 |
Формально независимые посредники
|
|
|
|
Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:
§ договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;
§ договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);
§ договор простого посредничества.
Зависимые посредники
Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение.
Брокер — физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя.
Их задача — найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.
Закупочные конторы — самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.
Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки).
Агенты промышленные — независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории.
|
|
|
Сбытовые агенты — предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.
Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.
Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.
Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.
Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.
Консигнатор — оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.
Деятельность основана на консигнационном соглашении. Консигнационное соглашение — особый вид договора комиссии.
Консигнаторы выступают в основном во внешнеторговых сделках. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мерс реализации товара. Непроданные к установленному сроку товары могут быть возвращены консигнанту.
При поставке товаров от производителя к потребителю по непрямым связям роль оптовых посредников состоит в создании следующих положительных моментов для потребителя:
|
|
|
- более быстрая фактическая доставка товаров и упрощение процедуры оформления и приемки заказа;
- возможность точного планирования поступления продукции и направления ее в собственное производство, что обеспечивает приближение к принципу «точно во время»;
- сокращение издержек на создание больших запасов и складирование у потребителя;
- возможность закупки крупных партий товаров у ограниченного количества поставщиков, что снижает затраты и упрощает работу с документацией;
- возможность получения скидок, предоставляемых при закупке больших количеств товара.
12. Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров.
Источники товарного обеспечения определяются исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия.
В настоящее время достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции. При рыночных отношениях соединено воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки по приемлемой цене у надежного поставщика.
Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать след критерии:
1 характер деятельности и возможностей поставщика
2 конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров
3 процедура и порядок исполнения ком. Сделок
4вероятность обеспечения номенклатуры и объема продукции
5 условия, гарантирующие качества приобретаемых товаров
6 адекватное сочетание цены и потребительских свойств товаров
7 условия поставки товаров (стабильность, переодичность, сроки)
8 предусматриваемая форма платежа и способы расчетов
Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить, оправданные требования по закупке и доставки товаров в торг. Предприятие
Рынок закупок товаров отражает ком. Интересы всех его участников, в связи с этим важное значение имеют расширение контактов и установление ком.связи между торговыми предприятиями и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным ком.сделкам и товарообменным операциям при купле-продажи товаров.
|
|
|
Изучив источники закупок товара и определив поставщиков ком.работники составляют на каждого поставщика специальные карточки (сгруппированные как правило по территориальному признаку) в которых указывают, данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпуск продукции, о условиях поставки.
Многие западные и консалтинговые фирмы советуют при выборе партнера использовать правила 5 С:
1 характер (репутация компании в деловом мире, ее ответсвенность и готовность выполнять взятые на себя обязательства)
2 финансовые возможности (способность погасить взятый кредит, ссуду или др долги за счет текущих денежных поступлений или продажи индивидуальных активов)
3 имущество (величина и структура акционерного и условного капитала)
4 обеспечение (виды и стоимость активов
5 общие условия
13. Классификация поставщиков
Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.)
В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщики-изготовители и поставщики — оптовые предприятия.
Поставщики-изготовители — производственные предприятия, фирмы, частные предприниматели и т. д Выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.
Поставщики — оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т. д.).
По территориальному признаку поставщики товаров могут быть местными (внутриобластными), внеобластными, республиканскими и внереспубликанскими.
По принадлежности к той или иной хозяйственной системе различают внутрисистемных (относящихся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели) и внесистемных (все остальные) поставщиков.
|
|
|
По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности.
14. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.
Коммерческая информация - это сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг. Сюда относят количественные и качественные показатели торговой деятельности фирмы (коммерческой структуры, торгового предприятия и т.п.), различные сведения и данные о коммерческой деятельности (цены, поставщики, конкуренты, условия поставок, расчеты, ассортимент товаров и др.).
Назначение коммерческой информации состоит в том, что она позволяет торговым организациям (предприятиям) проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее, осуществлять контроль за результатами этой деятельности (эффективностью работы).
Источниками коммерческой информации могут служить:
-маркетинговые исследования по конкретным товарам;
-важным источником коммерческой информации являются внутренние материалы и документы торговой фирмы, в частности, сведения об объемах товарооборота, затратах на продажу, товарных запасах, прибыли, расходах на рекламу и др.;
-еще одним из источников коммерческой информации являются данные внешней статистики и публикуемые в средстваx массовой информации сведения о состоянии рынка.
Важнейшим элементом коммерческой деятельности является комплексное исследование рынка товаров и услуг:
1. Изучение покупателей и мотивов покупок.
2. Изучение требований рынка к товару
3. Тщательное изучение его конъюнктуры;
4. Исследованию конкурентной среды и конкурентов;
5.Изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентоспособности.
Главным источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путем проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей торгового предприятия.
Информация, полученная в результате комплексного исследования рынка, должна отвечать следующим требованиям: •
необходимость и достаточность по объему; •
своевременность получения и передачи; •
достоверность; •
полнота; •
сопоставимость.
Эти требования выполняются при создании информационной системы обеспечения данных коммерческой деятельности, представляющей собой систему сбора, накопления и обработки коммерческой информации о рынке товаров и услуг, для обеспечения эффективной деятельности торговых предприятий в условиях рыночной экономики. Это позволяет упорядочить поток коммерческой информации.
|
|
|
15. Виды коммерческой информации: внутренняя и внешняя, их источники.
Коммерческая информация может быть получена на основе первичных и вторичных данных.
Первичные данные получаются в результате специально проведенных для решения конкретной проблемы полевых маркетинговых исследований; их сбор осуществляется путем наблюдений, опросов, экспериментальных исследований, выполняемых над частью общей совокупности исследуемых (выборкой), а также в результате устных бесед со специалистами в процессе деловых контактов, переговоров.
Под вторичными данными понимаются данные, собранные ранее из внутренних и внешних источников информации для целей, отличных от целей проводимого маркетингового исследования.
Это, главным образом, сведения статистического, справочного, обзорного, аналитического, прогностического характера.
К внутренним вторичным источникам получения коммерческой информации относятся данные статистической и бухгалтерской отчетности торгового предприятия, а также оперативного учета результатов коммерческой работы и др.
Из внутренних источников информации можно получить сведения об общем объеме товарооборота, его структуре, динамике, объеме закупок, размере товарных запасов, товарооборачиваемо- сти, размерах дебиторской и кредиторской задолженности, выполнения договоров поставки, издержках обращения, рентабельности и т. д. На основании этой информации выявляются проблемы в коммерческой работе торгового предприятия, вырабатываются направления по ее совершенствованию.
К внешним источникам вторичной информации относятся сведения об изменениях, происходящих на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики; статистическая информация и результаты ее обработки, публикуемая министерствами и ведомствами; материалы обследования домашних хозяйств; периодической печати; платная информация коммерческих исследовательских организаций и др.
При сборе коммерческой информации используют два основных метода: •
метод кабинетных исследований, предполагающий изучение вторичной информации в справочниках, периодических изданиях, конъюнктурных публикациях и т. д.; •
метод внекабинетных, или полевых, исследований, предполагающий сбор первичной информации непосредственно у покупателей и потребителей товара, получаемой путем опроса, наблюдения, эксперимента и имитации.
16. Понятие коммерческой тайны. Требования защиты, предъявляемые к информации, составляющие коммерческую тайну.
Часть информации, имеющая исключительное значение для фирмы, может требовать особой защиты.
Это может быть информация, обеспечивающая экономическую безопасность фирмы, содержащая «ноу-хау», сведения и документы об изобретениях и рационализаторских предложениях и др. Такая информация относится к категории коммерческой тайны.
Коммерческая тайна - преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономические интересы и сведения о различных сторонах производственной, торговой, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности предприятия, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности фирмы
Информация, составляющая коммерческую тайну, является собственностью субъекта хозяйствования. Сформулированы единые требования к информации, составляющей коммерческую тайну, предполагающие следующее:
• коммерческую тайну может составлять информация, имеющая действительную или потенциальную ценность;
• информация не должна быть общеизвестной и общедоступной;
• информация, являющаяся коммерческой тайной, должна быть соответствующим образом помечена (совершенно секретно, для служебного пользования и т.д.);
• информация не должна являться государственным секретом и защищаться авторским или патентным правом;
Защита информации предполагает предотвращение утечки, хищения, утраты, несанкционированного доступа, копирования, уничтожения, искажения, модификации (подделки), блокирования информации и т.п.
Механизм защиты коммерческой тайны должен включать следующие блоки:
На макроуровне: нормы права, направленные на защиту интересов ее владельца (законы, указы, положения и т.д.).
На микроуровне: нормы, устанавливаемые руководителем организации (приказы, распоряжения, инструкции);
специальные структурные подразделения;
действенная система мер по защите коммерческой тайны, которая должна быть комплексной;
Организационная работа. Она включает разработку концепции обеспечения безопасности информации, составляющей коммерческую тайну, и формирование пакета необходимой организационно-планирующей документации, обеспечивающей действенную ее защиту, подтвержденную компетентными органами.
17. Понятие хозяйственных связей по поставкам товаров.
Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно характеризуются термином «хозяйственные связи».
Понятие хозяйственные связи - довольно широкое и включает в себя совокупность экономических, организационных, коммерческих, правовых, административных, финансовых и других отношений, складывающихся между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры в процессе поставок товаров по поводу закупок или продаж.
Система хозяйственных связей торговли с промышленностью представляет собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей экономики с потребителями продукции.
Система хозяйственных связей включает в себя, в частности:
§ участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров посредством предоставления заказов и заявок;
§ хозяйственные договоры;
§ контроль над соблюдением договорных обязательств;
§ применение экономических санкций;
§ участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;
§ проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров;
§ установление оптимальных финансовых взаимоотношений и проч.
Рациональные хозяйственные связиспособствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставки товаров народного потребления и продукции производственного назначения покупателям.
|
|
|
