Сделайте так, чтобы ваш парикмахер говорил о вас

Один из моих любимых источников ищеек — парикмахеры. Они много разго­варивают со своими клиентами — некоторые люди уверены, что даже слишком много. В любом случае каждый раз, когда мне нужно постричься, я обращаюсь в другую парикмахерскую, расположенную в нашем районе или неподалеку. Тем самым я в состоянии вращаться в широком кругу парикмахе­ров и вербовать их, а одновременно более или менее равномерно поддерживать их бизнес

Обычно я начинаю общение с парикмахером тем, что приношу ему не­большой значок вроде жетона с булавкой, который подготовила для меня местная художественная студия. Это прямоугольник с броской надписью, которая гла­сит: СПРОСИ У МЕНЯ О САМОЙ ЛУЧШЕЙ АВТОМОБИЛЬНОЙ СДЕЛКЕ В ГОРО­ДЕ.

Я дарю этот жетон парикмахеру, разъясняю свою систему платежа по 25 дол­ларов за живого покупателя и оставляю пачечку своих визиток. Обратите внима­ние, что на этом жетоне не упоминается слово «Шевроле». На самом деле я, кроме всего прочего, прошу данного специалиста по прическам опрашивать прочих его клиентов, которые тоже торгуют автомобилями, только других ма­рок, и выяс­нять, платят ли они те же 25 долларов, которые предлагаю я. Я прошу его также брать визитные карточки и у этих торговцев.

Тем самым, когда кто‑то замечает на парикмахере мой жетон и начинает ин­тересоваться деталями, моя ищейка может задать вопрос: а какого рода ма­шину они хотят? Если ему ответят: «Бьюик», — у него есть визитка того, кто торгует «Бьюиками». Аналогично бывает в случае «Фольксвагена», «Форда» или любой другой фирмы. Я вовлекаю человека в бизнес, который позволяет ему зарабо­тать кучу лишних денег, если он действительно хочет потрудиться. И я тоже полу­чаю в этом бизнесе свою долю, а может быть, и больше, чем ту долю, которая мне при- читается.

Как я уже упоминал, таким образом я поступаю со многими парикмахерами. Точно так же я действую и со всеми другими, с кем мне приходится иметь дело. Это не означает, что я раздаю свои жетоны всем и каждому. До сих пор я исполь­зовал их только в общении с парикмахерами. Но вас бы удивило, кто, — оказыва­ется, го­тов работать с вами за эти 25 долларов.

К примеру, в нашем районе имеется крупная фирма–производитель медика­ментов и прочей фармакологии, и в ней работает куча врачей. В числе моих ище­ек есть не- сколько врачей–сотрудников этой фирмы, и они принадлежат к числу наиболее продуктивных из всего моего обширного перечня специалистов этого ро­зыскного жанра. Они прекрасно зарабатывают на своих основных рабочих местах, но трудятся бок о бок с теми, кто тоже получает хорошие деньги, разговаривают с массой других врачей и больничным персоналом, а все эти люди часто владеют несколькими автомобилями.

Помимо этого, они еще участвуют во множестве разного рода совещаний, съез­дов и симпозиумов, где сталкиваются с другими врачами и людьми своего круга. А медицина — это большая и процветающая отрасль экономики. И данный факт, плюс то, что врачи представляются, по меньшей мере, столь же склонными зара­ботать лишние деньги, как и всякие другие люди, приносит мне массу дополни­тельных сделок.

Среди самых важных источников, откуда ко мне приходят ищейки, могу на­звать банки, финансовые компании и кредитные союзы. Я говорю в первую оче­редь о людях, от которых зависит предоставление ссуд, необходимых многим по­купателям для приобретения новых машин. Эти заимодавцы сами не очень‑то хо­рошо оплачиваются. На самом деле им платят, я бы сказал, весьма скудно, если учесть тот факт, что они работают в сфере финансов и через их руки проходит масса денег, попадающих другим. Поэтому они рады дополнительному зара­ботку, исходящему от меня, — по 25 долларов за голову.

Пойдем дальше. Иногда я выписываю фамилию, фигурирующую на чеке или на документе, разрешающем предоставление ссуды, который приносит мне кли­ент, когда покупает у меня машину. После заключения сделки я звоню этому чело­веку, работающему в банке или в другом кредитном учреждении, и говорю ему, что я как раз тот парень, который только что продал Элу Робинсону машину марки «Монте–Карло», и что я был бы рад наладить деловые отношения с ним лично и его организацией. Для начала я хотел бы пригласить его на обед. Не имеет значения, в каком районе он предпочтет отобедать. Скажу вам, что мне ча­стенько случается прямо в тот же самый день отправиться в названный им район, и мы организуем там свидание в лучшем ресторане, который можем найти в этой округе. А почему бы и нет? Ну и что, если я заплачу за этот обед 25 или даже 50 долларов?! Это ведь деловой расход, а, кроме того, если я получу от данного посе­щения ресторана одну лишнюю продажу, то уже хорошо заработаю на нем.

Когда я встречаюсь с этим финансистом в ресторане, то рассказываю ему за столом, о чем, собственно говоря, идет речь. Я не премину упомянуть, что упла­чу вознаграждение в размере 25 долларов за каждого клиента, который купит у меня машину и принесет мне визитную карточку с его фамилией на обороте. Или же он может просто посчитать для себя удобнее позвонить мне и сообщить, что, мол, посылает мне такого‑то и такого‑то.

Я рассказываю своему новому знакомому из кредитно–банковской сферы, сколь велики мои обороты, чтобы он понял, как обширен круг клиентов, удовле­творенных мною. Он также узнает от меня, что обычно я в состоянии перебить условия сделки любого другого торгового агента. Впрочем, часто именно знаком­ство с финансистом позволяет мне переиграть другого торговца и перехватить у него продажу.

Позвольте мне объяснить, как это происходит. Предположим, что в тот банк приходит клиент с заказом на машину, которую он хочет купить у другого диле­ра.

Этот без пяти минут покупатель просит о предоставлении займа. Чиновник, ведающий данным вопросом и одновременно являющийся моей ищейкой, смот­рит на итоговую сумму указанной сделки, просит извинения, проходит в соседнюю комнату и звонит мне. По телефону он быстро рассказывает, что за машину поку­пает этот человек, какие там дополнительные прибамбасы и какова цена. Я бы­стро прикидываю, что могу сделать, чтобы перебить эту цену. При этом я стара­юсь прийти к цифре, которая будет долларов на 50 ниже того, что дан­ный поку­патель собирается уплатить в том месте, где он покупает машину у другого аген­та.

Отлично, а теперь предположим, что я действительно в состоянии позволить себе цену, которая на 50 долларов ниже затребованной у данного клиента. Я сооб­щаю об этом чиновнику по предоставлению ссуд и даю ему знать, что у меня есть нужная машина и я могу продать ее прямо сейчас. Он возвращается в свой кабин­ет и сообщает клиенту, что есть торговый агент (то есть я), готовый предложить ему практически точно такую же машину за цену, которая меньше на целых 50 долларов. Если цена ниже всего на 25 долларов, потребитель может подумать, что игра не стоит свеч и ему нет смысла приходить ко мне. В конце концов, он мог оставить у другого торгового агента задаток — скажем, 10 долларов или даже 20. Но когда речь идет об экономии 50 долларов, клиент может позволить себе и по­терять уплаченный задаток. При меньшей разнице он, скорее всего, придет к вы­воду, что не стоит лишних беспокойств приходить ко мне и смотреть, какую имен­но машину я предлагаю.

Кроме того, на этого покупателя оказывается дополнительное воздействие: ведь банковский чиновник, ведающий предоставлением займов, тоже рассчиты­вает получить свои 25 долларов за то, что прислал ко мне данного кли­ента. Поэтому он очень заинтересован рассказать потенциальному покупателю машины макси­мум возможного по поводу того, насколько я надежный дилер, от­личный человек и тому подобное.

Едва закончив беседу с банковским служащим, я тут же нахожу в ведомости наших складских запасов машину которая максимально близка к той, что хо­чет купить тот парень, а лучше всего в точности ее, если такая у нас имеется или же я могу быстро попросить ее у другого дилера. Я поручаю сервисной службе по- бы­строму помыть ее, пропылесосить и подготовить к поставке. Мне заранее извест­но, что в тот момент, когда этот свежий клиент зайдет, у него уже будет разреше­ние на кредит, в точности равный той сумме, которую он должен вне­сти за дан­ную машину.

Для того чтобы сделать упомянутого банковского чиновника своей ищейкой, я должен быть убежден, что его должность позволяет посылать в мой кабинет тех клиентов, которых иначе мне бы не удалось заполучить никаким иным путем. Он организует мне продажу, которая фактически уже была в руках другого тор­говца. В итоге этот финансист помог и клиенту, нуждающемуся в ссуде, сэконо­мив ему 50 долларов, а также заработал 25 долларов себе в карман и предоста­вил мне возможность заключить сделку, которая иначе была вне пределов моей досягаемости.

Даже с учетом оплаты ищейки и той скидки, которая предоставлена мною покупателю, я все равно получу какие‑то свои комиссионные. И даже в том слу­чае, если сам я заработаю на этой операции всего лишь 50 долларов, это все‑таки 50 долларов, которых иным путем мне бы не удалось положить в свой бумажник.

Это те деньги, которые я буквально как бы нашел, — они просто прилетели с неба прямиком ко мне в карман. Подумайте об этом. Подумайте о том, как я со­здаю для себя дополнительные заработки. И подумайте, каким образом вы може­те проделывать нечто подобное в своем бизнесе.

Вот еще несколько других способов и мест, где я нахожу людей, которые рабо­тают для меня в качестве ищеек. Всякий раз при покупке бензина или автомо­бильного масла я пытаюсь поговорить с сотрудниками заправки или станции тех­обслуживания, особенно с теми, кто занимается еще и ремонтом. Эти люди видят массу машин, которые нуждаются в замене.

Когда к ним подъезжает человек на машине, требующей дорогого и обширно­го ремонта, скажем, стоимостью в 500 долларов или около того, — то он уже не очень далек от того, чтобы начать размышлять по поводу приобретения новой ма­шины вместо того, чтобы чинить старую. Если он под воздействием уговоров со­трудников сервиса решает, что пока воздержится от ремонта своего драндуле­та, то этот человек уже, пожалуй, начинает размышлять о покупке нового автомобил­я. Тут могут понадобиться всего словечко или два от человека, который работает на ремонтном посту, чтобы внедрить потенциальному покупателю в го­лову мысль прийти и потолковать со мной, держа в руках одну из моих визиток.

Если клиент не собирается отказываться от намеченного им ремонта, ничего страшного не происходит; если же ищейка пришлет его ко мне и заработает свои 25 долларов, то она получит деньги, которые иначе ей бы нигде не достались.

Среди наилучших мест для вербовки. ищеек следует назвать службу букси­ровки дефектных автомобилей и у мастерские по кузовным работам. Они видят массу машин, которые разбиты и непригодны для ремонта.

Владелец такого автомобиля определенно намеревается купить новую маши­ну, причем есть большие шансы, что он получит хороший чек от страховой компа­нии.

Люди, которые работают в сфере рассмотрения претензий на получение стра­ховки в случае аварий и дорожно–транспортных происшествий, а также в тех ме­стах, где торгуют страховыми полисами на автомобили, тоже годятся в качестве ищеек, поскольку и они многое знают об автомобилях, пришедших в негодность. Я пытаюсь контактировать со всеми этими людьми, поскольку для меня они яв­ляются превосходным источником дополнительных оборотов.

ИЩИТЕ СОБСТВЕННЫХ ИЩЕЕК

Однако и после того как вы вступили в контакт с ищейкой и рассказали это­му человеку, как и за что вы платите, а также оставили ему свои визитки, все рав­но нужно продолжать время от времени общаться с ним. Когда дела в офисе идут не блестяще и у вас есть недоиспользованное или просто пустое время, я предпочи­таю пройтись по своей картотеке ищеек, чтобы просто посмотреть, кто до сих пор не прислал мне ни единого клиента. Затем я позвоню ему, освежу знаком­ство и спрошу, почему получается, что я уже давненько не посылал ему чеков на 25 долларов. Наверное, он меня просто забыл. Если речь идет о све­жих, неопыт­ных ищейках, у них еще могло не войти в привычку рекомендовать окружающим покупку новой машины у меня.

Некоторые из моих ищеек посылают мне постоянный поток потенциальных клиентов, поскольку нюхом чувствуют возможности всякий раз, когда те появ­ляются. Других надо подталкивать, особенно на начальной стадии взаимоотно­шений, а иногда и долго после нее. Вопрос в том, насколько легко или трудно данному человеку выработать у себя привычку реагировать на благоприятную ситуацию, позволяющую ему заработать от меня лишние 25 баксов. Каждому нужно время для выработки новых привычек, но каждый мо­жет их выработать и закрепить. Мне нужно потратить определенные усилия, чтобы образовать у чело­века чутье на тех, кто может принести как мне, так и самой ищейке дополнитель­ные деньги.

Я продолжаю искать подходящих лиц все время, поскольку научился, — если хотите, выработал у себя привычку — интересоваться людьми везде, где бы я ни был, и всегда, когда для этого есть возможность. Я отправляюсь в клуб укреплен­ия здоровья, чтобы после работы до седьмого пота потрудиться там на снарядах, — и можете быть уверены, что и человек, обслуживающий раздевалку, и масса­жист знают, чем я занимаюсь, и имеют под рукой парочку моих визиток. Я не строю на это больших расчетов и получаю дополнительных клиентов от разных членов клуба здоровья и без помощи вышеуказанных ищеек. Но нужно всегда следить за возможностями, а ведь иногда подворачиваются такие ситуации, кото­рых вы не могли предвидеть заранее. Рассмотрим, к примеру, следующую си­туацию. Однажды после обеда мне позвонил человек, который хотел узнать цену одной модели. Существует, вероятно, столько же способов реагировать на такого рода звонок, сколько существует торговых агентов. Я обычно отношусь к подобно­му звонку всерьез и указываю по телефону нормальную цену.

Некоторые торговые агенты приводят в ответ настолько заниженную цену, что звонящий просто обязан зайти, даже если потом оказывается, что данный агент не в состоянии поставить машину за такую цену. Мы называем этот подход «ловлей на живца», — когда клиенту демонстрируют нечто манящее, но недости­жимое. Некоторые торговцы называют этот метод «прицеливанием ниже яблоч­ка» — покупателю пудрят мозги, назначая пониженную цену, которая возрастет к моменту заключения сделки. В любом случае данный прием предназначен для того, чтобы каким угодно путем отвлечь потенциального покупателя от покуп­ки в другом месте.

Затем происходит вот что. Тот человек приходит, и торговец пытается переключить его на другую модель, другие варианты комплектации или еще что- нибудь, а если ему это не удается, агент говорит, что менеджер по продажам, увы, не утвердил ранее предложенную им по телефону низкую цену и угрожал про­сто удержать с него некоторую сумму в качестве компенсации. Я не одобрю подоб­ную практику и думаю, что такого же мнения придерживаются другие на­стоящие торговцы. Это плохой бизнес, поскольку потребитель чувству­ет себя об­манутым даже в том случае, если купил от вас. А коль покупки не случилось, он тем более оценивает вас как своего рода жулика. А вам уже известно, что это означает: по меньшей мере, 250 человек будут оповещены, насколько вы плохой человек.

Когда мне звонят по телефону, то я, повторяю, указываю нормальную цену. Мы поговорим по поводу диапазона цен в данном бизнесе не здесь, а в другой гла­ве. Но хотелось бы прямо сейчас сказать, что у торгового агента существует очень широкая вилка цен, которыми он может оперировать перед потенциальным по­купателем, поскольку имеются десятки сходных моделей, множество разного до­полнительного или необязательного оборудования, а также другие факторы, ко­торые создают сотни или даже тысячи всевозможных сочетаний, у каждого из ко­торых своя цена.

Разумеется, когда мне поступает такого рода телефонный звонок, я тоже ис­пытываю желание назвать звонящему цену, которая понудит его прийти. Если он напрямую не упоминает кондиционирование воздуха, колесных дисков, изготов­ленных из легкого магниевого сплава, и стерео кассетный магнитофон с ра­диоприемником, или, скажем, ультракоротковолновый приемопередатчик, я не назову ему цену, которая бы включала все эти дополнительные навороты на ма­шину. Я даже не хочу, чтобы с ним шел разговор по поводу этих довесков, по­скольку желаю назвать такую цену, которая достаточно низка, но, тем не ме­нее, допустима и достижима, так что я смогу на самом деле предоставить ему такую машину за такую цену.

Кроме того, в такой ситуации мне хочется разговаривать с данным собеседни­ком достаточно долго с целью выяснить, обращался ли он уже к кому‑либо, а так­же узнать, чем он зарабатывает на жизнь, чтобы я мог понять, насколько лег­ко или трудно будет организовать для него кредит. Мне также хочется знать, во сколь­ко обойдется мне и моему дилеру продажа машины этому клиенту, даже если уро­вень нашего дохода будет самым минимальным или вообще указанная продажа бу­дет сделана в убыток.

⇐ Предыдущая11121314151617181920Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: