 |
Глава 5. Рынок предприятий и государственных
|
|
|
|
УЧРЕЖДЕНИЙ
Рынок предприятий
Рынок предприятий – совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.
Основными отраслями деятельности, составляющими рынок предприятий, являются:
1) сельское, лесное и рыбное хозяйство;
2) горнодобывающая промышленность;
3) обрабатывающая промышленность;
4) строительство;
5) транспорт;
6) связь;
7) коммунальное хозяйство;
8) банковское, финансовое и страховое дело;
9) сфера услуг.
По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок предприятий превосходит соответствующие показатели рынка товаров широкого потребления.
Рынок предприятийобладает определенными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. Вот эти характеристики.
Меньшее число покупателей. Продавец товаров для предприятий в сравнении с торговцем товарами широкого потребления обычно имеет дело с меньшим количеством покупателей.
Крупные покупатели. Многие деловые рынки характеризуются наличием на них небольшого числа покупателей, осуществляющих закупки больших партий товаров.
Тесные отношения продавца и потребителя. Поскольку число покупателей на рынке предприятий ограниченно, их значение и влияние на поставщика возрастают, между потребителями и производителями устанавливаются тесные отношения.
Географическая концентрация покупателей. Географическая концентрация производителей способствует снижению издержек. Более половины всех покупателей товаров промышленного назначения в стране сконцентрированы в нескольких десятках крупных городов страны.
|
|
|
Производность спроса. Потребность в продукции промышленного назначения в конечном итоге определяется спросом на товары широкого потребления.
Неэластичность спроса на товары промышленного назначения. Спрос на многие товары и услуги промышленного назначения неэластичен (изменение цены не влияет на уровень спроса).
Колебания спроса на товары промышленного назначения. Спрос на товары и услуги промышленного назначения изменяется быстрее, чем спрос на товары и услуги широкого потребления.
Профессиональность покупателей. Товары для нужд предприятий закупают профессионально подготовленные агенты, в обязанности которых входит следование политике закупок компании, выполнение определенных ограничений и требований.
Влияние на решение о закупках. В процессе закупки товаров промышленного назначения обычно принимает участие значительное число сотрудников компании.
Типы деловых закупок
Осуществление закупок деловым покупателем связано с принятием им определенных решений, конкретное число которых зависит от типа закупки. П. Робинсон выделяет три основных типа закупок: повторная покупка без изменений, повторная покупка с изменениями и покупка для решения новых задач.
Повторная закупка без изменений – ситуация, когда отдел закупок компании периодически заказывает поставщику новые партии продукции (канцелярские товары, строительные товары, химикаты). Покупатель выбирает поставщика из ранее составленного списка производителей, выпускающих качественную продукцию, нередко используя систему автоматического повторного заказа, чтобы не тратить время на его оформление. Производители, не попавшие в круг “избранных”, стараются предложить покупателю какую-нибудь новинку или воспользоваться моментом, когда он проявляет недовольство качеством товара поставщиков. Потенциальный поставщик старается получить пробный заказ, а затем постепенно увеличивает поставки продукции.
|
|
|
Повторная закупка с изменениями – ситуация, когда покупатель вносит в заказ изменения, касающиеся технических характеристик продукции, цен, условий поставки и т. д. Повторная покупка с изменениями обычно требует участия в ней большого количества сотрудников, как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. “Избранные” поставщики начинают нервничать, предпринимая все возможные меры, чтобы сохранить покупателя. Поставщики, не входящие в узкий круг, рассматривают эту ситуацию как возможность сделать покупателю выгодное предложение и установить новые деловые контакты.
Закупки для решения новых задач – ситуация, когда предприятие покупает товар или услугу впервые (здание под офис или новая защитная система). Чем выше стоимость или риск такой покупки, тем больше сотрудников принимают в ней участие и тем тщательнее они собирают информацию о поставщике – поэтому на принятие решения о покупке уходит больше времени.
Основные факторы, учитываемые в процессе принятия решения о закупках. Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее – в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя:
1) технические характеристики товара;
2) пределы цен;
3) время и условия поставки;
4) условия технического обслуживания;
5) условия платежа;
6) размер заказа;
7) приемлемых поставщиков;
8) избранного поставщика.
На каждое решение оказывают влияние разные задействованные в этом процессе лица, а последовательность принятия решений меняется от случая к случаю.
|
|
|
