Кредит — это и есть Америка

Что касается большинства американцев, то сколько‑нибудь крупные покупки не обходятся для них без изрядного кредита. И клиенту абсолютно нечего здесь стыдиться. Все покупают именно так, чтобы потом выплачивать каждый месяц небольшую долю стоимости товара. Так уж устроена Америка. Если вы будете ждать, пока соберете полную сумму, то можете просидеть всю жизнь и так ни­чего не дождаться.

Но множество людей все равно испытывают некоторый стыд или хотя бы смущение за то, что далеко не за все платят наличными. Поэтому вы должны действовать в этом вопросе осторожно, особенно, если клиент платил за свою ста­рую машину очень длительное время, и вряд ли его машина сейчас что‑нибудь реально стоит, хотя за нее еще и не все выплачено.

Иногда моя способность продать автомашину данному клиенту целиком зави­сит от моей способности организовать ему достаточный кредит, который позволит ему внести первый взнос за машину. Даже если у него настоящие трудности, ска­жем, существуют проблемы с налоговым ведомством или он недавно объявил себя банкротом, я все равно могу найти пути, чтобы он получил деньги на покуп­ку моей машины, но, если ситуация именно такова, то я должен об этом знать, по­скольку данное обстоятельство полностью меняет характер сделки. Цена переста­ет быть решающим фактором. Теперь мы говорим об отыскании способа организо­вать клиенту ссуду: есть ли у нас какой‑нибудь гарант либо — бывает и так — надо оформить эту машину на имя друга. Мы обсуждаем, каким образом устроить все так, чтобы позднее машина перешла от друга к моему клиенту, а гарант тоже не располагал бы слишком большими возможностями. Ведь использование такого инструмента, как оформление машины на чужое имя, требует большой осторож­ности.

Если вы собираетесь использовать данный метод, то непременно позаботь­тесь о том, чтобы заранее оповестить банк или финансовую компанию, какие дей­ствия вы предпринимаете. В противном случае вы нарушаете закон. Они непре­менно должны быть предупреждены обо всем заранее, поскольку должны знать, где потом искать машину, если им понадобиться изъять ее за неплатежи.

С кредитом связана следующая весьма и весьма важная вещь, о которой вы должны узнавать как можно скорее: должны ли вы вести данному клиенту про­дажу, отталкиваясь от цены машины, или же следует отталкиваться от ва­шей способности найти для него деньги, невзирая на цену. Нет смысла вести слож­ный танец вокруг цены, если платеже-, а точнее, кредитоспособность клиента равна нулю.

Но если его старый автомобиль оплачен или почти оплачен, у нас нет се­рьезных проблем. И как только я обнаруживаю, что с клиентом все в порядке, то снова начинаю Думать, как избавить его от естественного страха. Я могу уцепить­ся за наклейку Йеллоустонского национального Парка. (Иеллоустонский нацио­нальный парк — первый в мире национальный парк (основан в 1872) площадью около 900 тыс. га, расположенный на территории штатов Вайоминг, Монтана и Айдахо. Горячие источники, гейзеры, леса из окаменелых деревьев.

Покрыт хвойными лесами и горными лугами, где водятся чернохвостый олень, медведи–гризли и барибалы, а также другие редкие животные и встреча­ются гнездовья белоголового орлана — птицы, изображенной на гербе США)., ко­торая красуется у него на стекле. Я задаю ему вопрос об этой знаменательной поездке и слушаю. Если он спрашивает, доводилось ли бывать там и мне, то, ве­роятно, услышит в ответ «да». Но в любом случае я все равно добиваюсь, чтобы он рассказывал мне, а не я — ему. Я хочу дать ему выговориться о чем‑то таком, что ему нравится, рассказать о какой‑то приятной вещи, чтобы он мог расслабиться.

Я знаю, когда клиент утратил скованность, поскольку умею читать язык его тела. Я постоянно наблюдаю за лицом покупателя, за его глазами, за тем, на­сколько он прижимает к себе руки и как крепко поджаты его ноги, и жду, пока он начнет немножко сбрасывать с себя тяжкий груз зажатости. Когда все эти внеш­ние проявления напряженности уходят, я начинаю выяснять, в чем он нуждается и что ему можно продать. В фирме достаточно самых разнообразных моделей, разме­ров машин, вариантов внутренней отделки пассажирского салона, аксессуа­ров и про- чего, поэтому я могу «вычислить» ту машину, которая как раз подойдет ему по цене и свойствам, — словом, будет ему в самый раз и содержит все необхо­димое для него. Я могу, начав с «Импалы», о которой клиент думал сначала, дой­ти до модели «Монте–Карло» или даже до «Беги» либо до такого раритета, как «Шеветта».

Разумеется, я предпочитаю не надавливать и продать ему именно то, что он имел в виду, когда заходил в наш салон. Но может оказаться, что покупатель просто не может себе этого позволить. Или же, напротив, он вполне может себе позволить нечто побольше, посолиднее и получше. Я могу пойти как тем, так и другим путем.

Мне надо еще непременно знать, как долго он уже занимается выбором ма­шины, сколько времени уже ходит по салонам и какие цены ему называли. Мне необходимо знать это, поскольку я, вероятно, намереваюсь «взять» клиента тем, что заставлю его прийти к выводу: у меня он получает наилучшую возможную цену. Я вовсе не имею в виду, что в действительности это будет не так. Он и на самом деле купит у меня по самой минимальной цене, если я смогу помочь ему в этом, поскольку хотя и зарабатываю на каждой машине немного меньше других, но продаю их больше, чем тот, кто принадлежит к разряду известных похрюкивающих домашних животных либо торгует большими машинами типа «сарай» и продает их совсем не много. Такова моя философия и такова система, которые и сделали меня величайшим торговцем в мире. Я добиваюсь лучших показателей, чем любой иной продавец автомобилей, поскольку хочу продавать больше машин, а не брать за них более высокие цены.

Действуйте именно так — и остальное образуется само по себе. Не говоря уже, разумеется, о том, что при таком подходе к сделке вы сделали клиента счастливым, и он будет рассказывать о вас направо и налево, куда бы ни отпра­вился, и присылать вам множество дополнительных клиентов.

Если я обнаружил у него в машине буклеты других дилеров или увидел их торчащими из кармана клиента, то понимаю, что у него в голове уже кружат ка­кие‑то цены. Но даже в том случае, если я не вижу этого напрямую, об этом мож­но легко догадаться. С того времени как мы сидим в моем кабинете, я уже предложил ему рюмочку–другую либо сигару. Если с ним пришли ребятишки, они получили свои шарики и конфетки. Я уже успел поиграть с его детьми и даже встал рядом с одним из них на коленки, чтобы потолковать по душам, если это показалось мне необходимым. Никаких проблем. Пол у меня в кабинете чи­стый и, кроме того, я могу купить парочку лишних брюк на те комиссионные, ко­торые получаю всего от одной сделки. Поэтому мне такие действия более чем оку­паются.

Очень многие торговые агенты в процессе беседы с клиентом торчат за своим письменным столом и кладут на столешницу чистый блокнот или листок бума­ги.

Тем самым, как им кажется, они могут сразу фиксировать всю информацию о клиенте и о машине, которую ему продают. Им думается, что это чудесная систе­ма. Неправильно! Это глупая система, поскольку, если вы действуете та­ким об­разом, то позднее, когда вы приблизитесь почти к точке заключения сделки, не сможете моментально довести ее до конца.