Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!
МегаЛекции

Критерий четвертый – психологический




 

Данный критерий основывается на характере потенциального покупателя, его жизненных принципах, образе жизни, ценностях, проблемах, страхах, мечтах и т. д.

Человек постоянно подвержен эмоциям. А уж покупатель – вообще чудо‑юдо, раздираемое всевозможными, зачастую противоречивыми чувствами. Поэтому при продумывании маркетинговой стратегии опирайтесь на основы психологии – и не прогадаете.

Анализируем ЦА с точки зрения следующих психологических показателей:

• жизненная позиция – активная, положительная или нейтральная;

• ценности – друзья, любимый человек, общение, самореализация, свобода;

• интересы – друзья, социальные сети, легкая литература, кино, посиделки в кафе, походы в клубы и на вечеринки, мода, современные девайсы, принадлежность к какому‑либо сообществу;

• мечты – хорошо сдать ближайшую сессию, найти свою вторую половинку, иметь хороших друзей, выглядеть не хуже других, иметь теплые отношения с родителями, заниматься чем‑то интересным помимо учебы (хобби), иметь возможность тратить деньги на свои нужды;

• страхи (антимечты) – не сдать сессию и быть отчисленной, не иметь второй половинки, не иметь друзей, выглядеть хуже других, иметь натянутые отношения с родителями, не иметь возможности тратить деньги на свои нужды (одежда, девайсы, походы в кафе, клубы, кино);

• образ жизни: активный, насыщенный; кумиры, примеры для подражания – сверстники, друзья, известные личности: Бородина, Водонаева из «Дома 2», Нюша, Кейт Миддлтон, Кэти Пэрри (ужас! откуда только я их всех знаю?!);

• отношение к инновациям – сугубо положительное.

Итак, наша покупательница – молодая девушка, которая ведет активный образ жизни и которой постоянно нужны перемены.

Значит, стабильно выпускаем для нее новую коллекцию к каждому сезону – цепляем покупателей не слоганом «Качественная обувь на века», а постоянными новинками.

Поддерживаем стремление ЦА вести яркую жизнь цветными принтами, интересными расцветками. Делаем такой же яркий молодежный сайт и продаем обувь, которая прямо‑таки привнесет позитив в любой серый день.

Удовлетворяем потребность в принадлежности к сообществу тем, что вводим особую ценовую политику для постоянных клиентов и ведем прикольно‑смешную группу в социальных сетях, где дарим подарки за репосты, проводим конкурсы, опросы, флэшмобы и т. д.

Не забываем о кумирах современной молодежи – копируем модные тренды и внедряем их в свои коллекции, пишем интересные факты об их жизни в блоге.

Рекламимся там, где обитает молодежь: как оффлайн (клубы, кино, кафе, вузы, метро), так и онлайн (социальные сети, популярные приложения, партнеримся с другими интернет‑магазинами: «Покупаешь сумку – получаешь модные сапожки со скидкой 50 %» и т. д.).

Используем мечты и страхи ЦА в наших продающих текстах и заголовках.

 

Критерий пятый – товарный

 

Этот критерий помогает нам выяснить то, как наша ЦА относится к покупкам, как часто их совершает, как реагирует на акции, распродажи и т. д.

Сбор таких данных очень важен при составлении портрета ЦА, так как существенно облегчает процесс продумывания и внедрения маркетинговых стратегий.

Анализируем ЦА с точки зрения следующих товарных показателей:

• любит ли совершать покупки вообще – однозначно да;

• как часто пользуется данным продуктом – ежедневно на протяжении сезона;

• как часто покупает товар – 1 раз в сезон;

• где покупает товар – онлайн– и офлайн‑магазины;

• как относится к брендам и маркам – покупает товары разных марок, но если бренд устраивает по цене и качеству, остается ему верной;

• как относится к товару – считает, что на данный товар стоит тратить средства, и не жалеет времени на его тщательный выбор;

• на что в первую очередь ориентируется при выборе – фасон, затем цена;

• отношение к распродажам – положительное и доверительное;

• отношение к акциям – положительное и доверительное;

• любимая акция – два по цене одного, другая вещь в подарок;

• отношение к рекламе – в целом положительное;

• готова ли оставить контактные данные при покупке – да;

• может ли стать постоянным клиентом – да.

Итак, наша покупательница готова каждый сезон покупать себе новую пару обуви – значит, регулярно обновляем модельный ряд. Слоган «Классика всегда в моде» в нашем случае не актуален.

Устраиваем распродажи, придумываем интересные молодежные акции (например, «Купи модные зимние сапоги – получи билеты в кино в подарок» или «Приведи друга – получи скидку, подарок, бонус и т. д.»), остаемся на слуху (социальные сети, офлайн– и онлайн‑реклама).

Не забываем поощрять акциями, дисконтными картами, специальными бонусами постоянных клиентов.

В нашей нише очень эффективна стратегия с накоплением баллов, которые увеличиваются при каждой покупке и которые впоследствии можно обменять на какую‑то действительно стоящую вещь – например, новую пару обуви. Да‑да, не пожалейте отдать пару сапожек постоянной покупательнице даром – она принесла Вам много прибыли, а уж после бесплатных сапог принесет еще больше. И подружек приведет.

Терпеливо собираем драгоценные контакты покупателей, отправляем им письма или сообщения о текущих акциях, но не перебарщиваем с рассылкой – надоедать даже молодежи не стоит.

Итак, сразу скажу, мы составили далеко не самый детальный портрет ЦА. Есть еще множество моментов, которые подлежат рассмотрению, а затем и грамотному внедрению в продающей стратегии.

Но, думаю, уже сейчас понятно, что ответом на вопросы типа «стоило ли это делать?», «получили ли Вы больше информации о потенциальных клиентах?», «появились ли у Вас идеи, как можно грамотно использовать новую информацию?» будет однозначное «да».

Лично я рекомендую добавить еще больше вопросов в каждой категории и давать на них максимально подробные ответы.

И еще пара советов: регулярно проводите открытое анкетирование своих клиентов, пользуйтесь специально созданными программами для анализа ЦА (например, Smart‑Analytics.ru) и вносите данные в CRM‑системы.

И поверьте, какой бы товар Вы ни продавали (чипсы или станки), в какой бы нише Вы ни работали (стоматология или рыболовство), очень важно знать своего клиента и стабильно следить за его вкусами, проблемами и настроением.

 

Поделиться:





Воспользуйтесь поиском по сайту:



©2015 - 2024 megalektsii.ru Все авторские права принадлежат авторам лекционных материалов. Обратная связь с нами...