 |
Проведение маркетинговых исследований
|
|
|
|
Решение этих задач требует затрат, порой весьма высоких
10. Канал сбыта: понятие, виды
Каналы сбыта
Канал сбыта – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он включает в себя всех физических и юридических лиц, связанных с передвижением товаров и их обменом.
Отношения между участниками каналов сбыта могут строиться как на устном соглашении между производителем и продавцом, так и на детальном письменном контракте между ними.
Функции каналов сбыта
1) исследовательская (сбор информации, необходимой для осуществления успешной реализации продукта, прежде всего, о потребителях);
2) стимулирующая (создание и распространение сведений о товаре, активизирующих покупки);
3) контактная (налаживание и поддержание связей с реальными и потенциальными покупателями);
4) приспосабливающая (приспособление товара, “подгонка” его под требования покупателей;
5) переговорная (проведение переговоров между производителями и продавцами по согласований цен и прочих условий продажи):
6) организационная (организация товародвижения, т.е. транспортировки, складирования и хранения продукции);
7) финансовая (изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала);
8) рисковая (принятие ответственности за функционирование канала).
Типы каналов сбыта: прямые и косвенные
Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг от производителей к потребителям без использования независимых посредников.
Схема прямого канала проста:
производитель ® потребитель.
Прямой канал называется также каналом нулевого уровня.
Уровень канала сбыта – это количество независимых посредников, которые последовательно стоят между производителями и потребителями.
|
|
|
Косвенные каналы сбыта
Связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем – к потребителю
Типичные схемы косвенных каналов таковы:
а) канал первого уровня:
производитель ® розничный торговец ® потребитель;
б) канал второго уровня:
производитель ® оптовый торговец ® розничный торговец ® потребитель;
в) канал третьего уровня:
производитель ® оптовый торговец ® мелкооптовый торговец ® розничный торговец ® потребитель.
Измерение каналов сбыта
Каналы сбыта измеряются длиной и шириной.
· Длина канала – это общее число независимых посредников в последовательной цепочке.
· Ширина канала – это количество независимых посредников на том или ином уровне.
Каналы нулевого и первого уровней называются короткими, а каналы второго и всех последующих уровней – длинными.
Каналы, имеющие на каждом уровне более двух посредников, называются широкими, двух и менее посредников - узкими.
Типы сбыта
Тип сбыта - это избранная фирмой совокупность каналов сбыта
Известны следующие типы сбыта:
· эксклюзивный
· селективный
· интенсивный
Системы сбыта
Традиционная (конвенциональная) система сбыта.
Вертикальная система сбыта.
Горизонтальные система сбыта
Многоканальные системы сбыт
11. Оптовые посредники: их виды, необходимость использования оптовых посредников в процессе товародвижения.
Посредник, посредническая фирма — это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его товарообороту.
Посредник существует там, где есть цивилизованные рыночные отношения. Выявляя проблемы и помогая их решению, посредник выступает своеобразным катализатором рынка.
|
|
|
К торгово-посредническим фирмам относят предприятия, в юридическом и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, которую получают либо в результате разницы между ценами закупки товаров у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок.
По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида:
§ независимых;
§ формально независимых;
§ зависимых (связанных с производством).
Независимые посредники
Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.
Различают:
§ оптовиков с полным циклом обслуживания. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;
§ оптовиков с ограниченным циклом обслуживания Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.
Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое число розничных торговых предприятий и выполняют достаточно большой спектр операций. Сюда относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговые дома, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнаторы, оптовики-посылторговцы.
Дилеры — физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.
Дистрибьюторы (англ. — распределение) — физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.
|
|
|
Дистрибьютор, который приобретает товар, складирует, хранит, подготавливает к конечному потреблению, составляет группу дистрибьюторов «с полным набором услуг» (или регулярного типа).
. Они — в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили).
Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа» (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.
Джобберы — дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).
Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме.
|
|
|
