Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!
МегаЛекции

Проведение маркетинговых исследований




Решение этих задач требует затрат, порой весьма высоких

 

 

10. Канал сбыта: понятие, виды

 

Каналы сбыта

Канал сбыта – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он включает в себя всех физических и юридических лиц, связанных с передвижением товаров и их обменом.

Отношения между участниками каналов сбыта могут строиться как на устном соглашении между производителем и продавцом, так и на детальном письменном контракте между ними.

Функции каналов сбыта

1) исследовательская (сбор информации, необходимой для осуществления успешной реализации продукта, прежде всего, о потребителях);

2) стимулирующая (создание и распространение сведений о товаре, активизирующих покупки);

3) контактная (налаживание и поддержание связей с реальными и потенциальными покупателями);

4) приспосабливающая (приспособление товара, “подгонка” его под требования покупателей;

5) переговорная (проведение переговоров между производителями и продавцами по согласований цен и прочих условий продажи):

6) организационная (организация товародвижения, т.е. транспортировки, складирования и хранения продукции);

7) финансовая (изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала);

8) рисковая (принятие ответственности за функционирование канала).

 

Типы каналов сбыта: прямые и косвенные

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг от производителей к потребителям без использования независимых посредников.

Схема прямого канала проста:

производитель ® потребитель.

Прямой канал называется также каналом нулевого уровня.

Уровень канала сбыта – это количество независимых посредников, которые последовательно стоят между производителями и потребителями.

Косвенные каналы сбыта

Связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем – к потребителю

Типичные схемы косвенных каналов таковы:

а) канал первого уровня:

производитель ® розничный торговец ® потребитель;

б) канал второго уровня:

производитель ® оптовый торговец ® розничный торговец ® потребитель;

в) канал третьего уровня:

производитель ® оптовый торговец ® мелкооптовый торговец ® розничный торговец ® потребитель.

Измерение каналов сбыта

Каналы сбыта измеряются длиной и шириной.

· Длина канала – это общее число независимых посредников в последовательной цепочке.

· Ширина канала – это количество независимых посредников на том или ином уровне.

Каналы нулевого и первого уровней называются короткими, а каналы второго и всех последующих уровней – длинными.

Каналы, имеющие на каждом уровне более двух посредников, называются широкими, двух и менее посредников - узкими.

Типы сбыта

Тип сбыта - это избранная фирмой совокупность каналов сбыта

Известны следующие типы сбыта:

· эксклюзивный

· селективный

· интенсивный

Системы сбыта

Традиционная (конвенциональная) система сбыта.

Вертикальная система сбыта.

Горизонтальные система сбыта

Многоканальные системы сбыт

 

 

11. Оптовые посредники: их виды, необходимость использования оптовых посредников в процессе товародвижения.

 

Посредник, посредническая фирма — это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его товарообороту.

Посредник существует там, где есть цивилизованные рыночные отношения. Выявляя проблемы и помогая их решению, посредник выступает своеобразным катализатором рынка.

К торгово-посредническим фирмам относят предприятия, в юридическом и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, которую получают либо в результате разницы между ценами закупки товаров у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок.

 

По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида:

§ независимых;

§ формально независимых;

§ зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.

Различают:

§ оптовиков с полным циклом обслуживания. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;

§ оптовиков с ограниченным циклом обслуживания Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.

Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое число розничных торговых предприятий и выполняют достаточно большой спектр операций. Сюда относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговые дома, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнаторы, оптовики-посылторговцы.

Дилеры — физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дистрибьюторы (англ. — распределение) — физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Дистрибьютор, который приобретает товар, складирует, хранит, подготавливает к конечному потреблению, составляет группу дистрибьюторов «с полным набором услуг» (или регулярного типа).

. Они — в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили).

 

Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа» (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.

Джобберы — дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме.

 

Поделиться:





Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...