 |
Торги: правила переговоров о цене
|
|
|
|
Торги: правила переговоров о цене
Когда дело доходит до переговоров о цене, полезно помнить, что все Клиенты делятся на два вида.
Первая разновидность Клиентов практически не торгуется. Они либо покупают по той цене, которую Вы им называете, либо не покупают вообще. Впрочем, иногда они могут просить скидку. Но не ошибитесь: на самом деле им нужна не скидка, а знак внимания, уважения, шаг навстречу с Вашей стороны. В таких случаях гораздо лучше скидки может сработать БОНУС – то, что Вы даете Клиенту сверх оговоренного объема контракта без дополнительной оплаты.
У некоторых Клиентов первой разновидности есть интересная особенность: они хотят получить от Вас скидку, но стесняются об этом сказать. Это опасная ситуация в переговорах: вместо того чтобы спросить о скидке прямо, Клиенты начинают задавать непонятно откуда взявшиеся вопросы и выдвигать нелепые возражения. Особенно опасно, когда Клиент пытается напроситься на скидку, доказывая, что Ваше предложение не такое уж хорошее. Он притворяется, будто оно ему не так уж нужно. Или ему не к спеху. Или его не совсем устраивает качество либо сроки поставки. Беда в том, что вначале для Клиента это игра. Так он пытается обосновать скидку: если Ваше предложение не очень хорошее, значит, и запрашивать за него Вы должны меньше. Но по ходу переговоров Клиент убеждает себя в том, что Ваше предложение с изъяном. А если так, он откажется от покупки, и скидка уже не будет иметь значения.
Поэтому для коммерсанта важно вовремя почувствовать, что цель сомнений и колебаний Клиента – напроситься на скидку. Нужно сделать шаг навстречу Клиенту. Затягивать с этим нельзя – дальше будет хуже! Спросите Клиента: «Иван Иванович, правильно ли я понимаю, что Вам еще хотелось бы получить от меня скидку – и мы договоримся? »
|
|
|
Вторая разновидность Клиентов принципиально торгуется всегда и везде. Пока они не выжмут из Вас серьезную скидку, они у Вас ничего не купят. Для них важно не просто купить – важно купить выгодно. А «выгодно» для них означает существенно ниже исходной цены. Причем скидку они обязательно должны выбить из Вас сами. То есть «выгодна» для них такая сделка, при которой они сэкономят на скидке (считай – заработают) существенную сумму благодаря умению торговаться. Когда Вы вступаете в переговоры с такими Клиентами, очень важно иметь запас цены для маневра. Продажа может не состояться только из‑ за того, что они намерены выжать скидку 15 % или как минимум 10 %, а Вы больше 3 % скинуть не можете. Второе важное правило в переговорах с такими Клиентами: скидку, не выбитую у Вас «с кровью», они и скидкой не считают. Так, переговоры могут сорваться из‑ за того, что у Вас были полномочия на 10‑ процентную скидку и Вы сразу ее предложили. Клиент считает, что торговля только началась, и намерен выжать из Вас дополнительно 10–15 % скидки. А у Вас нет полномочий давать скидку более 10 %, Вам не удается договориться с Клиентом – и сделка накрывается медным тазом.
Общее же правило таково:
начинать переговоры с цены, с которой Вы потом не сможете дать скидку, невыгодно в любом случае.
С Клиентами первой разновидности Вы сами себе подрежете маржу, а с Клиентами второй разновидности просто не заключите сделку, что еще хуже. Такая же ошибка – назвать цену с запасом, сразу же предложить существенную скидку и в результате лишиться ценового маневра. То есть продавать за миллион и иметь возможность сделать скидку до 900 тыс. – это нормально. Продавать за 900 тыс. и не иметь возможности сделать скидку – неудачный вариант. И такой же неудачный вариант – назвать цену миллион, сразу предложить скидку 10 % и не иметь возможности делать существенную скидку сверх этого.
|
|
|
Наоборот, хорошим маневром против Клиентов, которые особенно любят поторговаться, может быть индивидуальное ценообразование. Предположим, Вы знаете, что Клиент – жуткий торгаш и выжмет из Вас скидку процентов 20. Вас отнюдь не радует перспектива работать с ним без прибыли. В этом случае имеет смысл заранее увеличить цену на размер ожидаемой скидки. Вы приходите с предложением на переговоры к Клиенту, торгуетесь с ним два часа, и он «с кровью» вырывает у Вас 20 % скидки. В результате обе стороны довольны: Клиент – потому что выжал из Вас кругленькую сумму, а Вы – потому что в результате переговоров пришли к своей исходной цене и сможете получить на этой сделке нормальную маржу.
На сколько нужно увеличивать цену, если Вы ожидаете, что Клиент выжмет из Вас 20 % скидки? На 20 %? Как бы не так!
Давайте проверим. Предположим, Ваша исходная цена – 1 000 000.
Вы называете увеличенную цену: 1 000 000 + 1 000 000 х 20 % = 1 200 000.
В результате торгов Клиент выжимает из Вас скидку 20 %.
Итоговая цена: 1 200 000 – 1 200 000 х 20 % = 960 000.
Меньше, чем мы планировали!
Так на сколько нужно увеличить исходную цену? Нам требуется провести обратную арифметическую операцию к той скидке, которую будет выжимать Клиент. Когда Клиент получает скидку 20 %, изначально названная цена умножается на 80 %, или на 0, 8. А значит, чтобы правильно рассчитать цену, которую мы будем называть Клиенту, нужно разделить нужную нам сумму на 80 %, или на 0, 8.
Проверяем. Предположим, Ваша исходная цена – 1 000 000.
Вы называете Клиенту увеличенную цену: 1 000 000 / 80 % = 1 000 000 / 0, 8 = 1 250 000.
В результате торгов Клиент выжимает из Вас скидку 20 %.
Итоговая цена: 1 250 000 – 1 250 000 х 20 % = 1 250 000 х 80 % = 1 000 000.
|
|
|
