 |
Принятия решения о покупке товара-новинки
|
|
|
|
Рассмотрим, как покупатели подходят к приобретению товаров-новинок. Под новинкой мы имеем в виду товар, услугу или идею, которые часть потенциальных клиентов воспринимают как нечто новое. Товар-новинка, возможно, уже находится на рынке некоторое время, но нас с вами интересует, как потребители впервые узнают о нем и решают, стоит ли его воспринимать. В данном случае мы понимаем под восприятием «мыслительный процесс, через который проходит индивид от момента, когда он впервые слышит о новинке, до момента ее окончательного принятия». Мы определяем восприятие как решение индивида стать регулярным пользователем товара.
Процесс восприятия товара-новинки состоит из пяти этапов:
1. Осведомленность. Потребитель узнает о новинке, но не имеет о ней достаточной информации.
2. Интерес. Потребитель стимулирован на поиски информации о новинке.
3. Оценка. Потребитель решает, имеет ли смысл опробовать новинку.
4. Проба. Потребитель опробует новинку в небольших масштабах, чтобы составить более полное представление о ее ценности.
5. Восприятие. Потребитель решает регулярно и в полном объеме пользоваться новинкой.
Из всего этого следует, что предлагающий новинку должен думать о том, как вести людей от этапа к этапу. Производитель электрических посудомоечных машин может установить, что многие потребители пребывают на этапе интереса, не переходя к следующему из-за сомнений и высокой стоимости агрегата. Однако те же самые потребители будут готовы взять машину на пробу за небольшую плату. Производителю стоит предусмотреть план опробования машины с последующей возможностью ее покупки по желанию потребителя.
Индивидуальные различия людей в готовности восприятия новшеств. Люди заметно отличаются друг от друга своей готовностью к опробованию новых товаров. Восприимчивость к новому – это «степень сравнительного опережения индивидом остальных членов (своей общественной системы в восприятии новых идей». В каждой товарной сфере будут и свои первопроходцы, и их ранние последователи. Некоторые женщины первыми приемлют новую моду в одежде или новые бытовые приборы, такие как микроволновые печи. Некоторые врачи первыми начинают выписывать новые лекарства, некоторые фермеры первыми воспринимают новые агротехнические приемы. Другие люди воспринимают новинки гораздо позже. Все это позволило классифицировать людей по степени их восприимчивости. После замедленного начала новинку начинает воспринимать все больше людей. Со временем их число достигает пикового значения, а затем процент начинает уменьшаться по мере уменьшения числа еще не воспринявших товар. Новаторами считают первые 2 – 5% покупателей, к ранним последователям относят следующие 13,5% и т. д.
|
|
|
Психологи усматривают различия между лицами, составляющими эти пять групп. Новаторы склонны к риску. Они опробуют новинки, немного рискуя. Ранние последователи – лидеры мнений в своей среде и воспринимают новые идеи довольно рано, хотя и с осторожностью. Раннее большинство – люди осмотрительные. Они воспринимают новшества раньше среднего жителя, но лидерами бывают редко. Запоздалое большинство настроено скептически. Эти люди воспринимают новинку только после того, как ее уже опробовало большинство. И, наконец, отстающие – это люди, связанные традициями. Они с подозрением относятся к переменам, общаются с другими приверженцами традиций и воспринимают новинку только потому, что она уже успела в какой-то мере стать традицией.
Роль личного влияния. Большую роль в процессе восприятия новинок играет личное влияние. Под личным влиянием имеют в виду эффект, который производят заявления о товаре, сделанные одним человеком, на отношения другого человека или на вероятность совершения им покупки. Считается, что около половины женщин в нашей выборке сообщили, что недавно частично переключились с привычного для них обычного или марочного товара на использование чего-то нового. Тот факт, что одна треть этих перемен была связана с оказанием личного влияния, свидетельствует о том, что маркетинговые советы – дело довольно распространенное. Женщины интересуются мнением друг друга о новых товарах о качестве разных марок, об экономии при совершении покупок и т. д.
|
|
|
Хотя личное влияние – фактор важный вообще, оно приобретает особую значимость в некоторых ситуациях и для некоторых людей. В отношении новинки личное влияние оказывается наиболее значимым на этапе оценки. На поздних последователей оно производит большее впечатление, чем на ранних. В ситуациях, связанных с риском, оно оказывается более действенным, чем в ситуациях безопасных.
Влияние характеристик товара на темпы его восприятия. Характер новшества сказывается на темпах его восприятия. Некоторые товары завоевывают популярность буквально в один день, другим требуется для этого долгое время. На темпах восприятия новинки особенно сказываются пять ее характеристик. Рассмотрим их на примере персональных компьютеров для использования в быту.
Первая характеристика новинки – сравнительное преимущество, т. е. степень ее кажущегося превосходства над существующими товарами. Чем выше воспринимаемые преимущества использования персональных компьютеров, скажем, при расчете суммы подоходного налога или ведении финансового учета, тем скорее эти компьютеры будут восприняты.
Вторая характеристика новинки – совместимость, т. е. степень соответствия принятым потребительским ценностям и опыту потребителей. Персональные компьютеры, например, отлично совместимы с образом жизни семей высшего среднего класса.
Третья характеристика новинки – сложность, т. е. степень относительной трудности понимания ее сути и использования. Персональные компьютеры сложны, и поэтому для проникновения на внутренний рынок им понадобится довольно много времени.
|
|
|
Четвертая характеристика новинки – делимость процесса знакомства с ней, т. е. возможность опробования ее в ограниченных масштабах. Если у людей будет возможность брать персональные компьютеры в аренду с последующим правом покупки по своему выбору, темпы восприятия возрастут.
Пятая характеристика новинки – коммуникационная наглядность, т. е. степень наглядности или возможности описания другим потребителям результатов ее использования. Поскольку персональные компьютеры поддаются демонстрации и описанию, это будет способствовать их более быстрому распространению в обществе.
Среди других характеристик новинки, оказывающих влияние на темпы ее восприятия, – начальная цена, текущие издержки, доля риска и неопределенности, научная достоверность и одобрение со стороны общества. Продавец товара-новинки должен изучить все эти факторы, уделив ключевым максимум внимания на этапах разработки как самого нового товара, так и программы его маркетинга
Контрольные вопросы задания
1. Что такое потребительские рынки?
2. Какие факторы влияют на покупательское поведение?
3. Что такое референтные группы?
4. Для чего деятелю рынка изучать поведение потребителей?
5. Опишите и сопоставьте различия в покупательском поведении потребителей при покупке следующих товаров: персонального компьютера, кроссовок и йогурта.
6. Перечислите основные этапы процесса принятия решения о покупке товара.
7. Что влияет на решение потребителя совершить покупку?
8. Какие этапы входят в процесс восприятия товара новинки?
9. На примере покупки телевизора определите, насколько культурные, социальные, личные и психологические факторы влияют на оценку и выбор товара.
10. Ваш знакомый собирается купить новую машину. Он предпочитает иностранные марки и выбрал Ford, Toyota и Volvo. Машина должна иметь следующие характеристики: экономичность, высокое качество и вместительность салона. В процентном соотношении они оцениваются 0,5; 0,3 и 0,2 соответственно.
|
|
|
По 10-балльной оценочной шкале Ford получил по этим характеристикам 8, 8 и 2 балла, Toyota – 3, 5 и 9 и Volvo – 5, 8 и 7.
Шансы какой из этих машин быть купленной представляются вам наибольшими? А наименьшими? Каким образом автомобильные компании могут повлиять на выбор покупателя?
Проверочные тесты
1. Какое из перечисленных определений потребительского рынка верно:
а) потребители, которые покупают товары или услуги;
б) лица, которые приобретают товары для перепродажи;
в) лица, приобретающие товары или услуги для личного пользования;
г) лица, которые покупают товары или услуги для использования в личном бизнесе.
2. Какие факторы оказывают влияние на покупательское поведение?
а) культурные;
б) социальные;
в) личностные;
г) все перечисленные.
3. Какой из перечисленных факторов не относится к поведению покупателей на деловом рынке:
а) возраст;
б) статус;
в) тип личности;
г) относятся все.
4. Какие социальные факторы оказывают существенное влияние на покупательское поведение?
а) референтные группы;
б) образ жизни;
в) семья;
г) роли и статусы.
5. Какая из стадий принятия решения о покупке не относится к деловому рынку:
а) осознание проблемы;
б) оценка характеристик продукта;
в) поиск информации;
г) все выше перечисленное.
6. Деятель рынка может выбрать определенный сегмент покупателей по стилю жизни:
а) пользуясь информацией от продавцов товаров;
б) руководствуясь результатами опроса, проводимого крупными социологическими центрами;
в) на основе собственных исследований потребителей;
г) ничего из вышеперечисленного.
7. На какую категорию потребителей рассчитаны товары-новинки в первую очередь?
а) новаторы;
б) консерваторы;
в) относящихся к целевому рынку;
г) раннее большинство.
8. К какому виду источников информации относятся сведения о товарах, получаемые покупателями от членов семьи, знакомых?
а) к коммерческим источникам;
б) к личным источникам;
в) к общедоступным источникам;
г) к источникам личного опыта.
9. Что представляет собой анализ потребителей как метод маркетинговой деятельности?
а) изучение демографических, экономических, географических и других характеристик людей, принимающих решение о покупке;
б) изучение и стимулирование спроса на товары повседневного спроса;
в) планирование выпуска будущих товаров на рынок;
г) проведение контрольных продаж новых товаров.
10. Как называется покупательское поведение, когда высокая степень вовлечения и значительная разница между аналогичными марками товара?
а) сложное покупательское поведение;
б) неуверенное покупательское поведение;
в) поисковое покупательское поведение;
г) привычное покупательское поведение.
|
|
|
