Характеристика стратегий в переговорном процессе

Наиболее широкое применение в переговорных процессах полу­чили следующие тактики поведения.

1. «Видимое сотрудничество». Данная тактика может быть исполь­зована в стратегиях «выигрыш—проигрыш» или «проигрыш—проиг­рыш». Она характеризуется тем, что партнер, занявший тактику «ви­димого сотрудничества», заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. Но постоянно нахо­дит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигры­ша времени и создания условий для решительного штурма — либо для победы, либо для взаимоуничтожения.

2. «Дезориентация партнера». Эта тактика, как и предыдущая, мо­жет использоваться в стратегиях «выигрыш—проигрыш» или «про­игрыш—проигрыш». Но в отличие от предыдущей она является бо­лее активной и целеустремленной. Такая тактика заранее планируется и характеризуется такими приемами, как: критика конструктив­ных положений партнера, использование неожиданной информации, обман, угрозы, блеф и др. Основной целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.

3. «Провокация чувства жалости у партнера». Эта тактика, как и предыдущие, применяется в стратегиях «выигрыш—проигрыш» или «проигрыш—проигрыш». Основной целью такой тактики явля­ется усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. В конечном итоге провокация чувств жа­лости направлена на подготовку условий для решительных дей­ствий или заключения соглашения. Эти цели достигаются примене­нием таких приемов, как: изливание души, создание образа беззащит­ного, слабого человека, жалобы на страдания, незаслуженные оскор­бления и т. п.

4. Ультимативная тактика. Данная тактика является одной из жестких и применяется, как правило, при реализации стратегии «вы­игрыш—проигрыш» или «проигрыш—проигрыш». Она характеризу­ется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.

Ультиматум — требования, предъявляемые одним из участни­ков конфликта другому в категоричной форме с указанием кон­кретных сроков выполнения этих требований и угрозой приме­нения мер воздействия в случае отказа.

Основной прием ультиматума — угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, де­монстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.

Часто в ультимативной тактике используются специальные при­емы: «прием альтернатив» и «прием затвора».

Суть приема альтернатив состоит в том, что противнику пред­лагается выбор из двух или более непривлекательных для него ва­риантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим соб­ственным интересам. Такой прием психологически рассчитан на представляющиеся сопернику возможности «спасти лицо», хотя эти возможности и мнимы. Ведь предлагаемые альтернативы, по сути, являются тождественными по значимости для соперника, и выбора как такового у него нет.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует со­здание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые по­следствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.

При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения. Профессиональное выдвижение ультиматума пред­полагает крайне невыгодное положение соперника в конфликте. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы вы­жидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие па установленную встречу, уход от контакта с сопер­ником и т. п.

Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров с целью проведения их в желаемом на­правлении, но и в процессе переговоров. Как правило, в этом случае ультиматум направлен на перевод переговоров в русло силовой стра­тегии (например, «выигрыш—проигрыш»), либо на прекращение пе­реговоров вообще. Во втором случае ультиматум предъявляется в за­ведомо неприемлемой для соперника форме. Здесь, кроме неприем­лемых требований по содержанию, пускаются в ход оскорбления, нарушение правовых и нравственных норм. Все это используется с целью применить отказ противника для оправдания своих заплани­рованных насильственных действий против него. Особенно широко такая тактика применяется в международных отношениях.

5. Тактика выжимания уступок. Эта тактика отличается от ульти­мативной тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Причем каждое из предъявляемых требований представля­ется как исчерпывающее. Очевидно, что тактика выжимания уступок применяется в стратегии «выигрыш — проигрыш», но она может быть использована и для достижения основных целей в других стратеги­ческих подходах.

Выжимание уступок достигается приемами позиционного и пси­хологического давления (Конфликтология, 1999, с. 352-354).

Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Причем такая демонстрация применяется ри условии, что противник заинтересован в переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны.

Прием «пропускной режим» предполагает выдвижение предвари­тельной уступки как условия для начала переговоров или для их даль­нейшего продолжения. Уступка здесь играет роль пропуска.

Прием «визирования» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере ини­циатора выжимания уступок. Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос нуждает­ся в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями. Данный прием рассчитан на то, что противник не может ждать и го­тов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас.

Прием «внешней опасности» используется как демонстрация го­товности принять предложение соперника, но при этом делается за­явление о том, что выполнение его ставится под угрозу из-за вмеша­тельства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые бы исключали вмешательство внешних сил или позволяли бы его нейт­рализовать. Такие условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки.

Приемы психологического давления несколько отличаются от при­емов позиционного давления. Если приемы позиционного давления ос­нованы на создании конкретных условий, вынуждающих соперника идти на уступки, то психологические приемы направлены на ослаб­ление воли противника, на побуждение его к подсознательному стрем­лению быстрее закончить переговоры ценой непланируемых уступок.

Рассмотрим некоторые из таких приемов.

Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть кото­рой состоит в следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом сопернику можно приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совер­шал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно, либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип «чужая душа — потемки».

Прием «последнего требования» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнури­тельных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающе­му их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. И он, как правило, соглашается с ним.

6. Тактика лавирования резервами уступок. Для успешной реали­зации стратегических целей переговорного процесса, особенно делая ставку на стратегию «выигрыш—выигрыш», важно знать резервы уступок. Резерв собственных уступок создается на основе анализа ба­ланса интересов в конфликте и соотношения сил и средств противо­борствующих сторон. Этот резерв делится на количество уступок и продумываются условия использования каждой из них.

Резерв уступок противника определяется и прогнозируется на основе анализа баланса интересов и соотношения сил и средств про­тивоборствующих сторон. Важным источником прогноза резерва уступок соперника является предварительная информация о его кон­фликтных требованиях, о которых он готовится заявить на перегово­рах. Часто при сборе и анализе такой информации можно установить и заготовленные оппонентом уступки. Широкое применение тактики лавирования уступками возможно при решении коммерческих, фи­нансовых и экономических споров.