Рис. 8.4. Характерные пиктограммы экспрессии состояний: а — радость; б— удивление; в — презрение; г — страдание; д — страх; е — гнев 4 страница

Я (активный субъект) < => Ты (активный субъект).

Главной целью коммуникативного процесса в данном случае вы­ступает владение ситуацией. В самом общем виде психотехничес­кие нормы коммуникации можно сформулировать следующим об­разом:

•ф- уважать равноправие, равноценность субъектов коммуникации, согласно максиме: Я — человек среди людей, имеющих свой бо­гатый внутренний мир;

•ф- исходить в оценке ситуации и действий субъектов из учета цело­го, в соответствии с принципом управления субъектом коммуни­кации через управление ситуацией в целом;

•ф- быть внимательным к интересам и нуждам противостоящего субъекта;

•ф постоянно возвращаться к самооценке в данной ситуации.

Методы обращения с людьми, приведенные ниже, отвечают пси­хотехническому принципу коммуникации (см.: КарнегиД. Как завое­вывать друзей и оказывать влияние на людей. М., 1987):

1) не критиковать, потому что критика бесполезна: она заставля­ет человека обороняться, занимать агрессивную позицию, оправ­дывать себя. В 99 случаях из 100 люди себя ни в чем не обвиняют, Даже если они не правы. Активная критическая позиция в коммуни­кации при всей своей силе и агрессии оказывается нерациональ­ной: она препятствует достижению взаимопонимания. Критика, на­нося удар по самолюбию, задевает чувство собственного достоин­ства, вызывает отрицательный эмоциональный отклик, создает психологические барьеры для дальнейших контактов. Устанавли-

э. 4 Стратегия и тактика аргументации

Глава 5. Формы речевой коммуникации

 

 

пая отношения с людьми, необходимо помнить, что человек — щество эмоциональное, остро реагирующее на смысл сказавне слов. Несложно критиковать, осуждать и выражать недоволь.; -Чтобы понимать собеседника и быть снисходительным к егс бостям, требуются сильный характер и самообладание. Правил коммуникации:

•ф- владейте собой, сохраняйте самообладание в любой даже симс неблагоприятной ситуации;

•ф- не критикуйте, не судите, представьте себя в аналогичные стоятельствах;

•ф- подчеркивайте все хорошее, что знаете о человеке;

2) уважать чувство собственного достоинства человека. Как прапшн| человек стремится проявить собственную значимость. Поощрена этого чувства помогает укреплять чувство самоуважения и отн—— венности, способствует повышению уровня личностной само »це ки. При этом становится возможным реальное применение ел щего метода;

3) владеть ситуацией общения настолько, чтобы побуждать чеюБ
ка захотеть сделать то, что в данном случае необходимо. Этот ыет
опирается на поиск и формирование ведущего мотива действия, с
ответствующего конкретной ситуации и цели.                                              ^:

Технологический принцип коммуникации. Определим технолог как практическое приложение научных знаний к преобразован объектов, т. е. если на входе имеется некий исходный материал, после применения рассчитанных воздействий — операций тех; аол гической цепочки — на выходе получается продукт. Так, в сфе§е и териального производства: стальной прут — серия операций —гвс ди. В случае психосоциальной технологии все гораздо сложнее: входе — единичный или массовый субъект, выступающий объс воздействия. В данном случае принцип коммуникации не учить ет обратных связей в системе:

Я (активный субъект) —> Ты (объект воздействия).

Рассматриваемый принцип в качестве главного метода п{ лагает манипуляцию объектами коммуникации с помощью тег. иных средств воздействия (средств массовой информации, псш логического давления, гипноза,   внушения, программирован! ' В подсознании субъекта коммуникации сохраняется установка избранность (Я-это совсем другое дело). В реализации объектно«го г тода важна технология, включающая знание приемов и мет«дя| их последовательного применения. Технологическая цепо 1ка $ коммуникации предполагает односторонний переход: Я -¹ знает средства информации — средства воздействия — объект. Наизол

адекватно такой модели коммуникации отвечает традиционная сис­тем^ обучения, общение с компьютером:.

Технологический принцип коммуникации наиболее эффекти-_вен в опосредованном общении, когда актуализируе-ся обобщен­ный уровень знаний, стереотипов и норм. Схема коммуникации представлена в виде треугольника на рис. 5. 1.

Все (знание)

Все (нормы поведения)

Я Я                                    Ть
Рис. 5. 1. Схема опосредованного общения

Целью коммуникации в данном случае может быть формирова­ние модели принятия решения или стратегии поведения. Реальным объектом воздействия выступает модель ситуации общения, кото­рая фиксируется и развивается мысленно с привлечением аб­страктных рациональных способов анализа ситуации и принятия решений. В опосредованном общении важно развести размышле­ние, мысленный эксперимент и реальное принятие решения, кото­рое может быть отсрочено в соответствии с принципом: «Семь раз подумай, прежде чем сделать». Реальное общение может только приблизиться к просчитанной модели, поскольку человек действу­ет, как правило, интуитивно и эмоционально.

Стиль общения определяется отношением партнеров к проблеме и друг к другу. Так, модель ситуации делового общения всегда пред­ставляет собой треугольник опосредованного общения, в котором проблема занимает равноправное место, а в деловом конструктив­ном стиле общения проблема оказывается центром коммуникации, Поскольку отношение к обсуждаемой пр'облеме не зависит (не долж­но зависеть) от отношения к оппоненту (рис. 5. 2).

Реализация принципа субъектной независимости проблемы предполагает выполнение следующих методических требований в Процессе коммуникации: Ф характеристика проблемы должна определяться объективными

критериями независимо от субъективного интереса и намере-

14-7621

Глава 5. Формы речевой коммуникации

5. 4. Стратегия и тактика аргументации

 

 

ния (в том числе и своего). Необходимо стремиться к вь

нию проблемы самой по себе независимо от собственного с |

отношения и отношения к ней других участников кол

нации;

в формулировке собственной позиции по проблеме следует

вести объективную оценку и свои конкретные цели и наке

ния, не претендуя на приоритет, особое право, истину в ш

ней инстанции;

нужно стремиться к независимой экспертной оценке разлиаи|

позициях, что способствует формированию мотива поиск*

промиссного решения в качестве ведущего мотива

тивного процесса;

необходимо поддерживать уважительное отношение к пози

партнера, исходя из принципа равенства субъектов комм

кации.

Проблема

Вы

Мы

Рис. 5. 2. Модель ситуации делового общения

Вступая в общение, нужно выявить: что является главной пара теристикой коммуникации, за что бороться, чем поступиться и, каких пределов можно отступать, не нарушая предвариттлъ сформулированных принципов. Диагностика коммуникацио шо! процесса ведет к построению модели коммуникации с характеэньй стилем общения. Например, деловой стиль может быть принциг альным по существу, определяемым отношением к проблеме, ког! главной характеристикой выступает ориентация на констр^! ный результат обсуждения общей проблемы, или принципиатым по форме, определяемым преимущественно отношением к пяртк ру, когда проблема не занимает участников, а обсуждаются (пС тивные качества партнеров. При подобном стиле общения, пар терном для сговора, соглашения, альянса, конъюнктуры, ссоры, о] ношение к проблеме формируется через призму отношения к оа понентам. Проблема рассматривается с узко утилитарной ~оч

зрения, и аргумент «к выгоде» оказывается самым сильным в опре­делении субъективной позиции, оценке позиций партнеров и всей ситуации, требующей решения.

Таким образом, общим критерием делового стиля эбщения вы-стл'пает разведение принципов «по существу» или «по форме», что определяет общую стратегию коммуникации. В зав 1симости от преобладающей линии поведения выделяют: кон труктивный стиль делового общения, ориентированный на оптимальный учет интересов субъектов коммуникации; силовой стиль, для которого характерна тактика давления, подчинения позиций какой-то од­ной, приоритетной; при этом разновидностью силового стиля яв­ляются конфликтные стили — борьба и конфронтадия; мягкий стиль, ориентированный на сотрудничество, характертзуется ком­промиссами, маневрами, конвенциями.

Конструктивный стиль. Главное звено в деловом об-цении, орга­низующее весь процесс коммуникации, — достижение ззаимопони-ыания, поэтому тактические приемы этого стиля регламентируют­ся набором правил — императивов делового общении, указываю­щих границы корректных по отношению к партнеру действий:

-Ф- поставить себя, на тесто оппонента - объективно констатировать содержание позиции оппонента, а также анализир «вать причи­ны именно такого взгляда и обоснованность притязиний каждой из сторон. Знание и адекватная оценка возможностей оппонен­та тесно связаны с объективной самооценкой. О пибка, допу­щенная в оценке партнера, говорит либо о нежелании его уз­нать, либо о некомпетентности. Неадекватная самооценка ста­новится барьером на пути взаимопонимания, предопределяя за­вышенный уровень претензий, амбициозность в общении;

ф формулировать цели в пределах их достижимости - кснкретизиро-вать цели с учетом реальных возможностей партнеров по сро­кам, технологии реализации, практической значимости, сущест­венно ограничивая внимание к идеям, не имеющих обоснован­ной модели реализации. Следование этому импера -иву предпи­сывает конкретизировать не только цели, но и; возможные результаты, контраргументы, условия и личные предпочтения;

< *• пшнитъ о гном, что предмет разногласий - отношение ^проблеме, а не •к партнеру, т. е. в процессе делового общения нельзя затрагивать вопросы личной конфронтации участников коммуникации;

•=> - отовъсватыя на равноправии четко определенных позиций, что обу­словливает необходимость следования собственному сформули­рованному принципу, который должен быть непре/юзятым и со­храняться в процессе переговоров.

Глава 5. Формы речевой коммуникации

5. 1. Стратегия и тактика аргументации

 

 

Главное коммуникативное значение императивов -ция процесса общения на личностно-психологическом уровни тем формирования мотивов и установок противостоящих су? тов, ограничения проявлений экспрессивного и эмоционал> нс го поведения, учета психологических особенностей восприя! ^ представления, понимания.

Силовой стиль общения характеризуется приемами, нацеленным! на конфронтацию. Доминирующая цель этого стиля общения — пс беда над оппонентом. При соблюдении общепринятых прав 1л и приемов данного стиля конфронтационное речевое общение I новится состязанием, но не переходит в словесную перепалку.

Для достижения главной цели используется тактика борьбь главный принцип которой — реализация преимущества. Владеззщ? му преимуществом необходимо его реализовать, для чего целевое разно выполнять следующие правила:

-ф- занять активную позицию — для создания преимущества. Эт предполагает умение не просто выбрать лучшую позицию ( жательно, но организовать обсуждение в нужное время в а! ном режиме, предполагающем постоянный контроль за х«дс обсуждения, доминирование в постановке вопросов. Это псбу дает оппонента приводить новые доводы, отвечать, опраздь ваться. Активность позиции зависит от выбора партнера, ника и соперника;

-ф- стремиться реализовывать преимущество на каждом этапе обажд ния - владеть инициативой и постоянно ее наращивать, этого в контекст обсуждения вводятся новые вопросы, фа< ты| экспертные оценки. Инициатива поддерживается, наприие при сочетании атаки на позицию оппонента и такого маневр как смещение акцентов в оценке, сомнение в продуктивнее достигнутого соглашения. Подобная тактика укрепляет собст венную позицию и заставляет партнера принимать ту или степень конфликтности, идти на вынужденное соглашение нако эта тактика не должна выступать заурядным обманом;

-ф- сделать шаг к соглашению в равных позициях. Нельзя упуститз ыоА мент констатации равенства позиций, поскольку равенст ю процесс, а не стабильное состояние. Искусство достижении ее глашения состоит в определении момента равновесия слл своевременности первого шага к соглашению;

-ф- избегать крайностей. Это правило реализуют следующие тгкт

ческие приемы:

«Не загоняй себя в угол! » — позиция не проиграна, если остается! пространство для маневра;

„Не загоняй оппонента в угол! » — загнанный в угол зверь кусает­ся больнее;

=. Не применяй крайних средств без крайней нужды! » (к числу крайних средств относятся оскорбления, ярлыки, пародирование, высмеивание).

Мягкий стиль общения, в деловой сфере наиболее адекватно про­являющийся в сотрудничестве, ориентирован на понимание и предполагает:

•Ф умение слушать и говорить, не перебивая;

4> внимание к партнеру, учет обратной связи;

Ф симметрию в формальных отношениях (письменный запрос

предполагает письменный ответ);

х> «оказание должного приема» любому ответу гартнера, под­тверждение внииания к нему словом и делом. Для создания атмосферы доверия в процессе коммуникации ис­пользуются некоторые приемы выравнивания напряжения, связанные прежде всего с формой обращения к партнеру:

•ф- сообщите партнеру о том, как остро вы воспринимаете его неза­интересованность;

Ф сообщите партнеру о том, что вы обеспокоены его состоянием;

Ф сообщите о беспокойстве по поводу характера обсуждения, что мешает его продуктивности;

•ф подчеркните сходство интересов и взглядов;

•ф- предложите обсудить объективные критерии оценки достигну­того решения. Отрицательно сказываются на ситуации делового общения (не

способствуют выравниванию напряжения в коммуникации):

•ф- принижение личности партнера, негативная оценка его дейст­вий;

•ф* перебивание партнера;

•ф- подчеркивание разницы между собой и партнером;

Ф преуменьшение вклада партнера в дело сотрудничества;

•ф- резкое ускорение темпа переговоров;

•Ф- избегание пространственного контакта, отвод взгляда;

•Ф- игнорирование эмоционального состояния партнера при силь­ной негативной эмоции.

Коммуникативные модели и виды аргументирования. Если взять в ка­честве базовых элементов следующие: взаимодействие субъектов коммуникации, отношение к проблеме (спорному положению), чравила поведения (тактические и этические), можко выделить не­сколько коммуникативных моделей официального о5щения, разли­чающиеся регламентом и характером аргументирования.

5. 4. Стратегия и тактика аргументации

Глава 5. Формы речевой коммуникации

 

 

1. «М он о лог» — коммуникативная модель, соединяющая суб ектов коммуникации вокруг некоторой концепции. Активную поз» цию в процессе аргументирования занимает один субъект (учитель лектор). Аргументатор и аудитория по-разному относятся к цент ральному положению, относительно которого строится аргуме рование. Коммуникативная модель «Монолог» представлена ритс рическим треугольником с неявной обратной связью (рис. 5. 3).

В чем убеждают?

Кого убеждают? Аудитория

Кто убеждает? Преподаватель

 

«Я так

мне доверять? — «Я вместе с вами решаю эту проблему» _же как все заинтересован... »).

Например, рассмотрим ситуацию из басни И. А. Крылова «Слон и Моська». «Пус-й же говорят собаки: «Ай, Моська! Знать, она сильна, что лает на СлоИа»

(рис. 5. 4).

Обращение: тезис — «Я сильна»; аргумент — «Смело лаю на Слона» несмотря на его размеры; цель - убедить собак в своей силе. Уточнение: при скоплении народа _и собак, удивленных огромными размерами Слона. Положительный образ: я такая же собака, мы одной крови.

Моська

Обращение

Собаки

Субъект коммуникации - аргументатор объект коммуникации - слушатели

I

Человек, группа людей, которым адресовано обращение

Человек, группа людей, которые

убеждают аудиторию занять

определенную позицию, принять

определенное решение, совершить

необходимое действие

Рис. 5. 3. Модель коммуникации «Монолог»

Модель «Монолог» применима к ряду ситуаций общения с неяв-1 ной обратной связью, когда позиция противостоящих субъектов не] актуализируется в процессе коммуникации, преобладает направ-1 ленный процесс информирования, сообщения, обучения. В рамках| данной модели оказываются процесс обучения, реклама, коммтни-1 кация в системе массовой информации. Виды аргументирования,; реализуемые в модели «Монолог»: публичная речь, доклад, лекция. I Главным смысловым и организующим центром общения в дан дои, 1 модели выступает обращение, в котором должна быть выражена! ] суть проблемы (тезис — в чем убеждать? ), убедительные аргументы; (почему следует поддерживать тезис? ), уточнение обстоятельств,;; создание положительного образа аргументатора («Почему вы дслж-,

Рис. 5. 4. Риторический треугольник ситуации «Слон и Моська»

2. «Спор» — коммуникативная модель, в которой активную по­зицию занимают оба субъекта. Модель представлена риторическим треугольником с обратной связью (рис. 5. 5). Отношения субъектов коммуникации к проблеме противоположны, характер отношений определяется борьбой мнений, критикой, может приобретать лич­ностные формы конфронтации.

Тезис 1 (Т1)уТезис2(Т2)

Оппонент                                         Пропонент
Рис. 5. 5. Модель коммуникации «Спор»

Различают: 1) спор ради истины — диалог; 2) спор ради победы — эристический спор. Различие коммуникативных целей определяет Различие в тактике ведения спора. В диалоге неоспоримо положе-

•гА. Стратегия н тактика аргументации

Глава 5. Формы речевой коммуникации

 

 

ние о соблюдении принципов логики, этики, применении т»ль корректных способов в обсуждении. В эристике техника борь предполагает не только корректные приемы, но и всевозможна уловки, обман, которые позволяют ввести в заблуждение протав* ка и в итоге добиться выгодного результата.

Т1

Например, рассмотрим знаменитую тяжбу Протагора и Эватла. Ученик Иг гора Эватл по договору должен заплатить за обучение после того, как выигра (т ] вое дело в суде. Но он не стал заниматься судебными делами. Протагор псцал него в суд, полагая, что Эватл заплатит за обучение в любом случае: либо по. того ру, если выиграет процесс, либо по решению суда, если проиграет. «Я не б тить в любом случае, — возразил Эватл, — либо по договору, если выиграю, л 160-1 решению суда, если проиграю» (см. рис. 5. 6).

Эватл

Протагор

Рис. 5. 6. Риторический треугольник ситуации «Тяжба Протагора»

Поле аргументации — спорное положение: платит Эватл нет.

Цель аргументации сторон — убедить суд и оппонента в свое! правоте.

Т1: Эватл платит в любом случае. Т2: Эватл не платит в лжэбоа случае.

Коммуникативное намерение — победить в споре.

Удовка каждой из сторон в аргументации выступает «аргум ент 1 выгоде» — в зависимости от решения суда Протагор и Эватл учит вают или не учитывают существование договора.

Для Протагора: при решении суда «Эватл выиграл процесс» вст пают в силу условия договора; при решении суда «Эватл проижрал* существование договора не учитывается. -

Для Эватла: при решении суда «Эватл выиграл процесс» не уч* тывается существование договора, при решении суда «Эватл п рои! рал» учитываются условия договора.

Модель «Спор» применима и к ситуации деловой беседы, когда реализуется мягкий стиль делового общения. В современной трак­товке деловые беседы означают устный контакт между партнерами, имеющими необходимые полномочия от своих организаций для проведения переговоров и разрешения конфликтных ситуаций. Главные функции деловой беседы — начало или координирование уже начатых мероприятий, обмен информацией, взаимное обще­ние и поддержание деловых контактов, оперативная разработка ра­бочих идей. Структура деловой беседы предполагает пять основ­ных фаз: начало, передачу информации, аргументирование, опро­вержение доводов собеседника, принятие решения.

3. «Дискуссия» — модель коммуникации, в которой несколь­ко активных субъектов связаны между собой посредством отноше­ния к общей проблеме. Ее можно представить риторическим многоугольником, в центре которого — обсуждаемая проблема (рис. 5. 7). Коммуникативная цель каждого вступающего в дискус­сию определяется познавательным интересом, стремлением уста­новить истину, найти конструктивное решение проблемы. Общий характер обсуждения подчиняется нормам коллективной деятель­ности в виде сотрудничества или острой полемики, для которой ха­рактерна борьба мнений при обострении и антагонизме позиций. Целью аргументирования в данной модели является не опроверже­ние тезисов оппонентов, а установление меры истинности каждого выдвинутого тезиса (и своего тоже). Поэтому коммуникативное на­мерение состоит в подведении тезисов под общее основание, поис­ке компромиссного решения, обобщении методик, объединении проектов решения проблемы вокруг одного компромиссного ре­шения.

Поле аргументации Проблема

Т4 Рис. 5. 7. Модель коммуникации «Дискуссия»

Процесс аргументации в дискуссии ориентирован на обоснова­ние, доказательство, конвенцию, отличается структурной органи­зованностью и специфическим регламентом. Модель «Дискуссия» весьма эффективна в системе научного общения, когда формами Дискуссии обычно выступают конференции, круглые столы, кон­грессы, симпозиумы.

5, 4 • Стратегия и тактика арп'ментации

Глава 5. Формы речевой коммуникации

 

 

Полемика как вид дискуссии отличается от нее регламентом; и характером аргументирования. В ходе полемики в качестве ост ваний привлекаются главным образом существующие стереотипа и '> нормы. Поэтому полемика — наиболее распространенная форма об-_; щения в социально-политической сфере. В полемике соединяю-ся" тактические приемы, характерные для моделей «Спор» и «Дисиус-сия». Противостояние субъектов полемики зачастую представлено в безличной форме (полемика в печати). Главное коммуникативное \ намерение — обсуждение спорного вопроса, проблемы, публичная • оценка действий или ситуации. Взаимодействие субъектов поле ли­ки — фон, необходимый для выяснения сути проблемы или утве^ж-, дения определенной оценки событий, формирования общестагн-ного мнения по спорному вопросу.

В отличие от дискуссии цель полемики не в достижении сожта-сия, а в утверждении собственной точки зрения. Мотивом вступле­ния в полемику может быть как стремление к истине, так и самоут­верждение. Тактические приемы и средства в полемике не режта-ментируются, не согласовываются с тем, насколько они соотвечст-. вуют представлениям субъектов полемики о допустимых приемах, корректности, интеллигентности, порядочности. Полемику моя-ео сравнить с военной игрой, в которой противники не обязаны пред­упреждать друг друга о средствах и тактике нападения.

Тактика аргументации — способ наиболее эффективной подачи аргу­ментов, формы реакции на контраргументы противника, приемы и мепо-ды достижения стратегической цели аргументации.

Корректные тактические приемы:

•ф- создание трудностей оппоненту;

•ф- применение доводов противника для опровержения его же ге-зиса;

•ф- концентрация аргументов — накопление в поле аргументации таких доводов, которые независимо от других поддерживает собственный тезис и опровергают тезис противника. Эчот прием служит всестороннему рассмотрению проблемы содержа­тельно. Тактически он позволяет маневрировать, безболезненно отказаться от опровергнутого аргумента, снизить эффект го-ность атаки оппонента. Необходимо иметь в виду, что приме 1е-ние этого приема оппонентом противодействует тактическому выигрышу;

•ф- деконцентрация аргументов оппонента по формуле «Разделяй и властвуй». Нарушение единства позиции противника достигает­ся определением слабого звена в системе аргументов, атакой на слабый аргумент, формированием сомнения в обоснованности

всей позиции. Разрушительное действие приема деконцентра-цни аргументов поддерживается акцентированием внимания ау­дитории а публичной дискуссии, занесением в протокол, вы­ступлением в печати;

. ф. перекладывание гягот доказательства на плечи оп понента. В на­именее выгодной положении оказывается тот, жто вынужден больше доказывать, поскольку это приводит к растрачиванию аргументов, делает позицию более открытой для ьритики;

-ф представление наиболее сильного аргумента в юнце полеми­ки — реализация принципа «чаще побеждает тот кто говорит последний», несомненно, надо иметь в запасе сильный довод по существу:

-ф выдвижение обоюдоострого аргумента; . ф отказ от доказывания очевидного;

•ф возражение оппоненту не должно быть поспешныл. Поспешная критика может прибавить вес доводу оппонента, стремление любой ценой опорочить тезис оппонента (или его самого) может придать оппоненту ореол «оскорбленного и униженно­го», «гонимого»;

-Ф- подготовка сильного аргумента. Ради сильного аргумента следу­ет отказаться от сомнительных доводов. Сильный аргумент лучше ввести в обсуждение не в виде факта, а в виде вывода, сле­дующего из рассуждения. (Именно в этом заключайся секрет Со­крата, строившего свои диалоги так, чтобы его оппонент гово­рил в ответ только «да» и приходил к определенному заключе­нию. ) Заметим, что нецелесообразно объединять сильные аргу­менты, когда каждый из них ведет к выигрышу, а слабые аргументы при совместном использовании друг друга взаимно дополняют;

⇐ Предыдущая11121314151617181920Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: