Точная технология убеждения 7 глава

принадлежим к одной из самых могущественных профессии на свете, мы берем ум человека и заставляем его работать лучше. Вот что делают продавцы: они заставляют людей принимать луч­шие решения. Люди, занимающиеся переговорами, помогают дру­гим найти лучшие решения и извлечь больше пользы для всех. Потому что главное заключается в том, чтобы сделать из чего угодно выигрышную ситуацию. Чем разрезать пирог на куски, лучше сделать больше пирогов. Когда-то не было ни денег, ни строений, ни машин, ни идей. А теперь посмотрите, сколько их стало. Поэтому, в сущности, должна быть возможность приумно­жать. Начните с приумножения страсти и радости в своей жиз­ни, откройте свое сердце, и остальное приложится. Вы обнару­жите, что ваша гибкость, ваша способность делать что угодно, если вы беретесь за дело весело, позволяют делать гораздо боль­ше, работать гораздо быстрее, и у вас останется много времени на личную жизнь, чтобы сделать все то, что вам всегда хотелось. Там целый мир, с которым можно играть, и он ждет вас. Обра­щайтесь с ним бережно.

Не забывайте использовать приятную тональность, и все ос­тальное станет просто.

ft

Глава 5

Мысленное отображение

Есть одно место, куда я хожу, его сделали таким приятным, что большинству людей нравится там работать и им хо­чется зайти туда, потому что там весело. Есть способ, как сделать нашу работу настолько приятной, что мы будем излу­чать удовольствие. Ведь когда вы разговариваете с человеком по телефону, что заставляет его хотеть общаться с вами? С кем вам хочется говорить по телефону? С раздражительными людьми? Да кому вообще нравится общаться с такими, кроме меня? Пото­му что мне хочется узнать, как долго они смогут оставаться раз­драженными. Еще мне нравится позвонить потенциальному клиен­ту и сказать: «Ах, у меня для вас очень плохие новости». Мне отвечают: «Извините, но кто говорит?» — «Это миссис такая-то?» — «Да». — «Цены на свитеры в нашем магазине были сни­жены, тем самым у нас уменьшается прибыль, а я просто хотел узнать, будет ли вам интересно зайти к нам». — «Так цены сни­зили?» — «Да, и это меня приводит в уныние. На самом деле, их просто взяли и урезали вдвое». — «Так что же приводит вас в уныние?» — «Понимаете, этим они сняли все мои комиссион­ные. Но на следующей неделе мы снова поднимем цену. Если бы вы подождали». И люди всегда спрашивают: «А кто говорит?». И я всегда отвечаю: «Так, никто. Не стоит беспокоиться». Это моя любимая фраза: «Не стоит беспокоиться». Просто замеча­тельная фраза. Мне говорят: «Э-э-э, знаете, э-э-э, у меня есть кое-какие вопросы об этом товаре (процессе). Понимаете, вы со-

бираетесь прийти в мою компанию и, э-э-э, провести тренинг по менеджменту. А что именно вы собираетесь делать?» — «Не сто­ит об этом беспокоиться». А вот вам еще одна фраза, которую вам нужно помнить, одна из самых сильных в нашем языке: «За­помните это». Я ее просто обожаю. Мне говорят: «И что, это нам действительно поможет?». А я отвечаю: «Да, запомните это. На всю свою жизнь». А теперь давайте поговорим о терминах. Крат­кие общие вопросы. С помощью таких вопросов вы можете «пой­мать» любого человека, у кого есть определенная склонность, ведь многие люди понимают, насколько это чудесно, но чувствуют, что не готовы к этому. Поэтому нужно уметь, так сказать, ис­пользовать обе стороны человека, потому что именно так он при­нимает решения. Многие люди принимают решения путем со­здания внутреннего конфликта. Именно так. Я знаю, что вы, ре­бята, этого не делаете, не так ли? А теперь мне бы хотелось, чтобы вы попытались мысленно выполнить небольшое упражнение, потому что мне нравится каждый день менять свою установку. Так я могу добиться трех вещей: устранить нерешительность, что напрямую связано с умением делать что-то просто потому, что вам так захотелось, и в некоторой степени с тем, узнаете ли вы что-то новое.

Например, большинство из вас не пойдут в торговый центр и не станут подходить там к людям. Бывает, покупатель берет посмотреть большой дорогой чемодан, один из тех красивых марки Hartman или что-то вроде того, а посмотрев на ценник, он гово­рит: «Ого!», и кладет его на место. И в этом случае мне нравится делать вот что — я подхожу к этому человеку и говорю: «Какой замечательный чемодан. Знаете, такой чемодан прослужит вам всю жизнь. А если на нем появится хоть одна царапина, вам да­дут новый. Это то, что мне больше всего нравится, знаете, можно покупать чемоданы один, два, три раза в год, или вместо этого купить тот, которым будешь гордиться, потому что он прослу­жит вам всю жизнь. Вам нравится, чтобы вещи служили долго?» Между прочим, особенно хорошо это действует на мужчин. Они все на это отвечают: «Да, да», — и тогда говоришь: «Хорошо, запомните это». И они всегда спрашивают меня: «А сколько сто­ит этот чемодан?» — «Понятия не имею, я здесь не работаю». — «Правда?» — удивляются они и смеются. Продавцы иногда сто­ят позади меня, и когда понимают, что на самом деле я продаю их товар, начинают сердиться. Я же просто пытаюсь помочь. Они

говорят мне: «Что вы делаете?» — «Да я просто разговаривал о том, какой это замечательный чемодан». А они мне говорят что-то вроде: «Вот и прекратите это». Да, правда, вы ведь не хотите, чтобы все были на вашей стороне.

Например, вы оборачиваетесь и спрашиваете: «Как вы ска­зали вас звали?» Временные предикаты. Это то, к чему вам надо начать прислушиваться. Потому что я начинаю использовать их, когда люди говорят: «О Боже, как это дорого». А я отвечаю им: «Да, было очень дорого, не так ли?» Этим возражение у них в сознании отодвигается в прошлое. А я говорю: «Но если вы посмотрите на эту вещь сейчас и оцените все ее достоинства, вы увидите, что она может вам теперь понравиться». Пусть упо­требление языка подобным образом не всегда соответствует пра­вилам грамматики, зато вы можете передвинуть идею в нужное время, либо в прошлое, либо в будущее. Смотрите, я сказал: «Понимаете, я не знаю, да или нет», — это называется встроен­ный вопрос, на который люди в принципе не отвечают. Они просто думают о возможном ответе. «Я не знаю, видите вы себя или нет одетым в превосходный костюм, входящим в роскош­ную гостиницу с этим замечательным чемоданом в руках или со старым жалким чемоданом, покрытым вмятинами и наклей­ками, к тому же потрепанным и рваным. Глядя на него, люди подумают, что вы на самом деле просто бывалый турист, а не элегантный путешественник. Какой образ первым приходит вам в голову?»

Не знаю, как вы, ребята, но когда я путешествую, мне кажет­ся, будто я зашел в свой гараж; жуткое место, ваш гараж, верно? Он — доказательство тому, что можно продать что угодно кому угодно. Ведь так? Сколькие из вас не верят, что можно продать что угодно кому угодно? Сходите к себе в гараж и проведите там целый день. А у некоторых из вас есть еще и кладовки.

Кому из вас приходилось снимать еще один гараж для лиш­них вещей? Мне приходилось. У меня их несколько — я даже не помню, что лежит в одном. Давно уже там не был. Когда-нибудь я туда пойду, хотя мне страшновато, но каждый раз, когда я иду в гараж, это как Рождество. Хотя я обнаружил, что купил еще четыре с тех пор. Именно поэтому мне нужна кладовка, потому что мне надо было освободить место для того, что у меня уже было.

Я недавно переехал. Мои дети превратились из подростков в совершеннолетних, ну знаете, 18 лет, они уехали на несколько дней, и вот я переехал. Я подумал, что это замечательная мысль. Я просто переехал, я не собираюсь ремонтировать тот дом. Он полностью развалился. А все из-за подростков, потому что у вас есть один подросток, а они ходят стаями. Они добиваются свое­го, уже года четыре я не видел в своем холодильнике еды. Знае­те, они налетают, как саранча: приземляются в доме и съедают все, что видят. А моя дочь водится с такой бандой ренегатов, и все они ходили к нам домой. У нее была подруга, которую мой сын назвал Йети, потому что она входила — можно было дога­даться, что она направлялась на кухню, по тому, как дрожал пол от ее тяжелых шагов — просто брала и наклоняла холодильник и заглатывала все, что там было. Иногда я пойду, накуплю еды на 300 долларов, выйду на двор взять почту, возвращаюсь, а там остались только кости на столе. А собака посмотрит на меня, потом на кости, и тех тоже след простыл.

Я покупал маленькие собачьи бургеры, потому что собака у меня маленькая. Эти бургеры были в коробке, как-то раз короб­ка намокла, и я вынул из нее бургеры и сунул в холодильник. Кажется, так и надо было сделать. Ведь так? После этого я обна­ружил, что детям очень нравятся эти штуки. К тому же, они не такие дорогие, верно? И очень питательные, потому что, как мне кажется, в них кладут много костного мозга и тому подобного. Поэтому я стал покупать эти бургеры, заворачивать их в целло­фановые пакеты и класть в холодильник. Однажды я зашел на кухню, а дочка там поджаривает бургер, то есть на самом деле три: один себе и два подругам, ну, помните, Йети. Они разрезали булки и стали накладывать в них фарш. Я подошел и спросил: «Вы что, гамбургеры делаете?» — посмотрел на сковородку и сказал: «А то если бы вы делали гамбургеры, я бы сам от одного не отказался». Девчонки вопросительно посмотрели на меня, и я сказал: «Это еда для собак». Они глянули на меня, подумали и сказали: «Да врешь ты все, ты всегда так говоришь, давай, иди отсюда». — «Ладно, не обращайте внимания. Так вы хотите это съесть?» А дочка говорит: «Иди отсюда, давай-давай».

Конечно, от такой жизни я переехал. Мне надоело питаться собачьими бургерами. Хотя они даже тех мне не оставляли. Я их часто покупаю, потому что собачка у меня небольшая. Иногда для меня это просто как ритуал: мне нравится разогревать соба-

чью еду, понимаете, с помощью этой хитрости собаку легче за­ставить есть собачью еду. Просто берешь еду для собак, выклады­ваешь на сковородку, добавляешь воду, можно положить чесноч­ную приправу, немного соли, перца, и собака думает: «Эй, да это человечья еда. Дай мне. Я не хочу собачью еду. Я хочу эту, с чесноком, да-да, ту, что ты готовишь для себя». А я говорю: «Нет, тебе такого нельзя, уходи». Знаете, приходится играть в эти игры, потому что собаки довольно хитрые. Люди, вам можно есть вкус­ненькое, а собаку заставляете есть вот это, она смотрит на вас, нюхает, что у вас там, будто говорит: «Я хочу то, что ешь ты». Потому что особенно если вы кормите ее, когда едите сами, она нюхает и думает: «Вот так-то лучше». Но если положить в соба­чью еду чеснок, собаку можно провести. Потому что я сам во все добавляю чеснок. Иначе нельзя, когда в доме есть подростки, потому что после них в холодильнике остается только то, что похоже не на еду, а на практическое задание по биологии. Не знаю с чем связано еще одно явление. В генах подростков есть какое-то отклонение. Они постоянно оставляют в упаковке три капли молока. Вы такое замечали? Три капли и не больше. И сока тоже. Всегда остается на донышке, так что на них не ложится обязанность выбрасывать пустую упаковку. И я поставил му­сорное ведро прямо рядом с холодильником, потому что обычно, когда я прихожу на кухню, там остаются только кости да оберт­ки, так что ведро всегда нужно держать под рукой.

Вот как бывает. Детки превращаются в подростков, а ведь были такими милыми и хорошими, когда были маленькими, а потом они вырастают, забирают все деньги и машину. Верно? У меня было даже три машины и два подростка. Утром я вставал, и уже не было ни одной. Только послушайте. Одну машину они одалживают кому-то из своих друзей. Встаешь утром, а тебе не на чем ехать, нечего есть, и денег тоже нет. Поживешь так пару лет, и это начинает раздражать, к тому же у них в генах заложе­но, что они могут посылать невербальные сигналы, которые до­водят вас до безумия. Они издают такие звуки, что ни с того ни с сего все ваше тело передергивает, и вы слышите, как говорите то же, что говорили ваши собственные родители. На самом деле это очень страшно, именно так я понял, что якорение действительно работает. А еще дочка научила мою руку левитировать. Я просто мог достать бумажник и непроизвольно отпустить его в свобод­ное плавание. Знаете, я видел, как исчезают деньги, и думал: «Что

я делаю? Наверное, меня ввели в транс», — ну, знаете, «извлека-тельный» транс. Это тот же самый, в который я ввожу других людей, а потом прихожу домой, и дети забирают все, что извлек я. Так что я просто посредник между моей дочерью, моей соба­кой и миром. Подумать только. Я знаю, некоторые из вас сейчас смеются, потому что это сущая правда.

Но просто подумайте, что это ваша работа — идти и помо­гать другим, ведь у них тоже есть собаки, кошки и дети.

А теперь запомните, я хочу, чтобы вы начали изменяться так, чтобы ваши уши слышали в сто раз больше, а ваши глаза открылись и стали видеть больше. Начните с того, что привне­сите в свою жизнь больше страсти и радости, откройте свое сердце, и остальное приложится. Пусть будет весело, и тогда вы сможете успевать гораздо больше, гораздо быстрее. Не забывайте исполь­зовать хорошую тональность, и все остальное станет проще.

Вот список того, что мне кажется кратким обзором основ­ных движущих сил процесса продажи. Я говорил вам о необхо­димости дорожной карты, о том, что есть определенные вещи, на которые большинство просто не обращают внимания, когда пы-таются»влиять на людей.

Во-первых, этого нельзя добиться, если вы не привлекли их внимание. Прочитайте еще раз эту фразу. Когда я говорю о вни­мании, я подразумеваю их полное внимание. Я слишком часто наблюдаю ситуации, когда люди начинают невнятно рассказы­вать что-то человеку, который смотрит в другую сторону и не слушает их. А когда вы поступаете так, вы не в состоянии повли­ять на него, тем более на подсознательном уровне. Я думаю, про­дажи, сделки — это побочный продукт мастерства гипнотизера. И если вы так не считаете, скоро вы обнаружите, что зарабаты­ваете намного меньше, поэтому тем из вас, кто хочет зарабаты­вать меньше, следует продолжать в том же духе. Но тем из вас, кто этого не хочет, нужно понять, что когда привлекаешь внима­ние человека, можно позволить ему просто смотреть на что-то и ждать, пока он не попадется.

Чтобы привлечь внимание, подойдет любой способ. Я вот что попробовал. Те парни из автосалона работали там долгие годы, не вставая с кресла, и то, чем они занимались, больше походило на работу компании «Ксерокс». Долгие годы ее сотрудникам, чтобы продать что-то, нужно было лишь поднять телефонную трубку.

Им нужно было только снять трубку и сказать: «Хорошо, вам нужно пять штук». Потом снова звонил телефон, они поднимали трубку: «Да, хорошо, вы хотите десять штук». Потому что в то время на рынке были только копировальные машины фирмы «Ксерокс»; они были самым продаваемым товаром в истории США.

Любопытно, что когда эту машину только разработали, ее изобретателю потребовалось 15 лет, чтобы убедить кого-то про­финансировать ее широкое распространение, потому что все го­ворили ему: «Понимаете, если людям нужна копия, они просто возьмут копирку». Действительно, вы знаете, сколько людей, на­верное, пошли и застрелились, когда эти ксероксы поступили в продажу? Они расходились, как горячие пирожки. А потом в ка­кой-то момент компания «Ксерокс» потеряла исключительные права на эту технологию.

Наконец срок действия патента истек, и все японские ком­пании, какие только есть, стали производить копировальные ма­шины. А ребята из «Ксерокса» продолжали сидеть у себя в офи­се, глядя на телефон, который не звонил. И больше не зазвонил. А потом они сделали вот что: компания потратила целое состоя­ние, я не шучу, чтобы нанять самых блестящих (как раз в этом и заключалась проблема) психологов, какие только есть. Психоло­ги ничего никогда в своей жизни не продавали. И они разработа­ли обширную программу обучения продажам. Я ходил на эти курсы, как и на многие другие. Знаете, я пошел пообщаться; я хотел посмотреть, что знают эти люди. И на протяжении всего курса (который сначала длился один день, затем три, потом не­делю и под конец целый месяц особого тренинга для желающих достичь по-настоящему высоких результатов) не прозвучало ни одного слова об умении слушать. Ни слова о том, что действи­тельно можно было делать. И никакой информации, образую­щей третий ярус того, что я хочу знать, окончив любой курс.

Там рассказывали о способах оценки личных качеств чело­века, будто бы к тому времени, как кто-то заходит в комнату и смотрит на копировальные машины в дальнем ее конце, вы уже можете оказать на него влияние или пойти в магазин или на предприятие и уговорить их купить свой копир, а не другой. Ведь в то время предприятия были просто наводнены этими приема­ми оценки личности.

Одно время у меня была консалтинговая компания, и у нас в приемной была секретарь. И подошел этот клиент, ну, знаете,

когда у вас такие клиенты, какие были у нас, нужно быть очень осторожным. Этот парень пришел без предварительной догово­ренности, а под мышкой у него был увесистый пакет с бумагами. Кстати, по этому признаку сразу можно определить, что человек не в своем уме. Они всегда носят с собой пачки рукописей, пото­му что никто их не хочет слушать. Он подошел к двери и сказал: «Я пришел поговорить с мистером Бэндлером, и я не уйду, пока не увижу его». Он сел в приемной и на всех, кто проходил мимо, смотрел дикими глазами и что-то писал. В конце концов он раз­ложил свою писанину на полу, и секретарь попросила кого-то из других служащих помочь ей разобраться с ним. Все они заходи­ли, смотрели на все это, и она просила их: «Не могли бы вы с этим разобраться?» А ей отвечали: «Я сейчас занят», — и уходи­ли в другую комнату. К слову сказать, мой офис находился в другом здании. Я подумал, что иначе клиенты будут докучать мне постоянно. Поэтому я снял офис выше по улице, а в главном здании установил видеокамеры и мог просто сидеть и смотреть, что там происходит. Мне это очень нравилось. И в тот день я наблюдал за развитием событий все утро, потому что этот слу­чай меня очень заинтересовал.

Секретарь решила, что кто-то все-таки должен разобраться с тем человеком, поэтому она сказала ему: «Соберите все свои вещи и следуйте за мной». Она отвела его в дальнюю часть зда­ния, в офис человека, который в то время управлял одним из отделов нашей компании, позволила ему разложить свои бума­ги, потому что кабинет был достаточно большим для этого, и ушла. А я наблюдал все это с помощью видеокамер и, как только женщина закрыла за собой дверь, в мгновение ока парень уже копался в картотечном шкафу. Он вытащил дела всех наших кли­ентов, с которыми мы работали за все годы. А потом он заметил большой нож и взял его.

Парень обернулся, а в кабинете было большое зеркало. Не знаю, хотел он убить себя или одного из нас, но мне показалось, что, имея дело с таким странным человеком, особенно если ему не назначена встреча и он не является вашим клиентом, ни в коем случае нельзя давать ему в руки оружие. Кстати, совершен­но иначе вы ведете себя со своим клиентом: шаг 1 — даете ему оружие; шаг 2 — оголяете грудь. Я выбрал примитивный подход к решению этой проблемы. Я позвонил своему знакомому из по­лицейского участка Санта-Крус, он приехал в наш офис, я дал

ему ключи от черного входа в этот кабинет. Полицейский подо­шел к двери, постучался, и я ему сказал: «Тебе надо просто пото­пать ногами и отойти в сторону, потом снова потопать и сказать: "Оле-оле-оле, быки на свободе!"». Парень открыл дверь; очень мило с его стороны, что перед этим он положил нож. Так вот, он открыл дверь, а я наблюдал за всем этим из своего кабинета и, уж конечно, сам идти туда не собирался. Знаете ли, я и раньше видел таких людей. Хорошо, когда они заперты или скованы це­пями или что-то в этом роде. Но когда они вооружены, нужно звать кого-нибудь еще с оружием. Полицейские одолели этого парня, надели ему наручники, и пока они тащили задержанного из офиса, он дико размахивал руками, несмотря на наручники, так что полицейским пришлось его стреножить и волочить даль­ше. Его привезли в участок, оштрафовали, и, в интересах право­судия, конечно, он предстал перед судом, где ему предъявили обвинение и отпустили под свою собственную гарантию меньше чем через час. А через час и 15 минут он снова был в нашем офисе. Теперь секретарь решила, что, очевидно, полиция ей не поможет, и начала обзванивать других людей, которые, по ее мне­нию, тоже были не в своем уме, и приглашать их в офис. У нас получался настоящий съезд психов. Не знаю, откуда у этой жен­щины взялась такая идея и о чем она вообще думала, но у меня была целая папка под названием «Психи».

А с ними мне меньше всего хотелось иметь дело, потому что они приходили не за помощью, а с целью привлечь нас к учас­тию в законспирированном плане, созревшем у них в голове. Например, один человек был убежден, что я вообще прибыл с другой планеты и что все это нейролингвистическое програм­мирование — способ «зомбирования» человечества с целью его порабощения. В первый раз он пришел к нам в офис с большим ружьем. Кстати, именно поэтому я перенес свой кабинет дальше по улице. Он открыл дверь пинком, ведь руки были заняты ру­жьем, и сказал: «Мы все должны его убить. Мы должны его сверг­нуть», — и начал стрелять прямо в здании. В тот раз мы сразу вызвали полицию, а теперь секретарь звала его обратно. В пер­вую очередь от таких людей нужно избавляться потому, что у них нет денег. Знаете, если уж и хочется их видеть, то только в безопасном окружении. Я хочу сходить как-нибудь в хорошую психиатрическую больницу, вот там-то пусть они меня пугают, сколько хотят. И никак иначе. А в другой раз секретарь сделала

то, что показалось мне интересным. Я сказал ей: «Я хочу ветре- \ титъея с представителем одной из компаний, которые продают копировальные машины, пусть он придет сюда». Она взяла спра­вочник и позвонила буквально во все компании. И назначила всем встречу на одно и то же время. Она спросила меня по се­лектору: «Вы можете принять их в одиннадцать? — «Хорошо. А из какой они компании?» — «Из копировальной». — «Хорошо». И вот представьте, какую картину я увидел. Дело в том, что пе­ред моим офисом были высокие железные ворота, я услышал скрежет и включил камеры, установленные прямо перед этими людьми. У них всех были дипломаты и дикие глаза. И я поду­мал: «Хорошенькое дельце. Опять психи». Поэтому я включил громкую связь и спросил: «Чего вы хотите?» И они все начали махать брошюрами. Я впустил их в вестибюль, усадил и спро­сил: «А кто вы, собственно, такие?» Один из них точно был из «Ксерокса», он едва дышал и сидел там, будто в депрессии. Ведь он учился торговать с психологическим подходом. Кроме него там было много других парней.

Некоторые ничего не смыслили в копировальных машинах, но знали, как продавать, и слышали, что «масло достанется тому колесу, которое больше скрипит». Один такой парень просто во­пил. В конце концов нашелся один-единственный, который сде­лал нечто необычное, потому что все пытались говорить одно­временно. Тогда я приказал им замолчать и спросил: «Почему вы все пришли сюда?» — они ответили: «Потому что вам нужна копировальная машина». — «А что, мы сделали столько копий с продавца? В чем тут дело?» А тот парень просто сидел там и, без задней мысли, расстегнул рубашку, снял ее, расстегнул брюки и уже в одних трусах подошел ко мне со словами: «Я пытаюсь привлечь ваше внимание». И я ответил: «Вы его получили. Во всяком случае, почти». Я нашел того, у которого был энтузи­азм.... На самом деле я купил копир именно у него, потому что мне понравился его стиль. Единственный человек среди семнад­цати со всеми их дипломатами, громадными брошюрами, в кото­рых они постоянно что-то искали. Большинство из этих людей были больше заинтересованы своими брошюрами, чем мной. А у этого с собой ничего не было. Он сказал: «У меня все в машине. Давайте поговорим за обедом, здесь слишком шумно». Мне это понравилось, хорошо сработано. Вдруг меня осенила идея. Я ре­шил, что в качестве хобби, которому я уделял несколько дней в

неделю, я попробую сделать что-нибудь из ряда вон выходящее, чтобы посмотреть, сумею ли привлечь к себе внимание. Потому что, в конце концов, продавать машины сейчас стало нелегко.

Кстати, хотя мне удалось собрать вокруг себя несколько людей из местного клуба и автосалона «Тойота», расположен­ных на другой стороне улицы, я им не очень понравился. Я про­бовал, например, надевать такой желтый жилет, как у дорож­ных рабочих, брал знак «Тихий ход» и выходил так на улицу. Я становился у обочины со знаком в руке и тормозил маши­ны. Особенно когда видел «Вольво». В то время компания «Воль­во» участвовала в нескольких судебных разбирательствах, по­тому что их машины были никуда не годными. И в этом есть большая доля правды. Один мой знакомый купил тогда «Воль­во», а там даже «бардачок», и тот не работал. И с «Ягуарами» та же история. Где угодно можно было просто подойти к любому, кто садился в «Ягуар», посмотреть на него и сказать: «Какая удручающая картина» — а он: «Что?» — «Вы, наверное, кучу времени проводите в автомастерской?» — «Да». — «И вас это не раздражает?» И он будет там через минуту, а я просто пойду туда — в трех кварталах оттуда есть парковка — подойду, и ка­жется, будто там эти машины и стояли. Я шел и видел, кто смот­рел на свою машину так, будто хотел выяснить с ней отношения. Тогда мне в голову пришла еще одна мысль: «Господи, кому люди на самом деле доверяют?» — потому что для меня вторым шагом во всех торговых делах всегда является установление раппорта. Я подумал: «Хм-м-м-м». Потому что, как только вы привлекли внимание человека, вы должны суметь определить, завладели ли вы всем его вниманием, и для этого не нужно быть семи пядей во лбу. Нужно только следить за тем, не заняты ли вы больше своими брошюрами или чем-то подобным.

Недавно я решил, что хочу купить полноприводной авто­мобиль. И вот как я, недолго думая, поступил: я брал каждую машину напрокат на неделю, пока не решил, какая мне нравится. Тогда я пошел в местное представительство, и только подумайте, какое необычное начало разговора: я захожу в салон, смотрю на машину, которую хочу купить, а ко мне подходит продавец и спра­шивает: «Извините, что вы тут делаете?» Я посмотрел на него и сказал: «Я пришел по поводу вашей работы». — «Что?» — «Где ваш начальник?» — «Он там, за тем окном». — «Ждите здесь», — сказал я и пошел в кабинет, потом из него вышел начальник и

уволил его. Толковый был парень, потому что пытался привлечь внимание клиента, разозлив его. Но я не рекомендую делать это таким образом, потому что, когда вы злите людей, связывая это ощущение с собой, ничего хорошего не выйдет. Однако если вы злите их, направляя эмоцию в нужное русло, то этот метод мо­жет быть полезным/

Я хочу научить вас приему, который я освоил за долгие годы работы. Предлагая людям купить любой товар, я начинал их не­много злить, когда понимал, что дело обстоит плохо. Это могло быть что угодно. Я всегда вставал с кресла, оборачивался и гово­рил: «Вот что вы обычно слышите от продавца... Эта возня... — продолжал я, указывая на кресло, —...именно она больше всего выводит вас из себя, разве не так?»

Люди отвечают: «Да, так». Я снова поворачиваюсь к ним и говорю: «Вспомните другие компании, которые торгуют здесь машинами, вы, вероятно, уже во многих побывали. Вот что вы там получите». Потому что каждый раз, когда вы получаете по­добную негативную реакцию, вам нужно отступить и тут же от­вести ее от себя и связать с чем-то другим. Я выбрал в качестве громоотвода автосалон «Тойота», потому что у них была боль­шая витрина. Иногда люди настолько разъярялись, что, уходя от меня, они останавливались у того магазина и кричали на продав­цов. Мне в самом деле нравится делать что-нибудь такое. Они переходили улицу, подходили к одному из продавцов и показы­вали ему средний палец. И шли дальше. А все, кто работал в «Тойоте», недоуменно переглядывались, смотрели на окно через дорогу и думали: «Да что они там про нас рассказывают?» Один из них даже пришел к нам в офис и сказал: «Что вы такое людям о нас рассказываете? Этот человек просто подошел ко мне и об­ругал на чем свет стоит». А я ответил: «Правду. Вы пытались убить его детей».— «Да не пытался я убить ничьих детей». — «Вы ведь пытаетесь продавать эти "гробы на колесах", разве не так?»

Хочу сказать, я знал человека, у которого в то время была «Тойота Королла». Машина была припаркована у обочины, по этой стороне дорога заканчивалась небольшой насыпью, спус­кавшейся метра на три вниз, а за ней была подъездная дорожка, которая шла под углом. Грунт был мокроватый, шины приспус­тились, и машина медленно покатилась вниз, приземлилась на

дорожку и разбилась. В лепешку. Я знаю, что говорю, ведь маши­на была моя. Мне кто-то дал ее на время поездить, когда уезжал в Европу. А когда вернулся, то не очень-то обрадовался. И когда я увидел, что машина вот так взяла и разбилась, мне в голову пришла одна мысль. Большинство людей сказали бы: «Я разбил машину своего друга», — а я подумал: «Это можно использовать как прием при продаже». Я перевез эту машину на работу, поста­вил перед нашим офисом: «Тойота Королла», разбитая в лепёш­ку. Я сходил в магазин театрального реквизита, взял манекен, краску, похожую на кровь, и посадил его в машину так, чтобы рука свисала из окна. Еще я купил в магазине игрушек две не­больших куклы и бросил их у машины, а рядом повесил надпись: «Подумай. Стоит ли она этого?» Продавцам из «Тойоты» моя выдумка вовсе не понравилась. Потому что любой заходящий в их салон мог повернуть голову и увидеть наш офис, а перед ним машину со свесившейся рукой и тому подобным, а на ней было написано «Заведи себе "Тойоту"» — в то время это был их ло­зунг. Хочу сказать, что владелец того салона из-за этого поругал­ся с хозяином салона, которому я на добровольных началах по­свящал свое время. В действительности, они так поскандалили, что меня заставили убрать эту разбитую машину. Но я-то думал, что это было просто что-то вроде рекламного щита в стиле «флек-сис». Стиль «флексис» — это живое искусство, в котором жизнь становится искусством. Я всегда считал, что лучшей формой рек­ламы является любое произведение флексис-искусства, которое заключает в себе какую-то идею. Я знаю, например, что кое-ка­кие вещи нельзя назвать правильным ведением дела. Только по­думайте, владелец автосалона «Тойота» ездил на «Мерседесе». Просто сам Бог послал такой подарок.

⇐ Предыдущая234567891011Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: