 |
Какие результаты будут обеспечены Вам по окончании этих трех-четырех месяцев?
|
|
|
|
• Ваш отдел продаж будет полностью укомплектован сотрудниками.
• Все сотрудники, работающие с Клиентами в Вашей Компании, пройдут развернутую профессиональную подготовку в области продаж. Это касается как новых, так и уже работавших у Вас сотрудников.
• Стандарты и технологии продаж будут внедрены в Ваш бизнес и скорректированы в соответствии с Вашей спецификой.
• Будет запущено регулярное жесткое текущее управление продажами на основе стандартов и технологий.
• Все основные риски, из-за которых я в свое время потерял пять с половиной отделов продаж, к концу этого периода останутся в прошлом и при соблюдении в дальнейшем правил текущей эксплуатации системы продаж (см. ниже) более не будут Вам угрожать.
• Активная работа с Клиентами Ваших новых сотрудников начнется уже в первую-вторую неделю их работы, то есть в конце первого или в начале второго месяца проекта.
Сделают ли новые сотрудники продажи в течение этих трех-четырех месяцев?
Честно? Не факт. Еще раз, положа руку на сердце, спросим себя: способны ли они продавать? Не способны. Даже если у них есть опыт продаж, они, скорее всего, недостаточно знакомы с Вашей спецификой. Но если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, скорее всего, разбегутся. Что же делать?
Давайте подумаем, на что все-таки способны Ваши новые сотрудники. О, это очень ценные люди! Мы их условно называем «ноги». За то, что они пробегают (просеивают) рынок. Из сотни потенциальных Клиентов они могут выбрать тридцать-сорок реальных. Из них останется пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Новые сотрудники могут передать Клиентам Вашу информацию, подготовить все для финальных переговоров.
|
|
|
Но вот проводить финальные переговоры должны Вы или другие опытные коммерсанты и руководители отдела продаж Вашей команды в присутствии молодых сотрудников. Это и есть то, что мы называем «дожимом». Эта часть работы в нашем сотрудничестве целиком и полностью зависит от Вас.
В целом построение системы продаж в большей степени зависит от экспертов нашей Компании. А быстрый вывод ее на дополнительные продажи – от Ваших усилий и усилий Ваших ключевых сотрудников. И прежде всего – от «дожимов». Хотя в случае крайней необходимости мы можем помочь и здесь.
У таких совместных переговоров три цели:
• дать почувствовать новым сотрудникам «вкус крови» – вкус первых заработанных денег;
• на практике показать, что зарабатывать деньги таким образом нормально и вполне реально;
• научить своим личным примером, как именно делать продажи и «дожимать» сделки.
После нескольких (в среднем трех) совместных «дожимов» Ваши новые сотрудники могут начать неплохо «дожимать» сделки сами. При этом они просто копируют Вас или других опытных коммерсантов Вашей команды и делают на переговорах с Клиентами в точности то, что делали Вы, когда вели переговоры в их присутствии. Именно так можно быстро и эффективно вывести новых сотрудников Вашей команды на самостоятельные продажи.
Резюме
После этих трех-четырех месяцев сотрудничества с нами Вы должны:
• соблюдать правила текущей эксплуатации системы продаж (это необходимо для ее быстрого и успешного развития и для защиты от рисков);
• продолжать системное жесткое управление продажами на основе технологий и стандартов;
• продолжать крутить маховик конкурсов (помните: минимум один раз в 3 месяца!);
• проводить текущие тренинги продаж:
– внутрикорпоративные – не реже одного раза в 2–4 недели;
– профессиональные двухдневные – не реже одного раза в 3–6 месяцев.
|
|
|
И тогда ориентировочно через 9-12 месяцев с начала работы Вы получите требуемый результат – профессиональную систему продаж, действующую на полную мощность.
Планы работ по построению системы продаж
|
|
|
