 |
Реализация стратегии сбыта продукции предприятия
|
|
|
|
Разработка вариантов и выбор предпочтительной стратегии фирмы представляет собой процесс формирования портфеля стратегий по различным классификационным признакам (рис. 2.1).
| Сбытовые стратегии | |
|
| |
| Сбытовые стратегии по отношению к конкурентным рынкам сбыта продукции | Сбытовые стратегии по отношению к продукту |
| 1. Глубокое внедрение на рынок: - стратегия сегментации | 1. Стратегия ассортимента и номенклатуры: - стратегия широкого ассортимента и номенклатуры |
| 2. Доля фирмы на рынке: - «стратегия лазерного луча» - стратегия по матрице «Бостонс- кой консультативной группе» | 2. Ценовые стратегии: - стратегия с ориентацией на потребительскую стоимость |
| 3. Стратегии крупной фирмы: - стратегия «Могучий слон» | 3. Стратегия продаж: - сбытовая стратегия фирмы - стратегия товаропродвижения |
| 4. Стратегия «роста фирмы»: - стратегия интенсивного роста | 4. Стратегия по этапам жизненного цикла стратегия широкого проникновения |
Рис. 2.1. Сбытовые стратегии ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат”
Рассмотри подробнее сбытовые стратегии, используемые ЗАО “Йошкар-Олинский мясокомбинат” для продвижения продукции.
А) стратегия «лазерного луча»
Для предприятия целесообразно внедрение на доступный рынок, а затем уже на более сложный, например, на внешний рынок.
Данная стратегия позволит нашему предприятию расширить свой сбытовой рынок. Применение стратегии «лазерного луча» уже позволило предприятию увеличить объем продаж продукции по сравнению с 1999 годом в 6 раз, теперь нужно направить свои усилия на захват более сложных рынков сбыта, где существует более жесткая конкуренция. Для этого потребуются дополнительные вложения для обеспечения наиболее эффективного стимулирования сбыта.
|
|
|
Для нас выгоднее работать в данных рынках сбыта напрямую с потребителями. Налаживаются контакты и заключаются договора.
Б) Стратегия поведения фирмы на рынке
Рассмотрим стратегию поведения фирмы на рынке относительно сбыта продукции колбасный изделий в вакуумной упаковке, которые являются новым товаром фирмы и нуждаются в более глубоком исследовании.
Продукция фирмы является «сияющими звездами». Но мясные консервы нашего комбината занимают более выгодную позицию. Рассмотрим стратегии сбыта, которые нужно применить нам в связи с лидирующим положением на рынке.
1. Ценовая стратегия.
Продукция предприятия является более дорогой, чем аналогичные товары наших основных конкурентов. Поэтому мы должны реализовать стратегию «лидер в области цен: менеджмент низких затрат». Этот тип стратегии характеризуется строгим управлением затратами, сокращением бюрократического персонала, рационализацией. Основной целью этой стратегии лидерства в области цен является получение благоприятного сегмента на рынке потребительских товаров.
Но существуют определенные риски лидерства в области цен:
- принципиальные технологические изменения могут обесценить прежние инвестиции и эффект обучения;
- конкуренты могут перенять методы снижения затрат;
- концентрация на затратах ведет к неспособности своевременно познать изменения требований рынка;
- непредсказуемые повышения затрат могут привести к уменьшению разрыва в ценах по сравнению с конкурентами.
2. Товарная стратегия. Для мясной продукции целесообразнее выбрать следующую товарную стратегию: стратегию сегментации (позиционирования товара) или дифференцированный маркетинг. Сбыт будет более продуктивен при адаптации нашего товара к отдельным сегментам рынка.
|
|
|
3. Стратегия сбыта.
Для нашей фирмы эффективно будет применение следующих сбытовых стратегий для реализации мясной продукцуи: стратегия одноуровневого канала сбыта, стратегия прямого сбыта.
Применение стратегии одноуровневого канала сбыта позволяет нашему предприятию пользоваться услугами посредников. В настоящее время ситуация такова, что очень много фирм предлагают нашему предприятию свои услуги в качестве посредников. Здесь предприятие использует стратегию втягивания, т.е. предлагает продукцию в выгодном свете для потребителей. Таким образом, посредники сами стараются наладить контакты с нашим предприятием. Поэтому в данном канале распределения существует конкурентная ситуация среди посредников, а именно среди дилеров.
Также ежеквартально завод проводит рекламную кампанию, ориентируясь на потенциальных потребителей. Сущность рекламной кампании заключается в том, что рассылаются каталоги, брошюры, сопроводительные письма, в которых заключается обращение к руководителю предприятия, сообщается краткая информация о деятельности нашего комбината.
Поэтому вся работа службы сбыта получает множество предложений по сотрудничеству. Деятельность ее поставлена таким образом, что в результате рекламной кампании, проводимой предприятием постоянно, между посредниками существует конкуренция и жесткий отбор на заключение договоров по сотрудничеству.
Мясные продукты в настоящее время занимают позицию «Звезды». Отмечаются высокие темпы роста и постоянно увеличивающаяся доля рынка. Для дальнейшего увеличения объемов продаж целесообразна стратегия поддержания позиции лидера с инвестированием и развитием товара, а именно стратегия «контрнаступления», т.е. выгодно противопоставить надежность своей продукции просчетам товаров-конкурентов.
|
|
|
