вы должны быть твердо уверены, кто перед вами и что за ним стоит

Иначе вы как минимум обречены на работу с «общественниками», дове­ренными доверенных или просто заблуждающимися.

фирма Х обратилась за кредитом для торговой операции в патронируемый агентством банк. В качестве бесспорного аргумента состоя­тельности сделки глава фирмы г-н С. утверждал, что лично является пред­ставителем всемирно известной иностранной корпорации, которая в лице свой дочерней компании якобы и выступала контрпартнером сделки. До­казательства были затребованы и представлены. На стол кредитного отде­ла легла интересная бумага. По сути это был красивый двуязычный конт­ракт на агентские услуги в интересах той самой корпорации, которую на­звал С. Выполнение работ действительно поручалось г-ну С. Но сам кон­тракт был. заключен... дочерней компанией. Это зародило сомнение и да­ло толчок для проверки принадлежности дочерней компании корпорации. Родство не подтвердилось. Проверка же лично С. показало его дезинформированность. Он, наверное, и по сей день уверен, что в международных деловых кругах его знают как «иксклюзивного представителя корпорации... в СНГ» (цитата из русскоязычного оригинала его контрак­та без изменении).

ПОРЯДОК ИНФОРМАЦИИ

После знакомства с объектом необходимо проверить порядок информа­ции, имеющейся в его распоряжении. Сколько передаточных звеньев прошла информация и как она могла исказиться. Доверенное лицо фирмы, даже обремененное правом ведения переговоров, в крупной игре фирмы-хозяина может быть использовано в качестве пешки. Ни правил игры, ни целей она не представляет. Особенно это свойственно нашим доморо­щенным «фирмарям». Здесь один шаг от верхушки фирмы-доверителя, если связь между ней и представителем и была прежде, рвет ее напрочь. Ближайшие заместители могут не знать реальных замыслов директора, не говоря уж о доверенных лицах. Поэтому неплохо проверить надежность связей и проанализировать реакции фирмы. Иногда по незначитель­ным ответным реакциям можно составить совершенно точное представление о том, кто ре­ально и с чем конкретно перед вами.

при размещение заказа инофирмы человек, в интересах которого мы работали, выступал в качестве посредника. Как водится в совбизнесе, он общался с инофирмой через посредника. Несмотря на то, что в этом деле нам платили за другое, мы посоветовали клиенту проверить своего связно­го. Было подготовлено предложение к рабочей документации — условие размещения заказа на одном из российских предприятий. Скажем, с одной из деталей должно было пропасть клеймо — торговый знак, указанный на чертеже. Представитель фирмы-заказчика не долго колебался. Буквально че­рез несколько дней пришел ответ с «добром". Мы усомнились в доброкаче­ственности представителя. По нашему мнению, руководство фирмы, кото­рую он представлял, не пошло бы на такое. Доверенное ашю предположи­тельно было не более чем посредником и уж никак не эксклюзивным, как убеждал нас в этом клиент. 0б чем ему и поведали. Однако он счел несу­щественной такую аргументацию, убеждая что его «кореш додавит фирму-конечного потребителя и все будет ОК^ Как говорится, вольному — воля. Мы рассчитались и откланялись. Ситуация же закончилась традиционно: на этапе подписания контракта фирма-заказчик по «непонятным причинам» отказалась от размещения заказа. Наш бывший клиент исчез в неизвестном направлении, оставив после себя радужное облако несбывшихся надежд заводчанам, не без нашего участия готовых было ему помочь, и потратив в никуда деньги на помощь других. Вопрос: кто подставил? Ответ: сам себя подставил, поверив на слово хорошему другу, который-то и оплатил свою ошибку из кармана товарища.

с российским предприятием наклевывается внешнеэкономический контракт. Внешне ситуация выглядит как прямая поставка товара инофирме, что имеет для российского производителя немалые выгоды по экспортным льготам. На поверку же нами был выявлен факт недоброка­чественного представительства: оказалось, что у представителя отсутство­вали даже контактные реквизиты фирмы-доверителя, не говоря уж о про­чих атрибутах. Мы советовали своему клиенту воздержаться от заключе­ния каких-либо контрактов через такого представителя.

проект совместного строительства потребовал заезда представителей строительных инофирм. Двое из них — две Пятницы азиатской кро­ви — дают бумаги от имени крупных строительных фирм Великобрита­нии. Поверхностная проверка полномочий, выполненная нашими колле­гами со стороны инициатора проекта, не дала каких-либо поводов к сом­нениям. Сомнения завелись при анализе поведения фирмачей. уж больно они старались произвести впечатление на «товарищей заказчиков». В один прекрасный момент мы попросту позвонили на фирму и поинтересова­лись, кто оплатит разбитое стекло в «лучшем ресторане этой жемчужины Крыма»? После недолгих согласовании нас соединили с фигурой, состояв­шей в списке тысячи богатейших людей делового мира, и мы имели крат­кий, но содержательный разговор... После этого случая в газетах появи­лись статьи про наших подопечных — аферистов, чей бизнес состоял в торговле контрактами, односторонне подписанными российской сторо­ной.

ДЕЛОВОЙ ВЕС ПРЕДСТАВИТЕЛЯ В ФИРМЕ

Разновидность того, о чем мы говорили выше. Переоценка делового веса представителя может иметь плохие последствия, фирма может держать его постольку-поскольку, доверяя ему всякие безответственные проекты. Вы же, перезаложившись на имя фирмы, можете инициировать тупиковую деятельность. Отработав свой участок работ, вы будете долго дожидаться результатов от фирмы через такого представителя. И вполне веро­ятно, может оказаться, что вашу работу параллельно от вас уже кто-то выполнил, ибо фирма не больно-то шепетильничает со своим доверенным. Значимость фактора на порядок воз растает, когда вы хотите от фирмы уникального решения, не свойственного ни ее профилю, ни текущему состоянию, ни прочим значимым внутрифирменным факторам Все это в пол­ной мере распространяется и на инициативы фирмы, проводимые через ее доверенное ли по. Нужно составить себе четкое представление о весе данного человека в той фирме, кото­рую он представляет, прежде чем начать что-то делать с его слов.

отечественный заказчик — производитель специфического продукта, обратился с просьбой о продвижении своего товара на международ­ный рынок, указав возможный путь продвижения товара через сотрудни­чество с несколькими инофирмами. Поскольку в средствах клиент был серьезно стеснен, мы не стали настаивать на изменении и расширении круга потенциальных партнеров, отметив свои сомнения в корректности его выбора. Нам показалось маловероятным, что названные инофирмы, известные своей консервативностью, захотят иметь дело со столь специ­фичным товаром, весьма новаторским даже по меркам международного рынка. Клиент настаивал. Поскольку все указанные им инофирмы имели свои представительства в России, наши усилия свелись к обработке этих представителей. Второе предупреждение клиенту последовало, как только мы убедились, что через представительство перепрыгнуть не удастся. По­зиция инициатора не изменилась. Последующие полтора месяца плотно­го взаимодействия с представителями, вылившиеся в массированную бом­бардировку головных офисов фирм факсами, бесчисленными переговора­ми представителей с их хозяевами, согласованиями и выездами, в итоге дали один единственный результат — всего одна инофирма уступила сво­ему напористому представителю, снабдив его полномочиями «провести не­обходимую подготовительную работу самостоятельно», что фактически бы­ло равноценно тому, чтобы он сам искал сторонние пути продвижения товара без опоры на свою мощнейшую международную фирму. Предста­витель может быть не более, чем макияжем, но никак не лицом фирмы.

ЛИЧНЫЙ ИНТЕРЕС ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Однако так, как это описано в вышеприведенном примере, дело развива­ется редко. Совковый менталитет непредсказуем. По нашему мнению, нет ничего худшего, чем «сов.чел.», случайно попавший в представители инофирмы. Такой тип преподнесет вам массу неприятных сюрпризов. Самомнение возрастает непропорционально достигнутому. Особенно если закрепление такого человека в фирме строится на совковых же принципах, например в форме постоянной зарплаты. А многие фирмари только так и работают, платя своим доверенным гроши, но постоянно.

российский клиент заказал найти покупателя на поставку кое-какой техники. Мы разыскали подходящего купца, чей Российский постоян­ный представитель, достаточно агрессивный, самоуверенный тип, активно занимался поиском продавив. Совместно обсуждая конструкцию и дета­ли сделки, мы поняли, что парень не знаком со спецификой подобных продаж, а нам совсем не хотелось раскрывать перед ним свои ноу-хау. Любая наша. аргументация, включая предложения личного характера., на­прочь разбивалась об эту каменную голову. Главный мотив его поведения до нас дошел поздновато: парень боялся утратить авторитет знатока рос-реалий в глазах своего фирмача. Должен был пройти только тот вариант, который он высказал в присутствии своего хозяина и который, по наше­му мнению, обрекал сделку на печальный финал. Пришлось делать иначе. Подали предложение через головной офис фирмы в дальнее зарубежье. И вот что характерно; этот амбициозный «пособник капиталюжный» умуд­рился-таки настоять на своих прогарных решениях, в результате чего весь груз развернули на границе. Мы считаем, что это произошло исключитель­но в силу нашей нерасторопности — мы должны были вычислить и учесть интерес посредника сразу же, а не дожидаться, пока он влезет с ним ту­да, где ему нечего было делать. С тех пор мы удваиваем осторожность ка­ждый раз, когда «фирмаком» оказывается соотечественник. Что и вам со­ветуем. При этом не забывайте, что доверенное лицо должно быть при­стегнуто к конечному результату. Любой человек, каким бы индивидуали­стом он ни был, поддается манипулированию.

РАБОТА С ПОСРЕДНИКАМИ

Наихудшие результаты показывает работа с цепью посредников. Насколь­ко это плохо — знает каждый, поэтому небесполезно познакомиться с наработанным при­емом обнаружения цепочки посредников. Мы называем его «цейтнотной провокацией», и это отражает его основной принцип, в какой бы форме он ни проявлялся. Поясним на про­стом примере, как строится и работает цейтнотная провокация.

Посредник, предлагая вам найти недостающее звено для сделки, называ­ет ваши ценовые ориентиры и интерес тому, кого вам надо найти. При этом вам дается ми­нимум стартовой информации и обещается предоставление подробной информация после того, как вы найдете недостающее звено.

В такой ситуации воодушевленный простой смертный отправляется на за­работки — искать недостающее звено. РТ, даже имеющий нужный кадр в кармане, посту­пит иначе. Поступайте как и он:

• прием цейтнотной провокации

1. Загоните посредника в угол:

— накануне выходных, например в пятницу вечером, сообщите ему, что располагаете необходимым нашли нужного человека и он готов поуча­ствовать в деле. Вашему человеку требуется обещанная точная информа­ция. Но, естественно, через вас, вы тоже посредник битый и не выдади­те свой «контакт»;

— настаивайте на том, что все переговоры вы будете вести только лично с посредником, и ни с кем более. Обострите ситуацию тем, что информа­ция нужна как можно быстрее, а не то ваш-де человек вот-вот уедет. Единственное, в чем вам надо быть уверенным, — что у вашего объекта этой информации в распоряжении нет. (Вообще говоря, любой посредник без проблем вычисляется на деталях при первой же беседе, даже ес­ли ему очень хочется выглядеть главной фигурой.)

2. Смотрите и анализируйте реакцию посредника:

· если соглашается на встречу сразу же, например, вечером в пятницу или субботним утром, — очень хорошо. Возможно посредников в деле, действительно, всего один. Высока вероятность качества информации. Правда, если ему сознательно не втерли дезу;

· если назначает встречу на начало следующей недели, с утра, это также неплохо. По всей видимости, он имеет возможность созвониться с ини­циаторами в выходные, т.е. те доверили ему свои номера домашних теле­фонов. Возможен неплохой представительный уровень, цепь маловероят­на.

· чем дальше отодвигается срок встречи, тем хуже — тем больше наро­да в цепочке посредников, тем слабее связь с истинными инициаторами, тем меньше должна стать мера вашего доверия посреднику. Если при этом вы получаете хоть какие-то ссылки на трудности объективного пла­на, типа затрудненности связи, отсутствия инициаторов, убытия в коман­дировку и т.п., смело ставьте крест на такой затее. Редкий посредник со­знается, что в деле, оказывается, много народу и его номер — всего лишь шестнадцатый.

Ваш блеф трудновычисляем, ибо вами найденное лицо в любой момент может отказаться от участия в проекте, а вы, как профессиональный по­средник, не обязаны сдавать концы.

Только после прощупывания посредника можно серьезно выслушать его рассказки. В следующей главе вашему вниманию будет предложена методология анализа «легенды» — предлагаемой вам версии о ситуации по проекту и намерениях инициаторов.

 

 

АНАЛИЗ КОНТАКТА

 

работа

узлы внимания

Р-выводы

Итак, кто-то пришел к вам или вашему клиенту с делом. Мы в таком случае говорим о «контакте» — новых открывающихся перспективах, возможностях и... разведдеятельности.

РАБОТА

Все хорошее и все плохое несут нам контакты, и чем скорее мы сориен­тируемся, что на сей раз перед нами, тем лучше. В предыдущей главе мы рассматривали, как и что может дать вам поверхностный анализ статуса пришедшего. Сейчас давайте уточним, как можно проанализировать факт контакта без проработки сути стартовой информа­ции. Эту главу мы решили включить в Практикум еще и потому, что, по нашему мнению, она касается превентивной роли РТ в бизнесе. Мы хотим зафиксировать ваше внимание на характеристиках контакта с целью профилактики различных неприятностей, границы кото­рых простираются от возможного инициирования вами тупиковой деятельности до попада­ния в орбиту агрессивных поползновений и манипуляций.

Из общепредпринимательских соображений анализ контакта полезен для определения серьезности намерений инициаторов. Мотивация контакта — предмет уточне­ния не столько для построения дальнейшей деятельности, сколько для ее прекращения. Сей­час слишком много народа бегает в поисках «перспективных контактов», но слишком мало дел действительно соответствует высказанным намерениям.

на крупной выставке к фирме — производителю оборудования обращается некто с целью возможной закупки оборудования. Налицо факт инициативного контакта. Наш сотрудник, обслуживающий фирму, указал её представителю на слабую проработку стартовых позиций ини-уиатора и на случайный характер контакта. Чисто на вскидку ему показалось, что инициатор обратился к фирме исключительно из соображении доступности фирмы, без какой-либо серьезной установки на закупку оборудования. Однако легенда, высказанная инициатором, звучала вполне убедительно. Второй момент, на который обратил внимание РТ, был тот, что мотивировка, обращения инициатора именно к данной фирме звучала малоубедительно и скорее всего стремилась соответствовать той, которую хотелось слышать фирме, что так же определялось ситуацией. Данная фирма была отнюдь не самой дешевой, ссылок на предварительное зна­комство с фирмой от инициаторов на последовало. РТ с ходу указал на низкую вероятность сделки, фирмач же, как ни странно, расценил моти­вы и поведение инициатора как вполне достоверные и в сделке не сомневался настолько, что предложил пари. Надо было бы поднять ставку.

Анализ инициативных контактов входит в одно из непреложных профес­сиональных качеств РТ, зачастую выступающего против своих собратьев по ту сторону бар­рикад. Чем раньше распознаешь в оппоненте коллегу, тем проще с ним выстроить профес­сиональное взаимодействие, разыграть партию. А столкнуться нос с носом с зеркалом — па­ра пустяков.

в банк обращается некто не из числа клиентов с интересным предложением. Дело пахнет хорошими деньгами, но требует деликатной банковской услуги. Как водится, высказываются заманчивые предложения лично управляющему. Наш сотрудник, не присутствовавший при беседе, анализирует контакт со слов управляющего банком. Характер некоторых уточнений, высказанных инициатором., возбудил подозрения, что инициа­тор может преследовать целью не совершение предлагаемой сделки, а проверку банк на предмет способности и практики выполнения противо­правных операций. Банкиру было рекомендовано тормознуть контакт, а РТ занялся проверкой инициатора Его удалось установить не сразу. Мы нашли его фамилию в списках выпускников слушателей курсов школы на­логовой полиции. Дальше, как говорится, дело техники. Своевременная дешифровка агента-подсадки позволила не только пресечь поползновения к недружественным действиям, но и зарядить ее инициаторов необходи­мой дезинформацией,

 

УЗЛЫ ВНИМАНИЯ

• характер контакта

Анализ этого момента должен дать вам ответ на простой вопрос. «Нас­колько случайно на вас вышли?» Мимикрия под «случай», как мы видели выше, часто сопровождает контакты с запланированном плохим исходом. Случайность, как ни странно, работает вполне закономерно в плохую сто­рону. Поэтому любые случайные инициативные контакты подлежат рас­следованию. Особенно это касается фирм, не стремящихся к афишированию своей деятельности.

• поручительство

Если вы собираетесь атаковать объект, вам необходимо совершенно точно представлять себе, от имени кого вы выйдете на него. Поручитель должен незримо простереть над вашей головой свое покровительство для создания вам необходимого уровня доверия. В противном случае ваша задача будет усложнена. Подготовка такого прикрытия для РТ — дело обязательное и ответственное. Имейте в виду, что вас, скорее всего, будут проверять на предмет верификации прикрытия. Значит, там все должно быть в ажуре.

С точки зрения фирмы — объекта атаки, если вы отстаиваете ее интере­сы, вся проверка ложится на ваши плечи. И если вы с первого контакта не уточните путь выхода на вас инициатора, это очень плохо и для вас, и для тех, кто вас нанял. Побеседуй­те, порасспрашивайте. Вам должны быть даны исчерпывающие и четкие объяснения по по­воду того, как и кто вывел инициатора на вас. Далее анализ поручителя может дать полез­ную опорную информацию. Если, например, ссылаются на вашего бывшего партнера, который-де и порекомендовал обратиться к вам — это очень хорошо. Но не упускайте момент возможного развитого прикрытия инициатора. У вашего партнера может быть совершенно случайный контакт с этим инициатором, но в беседе с вами этот контакт звучит уже по-другому, не правда ли? Уточните этот пункт. Наведите справки у того, на кого ссылается инициатор.

Когда это неэффективно? В ситуации, когда ваш клиент имеет обширную рекламную кампанию или по роду своей деятельности связан с массовым притоком иници­атив. Яркий пример тому — деятельность инвестиционных кампаний, базирующаяся на привлечении объектов инвестирования. В такой ситуации не надо сильно полагаться на пред­варительный анализ инициатора и следует переходить к другим видам проверки. Однако и здесь при условии того, что предварительная проверка стала неотъемлемой частью стиля ва­шей работы, могут наблюдаться хорошие результаты. Во всяком случае, вы не пропустите чего-то значимого.

в инвестиционную компанию обратилось предприятие Ф, представив для потенциальных западных инвесторов элегантный высокорента­бельный проект. РТ, обрабатывающий инициативную группу представите­лей Ф, фиксирует рассогласование показаний представителей при ссылке на источник информации об инвестиционной компании. В конце концов он выясняет, что, по сути дела, инициатором в группе является одно-единственное лицо. Это послужило началом проверки предприятия Ф. Резуль­таты показали, что на самом деле «представители» представляли собой не­простую команду. Лидировал в группе директор некоей посреднической фирмы П, любезно взявшийся оказать содействие Ф в поиске инвесторов. Остальные члены группы действительно являлись работниками предпри­ятия Ф. В дальнейшем выяснилось, что предприятие уже получило необ­ходимые субсидия от стороннего инвестора. Очевидно, легкость их полу­чения подтолкнуло П к попытке совершить фактически «двойную прода­жу». Естественно, что установление таких фактов потребовало времени и сил и наивно было бы рассчитывать на то, что подобное можно с ходу разглядеть в течение одной или двух мимолетных бесед. Но давайте все-таки признаем, что первые подозрения зародились именно на этапе ана­лиза контакта инициатора.

Р-ВЫВОДЫ

Требуемые выводы при проверки контакта:

• надежность намерений инициатора

· проверкой контакта прощупываются предпосылки серьезности намере­ний инициатора. В случае отсутствия таковых можете ставить крест на том, что вам говорят, и не тратить время и силы на дальнейшее взаимо­действие. Однако имейте в виду, что даже если вы делаете вывод о кажу­щейся серьезности контакта, это не более чем всего лишь предваритель­ный вывод. Любая инициатива — это потенциальная атака. Считайте, что инициатор успешно прошел первый рубеж вашей обороны и не более то то. Говорить о гарантиях надежности намерений еще очень и очень рано;

• степень доверия инициатору

· вам необходимо сделать вывод о том, что если уж и не все сказанное данным лицом будет в дальнейшем соответствовать истине, то во всяком случае этому есть объективные предпосылки. В этом моменте самое при­стальное внимание должно быть уделено возможности подсадки в вашу фирму чужого агента и приготовлению к противодействию. Здесь мы вы­ходим за рамки РТ в область прерогатив службы безопасности. В серьез­ной фирме эти направления могут и должны работать в одной упряжке.

Переходим к следующему этапу работы с инициаторами. Послушаем, что они нам расскажут и чем это может пахнуть.

ЛЕГЕНАИРОВАНИЕ ПРОЕКТА

• назначение и методология легендирования

• цели легендирования

• технология создания и внедрения легенды

• изобличение чужой легенды

• реакции на факт установленного легендирования

НАЗНАЧЕНИЕ И МЕТОДОЛОГИЯ ЛЕГЕНДИРОВАНИЯ

Легендирование — это дезинформирование противника с целью сокрытия своих истинных мотивов, направлений атаки или деятельности. Когда оперативный работ­ник произносит слово «легенда», всегда имеется в виду своя или чужая ложная информация, призванная скрыть истинное положение вещей.

Легендирование в качестве метода камуфлирования действий известно давным-давно и применяется сегодня столь же массированно, как и прежде. В бизнесе легендирование стало явлением повсеместным и широкомасштабным. Сфера применения ле­гендирования аферистами и мошенниками простирается от околпачивания отдельно взято­го лица до развешивания лапши на уши широким слоям избирателей. Субъектов легенди­рования можно встретить везде и всюду: от посетителя фирмы до глав государств. Везде, где есть необходимость технически грамотно скрыть истину, везде можно обнаружить приме­нение легендирования. Даже в нормативном бизнесе, сознательно избегающем элементов лжи и дезинформирования, бессознательное Легендирование в силу личностных амбиций не­вольных создателей легенд привносят в деловую жизнь неосознанные искажения реальности, что рано или поздно приводит к вполне ощутимым проблемам.

ЦЕЛИ ЛЕГЕНДИРОВАНИЯ

По преследуемым целям деловое легендирование можно условно разде­лить на несколько групп

• манипулирующее легендирование

Призвано создать в сознании объекта устойчивое ощущение реальности происходящего, стимулировать либо пресекать требуемые вам активные действия В этом варианте легенда может не очень сильно отклоняться от истинного положения вещей, но отдельные фрагменты настоящего могут быть сильно деформированы Такая тактическая уловка гасит возможные сомнения объекта и подталкивает его к действию либо воздержанию от таковых

мы пригласили к сотрудничеству нужного партнера и долго не могли дождаться его положительного решения Тогда 6ь1ло применено стимулирующее легендирование в одной из серьезных газет появилась об­ширная статья о нашем проекте, носящая более перспективный про­граммный характер, нежели конкретные ориентиры Особый упор в статье был сделан на том, как проект вызвал интерес в высоких инстанци­ях, как многие стремятся войти в наше дело, как много мы работаем по подбору партнеров Из статьи наш объект сделал вывод о серьезности наших намерений, а также о том, что он — далеко не единственный кандидат в нашем возможном выборе партнера Актуальность момента всту­пления в дело для него обострилась и очень скоро он пополнил нашу кол­лекцию Легендой в данном примере была ложная информация

— о заинтересованности проектом инстанциями На самом деле были не более чем предварительные переговоры без каких-либо обязательств Но этот момент был обыгран автором статьи так, что получилось вроде бы так, что нам вот-вот готовы зажечь зеленый светофор, хотя из статьи этого напрямую и не следовало,

— о том что нас атакуют желающие примкнуть к проекту и мы тщательно их отбираем На самом деле у нас в запасе был один-единственный ва­риант — наш объект Мы блефовали (Однако после статьи альтернатив­ные предложения появились, но необходимость в них к тому времени со­вершенно отпала)

Нелишне заметить, что стимулирующее легендирование может служить средством манипулирования не только отдельно взятым объектом, но и огромными группа­ми объектов Что можно наблюдать в деятельности различных трастовых компаний, привле­кающих огромные ресурсы личных сбережений в обмен на низкоинформативные обеща­ния. Эти вот туманные обещания и являются легендой деятельности При этом легенду могут усилить непосредственно оперативными путями, например, подпустив слушок через бро­керов и трущихся в толпе агентов о неких грядущих таинственных «операциях».

• отвлекающее легендирование

применяется для создания у объекта ложного представления о сути дела и отвлечения внимания, направления его в другую сторону от засекречиваемой или нежелательной информации.

в пограничном проекте обналички и отмывки денег клиенту потребов алось официальное прикрытие деятельности. Была создана, финансо­вая фирма со всеми соответствующими атрибутами. На поверхности ле­жит вполне законная деятельность, малодоходная и неброская. На самом деле фирма очень высокорентабельно крутит большие наличные суммы в валюте. Ведется двойная бухгалтерия, обслуживаются клиенты, сотрудни­ки имеют по две функции: формальную — для надзорных органов, и не­формальную - для дела. Такое легендирование, как видно, преследует це­лью сделать фирму прозрачной для нежелательного интереса.

к клиенту обратился хорошо знакомый бизнесмен с просьбой окредитовать крупную сумму под залог недвижимости. Мы проверили за­лог — все чисто. Тогда по просьбе клиента проверили легенду инициато­ра - планируемую торговую операцию. Выяснилось, что никаких предпо­сылок к тому не было: объект не вел дело, якобы для расширения кото­рого привлекал деньги кредитора. Учитывая то, что займ был очень высок, а отношения между клиентом и объектом дружеские, была предпринята осторожная разведка объекта. Легенда была дешифрована: на самом де­ле объект попал в тиски рэкета и был обложен данью. Мы рекомендова­ли своему подопечному изменить схему взаимодействия с объектом. Га­рантией возвратности кредита, стал выкуп недвижимости с правом отла­гательного условия. Через несколько месяцев клиент полностью вступил в права собственности имущества своего приятеля. Поведи себя иначе, он стал бы его заложником и чьим-нибудь должником.

Этот пример наглядно иллюстрирует не только необходимость своевре­менного выявления чужой легенды, но и полезность ее дешифровки для правильного реаги­рования.

ТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ И ВНЕДРЕНИЯ ЛЕГЕНДЫ

В основе легендирования деятельности лежит несколько железных, проверенных временем психологических механизмов.

Предлагаем вам побыть в шкуре РТ, устраивающегося в наше агентство и проходящего типовой тест на профпригодность. Рассмотрим пример возможной обработки вами некоего провинциального банкира. Ваша задача сводится к тому, чтобы убедить его в том, что вы представляете серьезную фирму и взять у его банка кредит. Посмотрим, како­ва механика создания и воздействия легенды на объект.

НАСАЖДЕНИЕ ЛЕГЕНДЫ

Во-первых, активно используется свойство избирательности человеческого а восприятия. Мы видим только то, что можем распознать и что присутствует в нашем прошлом опыте. Поэтому, например, ссылка в разговоре на «бенефициарные отношения меж­ду нашей фирмой и лондонским банком-корреспондентом» для большинства оппонентов малопонятна. Но достаточна для раздувания авторитета фирмы. Реагируя на знакомые значимые слова автоматически, т.е. с опорой на прошлый опыт и знания, ваш объект может проморгать главное — насаживаемую ему легенду. Позиционирование информации по внешним признакам без ее осмысления объектом — один из объективных законов, весьма широко эксплуатируемый манипуляторами всех народов во все времена.

Если вам удалось хоть раз внедрить такую полуинформацию в сознание оппонента, будьте уверены, что его возможные сомнения рассеются. Он поместит вашу фир­му на одному ему ведомую полочку собственного сознания с надписью «Крутые ребята» и даже скорее всего вскорости забудет, почему он это сделал. Далее вам надо только поддерживать такой имидж. Он уже зажил собственной жизнью и работает на вас. И на то есть вторая по степени значимости психологическая причина

Работает психологическая защита человека. Самая грубая ложь легко ни­велируется, утрачивая свою значимость, если ваш объект не хочет ее видеть. Пожалуй, даже правильнее сказать так: хочет не видеть. Продолжим рассмотрение примера обработки объекта: в предлагаемом вами контракте нет ни слова про какой-то там лондонский банк и ва­ши с ним отношения. Между тем, один раз примерившись к вам и создав о вас представ­ление, ваш объект навряд ли решится пересмотреть собственные оценки. Он уважает себя и свое профессиональное мнение. Он по-прежнему будет уверен, что вы — фирма серьез­ная, работающая по интернациональному масштабу. Ваших слабеньких малоубедительных оправданий, что в регионах кредиты стоят дешевле, а вы, как серьезная фирма, стремитесь оптимизировать свою финансовую деятельность, что вы расширяете связи и хотите работать с «надежными партнерами», что в силу этих причин готовы пойти на проценты выше обыч­ных для данного банка и т.п., может оказаться вполне достаточно, чтобы загасить возмож­ные подозрения банкира относительно ваших мотивов выхода на него. Его профессиональ­но личностные амбиции повинны в этом, равно как и в том, что в начале разговора при зна­комстве с вами он навряд ли переспросит, что за «бенефициарные отношения» вы имели в виду. Попробуйте на своих знакомых и вы убедитесь, что самооценка стоит выше осторож­ности и защищается намного сильнее. Даже если вы допускаете ошибки, нормальный чело­век будет придумывать им оправдания, нежели допустит пересмотра собственных оценок, тем самым поставив под сомнение репутацию своего «Я». Игра амбиций чревата туманом, туман же в один прекрасный момент может подвести к краю пропасти.

Третий фундаментальный камень построения легенды — вера человека в значимых других. У каждого из нас есть круг лиц, мнение которых мы ценим намного больше того, чего они стоят в действительности. Механика такого доверия базируется, в основном, на первых двух рассматриваемых нами принципах. Но в отличии от них здесь при­сутствует еще и социальный эффект. Мы больше доверяем тому, что касается нашей соци­альной группы, нежели нас непосредственно. В толпе, коллективе, группе мы делаем такое, о чем наедине и подумать страшно. Продолжим пример с обработкой банкира в подкре­пление легенды о серьезности своих намерений вы можете продемонстрировать благодарственное письмо из Н-ской губернии, в котором вам сообщается, что благодаря вашим-де ста­раниям удалось успешно провести посевную, и селяне вам благодарны, и живите счастливо и богато, дай Бог таких поболее.. Рассыпьте ворох газетенок — вот как вас любят — и ваш объект будет млеть от осознания своего участия в большом деле (Опустимся на землю и на­помним, что подобный фабрикат может быть сделан за пару дней. В нашем агентстве целая полка завалена различными газетами и журналами, отличающимися от своих собратьев по тиражу содержимым всего нескольких страниц. Только содержимым, но не формой. Одна­жды мы даже подарили на день рождения одному иностранному издателю его старый жур­нал со статьей в передовице о нашем агентстве, которую он не только не писал, но и никогда в жизни не читал. Надо было видеть его лицо в тот момент, когда он «въехал» в суть написанного...)

Так исподволь работает тонкая механика попадания под влияние.

ПРОВЕРКА РЕЗУЛЬТАТОВ ЛЕГЕНДИРОВАНИЯ

После того как вы внедрили свою легенду в сознание объекта, необходи­мо быть уверенным, что это произошло надежно. Поэтому нужно иметь несколько призна­ков, характеризующих нужную глубину доверия вашего объекта вам и вашей информации. Глубина стимула определяется характером реакции. В нашем случае с тестом такими при­знаками являются встречные контрпредложения банкира Оценку «пять» получает кандидата в РТ, который раскрутил объект до уровня личных услуг, о которых просит банкир. Здесь особо ценится высказываемое намерение банкира лично поучаствовать в деле. Оценка «че­тыре» соответствует готовности банкира предоставить кредит без дополнительных запросов и проверок фирмы. Оценка «три» соответствует принятым стандартным запросам банка.

 

ИЗОБЛИЧЕНИЕ ЧУЖОЙ ЛЕГЕНДЫ

Мы не будем заострять внимание на очевидных проколах при верифика­ции легендирования поиском внутренних и внешних противоречий. Это в состоянии сде­лать и делает любой нормальный человек. К этому готовятся и манипуляторы

Вместо этого мы познакомим вас с психотехникой обнаружения и де­шифровки чужих легенд

Для начала предположим, что в любой легенде должны присутствовать не­избежные черты человеческого несовершенства. Попробуем их рассмотреть Как эксплуа­тировать психологические проколы для изобличения легендирования в чужой игре? Напри­мер, в ситуации, когда вы работаете против инициаторов сомнительных проектов.

Хорошая легенда должна исчерпывающе объяснять поведение и мотивы объекта, давая правдоподобные объяснения на ваши возможные вопросы. Исходя из этого создатели легенд стремятся предусмотреть круг и характер возможных вопросов. При этом манипуляторы стремятся охватить вниманием, как правило, достаточно ограниченное поле ваших сомнений. По большей части такое поле представляет собой стереотипные наборы традиционных в данной ситуации вопросов. Здесь и заложена возможность обнаружения ле­генды

достаточно сформировать вопросы, выходящие за рамки стандартных, для того, чтобы чужая легенда зашаталась

Такую процедуру кто-то из наших умников назвал «нештатным ударом», подразумевая эксплуатацию недостатков чужого планирования операций, а ведь легенда фа­ктически является частью или целым чей-то операции. Признак легенды проявляется дос­таточно просто если на ваши неожиданные вопросы вы с ходу получаете ответы, объясня­емые или подтверждаемые предлагаемой вам легендой, возможен один из двух исходов: пер­вый — доверие легенде повышается и есть вероятность истины, второй — вы имеете дело с тщательно разработанной легендой, которую не так-то легк

⇐ Предыдущая891011121314151617Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: