Полемика. Auseinandersetzungen

Полемика является одной из форм диалога. Любой разговор подразделяют на личный и деловой. Спор по личным мотивам, как бы неизбежен он ни был в жизни, нас в данный момент не интересует, посколь­ку он ничего не даёт в развитии навыков устной речи. Совсем иначе обстоит с деловой полемикой.

"Драматическая" полемика (eine "dramatische" Auseinandersetzung).

И вновь мы намерены обратиться к литературному образцу, а именно к пьесе Фридриха фон Шиллера "Вильгельм Телль" (1804). Мы берём сцену полемики между Вильгельмом Теллем, "борцом-одиночкой", как бы сегодня назвали этот персонаж, и его земляком Штауффахером, которого Телль пытается уговорить принять участие в общем деле - восстании против ти­рана Гесслера.

Stauffacher. Mir ist das Herz so voll, mit Euch zu reden.

Tell: Das schwere Herz wird nicht durch Worte leicht.

Stauffacher. Doch könnten Worte uns zu Taten führen.

Tell: Die einz'ge Tat ist jetzt Geduld und Schweigen.

Stauffacher. Soll man ertragen, was unleidlich ist?

Tell: Die schnellen Herrscher sind's, die kurz regieren.

Wenn sich der Föhn erhebt aus seinen Schlünden,

Löscht man die Feuer aus, die Schiffe suchen

Eilends den Hafen, und der mächt'ge Geist

Geht ohne Schaden, spurlos, über die Erde.

Ein jeder lebe still bei sich daheim,

Dem Friedlichen gewährt man gern den Frieden.

Stauffacher: Meint Ihr?

Tell: Die Schlange sticht nicht ungereizt.

Sie werden endlich doch von selbst ermüden,

Wenn sie die Lande ruhig bleiben seh'n.

Stauffacher. Wir könnten viel, wenn wir zusammen­stünden.

Tell: Beim Schiffbruch hilft der einzelne sich leichter.

Stauffacher. So kalt verlaßt Ihr die gemeine Sache?

Tell: Ein jeder zählt nur sicher auf sich selbst.

Stauffacher. Verbunden werden auch die Schwachen mächtig.

Tell: Der Starke ist am mächtigsten allein.

Stauffacher. So kann das Vaterland auf Euch nicht zählen,

Wenn es verzweiflungsvoll zur Notwehr greift?

Tell: Der Tell holt ein verlornes Lamm vom Abgrund,

und sollte seinen Freunden sich entziehen?

Doch was ihr tut, laßt mich aus euerem Rat,

Ich kann nicht lange prüfen oder wählen;

Bedurft Ihr meiner zu bestimmter Tat,

Dann ruft den Tell, es soll an mir nicht fehlen.

В этом диалоге Шиллер замечательно показывает острое различие мнений обоих персонажей. Несмотря на литературную возвышенность слога, отчётливо

видно возникновение не только гуманистической, но и чисто практической дилеммы. Но оба героя спо­койно и аргументировано обмениваются своими до­водами. На каждое высказывание следует встречное мнение. Читатель, а ещё больше зритель спектакля следит за обменом мнений и внутренне сам делает выбор. Он понимает, что диалог Телля с Штауффахером, по сути, его монолог с самим собой. Мнения обоих героев сходятся в той точке, где речь идёт о всеобщем деле, общем благе ("...dann ruft den Tell, es soll an mir nicht fehlen").

Но в диалоге и проявляется, как уже было сказано, различие характеров. Разумеется, что вследствие этого обостряются противоречия. Вот как о том, что раз­ногласия в споре могут стимулировать умственную деятельность, говорит и Клейст в уже упомянутом со­чинении "Über die allmähliche Verfertigung der Gedanken beim Reden": "Ich begreife, von welchem Nutzen Moliere seine Magd sein konnte; denn wenn er derselben, wie er vorgibt, ein Urteil zutraute, das das seinige berichtigen konnte, so ist dies eine Bescheidenheit, an deren Dasein in seiner Brust ich nicht glaube; es liegt (vielmehr) ein sonderbarer Quell der Begeisterung für denjenigen, der spricht, in einem menschlichen Antlitz, das ihm gegenüber steht."

Об искусстве полемики (Über die Streitkunst). Спор может служить и другим целям, а именно - упражне­ниям в "искусстве быть правым" (как даже называется один учебник). На профессиональном языке риторов умение неожиданным искусным словесным нападени­ем застать врасплох соперника называется Eristik (древнегреч. - искусство спора, от ris, спор, полеми­ка). Тот, кто желает упражняться в красноречии, осо­бенно в ведении дискуссий, не может отказываться от эристики как средства риторики. В упражнениях речь

идёт не собственно о предмете, а о личном умении хорошо и искусно отстаивать свой предмет, не давая убедить себя справедливостью высказываний другого. Это интеллектуальное фехтование. Кому удаётся за­гнать оппонента в угол, побеждает в умении вести дискуссию, но отнюдь не в справедливости своего де­ла.

От разновидности этого спора следует принципи­ально отличать поведение завзятого спорщика. О нём в одном учебнике по психологии сказано: "Er versteift sich auf formale Einzelnheiten, die er gegebenenfalls aus dem Zusammenhang reißt. Er ist starr und unabhängig in seinem Bestreben, auf jeden Fall das letzte Wort zu behalten." Весьма неприглядный человеческий тип, который, однако, встречается весьма часто! В данном случае желание быть правым возводится в принцип. Такого человека интересует лишь результат спора, в то время, как для спора как средства риторики важен именно процесс захватывающего словесного поединка.

Поскольку при споре велика опасность нелицепри­ятных высказываний, не следует стремиться к победе любой ценой. Спор - одна из тех форм, которые соз­дают наше мировоззрение и характер. И развивается вместе с ростом наших навыков в риторике.

Целенаправленное общение. Zweckgespräche

Разговор, беседа, светский разговор, полемика - в общем не имеют определённой цели, они самоценны как межличностные контакты. Но во многих областях профессиональной деятельности и в определённых ситуациях общение является необходимым условием. Для некоторых профессий говорение даже является основной задачей, таких, как продавец, коммерческий представитель, учитель, судья или священник.

Чтобы целевой разговор состоялся и был результа­тивным, собеседникам, и в первую очередь, его ини-

циатору перед началом разговора задаться тремя во­просами:

1. О чём я собираюсь говорить?

2. К кому я собираюсь обратиться?

3. Чего я хочу добиться?

Иными словами: прежде всего, я должен опреде­лить содержание, адресата и задачи планируемого разговора. В качестве образцов различных видов об­щения мы выбрали разговор продавца, интервью и беседу учителя с учеником.

При этом удовлетворяются важнейшие потребности современной жизни: профессиональной (прочие фор­мы общения: служебный разговор, совещание); поли­тической; образовательной (средняя и высшая школа, различные общеобразовательные курсы). Задачи в этих видах разговоров также различны: разговор про­давца имеет целью убедить; в интервью стараются от собеседника как можно больше узнать; общение с целью обучения имеет задачу наставления, стимули­рования, воодушевления, формирования собственного мнения у собеседника или собеседников.

Коммерческие переговоры. Das Verkaufsgespräch

Очевидной задачей продавца является как можно быстрее и на возможно более выгодных условиях для продавца (или его работодателя) "сбыть" товар. В то же время очевидная задача для покупателя - приобрести товар на условиях, как можно более благоприятных для него, а, вполне возможно, и вообще избежать покупки предлагаемого товара. Подобный разнобой интересов равноценных собеседников может привести к ненуж­ным осложнениям. Опыт учит другому: большинство подобных бесед протекает доброжелательно, будет ли при этом совершена покупка или нет. Это обусловлено тем, что продавец вследствие своей выучки, опыта и практики знает, как правильно следует обходиться с

клиентом. Правильно в данном случае означает: он владеет стратегией и тактикой ведения переговоров о продаже, и это должно вести к обоюдному удовлетво­рению.

Конечно, любой продавец старается завершить свои переговоры положительно, что для него означа­ет: продать свои товары или услуги. Поэтому в дан­ном случае нас интересует планирование разговора продавцом; в подобном разговоре он наиболее ини­циативная, значительная и амбициозная сторона.

Исходные условия для переговоров (Vorbereitung des Gesprächs).

Прежде всего необходимо обладать точ­ными знаниями о собственных товарах и о продукции конкурента. Скажем, чтобы верно оценить допусти­мый уровень цен на свои товары по сравнению с тем, какой может себе позволить конкурент, следует иметь удовлетворительную информацию о преимуществах и недостатках собственной и чужой продукции. Но нельзя (и запрещено законом о недобросовестной конкуренции) дискредитировать продукцию конкури­рующего предприятия. Если же они упоминаются, то сделать это можно только в нейтральном тоне. Но это не является препятствием в нужный момент в выгод­ном свете представить преимущества своей продук­ции.

Заинтересованная внимательность порой важнее ваших собственных речей. Во-первых, продавец узна­ёт о предпочтениях покупателя, а во-вторых, имеет возможность убедиться в правильности своей позиции и подходе.

Как и у любой иной речи, у переговоров должен быть свой общий план, который учитывает возмож­ные непредвиденный поворот. Заранее разработанные методы переговоров в данном случае бессмысленны. Нигде индивидуальный подход к партнёру не играет

такую важную роль, как здесь. Несмотря на это, для коммерческих переговоров важно практическое пра­вило: ни в коем случае нельзя переговоры превращать в утомительную дискуссию, чтобы доказать клиенту справедливость своих аргументов. Побеждённый ни­когда ничего не купит, чувствуя себя уязвлённым и подспудно желая отыграться.

Подготовка к переговорам идёт в двух направлени­ях: с содержательной стороны следует добиться ясно­сти относительно поставленных задач и целей; с фор­мальной - учесть все основные положения рекламной деятельности.

Относительно содержания планируемой беседы (Inhalt des zu führenden Gespräches) нужно учесть сле­дующие вопросы:

1. Какова окончательная цель переговоров? (например, продажа товара).

2. Какие пункты рекомендательной речи наиболее важны для достижения поставленной цели?

3. Какие контраргументы следует ожидать?

4. Как на них можно успешно ответить? Само со­бой разумеется, что продавец прекрасно осведомлён о преимуществах и недостатках собственного товара и конкурентов; но он также знает, что каждому аргу­менту можно противопоставить контраргумент. Таким образом, почти весь успех переговоров зависит от его красноречия - а сегодня более, чем когда-либо, пото­му что в сфере фирменного товара уже нет сколько-нибудь серьёзной разницы в качестве. Иначе говоря -а это усложняет неоспоримость преимуществ собст­венного товара - продукция фирм X, Y и Z приблизи­тельно одинакова; растущая конкуренция заботится о выравнивании качества.

Форма беседы (die Form des Gesprächs) изложена в следующем разделе.

Старт беседы.

AIDA-формула даёт возможность продемонстрировать системный подход к коммерче­ским переговорам и вести организованный разговор (ср. с AIDA-формулой для почтовой переписки). Она относится к сфере тактики продаж. Но над всем гос­подствует такт. Нет тактики без такта и невозможен бестактный контакт!

Отдельные ступени AIDA-формулы в коммерче­ском разговоре реализуются и становятся наглядными в следующем порядке:

I. Внимание (attention):

Verkäufer: Guten Tag, Herr Doktor. Ich komme heute zu Ihnen wegen Ihres Wagens!

Kunde: So, was ist denn damit?

Verkäufer: Nun, sicherlich ärgern Sie sich genauso oft wie viele Autofahrer über zugefrorene Fensterscheiben, nicht wahr?

Kunde: Ja, allerdings - und?

Verkäufer: Was halten Sie davon: Sie fahren Ihren Wagen des Morgens aus der Garage, und die Fenster sind klar und blank, wie Sie ihn am Abend abgestellt haben?

Kunde: Das wäre nicht schlecht!

Verkaufer. Eben diese Möglichkeit haben Sie durch unser XV.

Как продавец сумел привлечь внимание? Он гово­рит о том, что должно интересовать клиента. Он зада­ёт вопросы, которые затрагивают жизненно важные для клиента проблемы. Это вопросы, на которые кли­ент готов ответить утвердительно.

И совершенно иначе звучит начало такого разгово­ра: "Guten Tag, entschuldigen Sie bitte, daß ich störe!"

Это вялое, стереотипное вступление не в состоянии привлечь к себе внимание. Как у человека отложилась в сознании фраза, такое у него складывается и отно­шение к собеседнику. Клиент настолько воспримет

визит как помеху, насколько продавец сам ему даст это почувствовать.

Важно, чтобы продавец с самого начала направил (или обратил) внимание клиента на то, что с помо­щью предложенного им товара или услуг тот избавит­ся от хлопот.

Мужчина, собирающийся купить себе галстук, от неправильно заданного вопроса: "In welcher Preislage?" засомневается или сделает приобретение менее охот­но, чем при целенаправленном вопросе: "Möchten Sie die Krawatte zu diesem Anzug tragen?"

С первых же слов продавец должен привлечь вни­мание покупателя. Поэтому важно уметь задавать по­зитивно сформулированные и целенаправленные во­просы. Не в коем случае не говорите:

"Darf ich Ihnen unser neues Mixgerat anbieten?"

A:

"Sie trinken doch sicher gern Mixgetränke?"

Самый неверный вопрос, который может задать продавец, о том, не желает ли клиент что-либо при­обрести. Также неправильно спрашивать:

"Haben Sie nicht Interesse an unserem XY?"

Наиболее вероятный ответ на такой вопрос "нет". Ибо как покупатель может интересоваться тем, что он ещё не знает?

II. Интерес (interest):

интерес покупателя лучше всего пробуждается демонстрацией работы прибора, товара или, по крайней мере, документацией на него. В данном случае можно перефразировать пословицу: "Reden ist Silber, Zeigen ist Gold!"

Товар как таковой теперь на переднем плане, и уже он должен оказать воздействие. Продавец лишь пояс­няет, какие положительные качества предлагаемого товара соответствуют пожеланиям и представлениям клиента. На этой ступени важно то, чтобы клиент был

вовлечён в процесс демонстрации. Он сам по воз­можности должен что-то делать, совершить пробную поездку, ощутить качество материала и тому подоб­ное. На первом плане должен оставаться предлагае­мый товар: чем больше он говорит сам за себя, тем скорее будет продан.

Об одном ирландце рассказывают такую историю его успехов в качестве представителя одной англий­ской фирмы, торгующей пылесосами. Он демонстри­ровал свой пылесос и говорил первую из двух англий­ских фраз, которые он знал безукоризненно: "Подпишитесь вот здесь!" Если же клиентка никак не соглашалась, то он выдавал вторую зазубренную анг­лийскую фразу: "Но тогда как же вы собираетесь уда­лить пыль?" Он продолжал невозмутимо демонстри­ровать пылесос, повторяя предложение номер 1 и, по возможности, номер 2. Этот ирландец мог бы стать лучшим продавцом фирмы, если бы не улучшил свои познания в английском.

Одна из самых грубых ошибок продавцов - излиш­няя словоохотливость, это профессиональная болезнь продавцов. Чтобы привлечь интерес - важно придать драматический оттенок предложению:

Original Shetland-Wolle!

Das einzige Geräusch, das Sie im Wagen hören, ist das Ticken der Uhr.

Sie haben hier eine Wagner-Aufnahme mit der gesamten Bayrether Festspielprominenz!

Mit diesen Orangen genießen Sie die Sonne Kaliforniens!

Описания подобного рода должны, само собой ра­зумеется, соответствовать действительности. Преуве­личения вызывают недоверие, настораживают и от­пугивают от покупки. Есть только противоположная тенденция: умаление (Understatement).

III. Склонность покупать (desire of possession):

Такая склонность порождается воздействующим на эмоциональном уровне призывом. "Kaufwünsche werden im Gefühl, nicht im Gehirn geboren", - пишет Хайнц М. Гольдманн в своей книге "Wie man Kunde gewinnt". Продавец на этом уровне должен привести в пользу предлагаемого товара такие аргументы, кото­рые удовлетворили бы не только особые запросы кли­ента, но и помимо того, вызвали бы у него приятные ощущения:

"Stellen Sie sich vor, Sie gewinnen durch PQ jeden Tag eine Stunde Zeit für Ihr Hobby!"

"Sie fahren im Urlaub an die See und genießen Fahrt und Meer erst richtig durch OX!"

"Ein geruhsamer, verdienter Feierabend nach des Tages Arbeit und dazu diesen guten Tropfen!"

"Stellen Sie sich vor, wie Ihr schönes Gartenzimmer wirkt mit diesen Pflanzen am Fenster!"

"Der Anzug steht Ihnen, weil er sportlich ist!"

 

"Zeit sparen - Hobby ausüben können", "Urlaub machen", "Feierabend genießen", "sportlich - elegant -jugendlich wirken" - это всё представления, внушаемые продавцом покупателю. Первая фаза этой стадии, -пробуждение желания купить (desire of possesion). Правда, сюда также входит необходимость предста­вить клиенту убедительные доказательства ценности и необходимости предлагаемого товара. Если до этого преимущественно взывали к чувствам, то теперь на первый план выходит разум и рассудок. Экономич­ность, продолжительный ресурс, эргономика, облег­чение в работе, экономия средств и времени, возмож­ности поставки и оплаты могут оказаться теми объек­тивными аргументами, которые полностью раскроют ценность и важность предлагаемого товара: Ein КС

schafft man sich nur einmal im Leben an, und deswegen ist es auch entsprechend haltbar und strapazierfähig konstruiert. Diese Maschine benötigt nur 50% des BetribsstofFes gegenüber den bisher von Ihnen benutzen. Die Bedienung können Sie einem angelernten Arbeiter an­vertrauen, Sie brauchen keine hochbezahlten Fachkräfte mehr, weil jeder überflüssige Steuerungsmechanismus eingespart wird. Sie wählen in aller Ruhe zu Hause die für Sie und Ihre Familie wichtigen Artikel aus und brauchen deswegen nicht erst in die Stadt zu fahren.

 

IV. Завершение (action):

Если на этой ступени удалось затронуть чувства и заинтересовать разум клиента, то продавцу можно попытаться перейти к финалу (action). Условием для этого должны быть две вещи:

1. Клиент должен доверять продавцу, фирме и предлагаемому товару;

2. Клиент должен понять ценность и важность предлагаемого товара.

Если это достигнуто, то продавец может сделать покупателю следующие предложения относительно покупки: Sie wollen doch sicher schon während Ihrer Urlaubsreise..., dann schlage ich als Liefertermin den Juli vor. Sie können die Ware heute abend noch erhalten. Ich kann Ihnen den Artikel gleich herausbringen lassen. Oft jedoch wird es nötig sein, durch eine Alternativfrage zu ermitteln, ob der Kunde zum Kauf bereit ist: Bevorzugen Sie das rote oder blaue Desing? Müßten Sie die Ware sofort haben, oder genügt es, wenn Sie sie morgen erhalten? Sollen wir mit der Bahn schicken, oder holen Sie die Ware selbst ab? Ist Ihnen Bahrzahlung oder Bankdauerauftrag lieber?

Но даже на этой стадии клиент может быть ещё не готов к покупке, и продавец пытается с помощью

обобщения всех преимуществ предлагаемого товара ещё раз продемонстрировать клиенту ценность и важ­ность для него приобретения. Подобное обобщение ориентируется на предложение, выделяя свойства то­вара, которые могут быть особенно ценными для кли­ента. Ставя вопросы, на которые клиент может отве­чать "да" или "нет", продавец быстро выясняет, на­сколько клиент готов сделать покупку.

После продажи (Nach dem Verkaufsgespräch).

Покуп­ка совершена, но разговор на этом ещё долго не за­канчивается. Продавец может попытаться склонить клиента к дополнительным покупкам, которые, как правило, срываются из-за стереотипных вопросов: "Darf es sonst noch etwas sein?" Мы рекомендуем не­сколько индувидуализированных формулировок: Zu diesem sportlichen Anzug muß ich Ihnen einfach noch diese Krawatte und Socken zeigen! Zu diesem Wein empfehle ich Ihnen dieses Gebäck. Darf ich Ihnen zu dieser Pfeife noch ein ebenso elegantes wie praktisches Pfeifengeschirr zeigen?

Независимо от того, купил ли клиент что-либо или так и не решился на покупку, разговор оканчивается любезным прощанием и благодарностью за посеще­ние.

Если коммерческая беседа была проведена умело и соответствовала приведённым условиям, то клиент с удовольствием будет возвращаться за покупками к вам или продавец может всегда придти к своему клиенту как его друг, квалифицированный служащий своей фирмы и полномочный представитель своей профес­сии.

Интервью. Das Interview

Формой спланированной беседы, которая в по­следнее время приобрела широкое распространение, является интервью. Оно чаще всего используется в

журналистике; однако это хорошее средство в качест­ве тренировки для доклада или речи. В школах и учебных заведениях для взрослых его охотно исполь­зуют, поскольку оно, с одной стороны, обладает жи­вым характером, а с другой - весьма полезно. Обу­чающий эффект тройной: расширяется объективный кругозор, усваивается определённая рабочая методика (в данном случае - методика взятия интервью); разви­ваются речевые навыки. Привлекательность такой текстовой формы заключается в живом смешении объективного и личного.

Интервью целенаправленно и спланировано (ist gezielt und geplant). Его цель - возможно более компетентная информация широких слоев населения по актуальным проблемам. План интервью должен быть тщательно продуман, но начинается оно, как правило, по опре­делённой схеме, овладеть которой совсем не сложно.

Подготовка интервью. Перед беседой интервьюер должен усвоить необходимые практические знания. Кроме того, он обязан владеть и уметь применять ме­тодику интервью. Обычно интервью дословно публи­куются в газетах или журналах, причём, как правило, собеседник перед публикацией имеет возможность ещё раз ознакомиться с окончательным текстом. Оче­видные ошибки, оговорки, погрешности убираются. Иногда в связи с газетной спецификой в тексте ин­тервью приходится делать сокращения. Всё вместе взятое доказывает, что мы имеем дело с хорошо про­думанным, тщательно спланированным и проведён­ным по определённым канонам разговором.

Прежде всего следует овладеть двумя основными техническими приёмами: умением правильно и по­следовательно выстроить материал и техникой поста­новки вопросов, специфически пригодной для интер­вью.

По композиции (die Gliederung) материала: обычно в интервью принято, как и почти во всех текстах, де­лить его на три основных части - вступление, главную часть и заключение. В вводной части говорится об актуальном событии. Основная часть интервью по­священа обсуждению этой проблемы с нескольких сторон. И здесь интервьюер придерживается своего плана, в соответствии с которым он ставит вопросы или направляет течение беседы. Он следит за тем, чтобы проблема рассматривалась с различных сторон. При необходимости он сам должен сформулировать проблему, если интервьюируемый уклоняется от это­го. Но самое главное, чтобы опрашиваемый выходил за те рамки обсуждаемого вопроса, которые он сам перед собой поставил. Как точно должна выглядеть основная часть интервью, вряд ли кто скажет, по­скольку это зависит от самого материала. В завер­шающей части ведущий беседу часто приводит личное высказывание интервьюируемого; иногда интервью завершается вопросом о частной жизни или по про­блеме, которая не имеет непосредственного отноше­ния к теме интервью.

Техника постановки вопросов:

Техника постановки вопросов: важно знание различ­ных типов вопросов. Вольф Дитрих Йегель сгруппи­ровал их следующим образом:

1. W-вопросы (W-Fragen oder gezielte Fragen), также называемые целенаправленными.

1. W-вопросы (W-Fragen oder gezielte Fragen), также называемые целенаправленными. Это вопросы, начи­нающиеся в вопросительных слов, как правило в не­мецком языке на w (wer, was, wie, warum, wo, wohin, woher, wievie, wodurch, wozu) и подразумевающих ответ по конкретной части проблемы. Ответ должен быть чётким, но, если это не повредит живости изложения, его можно дать и более развёрнутым. W-вопросы наи­более характерны для интервью.

2. Альтернативные вопросы (Entscheidungsfragen); от­ветом на них может быть или да или нет;

2. Альтернативные вопросы (Entscheidungsfragen); от­ветом на них может быть или да или нет; граммати­чески такой вопрос начинается с глагола, предиката (Sind Sie für die Atomkraft?). Но для интервью подоб­ные вопросы малопродуктивны. Немногословного со­беседника таким вопросом не разговоришь, слово­охотливый станет отвечать особенно обстоятельно, чтобы обойти чёткий ответ.

3. Наводящие вопросы (Suggestivfragen); они, так ска­зать, вкладывают ответ в уста собеседнику

3. Наводящие вопросы (Suggestivfragen); они, так ска­зать, вкладывают ответ в уста собеседнику ("Sie haben auf dem Parteitag die Resolution doch unterstützt?"). На­водящие вопросы особенно действенны, когда необ­ходимо подтолкнуть сдержанного человека на выска­зывание. Напротив, разговорчивый собеседник от та­кого вопроса тоже станет словоохотливым, что может не соответствовать замыслу интервью.

4. Риторические вопросы (tote Fragen); это констата­ция в форме высказывания,

4. Риторические вопросы (tote Fragen); это констата­ция в форме высказывания, обращенного к проблеме, иными словами, в форме вопроса ("Das hat sogar der Parteivorsitzende erklärt"). Иногда они воздействуют на эмоционального партнёра как красная тряпка на бы­ка; это тоже одна из их функций.

5. Комбинированные вопросы (kombinierte Fragen)

5. Комбинированные вопросы (kombinierte Fragen) объ­единяют констатацию с примыкающим к ней вопро­сом. Они не так провокационны.

6. Перебивающие вопросы (Unterbrechende Fragen).

6. Перебивающие вопросы (Unterbrechende Fragen). Сих помощью прерывают многоречивого собеседника и возвращают его в нужное русло.

Приведённые здесь технические приёмы можно встретить почти в любом интервью. Мы проиллюст­рируем их на интервью из одной местной газеты.

Образец интервью. Представленное ниже интервью на тему использования атомной энергии из "Блеккедер Цайтунг" от 19/20 марта 1979 г. Интервью посвящено важному и актуальному для местности Блеккеде собы-

таю: в соседнем городке Горлебен за несколько дней до того было начато разведочное бурение; одновремен­но в резиденции земельного правительства в Ганновере состоялся так называемый Горлебенский симпозиум, в котором приняло участие 60 учёных из всех земель, которые обменялись мнениями по проекту регенера­ции ядерного топлива в Горлебене. Bleckeder Zeitung. Frau Seifert, Sie gelten schon seit Jaren als strenge Kritikerin der Atomenergie und haben erst am vergangenen Wochenende durch einen Stand in der Stadt wieder darauf aufmerksam gemacht. Warum? Es gibt doch kaum eine Technologie, die so sicher und umweltfreundlich ist, zum Beispiel im Gegensatz zum Kohlekraftwerk? Sabine Seifert: Ich habe mich schon mehrere Jahre mit diesem Thema befaßt und mir ist deutlich geworden, daß wir Bürger von Seiten der Betreiber, der HEW, NWK, Hastra, DWK, Deutsches Atomforum, Bundes- und Landesregierung bisher falsch oder ungenügend informiert wurden. Es stimmt zum Beispiel nicht, daß Atomkraftwerke sicher sind. Allein die zirka 30 ofiziell zugegebenen Störfälle im Jahre 1978 zeigen, daß radioaktive Verseuchung, Lecks und Schäden immer häufiger auftreten. Die Betreiber bestreiten keineswegs, daß bei Normalbetrieb radioaktive Stoffe aus Atomwerken austreten. Und gerade die radioaktive Strahlung ist bisher in ihrer Gefährlichkeit besonders für Ungeborene, Kinder und Alte unterschätzt worden.

BZ: Warum betonen Sie so die Gefährdung durch Atomernergie? Was ist mit den 15 000 jährlichen Verkehrstoten?

Frau S.: Ich wäre die letzte, die den Verkehrstod verniedlicht. Jedoch ist der Vergleich eines großen Atomkraftwerksunfalls, der durchaus in naher Zukunft möglich ist, mit der Zahl der Verkehrstoten für meine Begriffe pervers und frivol: Bei Verkehrsunfällen handelt es sich jeweils um eine geringe Zahl von Opfern, und den

Überlebenden kann geholfen werden. Bei einem Reaktorunfall ist dies unmöglich wegen der Riesenzahl der gleichzeitig Geschädigten. Denken Sie an Hiroshima.

BZ: Wenn Sie sich gegen Atomenergie aussprechen, mußten Sie nicht damit rechnen, daß unser Energiebedarf eines Tages nicht mehr gedeckt werden kann?

Frau S.: Im Juli 1978 waren 7 von 10 Kernreaktoren wegen Störungen ausgeschaltet. Man muß doch staunen, daß dabei kein einziges Licht ausging. Die Versorgung­slücke wird es auch künftig nicht geben, weil wir auf jeden Fall genug Kohle für Jahrhunderte haben und wenn die Alternativen ausreichend gefördert werden: Sonnenkollektoren, Sonnenzellen, Wärmepumpen, Wasserzerlegung, Methan aus Abfällen, Methanol für Kraftfahrzeuge, aus dem Müll der Städte, Erdwärme und Windenergie u.a. mehr.

BZ: Brauchen wir nicht mehr Energie, um unsere Arbeitsplätze zu sichern?

Frau S.: Mehr Stromerzeugung bewirkt genau das Gegenteil: nämlich Rationalisierung und damit Verlust von Arbeitsplätzen.

BZ: Was hat es mit dem umstrittenen Projekt in Gorleben auf sich?

Frau S.: In Gorleben soll eine Wiederaufbereitung­sanlage für abgebrannte Brennelemente aus Atomkraft­werken und ein Endlager für hochradioaktiven Müll errichtet werden. (Die Befragte äußert sich des weiteren ausführlich über das Gorleben-Projekt aus ihrer Sicht.)

BZ: Was ist Ihre persönliche Folgerung für die Zukunft?

Frau S.: Vor allem Energiesparen ist notwendig! Ich versuche dies zu praktizieren und mich dafür einzusetzen. Ich habe zum Beispiel nach dem Sinn der Festbeleuchtung zu Advent gefragt. Ich habe Wiederverwertung von Altpapier angeregt und die Aufstellung eines Altpapiercontainers gefordert. Ich selbst koche auf dem

Gasherd, was eine Energiekostenersparnis von 22% gegen Elektroofen darstellt. Und ich fordere eine Geschwindig­keitsbeschränkung auf 80 oder 100 Stundenkilometer und einen autofreien Sonntag im Monat...

BZ: Frau Seifert, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Вводная часть интервью была посвящена сенсаци­онному для маленького городка событию, когда жи­тельница установила на ярмарочной площади Блеккеде стенд, на котором поместила материалы, агити­рующие за её убеждения. В "комбинированном вопро­се", как это часто делается для завязки интервью, ре­портёр кратко её представляет и спрашивает о побу­дительных мотивах ("Warum?"). Дополнительно зада­ётся провокационно-привлекательный "риторический вопрос", повествовательное предложение, которое должно вызвать ответную реакцию и тем самым завя­зать беседу.

Опрашиваемая оказалась хорошо информирован­ной, а также разговорчивой. Интервью не вызвало у репортёра затруднений (это было ему известно ещё до интервью).

За вводными высказываниями следуют два W-вопроса репортёра ("Warum?" "Was ist mit..."). Исчер­пывающие ответы следуют в заранее продуманной по­следовательности.

Следующий вопрос ("... Müssen Sie nicht damit rechnen...") лишь внешне альтернативный; на деле это наводящий вопрос, предоставляющий опрашиваемой возможность разъяснить свою позицию.

И следующий вопрос ("Brauchen wir nicht mehr Energie...") как и предыдущие - комбинирование на­водящего и альтернативного вопросов. Реакция на них тоже, вероятно, заданная: интервьюируемая охот­но даёт информацию и сообщает о своей позиции. Некоторые последующие W-вопросы мы опустили в

нашем отрывке. Тем не менее тактика репортёра ясна - побудить опрашиваемого сказанное вскользь углу­бить, неясное дополнить, а главное - высказать своё мнение.

Заключительный вопрос направлен лично на интер­вьюируемую, обращен к её окружению, даже на домаш­нее хозяйство. Также искусен и взгляд "в будущее".

Несомненна благожелательная позиция репортёра; к тому же критические вопросы ничего бы не изме­нили.

Обучающие беседы. Das Lehrgespräch

Древней формой диалога является обучающая бесе­да (древнегреч. dialogos - разговор двух). Сегодня этим словом обозначают, как формулирует один словарь по педагогике, "die Form des Lehrverfahrens, bei dem das Wechselgespräch zwischen Lehrer und Schüler vorherrscht; es ist die bei fortgeschrittenen Schülern angemessene Form der Stoffverarbeitung und Vertiefung im Klassen­unterricht."

Образовательные беседы начинаются уже в детстве. Ребёнок как существо духовное нуждается во внима­нии взрослого. Воспитывающий, в большинстве слу­чаев это отец и мать, разговаривают с ребёнком, что-то объясняют ему, описывают, задают вопросы и от­вечают. "Es gibt, - говорит один известный педагог, -keine Erziehung ohne den Dialog zwischen dem Erzieher und dem Kinde oder Jugendlichen, wobei Offenheit und Bereitschaft zum Zuhören von beiden gefordert werden müssen."

Если современная беседа-дискуссия на занятии (Unterrichts gespräch) характеризуется тем, что ведётся между учениками, когда учитель не руководитель об­мена мнениями, а собеседник, то прежняя обучающая беседа (Lehrgespräch) обнаруживает совсем иные черты.

Поэтому современная учебная беседа-дискуссия -всего лишь разновидность дискуссии; в данной главе мы не будем этого касаться.

Совсем иное дело - обучающий разговор с учите­лем в качестве авторитарного ведущего диалога. Такая форма беседы, очень поучительная для нас, имеет почтенный возраст.

Диалог Сократа.

Сократ, древнегреческий философ (470-399 до Р.Х.), чьи беседы с учениками - сегодня мы сказали бы со студентами - были записаны осно­вателем идеалистической философии Платоном (427-347 до Р.Х.), тоже одним из его учеников. "Сократический метод" - это та форма диалога между учителем и учеником, когда последний незаметно для него выводится на путь, избранный для него учите­лем. Учитель утверждает, что "ничего не знает" и по­лучает знания от других. Сам он участвует в беседе только ставя вопросы. Сократ сравнивает свой метод обучения помощью вопросов с работой повивальной бабки: "Ich bin zwar Geburtshelfer, kann aber nicht selber gebären. Ich helfe anderen zur Weisheit, aber ich habe selbst keine".

В одном из диалогов Платон заставляет Сократа беседовать с Горгием, знаменитым и весьма само­влюблённым учителем красноречия об ораторском искусстве.

Sokrates: Wohlan, du behauptest also, du verstündest dich auf die Redekunst und könntest auch einen anderen zum Redner machen. Auf was für Dinge bezieht sich nun die Redekunst - so wie sich die Weberei auf die Herstellung von Kleidern bezieht? Oder tut sie das nicht?

Gorgias: Doch.

Sokrates: So sag denn: durch Reden worüber? Was unter allen Dingen bildet den Gegenstand der Worte, deren sich die Redekunst bedient?

Gorgias: Die wichtigsten Angelegenheiten der Menschen, Sokrates, und die besten.

Sokrates: So antworte mir: was ist das, von dem du behauptest, es sei für die Menschen das höchste Gut, und du könntest es hervorbringen?

Gorgias: Es ist das, Sokrates, was in Wahrheit das höchste Gut bedeutet. Die Menschen verdanken ihm nicht nur ihre Freiheit, sondern auch, daß sie über andere herrschen können, ein jeder in seinem Staat.

Sokrates: Was meinst du damit?

Gorgias: Daß man imstande ist, mit Worten zu überreden, vor Gericht die Richter, im Rat die Ratsherren, in der Volksversammlung die versammelten Bürger und so bei jeder anderen Zusammenkunft, wo es nur eine politische Versammlung geben mag. Und dank dieser Fähigkeit wird der Arzt dein Sklave sein, und der Gymnastiklehrer wird es sein, und bei dem Geschäftsmann wird sich herausstellen, daß er nicht für sich selbst, sondern für einen anderen Geld verdient: für dich, der du reden und die Menge überzeugen kannst.

Sokrates: Nun, Gorgias, scheinst du mir ganz genau erklärt zu haben, was für eine Kunst du unter Redekunst verstehst. Wenn ich recht verstehe, behauptest du, die Redekunst sei Wirkerin der Überredung, und ihre ganze Tätigkeit gehe in der Hauptsache darauf hinaus. Nun sage mir, was für eine Überredung bewirkt nun Redekunst, und wozu wird sie vorgenommen?

Gorgias: Mich dünkt, Sokrates, sie sei die Kunst der Überredung vor den Gerichtshöfen und vor anderen Versammlungen der großen Menge, und sie befaßt sich mit dem, was gerecht und ungerecht ist.

Sokrates: Bist du der Meinung, das sei dasselbe: etwas gelernt und erkannt zu haben und etwas auf Treu und Glauben hinnehmen oder Verständnis und persönlicher Glaube? Oder ist etwas Verschiedenes?

Gorgias: Ich glaube freilich, es sei etwas Verschiedenes, Sokrates.

Sokrates: Willst du also, daß wir zwei Arten von Überredung annehmen, die eine, die Glauben erweckt ohne Wissen, die andere aber, die zum Wissen führt?

Gorgias: Ja.

Sokrates: Welche von diesen beiden Arten der Überredung bewirkt nun die Redekunst über das Gerechte und Ungerechte vor den Gerichtshöfen und den anderen Versammlungen? Die, aus der das Glauben ohne das Wissen entspringt, oder die, aus welcher das Wissen kommt?

Gorgias: Ganz gewiß doch die, aus der das Glauben kommt, Sokrates.

Sokrates: Die Redekunst ist also offenbar Wirkerin einer das Gerechte und Ungerechte betreffene Überredung, die auf dem Glauben und nicht auf der Belehrung beruht.

Gorgias: Ja.

Sokrates: Der Redner kann also die Gerichtshöfe und die anderen Versammlungen über das, was gerecht und ungerecht ist, nicht belehren, sondern bloß Glauben erwecken. Er könnte ja auch gewiß so viele Leute in der kurzen Zeit kaum über so viele wichtige Dinge belehren.

Gorgias: Allerdings nicht.

В данной беседе нас интересуют два момента: со­держание и форма.

Сначала о содержании: у диалога подзаголовок "Об искусстве красноречия". Краснобай Горгий под давле­нием искусно поставленных вопросов вынужден согла­ситься, что речь сама по себе не имеет ценности, о чём он не хотел бы признаться. В представленном отрывке диалога Сократ доказывает, что риторика есть средство образования; она соотносится, выражаясь языком ма­тематики, с правосудием "как кулинария с медициной"; ибо кулинария, казалось бы, должна поддерживать

здоровым тело, но на деле вредит ему; она нацелена на удовольствие, а не на пользу. Точно так же обстоит и с красноречием.

Всё более настойчивыми вопросами Сократ далее добивается того, что собеседник постепенно признаёт слабость своей позиции. А Сократ на место рафини­рованной техники риторов и софистов помещает ме­тод поиска окончательных принципов бытия с помо­щью диалектики.

Если же перейти к форме, то прежде всего обраща­ет внимание разновидность диалога. Это такая форма беседы, в которой Сократ (или ученик его Платон) свою философию - здесь действительно уместно ска­зать - удачно "сбывает". Диалектический метод (die dialektische Methode) основывается на том, что идеа­лист Платон предполагает у своих ближних равные идеалы; это тот принцип, на котором Платон строит свои диалоги. Они должны обретать в самих себе доб­роту, истину и красоту. Но он был хорошим психо­логом, собеседника он видит не абстрактно, а как оп­ределённую личность, и он в состоянии поставить се­бя на его место. А эта способность является условием хорошей беседы.

ДИСКУССИИ. DISKUSSIONEN

Дискуссия с её бесчисленными вариантами и весь­ма разнообразными целями воздействия представляет собой рискованную форму беседы. Почти всегда она требует предельной собранности, и как оратор, так и ведущий дискуссии в равной степени должны основа­тельно владеть её предметом.

Как форма беседы дискуссия может быть исполь­зована в любой момент и в любом месте. Независи­мая от социальных структур, во всех сферах повсе­дневной жизни она как у себя дома. И всё же она в

большинстве случаев является плодом организован­ных рассуждений. Дискуссия (лат. discutere - ударять друг друга) возникла в парламенте; она легитимное дитя демократии. Правда, противоборство в больших парламентах мира сегодня уже не является дискуссией в чистом смысле слова, а скорее схваткой по какой-либо проблеме ради самой проблемы. В объединён­ных парламентах, напротив, ещё бушуют оживлённые и плодотворные дебаты. Внутрипартийная жизнь тоже знает острые столкновения. Но особенно оживлённы и плодотворны дискуссии там, где они проводятся с целью отыскания истины: в виде дискуссий на сцене, форума. В качестве игры, средства обучения умению вести дискуссию рекомендуются "формализованные дискуссии".

⇐ Предыдущая56575859606162636465Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: