 |
Чтобы «иметь», нужно «просить»
|
|
|
|
Ранее я уже упоминал о своем друге Герхарде Гшвандтнере, издателе журнала «Personal Selling Power». Искренне считаю это издание самым лучшим журналом, посвященным торговле. Герхард говорит, что за более чем семьдесят пять лет этому вопросу и науке профессиональной торговли было посвящено более трех тысяч книг. Однако лишь менее 1 процента из них касается исключительно процесса завершения заключения сделки В этом состоит одна из причин популярности моей книги «Секреты заключения сделок по продаже», она по-прежнему является единственной книгой по технике завершения заключения сделок, которой удалось попасть в список бестселлеров газеты «Нью-Йорк тайме».
Хотя в книгу включено более сотни конкретных приемов завершения сделок, семьсот связанных с торговлей вопросов, десятки советов, методик и секретов успешной продажи, я не представил в ней, конкретного, хронологически разработанного процесса,.который помогал бы завершать большее число сделок. Данная глава посвящена именно этому вопросу. Это важно, поскольку специалист по продажам Крис Хе-гарти сообщает, что 63 процента всех торговых обсуждений заканчивается тем, что продавец не делает конкретного предложения оформить заказ.
ЕЩЕ ОДНО ШОКИРУЮЩЕЕ УТВЕРЖДЕНИЕ
Исследования доктора Херба Тру из Нотр Дам показывают, что 46 процентов продавцов, которых он проинтервьюировал, обращались с предложением оформить заказ один раз, а затем отказывались от сделки; 24 процента делали это дважды; 14 процентов предлагали оформить заказ три раза и 12 процентов делали это четырежды, прежде чем признавали себя побежденными., Таким образом, в общей сложности 96 процентов продавцов уходили после четырех попыток завершения сделки, в то время как в том же самом исследовании сообщается, что более чем 60 процентов всех продаж совершается после пятой попытки! Поскольку доля продавцов, которые не предлагают оформить заказ необходимые пять раз, составляет 96 процентов, ясно, что на 4 процента продавцов приходится 60 процентов продаж (и они получают 60 процентов всех комиссионных).
|
|
|
Мы теряем 100 процентов тех продаж, во время которых мы не обращаемся с предложением оформить заказ.
Тем из вас, кто неохотно просит оформить заказ более двух раз из боязни оказать чрезмерное давление, стоит подумать вот о чем: когда в бейсболе питчер отбивает мяч, мяч возвращается рефери, который кладет его в свой карман вместе с другими мячами. Позже тот же самый мяч передается питчеру. И лишь изредка тот же мяч отбивается дважды. Потенциальный клиент будет смотреть на ваше предложение под различным углом зрения во второй, в третий, в четвертый, и даже в пятый раз. Точно так же, как профессиональный бейсбольный рефери предлагает один и тот же мяч питчеру, продавец-профессионал должен предлагать один и тот же продукт клиенту несколько раз.
УПОРСТВО И УБЕЖДЕНИЕ
; Джон Каммингс из Манделайна, штат Иллинойс, является менеджером по общим вопросам в организации, занимающейся продажей автомобилей. Один из обучавшихся у Джона продавцов безуспешно пытался продать клиенту видавший виды автомобиль.
Менеджеру этого района также не удалось добиться успеха в заключении сделки. Поскольку между этими двумя эпизодами они задавали завершающий вопрос, по крайней мере, четыре раза. перспективы заключения сделки казались сомнительными. И тогда'у обучаемого, Джима Бордмана, появилась идея; Приблизительно через час после того как потенциальный клиент добрался до дома, Джим позвонил ему и сердечно поприветствовал, сказав: «Мистер Потенциальный клиент, это Джим Бордман из фирмы "Бернар Шевроле". Не отвлек ли я вас от чего-то важного?». Выяснив, что звонок раздался в удобное время (а это важный шаг), Джим продолжил: «Вы позволите задать вам пару вопросов?». Получив разрешение продолжить, Джим спросил:
|
|
|
— Вы были на наших соревнованиях? Клиент ответил:
— Да, а почему вы спрашиваете?
Тогда Джим перешел непосредственно к делу (или, как иногда говорят, «взял быка за рога») и спросил:
— Что-нибудь купили?
— Нет, — односложно ответил потенциальный клиент. Очень дорого, не так ли?— заметив Джим.
—Да, пожалуй.
— Мтгстер Потенциальный клиент, вы не возражаете, если я задам вам всего один вопрос?
— Нет, —Ответил клиент.
— Классно! — с энтузиазмом сказал Джим. — Мистер Потенциальный клиент, куда вы собираетесь в свою первую поездку по пригородам после «Бернар Шевроле»?
Немного помедлив клиент ответил
— В Кентукки!
Тогда Джим, широко улыбнувшись (эта улыбка свидетельствовала о том, что Потенциальный клиент и продавец добились «двойной победы»), Джим продолжил:
— Прекрасно, прекрасно, мистер Потенциальный клиент! Возвращайтесь к нам. Уверен, мы уладим ценовые разногласия.
— Я уже еду, Джим!
Первоначально Джим и потенциальный клиент расходились в цене на 1500 долларов, однако благодаря непоколебимому энтузиазму, смелости и творческому подходу в сочетании с пониманием потенциального клиента и его эмоциональным вовлечением, а также ОБРАТИВШИСЬ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ ЕЩЕ РАЗ, Джим Бордман осуществил продажу. Здесь стоит снова повторить одну очень правильную вещь. «зеленый» продавец продает больше чем опытный, но «унылый».
Просить оформить заказ пять или более раз может оказаться для вас чрезвычайно трудным делом, если вы. а) не имеете глубокой веры в ценность своего продукта или услуги; б) не провели надлежащей работы на первых трех этапах работы реализации нашей формулы успешной продажи (анализ потребности, осознание потребности и решение проблемы); или в) не рассчитываете, не надеетесь продать.
Совершенно необходимо подчеркнуть, что между каждой попыткой заключить сделку нужно приводить дополнительные обоснования необходимости покупки, описывать особенности, функции и ДОСТОИНСТВА, чтобы клиент принял положительное решение СЕГОДНЯ. Когда вы предлагаете дополнительную информацию, вы даете возможность потенциальному клиенту принять новое решение, основываясь на этой дополнительной информации. Не боясь преувеличить важность ожиданий в процессе продаж могу паделиться с вами еще одной историей.
|
|
|
Позитивность ожиданий при заключении сделок по продаже может очень сильно сказаться на вашей карьере, о чем свидетельствует приведенный ниже пример.
НОВИЧОК СМОТРИТ И УЧИТСЯ
Занимаясь страховым бизнесом, я вместе со своим старшим агентом обратился к 55-летнему клиенту, имевшему избыточный вес. Я продал этому человеку страховой полис на сто тысяч долларов (ранее у него вообще не было какой-либо страховки). В то время я был новичком, и когда мы доставили этот страховой полис, мой коллега провел замечательную работу, объясняя достоинства данного полиса, так что клиент без колебаний решил тут же купить второй полис. К моему удивлению, старший агент сразу вытащил второй страховой полис на сто тысяч долларов из своего портфеля (он заранее попросил компанию выписать его) и вручил нашему клиенту. В тот день я получил настоящий урок позитивности ожиданий и урок того, как нужно служить клиенту, поскольку при его семье и его здоровье первый полис на сто тысяч долларов не обеспечивал адекватного покрытия страховых случаев.
|
|
|
