Дармовщина, которая сработает на вас

Так уж оно получается: может оказаться, что я вполне готов отказаться от своих комиссионных за сделку и даже доплатить своему дилеру то, что ему при­читается, если потенциальный клиент выглядит человеком, которому есть смысл про­дать машину ниже ее цены. Давайте рассмотрим такого человека. Он совер­шенно точно формулирует, чего именно хочет от своей машины. Я легко обнару­живаю, что он уже имел дело с другими дилерами, долго торговался с ними, а те­перь приво­дит мне самую низкую цену, какую только ему назвали. Получается, что я могу перебить ее, только потеряв деньги, точнее, изъяв их из собственного кармана.

У меня действует договоренность с дилером, что если кто‑то по–настоящему ва­жен для нас, важен до такой степени, когда имеет смысл продать ему с убыт­ком, то я могу сделать это, коль предварительно получу на то соответствующее разреше­ние, а затем выложу из собственного кармана все, что ниже дилерской стоимости, раз уж я действительно решил продать машину по настолько невысо­кой цене. Вам хорошо понятно, что это вовсе не та ситуация, в которую мне хочет­ся попадать слишком часто. Продавая автомобили, я предпочитаю зарабатывать себе и деньги и друзей. Но иногда клиент может оказаться настолько важным, что для меня есть смысл предложить ему машину себе в убыток, и дилер тоже го­тов, чтобы автомашина ушла к клиенту без всякого дохода для него лично. В лю­бом случае хотя бы деньги крутятся и складские запасы уменьшаются. Но и ди­лер тоже должен четко видеть причину отказа от прибыли.

В типичном случае, а таких случаев бывает вовсе не так уж много, человек, обратившийся к нам, оказывается, к примеру, председателем отделения профсоюз­а на большом заводе по производству комплектующих для автомобилей «Шевро­ле».

Это означает, что он располагает большущим влиянием на множество людей, которые регулярно пользуются машинами и в основном покупают «Шевроле», — по целому ряду очевидных причин, включая тот факт, что иногда на паркингах тех фирм, где выпускаются автомобили, не особенно доброжелательно смотрят на автомобили других производителей. Может, это не очень любезно, но так уж устроена жизнь. Поэтому такой профсоюзный босс звонит и начинает сразу же с очень низкой цены. Я сообщаю ему, насколько потрясающей скидки он добивает­ся, да он и сам это отлично знает.

Затем я прошу его не отсоединяться и договариваюсь с менеджером насчет возможности согласиться на цену, которая будет нам в убыток. Я получаю согла­сие своего руководства и привожу клиенту цену, которая на 50 долларов ниже ди­лерской стоимости. Когда он слышит эту цену, то знает, что я перебил любое иное из возможных предложений, поскольку этот человек владеет циф­рами и может догадываться, что в данной конкретной сделке я готов пойти на убыт­ки. Поэтому он приходит к нам в офис, понимая, что я не стану продавать ему ма­шину с разным дополнительным оборудованием, которое может поднять цену, и особенно хорошо понимая, что наша прибыль в данной сделке не то что мала, но вообще отсутствует. Итак, он забирает машину за цену, которую я ему назвал, а я еще и должен отдать дилеру 50 долларов моих собственных денег.

Что происходит теперь? За 50 долларов (не считая тех комиссионных, кото­рых я, разумеется, за данную сделку не получил) я нашел себе ищейку, которая рас­трубит кругом о выгодной покупке, совершенной им, и расхвалит меня и моего дилера по всему профсоюзу, да и не только — на всем заводе и среди всех соседей, знако­мых и т. д. Он будет рассказывать обо мне приятелям по игре в шары, в га­вани, где держит свою яхту, и везде, куда бы он ни отправился.

Разумеется, когда он уезжает на своей новой машине, то обязательно также получает пачку моих визиток и напоминаловку о том, что я плачу 25 долларов за каждого реального покупателя, которого он мне пришлет. Но даже и без этих де­нег он стал бы посылать как мне лично, так и в нашу дилерскую фирму мас­су по­тенциальных клиентов, причем их число вполне достаточно для того, чтобы бо­лее чем перекрыть те деньги, которые мы на нем потеряли.

Хотя у многих людей есть склонность хвастать тем насколько дешево они ку­пили свою машину, те, кто слышит рассказы нашего профсоюзного начальника, веро­ятно, не рассчитывают купить столь же удачно, как это удалось ему. И, при­знаюсь честно, никто из них и не купит себе авто за такую цену. Мой дилер впра­ве рассчитывать на честную прибыль, а я вправе рассчитывать на честные комиссионные. Мы не для того занимаемся бизнесом, чтобы транжирить деньги или помогать кому‑то. Но иногда продать себе в убыток оказывается просто са­мым лучшим способом расширить объем продаж и увеличить прибыль,

Если я получу от указанного клиента всего одного хорошего покупателя, то я уже верну с избытком то, что потерял, когда продал ему машину за бесценок. Точ­но так же произойдет с моим дилером. На самом деле в результате потери тех 50 долларов, на которые я занизил ему цену, ко мне может прийти десяток, а то и больше настоящих покупателей. И прошу не забывать, что эти 50 долларов пред­ставляют собой расходы на ведение бизнеса, которые я вычитаю из налого­вой базы, когда готовлю налоговую декларацию, так что реально это обойдется мне всего в 25 долларов.

Очень много раз вам приходится иметь дело с полицией, шерифами или по­жарниками, предлагающими купить специальные талоны, выручка от кото­рых идет на их социальные цели. Даже почтальоны кое–где навязывают такого рода талоны. Я уверен, что у вас хватает здравого смысла по многим причинам не от­талкивать таких людей, особенно, если вы бизнесмен.

Но я обнаружил, что из них вдобавок можно сделать первоклассных ищеек. Когда мне подворачивается случай, я непременно покупаю у них талоны, помогая их конторам, а затем предлагаю им пакетик моих визиток и рассказываю о своей стратегии с 25 долларами. То же самое срабатывает и в случае благотворитель­ных организаций. Когда их сотрудники приходят и продают рекламные страни­цы в своих публикациях, где рассказывается об их добрых делах, я всегда откли­каюсь положительно. Но я никогда не даю им рекламные тексты типа: НАИЛУЧ­ШИЕ ПОЖЕЛАНИЯ ДОРОГОМУ ДРУГУ или ОТ ВАШЕГО ПРЕДАН­НОГО ДРУ­ГА.

Моя реклама всегда выглядит немного иначе: НАИЛУЧШИЕ ПОЖЕЛАНИЯ ОТ ДЖО ДЖИРАРДА, «МЕРОЛЛИС ШЕВРОЛЕ». Я посылаю целую пачку своих визиток человеку, который настойчиво ходатайствовал по поводу данной рекламы.

И, если у меня есть время, то я непременно хожу на их мероприятия, посколь­ку это хорошее место, чтобы встретиться с широким кругом людей и рассказать им, чем я занимаюсь и как зарабатываю на жизнь.

Я знаю, как много других профессионалов, включая зубных врачей и лиц, предлагающих страховые полисы, поступают точно так же. И это лишний раз до­казывает, что такого рода действия являются хорошим способом расширить свой бизнес.

Каждый человек, который по роду занятий повседневно беседует с другими людьми, может послужить вам отличной ищейкой. И особенно помните о лю­дях, которые традиционно зарабатывают не особенно много денег, вроде тех банковских сотрудников, которые ведают вы делением кредитов. Им не только не платят больших денег, но они в своей деловой жизни даже редко имеют возмож­ность пообедать за чужой счет или получить какие‑либо подарки. Именно по этой причине я никогда не забываю приглашать подобных людей в ресторан или в хо­рошее кафе. Они прекрасно запоминают такого рода приглашение. Для них большое событие, когда вы ведете их в то место, которое они действительно не мо­гут себе позволить, и тратите там на них 10 или 15 восполнимых долларов, кото­рые потом снимаете с суммы, облагаемой налогом. Иногда я делаю для них и что‑либо другое. Прежде чем пойти встретиться с таким человеком, я кладу на заднее сиденье своей машины бутылку виски «Кроун Ройал» емкостью никак не меньше полгаллона (чуть менее 2 л). В наших краях эту марку многие считают одной из лучших. И вот после того как гость выходит из моей машины и мы про­щаемся, я протягиваю руку назад, достаю бутылку и говорю: «Послушай, Гарри, мне кто‑то дал эту бутылку, а я не особенный поклонник канадского виски, поэто­му хотел бы уточнить, не придется ли она по вкусу тебе, а?». Можете держать пари на любую сумму, что Гарри позволит мне уговорить его взять эту бутылку, и каждый раз, когда он вечерком будет наливать себе в ста­кан немного виски из этой здоровенной бутылки, то вспомнит мои имя и фамилию, вспомнит, чем я за­рабатываю на хлеб и что могу сделать для него, а он — для меня.

Я слышал, как другие торговые агенты иногда жалуются на ищеек, особенно, когда впервые начинают использовать их. Один парень сказал мне: «Я начал раз­давать визитки месяц назад, а пока мне от этого не досталось ни единого клиента». Мой ответ всегда одинаков: «Сохраняй терпение. Ты посадил семена. И продолжай их сажать. Урожай будет, причем изрядный». Как я уже упоминал, в последний год торговой деятельности мне удалось продать только через посред­ство ищеек около 550 машин. Многие торговцы были бы счастливы, если бы им удалось в целом продать за год такое количество. А ведь я понятия не имею, скольким клиентам я продал машины благодаря словам, которые переходят из уст в уста, а начало им положили те визитки, которые я передал одной из ищеек. Цепочка бесконечна, если только вы ее подпитываете. А затраты почти нуле­вые, поскольку их с лихвой перекрывают дополнительные сделки.

Уплатив 25 долларов, вы можете сделать сотни долларов, но только нужно на самом деле платить их, если вы хотите заработать.

Глава 11