинающим предпринимателям, с целью поддержки малого бизнеса.
Франчайзинг — передача прав на определенный вид бизнеса за оговоренную плату
|
|
|
