Особо выгодные предложения

В данном случае термин самоликвидирующийся (зеН*-^ш<1а{1п§) используется не применительно к плохо идущему или залежавшемуся товару, распродаваемому по более низкой цене. Он обозначает особые товары, закупленные производите­лем акции и предлагаемые в качестве премий (т.е. по ценам ни­же розничных) и таким образом ликвидирующие затраты на их приобретение. Многие из них изготавливаются специально, и их нельзя купить в магазине. При организации акции надо следить за тем, чтобы эти товары даже нельзя было сравнивать с мага­зинными по цене. Товары-подарки должны быть крайне соблаз­нительными, чтобы покупатель не мог перед ними устоять.

 

Призы по почте

 

Товар может быть получен бесплатно, только на основании ] вкладышей, подтверждающих покупки, и, возможно, при не­больших затратах на почтовые услуги и упаковку. Необходимо I внимательно отслеживать спрос и предложение и четко ограни- / чивать подобные акции по времени. 1о1ш Р1ауег & 8оп8 пережи-^ла катастрофу со своими сигаретами Кт§ 812е, покупателям ко­торых предлагались бесплатные зажигалки. Фирме пришлось ра-

зослать 2250 тыс. зажигалок, каждая из которых стоила компа­нии целый фунт

Подарки покупателям

Подарки обычно прилагаются к покупке, как, например, щет­ка к зубной пасте. Игрушки (обычно в специальных упаковках) могут быть вложены в пакеты с хлопьями для завтрака. Кроме того, покупатель может попросить у продавца, например, стакан­чики для вина или жетоны А1г Мйез при покупке бензина.

Картинки

Впервые использованные при продаже сигарет, они стали объектом коллекционирования и часто побуждают к покупкам с целью собрать полную серию. Они могут быть вложены в упа­ковку или напечатаны как вставки в картонки, которые можно вырезать. Такие картинки иногда используются в оформлении коробок с пакетиками чая.

Подарочные купоны

Подарочные купоны (§Ш соиропз) также можно собирать, но для этого надо покупать товар повторно. Существуют каталоги таких купонов. Они лидируют у производителей сигарет.

Наличные выплаты

Возвращение денег за определенное количество предъявлен­ных жетонов также стимулирует дальнейшие покупки. Этот ме­тод используют производители чая.

Половинки купонов

Они популярны у изготовителей бензина. Половинки купо­нов (та1сЫп§ Ьа1уе8), «срабатывающие» при нахождении парных к ним, прилагаются к покупкам. Некоторые половинки могут выступать в качестве наличных денег при расчетах.

Ваучеры, или купоны

Продавцы могут их учитывать при оплате товара. Купоны могут быть опубликованы в рекламе в прессе, доставлены на дом, напечатаны на упаковках. Если их вырезать и предъявить продавцу, они будут засчитаны при оплате очередной покупки.

Примером доставки на дом купонов является успешная «Книга купонов» (ТНе Соироп ВооК), рекламное место ц которой покупают такие фирмы, как ВгооКе Вош1, Со1§а1е Ра1то11уе, Со1тап8, ТоЬшоп ^ах, Ргос1ег & ОатЫе, Ьеуег ВгоШег$ и Ви1их. Этот метод считается очень экономичным, поскольку стоимость услуги оказывается в два раза меньше, чем доставка листовок. Кроме того, размещение купона в книге стоит 7,5 пенса, а в на­циональной прессе — 40.

Взаимные купонные и другие предложения

Популярна схема, в соответствии с которой купон или фраг­мент упаковки одного товара засчитывается при оплате другого (не обязательно выпущенного тем же самым производителем). Это могут быть предложения бесплатных билетов, скидки при групповых поездках, при покупках товаров, используемых одно­временно. Упоминание о другой товарной марке на упаковке, будь то реклама или купон, известно как взаимная реклама. У

Компания, выпускающая сухие завтраки ЗЬгейдеё \УЬеа1;, разработала ряд схем, предполагающих коллекционирование же­тонов, обеспечивающих скидки при оплате. Так, например, по­купатель, предъявив 10 жетонов и заплатив 1,5 фунта, получал куст роз. Согласно другому предложению, покупатель сухого завтрака, предъявивший 10 жетонов, мог купить билет Р & О Регпез за половину стоимости.

В181о постоянно используют схемы продвижения, обычно в форме льготных последующих покупок. Наиболее привлека­тельным было предложение родственного товара — чайного по­лотенца, произведенного одним из филиалов. Инструкция на Упаковке была очень понятной, хотя предложений делалось три. На полотенцах были изображены карикатуры В18Ш КЫз. Каждое полотенце «стоило» два жетона, прикрепляемых к купону. Вид получаемого полотенца зависел от маркировки купона. Купон отправлялся на адрес КНМ Рооёз Ыс1 с приложением 1,4 фунта за каждое полотенце (95 пенсов за полотенце и 45 пенсов за Упаковку и доставку). Упаковка В1§1:о объемом 16 унций содер­жала два жетона, а половинная — один. Покупателя просили Указать, какую именно упаковку он приобрел в первый раз, если ^в продаже были обе. Акция была ограничена по времени Изготовители кукурузных хлопьев Ке118 Согп Р1а1се8 опуб­ликовали на упаковке объявление просто о покупке моделей ав­томобилей или их получении за собранные жетоны (плюс 20 пенсов). Предлагались модели В1иеЫгс1, КаШоп МоЫ1 Зресха!, 8рт1 оГ Атепса — 8отс 1 и ТЬшз!: 2. Каждая модель оценива­лась в девять жетонов (плюс 20 пенсов), причем большая упа­ковка хлопьев (750 г) «стоила» три жетона. В инструкции (в от­личие от подобных им) специально оговаривалось, что 9 пенсов должны быть внесены монеткой. Согласно второй части пред­ложения, модели можно было купить по чеку или почтовому за­казу за 7,99 фунта. Акция, рассчитанная на неожиданно долгое время — шесть месяцев, поощряла покупателей к повторным покупкам. Некоторые предложения бывают столь краткосрочны, что покупателю, желающему собирать упаковки, нужно делать дома запасы продукта, хотя то же самое изделие находится на полках магазина.

Один из способов поддержки кооперации дилеров — это но­вая кассовая расчетная система (С1гес1сои1 8егуег). Впервые она была введена в 5 тысячах магазинов США фирмой Ка1аНпа Е1ес1гошс МагКейпё. В Соединенном Королевстве системой пользуются супермаркеты Азйа. Она лучше, чем бесконечные почтовые купоны, и дешевле рекламы в прессе. Кроме того, во избежание недоразумений, возможна персональная регистрация клиентов. Учет клиентов-игроков осуществляется электронной системой: каждая покупка засчитывается для оплаты специаль­ного предложения, а также может использоваться в акциях по продвижению конкурирующих или сходных товаров. Очки при каждой покупке набираются «тематически», так, покупка хлопь­ев без сахара не засчитывается в пользу хлопьев с сахаром. Элек­тронная система работы с клиентами не допускает ошибок, и, если она будет принята большинством крупных супермаркетов, купоны станут одной из наиболее хлопотных процедур в акциях по продвижению. *

Продвижение товаров через

⇐ Предыдущая22232425262728293031Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: