 |
Точная технология убеждения 11 глава
|
|
|
|
Чарли берет каждую область, которая может заключать в себе интерес или возражение, и начинает извлекать информацию, необходимую ему для построения презентации.
Глава 7
Возражения
Нам надо уделить время работе над изменением позиции. Именно здесь вы видите ограничения. Но это же путь к успеху! Поэтому я хочу, чтобы вы достали тот список возражений. Сейчас мы устроим настоящую «темную». Меня это всегда поражает. Помните тот фирменный магазин «Мерседес», продавцы оттуда никогда не выходили. Все время, пока они там были, им не хватало смелости. Они никогда не садились в машину. Они покидали пределы магазина, только если кто-то был настолько любезен, что заходил в офис и просил предоставить пробную поездку. Тогда они совершали пробную поездку, ограничиваясь тем, что проезжали вокруг квартала. Если бы я был на их, месте, я бы опустил верх и поехал на пляж, насладился бы длинной неспешной прогулкой на машине. Я позволил бы покупателю самому посидеть за рулем, сел бы на заднее сидение и сказал: «Ты хочешь этого». А он ответит: «Я знаю». И я продолжу: «Ты так сильно этого хочешь».
Каждый из вас может вспомнить вещь, которую он увидел и решил, что просто должен обладать ею. Вы не просто видели картинку, вы еще слышали голос, разве не так? Припоминаете? А теперь подумайте, откуда шел этот голос? Разве в большинстве случаев не из-за спины? Кажется, так происходит практически у всех. Поэтому мне нравится говорить с покупателями из-за спины. Иногда я жду секунду или две, особенно если это позволяет мне усвоить паттерн их интонации. А иногда это вообще не важно, потому что очень часто они слышат даже чужой голос. Голос того, кто говорит им, могут ли они иметь то или это.
|
|
|
Нередко это голос родителей, дедушек или бабушек. Это не важ- 143 но, потому что в будущем этот голос будет моим. Я об этом позабочусь. Я спрашиваю напрямую: «Когда вы покупали что-то, зная, что это идеальный вариант, и были правы, когда вы принимали самое лучшее решение, откуда шел этот голос? Из-за спины? Спереди? Справа? Или слева?» Немного подумав, мне отвечали: «Я никогда об этом не задумывался. Вроде как откуда-то сзади». Так оно и есть на самом деле.
Это связано с культурой нашего общества. Мы проводим массу времени, разговаривая по телефону. Люди буквально принимают «телефонные» позы..Дак будто они звонят самому себе: «Привет, "я", ты здесь? Я хочу купить эту машину, ладно? — Нет, ты не можешь купить эту машину. Ты должен делать то-то и то-то. — Ну да, только эта машина мне так нравится». Так вот, когда вы в следующий раз позвоните себе, прикажите себе заткнуться. И поступайте по-своему.
Но мне нравится садиться за спиной покупателя, потому что, видите ли, очень мало что можно сделать, сидя рядом на переднем сиденье, по сравнению с тем, что можно сделать, сидя позади, прямо у него за спиной. Я использую этот прием в любых ситуациях. Я захожу людям за спину, потому что когда я усаживал их в кресло, я продавал им практически все, что можно себе представить, будь то даже страховка. Иногда я даже продавал товар в компаниях, в которых вообще не работаю. Знаете, я просто пробовал. Как-то веч-ером ко мне пришел страховой агент и забыл свою страховую книгу, тогда на следующий день я вышел на улицу и стал ходить туда-сюда, продавая страховки. Я обнаружил, что за это могут арестовать. Я сказал: «Но я не брал с людей денег». А мне ответили: «Верно, но вы представились другим человеком». — «Да нет же, я стучал в дверь и говорил, что я не страховой агент, а просто хочу им что-то показать, и доставал книгу». На самом деле я записал все имена и передал их тому агенту, потом он пошел к этим людям и все-таки умудрился заключить три договора из всех, подготовленных мной. Ведь они даже подписались под ними! А он пришел и отговорил. И это говорит мне кое о чем: останавливайтесь, когда уже добились своего.
|
|
|
Нужно уметь вести презентацию, постоянно прерывая ее встроенными вопросами, например: «Я не уверен, готовы ли вы взять и забрать это с собой домой». Если человек утвердительно
кивает, то вам нужно замолчать. Пусть он купит эту вещь, если так хочет. Не отговаривайте его. Не будьте злыми, ведь сколько раз люди были готовы купить что-то, и, могу гарантировать, вы их отговорили от этого. Потому что вы не смогли остановиться: «О, но я ведь еще не дошел до конца процесса продажи». Нет, любой момент, когда вы можете завершить сделку, является концом процесса.
Возможно, вы захотите установить несколько постгипнотических суггестии. Я сам так делаю. Мне нравится устанавливать покупателям такую суггестию, что они приходят и приводят ко мне двадцать новых клиентов. На самом деле, как только человек подписывает контракт, я, начиная рвать его, я говорю: «Вы этого не заслуживаете», — и он выхватывает бумагу из моих рук, спрашивая: «Минуточку. Что вам не нравится?» — «Я не знаю, Барбара — не для вас», — отвечаю я и продолжаю: «Вот смотрите, мне удалось продать вам то, что вы сильно хотите, а что, в свою очередь, вы сделаете для меня?» — «Ну, вы здесь работаете». — «Иногда. Это не главное. Вы разве не знаете людей, которые заслуживают, чтобы получить такую же хорошую возможность, как и вы? Вам что нет дела до человечества?» Жестокая фраза, не так ли? Но вы должны освоить жестокость. Иногда вы просто должны быть жестокими, чтобы делать добро. Чем старательнее вы будете думать, что это правда, тем скорее станете такими. Потому что, видите ли, это получается само собой, если веришь в то, что ты делаешь. И я считаю, что самое важное — это узнать, как люди принимают верное решение и как укрепить их в этом решении: ваше умение сделать так, чтобы человек принял хорошее решение, приведет к тому, что на протяжении всей жизни он будет принимать хорошие решения по многим вопросам. Ведь когда человек понимает, что эти решения — хорошие, а те — плохие, он начинает понимать, какие решения он принимает. Я хочу, чтобы вы научились принимать еще лучшие решения, потому что когда вы решаете определенным образом вести себя с клиентом, то, по сути, вы принимаете решение, которое ограничивает вашу прибыль ее текущим уровнем.
|
|
|
Ваша прибыль должна быть в два, в четыре раза больше того, что вы получаете сейчас. Но вы принимаете решения, которые заставляют вас вести себя определенным образом. Которые заставляют ваш голос звучать определенным образом. Вы входите и сразу предлагаете продукт. Одним из худших решений, прини-
маемым большинством людей, является то, что они слишком 1 быстро приступают к продаже. Сделайте так, чтобы у покупателя было по-настоящему хорошее настроение, и затем окуните в это ощущение свой продукт. Окуните в него предоставляемую услугу. Человек должен знать, что каждый раз, когда вы приближаетесь к нему... он не то чтобы испытывает половое возбуждение, но чувствует, будто опускается в теплую ванну, и ему это нравится. Хотите, чтобы клиенты постоянно звонили вам, узнавая, могут ли они еще потратить деньги, верно? Кто из вас скажет: «Нет, извините, я вам больше этого не продам»? А ведь именно так вы поступаете, если к концу встречи они чувствуют, будто их изнасиловали.
Понимаете, людей можно силой заставить сделать что-то, но нельзя сделать так, чтобы им хотелось этого снова и снова. Паттерн зависимости заключается в том, что вы хотите сделать себя предметом этой зависимости. Вы хотите сделать так, чтобы с вами было настолько приятно общаться по телефону, что они будут звонить снова и заказывать новые товары? Так вы все еще хотите говорить в нос? Или хотите начать говорить отсюда снизу (от диафрагмы)? Вам нужно научиться говорить «здравствуйте» так, чтобы покупатели тут же сказали: «Да!». Вам нужно сделать так, чтобы мысленно они постоянно говорили «да», чтобы на каждый встроенный вопрос они отвечали: «Да, да, да». Вы хотите почувствовать себя хорошо? «Да». Чем больше «да» вы вызовете у них в мыслях, тем сильнее будет с каждой секундой улучшаться их настроение. А если вы получаете много «да», то вам открывается «командный модуль». Тогда вы начинаете устанавливать суггестии, как любой первоклассный гипнотизер. И это не тот тип, который ходит по раскаленным углям. Тони, по крайней мере, превращает ваши страхи во что-то другое. Превратите свои страхи в смелость, а то слышали о другом парне, о том, который просто ходит по огню, не утруждаясь превращением страха в смелость. Я спрашиваю, сколько раз вы ходили по огненной дорожке? Уж не помню, как звали того парня, но он подошел ко мне на семинаре, который мы проводили в Денвере. Он подошел, посмотрел мне в глаза и сказал: «Я прошел по огненной дорожке сорок пять раз». На что я ответил: «А что случилось, разве вы так ничего и не поняли?» Потому что его проблема заключалась в том, что он превратил свой страх в глупость. Главное преодолеть это, а не заниматься этим постоянно без причины. Вы знае-
|
|
|
те, есть гипнотизер, который заставляет людей ходить по битому стеклу, что за чудесное решение! Давайте все покидаем на пол бутылки и станем отбивать чечетку на осколках.
Я ищу людей, которые, делая что-то, испытывают ощущение, которое остается у них на всю жизнь. Когда я выбираю человека, для меня самый лучший момент в процессе продажи — это когда он подписывает контракт. Потому что я его выбираю и даю ему это понять. Я говорю: «Это ваше навеки, и никто не может это у вас отнять». И каждый раз, когда вы будете смотреть на это, вам будет хорошо. Вы будете знать, что приняли верное решение. Вы будете думать об этом, потому что, как и я, вы хотите обладать самым лучшим. Как и я, вы хотите лучшего для себя и для других. Поэтому когда вы думаете о ком-то, кто в чем-то нуждается, о чем вы подумаете? О Ричарде, но я хочу, чтобы это были вы. Я не хочу, чтобы вы ехали к покупателю, доводили продажу практически до конца и потом просили его позвонить мне.
Я использую один прием, который называется «концерт богатства», потому что я действительно думаю, что людей нужно учить ценить богатство. У большинства бывает так, что, получая состояние, они становятся либо параноиками, либо глупцами. Я хочу сказать, они просто не знают, что с этим делать, они не знают, как купаться в успехе, или же, как только они начинают преуспевать, то перестают работать. Эти люди не понимают, что теперь самое время наподдать. Вы действительно можете добиться успеха. Имея голову на плечах.
А сейчас поговорим о концерте богатства. Вот что мне нравится делать: мне нравится подводить людей к мысли о том, что, вещь, которую они собираются сделать, изменит всю их жизнь. Это самое лучшее решение, которое можно принять. Решение добиться успеха. Давайте посмотрим, когда вы принимаете решение, когда вы смотрите на то, что вы решаете, по сути, это оказывает то же действие, что и постгипнотическая суггестия. Сколько из вас решали, что купить в магазине, записывали список в блокноте, забывали блокнот дома, но все равно покупали все, что нужно? Я сам такой, всегда забываю список покупок дома, но никогда не забываю, что в нем. Некоторым людям просто нужно записать что-то, чтобы запомнить. Посмотрите вокруг на этих людей с блокнотами, они не будут читать, что там записано. Как будто они делают записи у себя в голове. А некоторые из вас просто записывают напрямую.
|
|
|
Я недавно сам начал записывать именно так, потому что ни- ' когда не могу найти своих ручек. Их забирает моя собака. У нее уже накопилась целая коллекция под кроватью. Я не могу туда добраться, кровать слишком низкая. Собака перетаскала туда все мои вещи. Она идет и прячет их вне досягаемости, будто смеясь надо мной: «Ха-ха-ха, ты работаешь на меня». А я еще и кровать себе купил такую, что у нее нет колесиков, и сделана она из очень тяжелого дерева. И матрас я купил такой тяжеленный, что с трудом могу перевернуть. Ну ладно, поднять-то кровать я все же смогу, а вот одновременно еще и лезть под нее — нет. В следующий раз, когда я буду покупать кровать, я выберу модель с гидравлическим приводом, чтобы нажать на кнопку, и она сама поднималась. Сколько из вас хотели бы нажать на такую кнопку и поднять кровать к потолку, чтобы никто вас не беспокоил? С другой стороны, некоторым из вас как раз нужна такая высокая кровать, чтобы по утрам она автоматически переворачивалась после звонка будильника.
Меня все постоянно спрашивают: «Как преодолевать возражения?» А я отвечаю: «Никак». По крайней мере, если вы хорошо знаете свое дело. Если вы знаете, какие возражения могут возникнуть, то заранее предупреждаете их так, что они даже не появятся.
Я дохожу до той части презентации, и люди говорят: «Я постоянно слышу, что это слишком дорого», — и поэтому на презентации я обязательно говорю о том, как «идиоты думают, совершенные идиоты думают, что это слишком дорого... но они же не понимают, что...», и на этом можно остановиться.
Например, вы знаете, сколько машин хотите купить в течение следующих десяти лет? Сколько пылесосов вы хотите иметь? Сколько раз вы хотите покупать стереосистему? А хотите ли вы купить что-то и остаться отчасти недовольным покупкой, потому что каждый раз, когда вы пользуетесь этой вещью, она ломается? Или вы хотите купить один раз, но правильно? В конце концов, вы получаете то, за что заплатили в самом прямом смысле, поскольку, заплатив меньше, в итоге вы можете заплатить больше.
Еще я всегда думаю о том, что я не люблю покупать некачественные вещи. Потому что обычно все кончается тем, что приходится покупать то же самое снова. Кто из вас покупал одно и
то же по много раз, потому что вы никак не могли купить хорошую вещь? Только подумайте. Если вы продаете хорошие товары, то получаете хорошие результаты. Если вы один из тех, кто продает некачественные товары, вам нужно подходить к делу с другой стороны. Вам придется говорить покупателям: «Эй, это все равно что платить в рассрочку, только каждый год у вас будет новая машина». Только подумайте, конечно, можно покупать новую машину каждые три года или раз в десять лет, но через десять лет хорошая машина все же будет чего-то стоить. А еще вы будете удовлетворены сознанием того, что в вашей машине нет «вшей».
«Вши» — это очень сильный элемент продажи. В вашей местности есть вши? Вы знаете, что это такое? А-а-а, м-м-м, понимаете, это началось в младших классах. Вы разве не помните, что у лиц противоположного пола были вши? Экстрасенсы объяснили мне, что есть и другие «вши». Это флюиды другого человека, которые остаются на купленной вами подержанной машине. Поэтому хитрость не в том, что не должно быть флюидов, а в том, что вам надо позаботиться, чтобы эти флюиды были хорошие, когда вы продаете подержанную машину.
В конце концов, кто бы ни ездил на этой машине, приятный запах не удержится навсегда, но чтобы выбрать, какую из машин вы собираетесь продать, делайте, как я. Вам надо сначала показать клиентам две машины, которые наверняка им не понравятся, два наихудших варианта, так чтобы они уже отчаялись, и тогда скажите: «Ладно, есть еще одна машина, но я не думаю, что она вам понравится». И тогда покажите им машину, которая покажется им идеальной, и пусть они сами вынудят вас продать ее. Сопротивляйтесь до самого конца. Они говорят: «О нет, нет, мне очень нравится эта машина, она просто идеальна». — «Вы говорите это, только чтобы меня утешить». — «Я бы даже не подумал делать это». Подумали бы, да еще как. А вы скажите: «Эй, да я не настолько впал в отчаяние, я могу отвезти вас в другой автосалон. Знаете, возможно, вы сумеете примириться с их обманом». На самом деле иногда я, бывало, отвозил своих клиентов в другие магазины, потому что если в нашем не было, на мой взгляд, подходящего варианта, я мог пойти туда и договориться о покупке с другим продавцом. Эти продавцы меня за это сильно не любили. Потому что я мог круто сбить цену. На деле, если бы я захотел, я мог бы их даже на колени поставить. Они мне говорят:
«Так не честно», — а я отвечаю: «Вы правы, только в торговле 149 честно все». А разве нет?
Еще раз повторим, что для вас важно построить «двигательную машину». Двигательные машины — это те, которые одновременно тянут и толкают (см. рис. 5).
Я хочу, чтобы вы построили такую машину у себя в голове, то есть создали то, что всегда можете встроить. Это машина, которая двигает вас к успеху. Прямо сейчас мысленно представьте, -как с неба начинает сыпаться дождь из денег... вы слышите непонятный звук и начитаете оглядываться по сторонам: вы видите,, что с неба сыплются стодолларовые купюры. Вы осматриваетесь и понимаете, что можете набрать их, сколько захотите, когда вы закончите работать с клиентом, стоящим поодаль. Поэтому мысленно вы смотрите на него, идете к нему и видите страх в его глазах. А деньги сыплются все быстрее, все сильнее густой стеной вокруг вас, так что приходится продираться сквозь них.
Рис. 5
Возьмите одну купюру и понюхайте, как пахнут новые деньги. Запах такой отчетливый, ничто не сравнится с тем, как пахнут свеженапечатанные деньги. Засуньте купюру себе в карман. Ведь чем ближе вы подберетесь к тому клиенту, тем больше таких бумажек вы получите. Потому что если вы подойдете и станете за его спиной, положите руку на его плечо и скажете мысленно: «Ха-ха-ха, твоя задница моя», — вы начнете настраивать свою установку в направлении, которое приведет вас к успеху.
Я хочу, чтобы вы выполнили еще одно упражнение. На этот раз вы должны поработать в группе: сделайте то же самое предложение, только теперь постарайтесь, чтобы ваш голос звучал как можно роскошнее. Я хочу, чтобы вы использовали много неопределенностей и сделали предложение человеку из вашей группы. Просто чуть-чуть измените его. Итак, вы разговариваете с человеком. Но у остальных есть возможность участвовать в выполнении этого задания, и я хочу, чтобы двое других стояли у вас за спиной во время вашего разговора и давали подсказки. Но не слишком много. Например, скажите: «Помедленней». А кто-то другой может посоветовать: «Подстройся к дыханию». Третий может подкинуть интересный пример неопределенности, так чтобы вы слышали в глубине сознания новые голоса, подсказывающие вам новые решения, которыми можно воспользоваться. Когда вы закончите читать эту книгу, я хочу чтобы на вопрос «Как вам понравилась книга "Технология убеждения"?» вы смогли ответить: «Это было лучше, чем секс».
А вы видели телепрограмму про выступление гипнотизеров? Всех, кто выходил из зала, спрашивали: «Это было лучше, чем секс? Как вам понравилось шоу?» — «Это было лучше, чем секс». Понимаете, я хочу, чтобы вы гипнотизировали клиентов: «Я сделаю вас преуспевающим человеком, вы будете зарабатывать в четыре раза больше за вдвое меньший срок, а ваш оргазм станет вчетверо дольше и вчетверо сильнее». О-о-о, вы понимаете меня. Я знал человека, который в ответ на это мысленно сказал: «Как это? Я так не смогу».
Я еще не рассказывал вам историю про газелей? Так вот, две львицы сидят в саванне и высматривают добычу, мимо проходит стадо газелей, и одна львица говорит: «Я хочу есть». Она вскакивает, гонится за газелью, хватает ее и съедает. Чудесно! Поев, она садится рядом со второй львицей, газели снова идут мимо них, и
тогда вторая говорит первой: «Поймай мне газель». — «Сама себе лови!» — «Но они так быстро бегают, я а лапу поранила». — «Сама иди и лови!» — «Но ведь я простудилась». Два месяца спустя идут по саванне два охотника и видят эту львицу, подохшую от голода. Не будьте этой львицей, а начинайте делать упражнение. Выполняйте его хорошо, быстро и чисто.
А сейчас вернемся к списку возражений, который я просил вас составить. Большинство программ по обучению продажам, а также большинство программ по умению убеждать разделяют традиционный взгляд о том, что главное — преодолевать возражения. Я всегда находил это несколько глупым, потому что если вы занимаетесь чем-то на протяжении какого-то времени, то, очевидно, вы должны уже знать заранее, какие появятся возражения. И если вы заранее знаете, какие появятся возражения, то вы должны найти способ предотвратить это, так что их вообще не будет. Если вам приходится снова и снова преодолевать те же самые возражения, мне кажется, это не самый лучший способ планирования. Точно так же я удивляюсь, когда вижу, что люди стараются справиться со стрессом. Я всегда слышу, что они хотят уменьшить стресс в своей жизни, и я говорю: «А зачем его вообще туда пускать?» Мне кажется, что если вы планируете получить стресс, если вы планируете услышать возражения, то вы не умеете планировать. В своей работе я сразу заметил, что в принципе возражений не так уж много. И мне хотелось бы сейчас рассмотреть несколько ситуаций в качестве примера.
Допустим, людям не хватает времени (они вот-вот умрут, они это хотели сказать?). Им не хватает времени на заботу о своем здоровье? У них не хватает времени на визит к мануальному терапевту? А не легче ли посмотреть на это с другой точки зрения? У меня не хватает времени, чтобы сходить к мануальному терапевту (звучит, словно у меня нет времени на то, чтобы быть здоровым). А вы мне говорите: «Я понимаю. Поэтому из-за плохого самочувствия вы бы предпочли делать все, чем вы занимаетесь, с меньшей эффективностью?»
Или, клиенты приравнивают сумму денег, которую нужно потратить, к тому, хотят они или нет позаботиться о своем здоровье. Тогда вы говорите: «Хорошо. Ведь кому, в конце концов, захочется улучшить свою половую жизнь. Это же того не стоит, верно?»
Если вы будете ждать, что появятся возражения, люди обязательно их придумают. Но если вам известны представления людей о жизни, поверните все так: «Вы ни от чего не застрахованы. И получается далеко не все. Понимаете, в основном страховки рассчитаны на те случаи, когда что-то идет не так, когда вы страдаете или серьезно больны. Вы знаете людей, которые не хотят отдать деньги за то, чтобы их жизнь была полна энергии, и ждут, пока не заболеют? Вот глупцы! Это, наверное, самое безумное, что только можно услышать! Так, что вы хотели сказать?»
Итак, если вы не предупредите появление возражений, люди их придумают и выскажут вам. Но хуже всего то, что они подумают об этом. Хитрость в том, что если вы знаете, какие могут появиться возражения, то вы можете их предотвратить, если возьмете и поместите их в определенный фрейм, ведь можно все что угодно поместить в какой-нибудь фрейм. Только посмотрите, что люди умудряются продавать.
Только послушайте: дома на колесах. Когда вы едете куда-то в отпуск на пару недель раз в год, почему бы не взять с собой все, что у вас есть? Это самый дорогой в мире способ путешествовать третьим классом. Я знаю это, потому что всегда смотрел на людей в этих домиках и думал: «Что за безумное изобретение!» Но я понял, что к чему, и случилось это в прошлом году. Я проводил турне в Сан-Диего и Лос-Анжелесе, и мне пришла в голову мысль: «Ты постоянно оставляешь собаку дома одну, почему бы не взять напрокат дом на колесах?» Не знаю, возможно, вам приходится часто ездить на работу и обратно, но я за последние четыре года накатал двенадцать тысяч миль, а это значит, что я довольно редко сажусь за руль. Я проезжаю на машине примерно три тысячи миль в год, где-то около того. И когда я езжу на машине, я еду в небольшой городок, куда можно быстро добраться и откуда можно так же быстро вернуться назад. Но я увидел по телевизору рекламу, и меня просто осенило. Дело было посреди ночи, я сидел за работой, а этот парень на экране говорил: «Мы дадим вам напрокат любой дом на колесах», — и всего за сорок долларов в сутки. Я подумал: «Вот это да, это ведь так дешево. Возможно, мне не надо будет так торопиться в дороге, и это может быть выходом из положения». Поэтому я сходил в эту контору и взял напрокат эту гигантскую махину.
Она называлась «Баундер»*. Подходящее имечко. Я вернулся домой, загрузил в машину все свои вещи и отправился в Сан-Диего. Знаете, если вы никогда не водили машину размером с комнату, то лучше и не пробуйте. И этим все сказано.
Наверное, я стольких до инфаркта довел, что и подумать страшно. Потому что кабина водителя была очень маленькая. И я ехал так, будто в машине кроме этой кабины ничего не было. Поворачивая, я включал указатели поворота. Но только по «китайскому» методу. Потому что водить я учился в Сан-Франциско, а этот метод заключается в том, чтобы «включить указатель поворота и досчитать до трех».
Теперь поговорим о мануальной терапии. Один мой знакомый держит клинику спортивной медицины, в которой предлагают те же услуги мануальных терапевтов, только в пять раз дороже. У него там пять или шесть этих мануальных терапевтов. И вот что он делал. У него есть один врач, к которому в первую очередь направляют всех приходящих. Он выписывает рецепты, и пациенты проходят лечение у мануальных терапевтов, ходят на массаж и, если захотят, могут заниматься физкультурой. Чтобы привлечь людей, чтобы они обязательно зашли, этот знакомый заполняет свою клинику самыми красивыми женщинами, каких вы только видели. Куда бы вы ни посмотрели, вам улыбается прекрасная женщина, спрашивая, что вы желаете: не хотите ли стакан сока, не хотите ли получить массаж в любое время, пока проходите там лечение, и там даже получается что-то вроде очереди. Когда я зашел туда в первый раз, мне это не сразу бросилось в глаза. Но вдруг я поглядел на них и подумал: «Как они умудряются оставаться здесь такими милыми?» А потом я обнаружил, что в этой клинике есть свой парикмахер и визажист и что они, буквально, приходят утром и приводят всех служащих в порядок. Все парни выглядят, как Адонисы, и вдруг, глядя на них, вы чувствуете себя не в форме. И не важно, кто вы. Парень, с которым я туда пришел, — игрок из нашей местной команды по американскому футболу. Он в хорошей форме, у него просто огромные руки. Я собирался продемонстрировать служащим из этой клиники, как работать с запястьем, потому что запястье — это очень сложный сустав, ведь в запястье и лодыжке больше косточек, чем в любой другой части тела. На самом деле больше, чем, во всем остальном теле вместе взятом. Так вот, когда я зашел
* От англ. bounder — пройдоха.
туда и стал осматриваться, я заметил этих людей, и они вытворяли что-то странное при помощи специальных аппаратов, и, кстати говоря, мое внимание привлекли звуки. Я прохаживался по залу, и вдруг понял, что звуки напоминали совокупление стальных обезьян. По крайней мере, так мне показалось. Я всегда даю звукам подобные названия, так Их легче запомнить. Я обернулся и посмотрел на футболиста, он выглядел слегка обеспокоенным, так как не знал, зачем его сюда привели, но знал, что от этого зависит его карьера, ведь когда ваша работа заключается в том, чтобы очень быстро бегать и ловить футбольный мяч, тогда время от времени у вас случается вывих запястья. У этого парня очень болела рука, он перенес какую-то операцию на запястье, которая больше навредила, чем помогла. Хирурги исковеркали руку так, что она просто перестала работать. Надо сказать, это очень дорогой способ замены одной боли на другую, а я собирался просто вернуть все, как было. Потому что, к неудобству врачей, не у всех тело построено одинаково. Основное правило роль-феров заключается в том, что они возвращают все на свое место, но когда чего-то не хватает, они не знают, что делать. Я знаю множество людей, которые страдают от фантомных болей в ампутированных конечностях, которые они потеряли в результате несчастного случая или, особенно, во время войны во Вьетнаме. Руки нет, но она болит. И это серьезная проблема для докторов традиционной медицины. Люди приходят на прием и говорят: «У меня болит здесь». Это все у вас в голове, но ведь болит не голова. Нервы в их организме говорят, что что-то существует там, где этого нет.
Имея в виду этот факт, я считаю, что любое возражение, которое вы слышите в процессе продажи, напоминает такую фантомную боль. Вы отрезаете что-то, а оно продолжает болеть, хотя его нет. Частью вашей работы является умение забежать вперед, узнать, где могут возникнуть возражения, и предотвратить их появление, потому что, по-моему, действие развивается следующим образом: привлечь внимание, установить достаточный раппорт для того, чтобы узнать внутренние процессы клиента, местоположение его картин и системы убеждений, а затем начать «упаковывать» для него то, что вы знаете о своем продукте, таким образом, во-первых, чтобы оно прошло у человека через процесс принятия решения и, во-вторых, чтобы вы могли предотвратить появление любых возражений.
Для этого надо уметь повысить сенсорную остроту настолько, чтобы вы действительно могли определить сигналы «да» и «нет», так как необходимо выяснить, какие у человека могут возникнуть возражения.
Таким образом, за годы работы я обнаружил, что очень полезно научиться быть прорицателем. Сейчас мы сделаем вот что: мы устроим «горячую линию» общества экстрасенсов. Только наша «горячая линия» не для того, чтобы туда звонить, а для того, чтобы туда ходить. А теперь сделайте так, как я уже говорил, если вы помните: поднимите руку перед собой и расправьте ладонь. «Ф-ф-ф-т-т». Издайте такой короткий звук. Скажите «ф-ф-ф-т-т-т» и вы получите хорошую штучку, чтобы запереть замок. Например, мне встречались люди, которые говорят: «Я не хочу, чтобы ты об этом думал». Они приходят в автосалон и, когда к ним подходишь, говорят: «Я просто смотрю». Я знал это еще до того, как они заговорили. Но, в сущности, они пытаются уклониться от общения со мной, говоря, что пришли только посмотреть на машины, а не покупать. Но мне ведь лучше знать. Если бы они хотели посмотреть на машины, они бы разглядывали их на дорогах. Куда ни глянь, их везде полно. Машины проносятся со свистом мимо, можно встать на углу и увидеть практически любую машину, какая только бывает. Следовательно, если люди приходят в автосалон, они, по большей части, хотят купить машину. Мне нужно только найти к ним подход. Но проблема заключается в том, что у большинства стратегия принятия решения содержит элемент хождения туда и обратно, чтобы убедиться, приняли ли они окончательное решение.
|
|
|
