 |
21. Правила Гомера, Сократа, Паскаля.
|
|
|
|
21. Правила Гомера, Сократа, Паскаля.
Есть 3 основных правила убеждения, соблюдая которые вы скорее получите тот результат, который вам нужен.
1) Правило Гомера — суть его в том, что очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Согласно этому правилу для того, чтобы убедить вашего собеседника, аргументы нужно приводить в таком порядке: 1) сильные 2) средней силы 3) один, но самый сильный. Слабые доводы лучше не использовать вовсе. Ваш оппонент, если он не совсем с вами согласен, непременно будет искать слабые места в ваших аргументах, а потому изначально следует свести к минимуму риск получить отказ.
Однако подбирать доводы следует учитывая личность самого собеседника, ведь то, что убедит одного, может оказаться пустым звуком для другого.
2) Правило Сократа или правило трёх «да» — суть его в том, что для того, чтобы получить положительный ответ по важному для вас вопросу, прежде задайте собеседнику два простых вопроса, на которые он без труда ответит «да». Считается, что психологически человеку проще с вами согласиться, если он два раза до этого уже ответил утвердительно. Но учтите, что эти первые два вопроса должны быть простые и не наталкивать человека на длительные размышления, иначе есть риск, что в беседу кто-то вмешается и эффекта от 3-х «да» не будет. К тому же вы должны быть абсолютно уверены в том, что на первые два вопроса ваш собеседник точно даст положительный ответ.
3) Правило Паскаля — «Ничто так не разоружает, как условия почётной капитуляции» (Паскаль). Порою собеседник не соглашается с вами только потому, что воспринимает согласие как поражение. Поэтому, пытаясь в чём-либо убедить вашего оппонента, не загоняйте его в угол. Постарайтесь создать такие условия, чтобы дав своё согласие, он имел возможность сохранить своё лицо и не чувствовал себя проигравшим.
|
|
|
22. Способы повышения эффективности речи, ориентированные на имидж и статус.
1. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
Статус отвечает на вопрос кто? (положение в обществе). Имидж – какой?
Чем выше статус человека, чем положительней его имидж человека, тем эффективнее его аргументы. Одно дело, когда убеждающий — человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный.
Статус – не константа.
Ø Лучше в разных местах вести себя соответствующе своему статусу и имиджу.
2. Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус.
Вместо аргументации специалист пытается вызвать жалость, поэтому такого рода приёмы приводит к плохому результату. (Список фраз, которые нельзя говорить на работе: Я не отвечаю на эти вопросы; я никогда раньше этого не делал и т. д. Для увеличения эффективности речи такое лучше не говорить.
3. Не покушайтесь на статус и имидж собеседника
Статус хозяина кабинета выше, чем того, кто заходит в него.
«Закрытие» человека – тёмные очки при беседе.
23. Способы повышения эффективности речи, ориентированные на потребности аудитории.
1. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного — критически.
Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешним видом и т. д.
2. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Каждый из нас с большим удовольствие выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. И, наоборот, мы раздражаемся, когда, услышанное, противоречит сложившемуся у нас мнению.
|
|
|
3. Проявите эмпатию
Эмпатия — это осознанное сопереживание эмоциональному состоянию других людей, способность распознать, что они чувствуют, и выразить сострадание.
Важно уметь в нужный момент промолчать, сказать правильные слова в том или иной ситуации (к примеру, когда вы пришли под закрытие организации)
Сопереживая, возможно лучше понять собеседника
4. Будьте хорошим слушателем, проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга
Внимательное слушание — залог вашей убедительности. Никогда не убедишь, если не поймешь ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника. Контрольные вопросы, которые следует спросить: Если я вас правильно понял, что…/Из ваших слов следует, что… Задавая такие вопросы, вы показываете свою заинтересованность. Становитесь хорошим слушателем.
5. Избегайте конфликтогенов.
Конфликтогены — это слова или действия (бездействие), способные привести к конфликту: грубость, угрозы, насмешки, безапелляционность и т. п. Обычно они не остаются незамеченными, и разговор превращается в препирательство. Любое проявление неуважения, хвастовство, перебивание собеседника, навязывание советов, ложь и сокрытие информации.
6. Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника. Лжёт нам человек или нет? Можно ему доверять или нет? Следует обращать внимание не только на мимику и жестами собеседника, но и на свои собственные. Особенно это бросается в глаза, когда он находится в неудобной для себя ситуации (к примеру, экзамен).
7. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.
Пирамида потребностей Маслоу.
· Потребность в самовыражении (потребность высокого уровня)
· Потребность в уважении
· Потребность принадлежать какому-либо обществу, коллективу
· Потребность в безопасности
· Физиологические потребности (воздух, пища, сон здоровье)
|
|
|
