Этапы установления контакта.  Особенности оформления визитных карточек.  Особенности обмена визитными карточками

 Этапы установления контакта

— Когда вас соединят, надо представиться, сообщить на­звание вашей фирмы и область ее деятельности. После этого задавайте вопросы, которые вы заранее приготовили.

— Очень важно начать разговор без напряжения. Для это­го необходимо связывать каждый последующий вопрос с пре­дыдущим, как при обычной беседе. Из ответов нужно быстро выделить информацию о потребностях клиента. Даже если он говорит, что уже договорился с другой фирмой, ему потребу­ются какие-то услуги. Если вы можете их предоставить, у вас есть шанс сделать предложение.

— Здесь вы должны перейти к следующему этапу беседы — убеждению. Расскажите о своей фирме и ее услугах. Надо убе­дить клиента в том, что вы выполните свои услуги в строгом со­ответствии с требованиями. Расскажите о выгодах работы с вами.

— Завершить разговор лучше всего не вопросом типа «Вы будете делать заказ? », а предложением «Мы выполним зака­занные вами услуги тогда-то (назовите конкретный срок), мож­но уточнить детали? » или что-то в этом роде.

 Основные правила при повторном телефонном разгово­ре. Иногда приходится звонить клиенту повторно и даже не­сколько раз. Здесь нужно запомнить несколько правил:

— представляться полностью и называть фирму. Не гово­рить: «Это опять я»;

— возвращаться к тому, что уже обсуждалось, и задавать открытые вопросы для выяснения обстановки;

— каждый раз снова представлять свое предложение;

— стремиться к завершению сделки;

— не заводить разговора о материалах, даже если они уже высланы;

— заносить детали разговора на карточку;

— фиксировать дату следующего звонка.

 

Вопрос 7. Визитная карточка и ее роль в деловых контактах

 

Для репутации важен размах, а не итог.

 (С. Паркинсон)

 

Обязательным атрибутом первой встречи с деловым парт­нером является обмен визитными карточками. В деловых кон­тактах они играют огромную роль.

 Особенности оформления визитных карточек

1. Визитная карточка должна быть отпечатана на русском языке (для российских граждан, разумеется), а на обороте — на английском, французском или на языке страны пребывания.

2. В ней надо максимально доступно для иностранцев ука­зать не только свою должность (не «заместитель директора», но «заместитель директора по финансовым вопросам»), но и реальную сферу интересов, полномочия; обязательно должны быть почтовый адрес фирмы, номера телефона, факса и теле­кса, а также телефон секретаря.

3. Маленькая и вполне невинная хитрость заключается в том, что наличие двух-трех телефонов на карточке создает у деловых партнеров впечатление, что они имеют дело с солид­ной фирмой, обладающей большим штатом сотрудников.

Так же можно почерпнуть некоторые сведения о партне­рах, если проанализировать визитные карточки, полученные ранее. К примеру, если фирма имеет собственное здание, а не арендует контору, — это признак финансовой прочности. С дру­гой стороны, если арендованный офис занимает этаж в ши­карном деловом небоскребе в центре города, — это одно, а если ютится где-то на задворках, хоть и в собственном доме, — это совсем другое. Наличие на карточке номеров внутренней свя­зи указывает, что у компании есть собственный коммутатор, а это свидетельствует о многочисленности ее персонала и, зна­чит, солидности.

 Особенности обмена визитными карточками

1. Обмен визитными карточками ведется строго по ран­жиру, начиная с самых высокопоставленных членов делегации. Поэтому заранее договоритесь с сопровождающими или пе­реводчиками, чтобы они незаметно показали боссов, иначе можно попасть впросак. Такая задача облегчается при визите за рубеж, поскольку, согласно этикету, первыми должны вру­чать свои визитные карточки хозяева. Этим правилам особен­но строго следуют японцы и корейцы.

2. Карточку полагается передавать партнеру так, чтобы он мог сразу прочитать ее вслух. При этом следует вслух произне­сти свою фамилию, чтобы иностранец мог более или менее ее усвоить.

Американцы, как правило, сразу предлагают называть друг друга по именам, как у них принято. Но если перенести этот способ общения на церемонных азиатских бизнесменов, это может серьезно повредить переговорам. Лучше называть япон­ца по фамилии, добавляя к ней «сан» — господин, а китайцев и корейцев — «мистер» («мистер Ван» или «мистер Пак» и т. п. ). Однако и в этом регионе есть исключения. Например, таилан­дцы предпочитают, чтобы их называли по именам. В Австра­лии даже высокопоставленные лица требуют, чтобы их име­новали запросто Дик или Боб.

3. Вручать визитные карточки необходимо обеими рука­ми или только правой. При этом вручающий и принимающий обмениваются легкими поклонами. Приняв визитную карточ­ку, нужно прочитать вслух имя партнера, уяснить его должность и положение.

Во время переговоров следует положить карточки перед со­бой, расположив их в том же порядке, в каком сидят партнеры.

Ни в коем случае нельзя мять чужие визитные карточки, делать на них пометки, вертеть в руках на глазах у хозяина. Это воспринимается как неуважение.

4. Если вы посылаете свою визитную карточку, то в зави­симости от конкретного случая в левом нижнем углу визитной карточки карандашом или чернилами пишутся буквы латинс­кого алфавита (начальные буквы французских слов):

р. р. (pour presenter) — в случае заочного представления нового работника; карточка посылается его руководителем, и на ней ничего не пишется. Ответ дается визитной карточкой без надписей в адрес представляемого лица;

p. f. (pour feliciter) — в случае поздравления. Ответ дается визитной карточкой с надписью р. г.;

p. f. N. A. (pour feliciter Nouvel An) — в случае поздравления с Новым годом. Ответ дается визитной карточкой с надписью р. г.;

р. с. (pour condolence) — в случае соболезнования. Ответ дается визитной карточкой с надписью р. г.;

р. г. (pour remercier) — в случае выражения благодарности;

р. р. с. (pour prendre conge) — в случае окончательного отъез­да из страны пребывания (вместо личного визита). Ответ не дается.

5. В менее официальных случаях и в зависимости от ха­рактера отношений с адресатом на визитных карточках дела­ются и другие надписи, обязательно в третьем лице. Напри­мер: «благодарит за новогоднее поздравление», «поздравля­ет с национальным праздником», «благодарит за внимание». «с наилучшими пожеланиями» и т. д.

На визитных карточках, посылаемых в одном конверте сразу нескольким лицам, например, в ассоциацию, на фирму и др., в верхнем левом углу каждой визитной карточки пишет­ся фамилия лица, которому она адресована, например: «Г-ну Рокфору».

6. Визитные карточки либо лично вручаются адресату. либо оставляются у него дома при его отсутствии, либо посы­лаются с курьером или по почте. В карточках, завозимых лич­но, загибают верхний правый угол, но считается грубым нарушением этикета, если загнутую карточку поручают завезти курьеру или пересылают по почте.

На полученные или завезенные визитные карточки пола­гается дать ответ визитными же карточками в течение 24 часов.

Деловому человеку всегда надо иметь при себе не менее десяти своих визитных карточек.

 

 

Курс: «МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ И ТЕХНИКА САМОРЕГУЛЯЦИИ»,

(Материалы для самостоятельного изучения студентами)

 

 

Лекция № 7

 

ПСИХОЛОГИЯ ПРОНИЦАТЕЛЬНОСТИ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА

 

Способность видеть чудесное в обыкновенном — неизменный признак мудрости. Р. Эмерсон

 

Вопросы:

1. Психологическая сущность проницательности

2. Невербальные индикаторы психологического состояния личности

3. Цветопредпочтение как особый индикатор личности

4. Физиологические особенности личности

4. 1. Индикационные характеристики формы лица

4. 2. Некоторые характерные индикаторы формы лба

4. 3. Форма подбородка как важный индикатор личности

4. 4. Форма губ и её интерпретация

4. 5. Форма ушей как особый физиогномический признак

4. 6. Комментарии к форме носа

4. 7. Глаза человека как особый индикатор личности

4. 8. Брови и их физиогномическая характеристика

5. Психографологические особенности личности

5. 1. Психографология как наука

5. 2. Характерологические особенности подписи человека

5. 3. Основные графологические характеристики письма

6. Психогеометрические особенности поведения человека

6. 1. Сущность психогеометрической экспресс-диагностики личности

6. 2. Основные психогеометрические признаки личности

6. 3. Исполнительные возможности психогеометрических форм личности

6. 4. Стили поведения основных форм личности в конфликтных ситуациях

6. 5. Психогеометрические фигуры в роли руководителя

7. Проявление специфических индикаторов личности

 

Проницательность занимает, пожалуй, ведущее место сре­ди других психологических и коммуникативных качеств дело­вого человека, потому что она позволяет :

— быстро высказать почти безошибочное суждение о че­ловеке, которого видят впервые;

— оперативно определить характер собеседника, его эмо­циональное состояние;

— достоверно застраховаться от обмана, выявить скрыва­емые намерения;

— уверенно чувствовать себя в сложных ситуациях, свя­занных с человеческими взаимоотношениями;

— быть устойчивым против интриг и манипуляций;

— легко прогнозировать возможные действия своих оппо­нентов и не бояться конфликтных ситуаций;

— производить огромное впечатление и эффектно решать поставленные задачи.

Вот, пожалуй, далеко не полный перечень тех способнос­тей, которыми может обладать проницательный человек.

 

Вопрос 1.  Психологическая сущность проницательности

 

Мы интересуемся людьми, когда они интересуются нами.

Сирус

 

Как утверждает известный отечественный психолог про­фессор В. Г. Зазыкин*, проницательность — это особое каче­ство личности, которое связано с умением наблюдать, многое замечать, угадывать, предвидеть.

— Зазыкин В. Г. Основы психологии проницательности. М.: Тривола, 1997.

Проявление проницательности обычно связывается с уга­дыванием личностных черт, характерологических особеннос­тей, предвосхищением эмоциональных реакций и действий другого человека.

⇐ Предыдущая45678910111213Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: