 |
Раздел «Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга».
|
|
|
|
В данном разделе излагаются ключевые моменты обоснования объемов продаж продукции, основанные на анализе рынков сбыта и выработке стратегии маркетинга.
Анализ рынков должен включать:
- общую характеристику рынков, на которых планируется сбыт товаров (услуг) предприятия, оценку их размера;
- долю предприятия на разных рынках;
- динамику развития рынка и прогноз тенденций изменения его в будущем;
- основные факторы, влияющие на изменение рынка;
- основные требования потребителей к продукции (услуге);
- оценка возможностей конкурентов и основные данные о выпускаемой ими продукции – технический уровень, цена, уровень качества;
- технологическое и финансовое состояние конкурирующих предприятий и степень их влияния на рынок данной продукции (услуги);
- преимущества предприятия перед конкурентами.
Для продукции, которую планируется реализовывать на внешних рынках, при прогнозировании цены учитываются льготы, предоставляемые законодательством, а также ограничения и требования, выдвигаемые страной-импортером.
В отдельной таблице приводится перечень имеющихся контрактных и предконтрактных документов о приобретении продукции с указанием сроков их действия, объемов и названий фирм-потребителей, а также излагаются основные требования заказчиков, предъявляемые к качеству товара.
Обоснование стратегии маркетинга приводится в отдельном подразделе, в котором отражается:
- стратегия сбыта (нацеленная на увеличение доли рынка, расширение существующего, продвижение на новые рынки и т.д.);
- расчет и обоснование цены с учетом соответствующего законодательства и политики регулирования цен на государственном уровне, а также сегмента рынка;
|
|
|
- обоснование правильности выбора стратегии ценообразования (сравнение с ценой конкурентов, а также свойств продукции – новизны, качества и т.д.);
- тактика по реализации продукции на конкретном сегменте рынка (собственная торговая сеть, торговые представительства, посредники, дистрибьюторы и т.д.);
- политика по послепродажному обслуживанию (предприятием на месте, ремонтными мастерскими, сервисными центрами и т.д.) с указанием затрат на организацию обслуживания и доходов (убытков) от такого вида деятельности;
- оценка изменения объемов реализации продукции в перспективе;
- обоснование затрат на маркетинг и рекламу;
- план мероприятий по продвижению продукции на рынки, включая основные этапы реализации;
- прогнозируемые цены на продукцию.
5. Раздел «Производственный план».
Производственный план разрабатывается на срок реализации проекта (горизонт расчета). Данный раздел должен состоять из следующих подразделов:
- программа производства и реализации продукции;
- производственные мощности (здания, сооружения, технологии, оборудование);
- материально-техническое обеспечение;
- стоимость (издержки) производства и сбыта продукции.
Программа производства и реализации продукции составляется на основании проведенных маркетинговых исследований и оформляется отдельно в виде таблицы, приведенной в рекомендациях по разработке бизнес-планов [26].
Содержание подраздела «производственные мощности» зависит от того, объектом инвестирования является действующее предприятие или вновь создаваемое.
Если предприятие действующее, то приводится:
- анализ соответствия существующих производственных мощностей объемам производственной программы;
- обоснование потребности в дополнительных необходимых для выполнения производственной программы производственных мощностях на год и перспективу, способ их создания (строительство, покупка, аренда);
|
|
|
- обоснование объема средств, необходимых для подготовки производства;
- оценка обеспеченности имеющихся и создаваемых производственных площадей инженерными коммуникациями;
- перечень и обоснование требуемого оборудования и технологий с учетом достигнутого научного и технического уровня, требований международных стандартов качества и надежности, а также требуемого объема производства и потребительских характеристик товара;
- обоснование выбора поставщиков оборудования, основанное на сравнительных технических характеристиках оборудования ведущих производителей и условиях его поставки, условия послепродажного обслуживания, гарантий и цены;
- информация о наличии контрактных и предконтрактных договоров на поставку оборудования и проведении (намерении проведения) тендера, об условиях и сроках поставки, монтажа и наладки оборудования;
- экологическая оценка проекта – анализ воздействия будущего производства на окружающую среду, объемы отходов, предполагаемые места их удаления и переработки.
В случае нового строительства обосновывается выбор конкретного места реализации проекта с учетом географического положения, существующей социально-экономической и инженерно-коммуникационной инфраструктуры (наличие трудовых ресурсов, дороги, инженерные коммуникации, связь, энергоносители), наличия строительно-монтажных мощностей, жилья и т.п., а также приводятся возможные альтернативные варианты в пределах страны, региона, населенного пункта.
В подразделе «Материально-техническое обеспечение» производства излагаются перспективы обеспечения проекта требуемым сырьем, материалами, комплектующими изделиями, запасными частями и теплоэнергетическими ресурсами.
В этом подразделе приводится:
- перечень наиболее значимых для предприятия поставщиков сырьевых ресурсов;
- периодичность приобретения основных видов сырья и материалов (ежемесячно, сезонно, хаотично и т.д., соответствие качественным характеристикам);
- требования поставщиков по форме оплаты (предоплата, бартер и т.д.);
- расчет потребности в сырьевых ресурсах;
- обоснование схемы материально-технического обеспечения (виды транспорта, средства погрузки, разгрузки и складирования, оптимизация затрат на транспортировку ресурсов);
|
|
|
- обоснование и расчет потребности в теплоэнергетических ресурсах, их экономии по сравнению с действующей технологией;
- риски ресурсного обеспечения.
В подразделе «Стоимость (издержки) производства и сбыта продукции» даются обоснования по каждой статье издержек производства (заработной плате, амортизации, общепроизводственным и общехозяйственным расходам), прогнозируются их изменения в перспективе.
Сводный расчет потребности в трудовых ресурсах и заработной плате оформляется в виде таблицы [26].
В обязательном порядке производится расчет амортизационных отчислений.
Полные издержки на реализуемую продукцию оформляются в виде таблицы.
При подготовке данной таблицы анализируются отдельные статьи издержек по отношению к суммарной себестоимости производственной программы и определяются те из них, которые имеют наибольший удельный вес. Вырабатываются меры по снижению издержек и управлению себестоимостью продукции (услуг). Отдельно рекомендуется составление таблицы полных издержек (сырья и материалов), комплектующих изделий, теплоэлектроэнергетических ресурсов и т.д.), которые прогнозируется оплачивать в свободно конвертируемой валюте.
6. Раздел «Организационный план».
В данном разделе в соответствии с основными этапами реализации проекта дается комплексное обоснование организационных мер и мероприятий. Центральное место отводится обоснованию организационно-штатной структуры предприятия и выбору рациональной системы управления производством, персоналом, снабжением, сбытом и предприятием в целом. При этом указываются возможности инициаторов проекта по подбору и подготовке персонала, способности команды менеджеров реализовать данный проект, определяется необходимая квалификация и численность специалистов, обосновывается введение многосменности в работе и т.п.
Раздел «План реализации проекта».
Календарный график реализации проекта представляет собой план согласованных во времени мероприятий, начиная от принятия инвестиционного решения и подготовительных работ до промышленного производства и погашения задолженностей перед заемщиками. Рекомендуется его разрабатывать в виде временной диаграммы или сетевого графика. В ходе проработки проекта рассматриваются альтернативные варианты графика реализации проекта и принимается для работы наилучший из них с учетом оптимального сочетания финансовых и временных критериев. При разработке данного графика указываются перечень работ и потребность в финансовых ресурсах для осуществления каждой. Календарный график реализации проекта составляется по макету таблицы …
|
|
|
8. Раздел «Инвестиционный план».
Инвестиционные издержки определяются как сумма основного капитала (капитальные затраты) и чистого оборотного капитала. При этом основной капитал представляет собой ресурсы, требуемые для сооружения и оснащения предприятия, а чистый оборотный капитал соответствует ресурсам, необходимым для полной или частичной его эксплуатации. В данном разделе приводится расчет потребности в инвестициях по каждому виду издержек. Общие инвестиционные затраты по проекту приводятся в виде специальной таблицы.
При планировании инвестиционных издержек отдельно рассчитывается потребность в первоначальном оборотном капитале, учитываются изменения, которые могут возникнуть во время эксплуатации предприятия. Расчет потребности в чистом оборотном капитале выполняется в виде таблицы.
Сводные данные по источникам финансирования проекта (собственных, заемных и государственных средств, прямых инвестиций и т.д.) представляются в виде таблицы. По источникам собственных средств даются обоснования, подкрепленные расчетами. Представляется справка о намерениях (решениях) коммерческих банков, потенциальных инвесторов и т.д. по вложению средств в реализацию проекта (при наличии таких решений или намерений).
В случае если проект требует дополнительной государственной поддержки, указываются запрашиваемые меры государственной поддержки для реализации проекта.
При потребности в конвертации белорусских рублей в свободно конвертируемую валюту приводится схема их конвертации.
Осуществляется расчет погашения долговых обязательств по долгосрочным и краткосрочным кредитам, бюджетным ссудам, а также приводится сводный график.
Все таблицы приложения к настоящему документу оформляются отдельным приложением к бизнес-плану.
|
|
|
