 |
Основы маркетингового взаимодействия страховых компаниЙ и банков
|
|
|
|
Одна из основных трудностей в страховом маркетинге заключается в выборе наиболее эффективного канала распределения. Он может включать несколько уровней, в зависимости от числа посредников между страховщиком и страхователем, при этом по мере роста числа посредников растет длина канала. На рис. 8.5 представлены варианты структуры каналов распределения, характерные для массовых страховых продуктов.
Реализация страхового продукта осуществляется, как правило, с участием посредников, но в ряде случаев страховщики прибегают к прямым контактам с потребителями. Использование посредников позволяет страховщику достаточно активно внедряться на страховой рынок и завоевывать его. Прямые контакты с потребителями страхового продукта необходимы при продаже продуктов, имеющих индивидуальный характер (финансовые риски, инвестиционные и инновационные проекты и т.п.).
При выборе оптимального варианта канала продаж страхового продукта необходимо учитывать психологию страхователя, чтобы канал был привычен потребителю и обеспечивал наибольшую результативность. Однако отсутствие продуманного плана по выбору каналов распределения страховых продуктов, неиспользование преимуществ каждого из них обрекают страховщика на неудачу. Следовательно, к основной задаче распределения страхового продукта от страховщика к страхователю надо отнести выбор: посреднических звеньев, которые оптимально соответствуют уровню развития страхового рынка, в условиях которого функционирует страховая организация; вида страхового продукта; уровня страховой культуры; финансового состояния и других факторов (рис. 8.6). Важно обеспечить, чтобы каждый страховой продукт продавался по варианту, наиболее привычному для потребителя, чтобы покупка страхового продукта состоялась с наибольшей вероятностью. Выбор каналов распространения и их соотношения принадлежит к стратегическим решениям. Их смена в короткие сроки невозможна.
|
|
|
В процессе работы в сфере автострахования выделяются несколько основных контр-агентов, взаимодействие с которыми необходимо вывести на принципиально новый уровень по средствам информационных технологий - в первую очередь это банки и клиенты.
Рисунок 1. - Система партнерского функционирования банков и страховых организаций
В рис. 1. показана система организации взаимодействия страховых компаний и банковских организаций.
Первый этап - трансляция клиентов. Перенаправление клиентов от страховой компании к банку-партнеру и в обратном порядке.
Односторонняя система заключения страхового договора с клиентов банка - система при которой регистрация договоров может осуществляться только самой страховой компанией, что тормозит динамику продаж.
Банковский страховой сервис - предоставление банкам-партнерам страховой компании сервиса по созданию и регистрации договоров страхования.
Данный подход формирует интерактивную систему привлечения клиентского состава и положительную динамику заключенных договоров за счет нивелирования затрат времени.
Для осуществления данной операции необходимо сформировать определенный алгоритм действий отдельных сотрудников банка. В интересах соблюдения безопасности данного соглашения, предполагается ограничить круг лиц доступных к данной операции так же посредствам авториазционных действий и приоритетность процесса выдачи автокредита, а так же дублирования регистрации страхового полиса сотрудниками страховой организации. Для формирования наиболее удобной и эффективной системы работы с клиентами в настоящее время применяются информационные CRM-модели.
|
|
|
Которые могут выполнять как операционную модель работы с клиентским составом, так и аналитические функции.
Разработка и внедрение CRM-моделей производится специализированными информационными фирмами.
Рисунок 2. - Модель взаимодействия разработчиков CRM-модели страховщика и клиентского состава
На рис. 2 показана взаимосвязь ИТ-разработчкив и информационных систем страховщиков. Работа данных партнеров в режиме аутсорсинга обуславливается необходимостью обслуживания информационной системы, а так же возможностью возникновения в любой период времени функциональной необходимости добавить новый блок в сервисную поддержку автоматизированной информационной системы.
Рисунок 3. - Алгоритм работы банковского сервиса по регистрации договоров страхования.
Формирование устойчивых взаимосвязей ИТ-компании и страховой организации необходимо и для информационных разработчиков, которые в свою очередь нивелируют вероятность смены заказчиков программного продукта и возможность получать дополнительную прибыль. Страховщик в свою очередь гарантирует себе не только сохранность целостности автоматизированной информационной системы, но так же безопасность от потери данных. Компания «Альфастрахование» при возникновении потребности к расширению своей деятельности, а следовательно и смене устаревшего программного обеспечения провела тендер на партнерство с фирмами предоставляющие данные системные продукты.
После того произошла первичная оценка потенциальных систем компания «Альфастрахование» выявило 3 кандидата:
- HP Service Manager;
BMC Remedy;
- OmniTracker ITSM Center.
Более подробный анализ возможностей этих продуктов и условий, предлагаемых их поставщиками, показал, по словам Александра Огнивцева, что наиболее внушительным функционалом обладает BMC Remedy, а по срокам внедрения и стоимости наиболее подходящим оказался OmniTracker ITSM Center. К тому же компания Inline, предложившая внедрение последнего, единственная из всех обещала осуществление полной миграции данных из старого решения в новое, а функциональности продукта вполне хватало для решения требуемых задач. К тому же это платформенное и легко расширяемое решение. Поэтому и была выбрана система OmniTracker ITSM Manager.
|
|
|
Данный практический момент показывает необходимость плотного функционирования ИТ-компании и страховой организации в целях обеспечения прибыльности информационных разработчиков и поддержание с возможностью обновления автоматизированной системы данных страховщика.
Взаимодействие ИТ-компании и клиентов страховой фирмы обуславливается необходимостью противодействия страховым мошенничествам со стороны клиентов. Это особенно актуально в период финансового кризиса и возрастающей динамики случаев мошенничеств. Для этого ИТ-разработчкиам необходимо быть готовым к внедрению информационных систем защитно-предупреждающего характера.
|
|
|
