 |
Шаг 7. Торги: как закрыть сделку на лучших условиях?
|
|
|
|
Шаг 7. Торги: как закрыть сделку на лучших условиях?
Основное, что стоит знать, прежде чем вы начнете читать эту главу: во-первых, помните, что торги – это абсолютно нормальный этап любой продажи или любых переговоров. И второе, если клиент с вами торгуется, то с высокой долей вероятности говорит о том, что он серьезно настроен, сделать покупку. Но торговаться и входить в торги – нужно делать это правильно. Об этом данный раздел.
35. Принципы торгов. Торгуйтесь правильно
1. То, что дорого для вас, далеко не всегда дорого для клиента
Не стоит бояться называть цену дорогого товара. У вас не должно быть дрожжи ни в голосе, ни в коленках. Простой пример: у вас – BMW 3, а у клиента – новый Bentley. Для вас сделать ТО за 200000 рублей – дорого, а для клиента – это вполне обоснованная сумма. А, может быть, даже очень выгодная. Если вы продаете дорогой товар или услугу, то не старайтесь назвать низкую цену. Если вы слишком уменьшите стоимость, то этим можете просто оскорбить или даже унизить своего клиента. Может быть, он хотел купить эксклюзивный товар и получить максимально качественный сервис (который по умолчанию не может стоить дешево). А ему предложили кучу скидок, из-за чего предложение перестало быть эксклюзивным.
2. Не делайте паузу после того, как назвали цену
Назвав цену, лучше всего задать вопрос, либо просто продолжить говорить дальше. Пример:
– Сколько это стоит?
– Один миллион рублей. Кстати, Петр Степанович, чуть не забыл вам рассказать о перспективах…
или
– Сколько это стоит?
– Один миллион рублей. Кстати, Петр Степанович, вам будет удобнее рассчитаться наличными или же по безналу?
Самое главное – никаких пауз! В противном случае, дажеесли для клиента миллион рублей – небольшая цена, то после «трагической» паузы он уже сам может начать сомневаться в том, а стоит ли делать такую покупку, может быть это и вправду очень дорого?
|
|
|
36. Шесть главных техник торгов
Прежде чем начинать с клиентом торги, вам нужно уточнить: «Петр Степанович, я правильно понимаю, что это – единственный принципиальный момент? » Если вам ответили: «Да», это значит, что осталось согласовать вопрос цены. Если же клиент говорит: «Нет», «Не знаю» или что-то невнятное, то ни в коем случае не входим в торги. Иначе есть очень большой риск, что вы с клиентом поторгуетесь, а он дальше пойдет думать. Или начнет торговаться по поводу чего-то другого, станет уточнять, что это за продукт и т. д. Цель всего этого – подорвать вашу уверенность в цене или в себе. Помните об этом.
Важно: входим в торги только после задавания уточняющего вопроса!
Техники и приемы торгов:
Как правильно торговаться с клиентом, продавая дорого?
Вариант 1. Заложить в цену запас на торг
Вариант 2. Упор на уровень и респектабельность и клиента
Фраза: «Я бы не посмел обидеть вас скидкой»
Вариант 3: Упор на VIP-статус вашей компании
Фраза: «Но тогда бы нам пришлось исключить слово „премиум“ из наших услуг! »
Вариант 4: Создание позитивного ожидания, перспективы
– На какую скидку мы можем рассчитывать при заказе такой большой партии?
– Мы с вами пока не работали. Закажите пробную партию, при заказе следующей – обязательно учтем вашу скидку.
Вариант 5. Юмор
– А можем ли мы поторговаться?
– Да!
И озвучиваем бо́ льшую цену ☺
Вариант 6. Ответ на сильную эмоциональную реакцию на цену
– Сколько???!!! Они что, из золота???
Вариантов ответа может быть несколько:
• Вы можете вызвать сомнение клиента в своей правоте, что это дорого, например, так:
|
|
|
– Пожалуйста, вы можете идти в другую компанию, если хотите купить авто со скрученным счетчиком и с большим пробегом. Просто они это скрывают, а мы говорим честно. Чудес-то на рынке не бывает.
• Сильная эмоциональная реакция в ответ, если клиент действительно не понимает, а не играет против вас.
– Подождите, но у вас-то партия – всего лишь (! ) три тонны! То есть минимальная! Увеличивайте партию – будем говорить о других ценах.
• Спокойно повторить уже названную цену.
• Эскалация (постепенное усиление):
– Да, но так это только на этой неделе. На следующей – будет подорожание. Я вам сразу об этом говорю.
Помните: довольно часто клиент изначально согласен на вашу цену, просто он хочет посмотреть, как вы себя поведете и получится ли вас «прожать».
Шаг 8. Работа с возражениями
Здесь мы отвечаем на все вопросы клиента. Смотрим на его реакцию. Обязательно уточняем: ответили ли вы на вопрос или нет. Т. е. когда вы разобрали какие-либо возражение, в конце всегда спрашивайте обратную связь: «Я ответил на ваши вопросы? », «Мы с вами разобрались с данным вопросом? » Также, если вам кажется на интуитивном уровне, что клиент этого не понял, но вам сказал, что разобрался, не бойтесь спросить у него: «Петр Степанович, у меня есть ощущение, что мы все такие не до конца разобрали с вами этот момент. Это так или нет? » Тем самым вы немножко разговорите того клиента, который постеснялся вам сказать, что он не понял. Т. е. вы озвучили вслух то, что все сейчас думали. Тем самым расположили его к себе. И он подтверждает: «Блин, да, я что-то не очень понял». И вы еще раз проходите. Суть обработки возражений, в принципе не в том, чтобы вы оттарабанили, как диктофон и формально ответили клиенту, а в том, чтобы у него не осталось никаких вопросов по данному пункту. Чтобы он был до конца разобран, и не в ваших глазах, а в глазах клиента. Потому что, помните, важно, не то, что думаете вы, или как это устроено. Важно, что думает клиент.
|
|
|
