 |
«Продажа делается под влиянием эмоций, а не логики.
|
|
|
|
«Продажа делается под влиянием эмоций, а не логики.
Желание Клиента купить должно перевешивать страх перед изменениями, нежелание расстаться с деньгами, опасение сделать ошибку».
Личный порог и его «раскачка»
У каждого коммерсанта свой личный порог. Личный порог – максимальный размер сделки, заключенной данным коммерсантом в той Компании, где он сейчас работает.
Учитывается размер сделки, заключенной в рамках одного раунда переговоров и потом оплаченной. Разумеется, большинство переговоров на крупные суммы требуют многих звонков и встреч. Но все равно в результате происходит та встреча, когда стороны обсуждают финансовые условия сотрудничества и ударяют по рукам. Сумма, на которую заключено это соглашение, либо та ее часть, которая потом была реально оплачена, и учитывается как личный порог.
ПРИМЕР
Если максимальная сумма заключенного Вами договора на поставку стройматериалов – 5 млн рублей и заказчик полностью ее оплатил, Ваш личный порог равен 5 млн. При этом неважно, оплатил заказчик эту сумму сразу или частями на протяжении полугода. Если же Вы договорились на 5 млн, а потом заказчик оплатил только часть контракта, на сумму 3, 5 млн, Ваш личный порог будет составлять 3, 5 млн.
Если Вы в соответствии со спецификой Вашего бизнеса обсуждаете на переговорах суммы ежемесячных поставок, так и учитывается Ваш личный порог. Например, Вы провели переговоры о поставках в сеть гипермаркетов эксклюзивной детской одежды на сумму $300 тыс. в месяц. И это максимальный заключенный Вами контракт такого рода. Если поставки на эту сумму идут и гипермаркеты за них платят, Ваш личный порог составит $300 тыс. в месяц. Если же в результате усадки ежемесячные поставки сократились до $150 тыс. в месяц, то Ваш личный порог составит $150 тыс. в месяц. При условии, конечно, что гипермаркеты выплачивают Вам эти деньги.
|
|
|
При приеме сотрудника на работу полезно поинтересоваться максимальным размером сделки, которую он когда‑ либо заключал. Также уточните, что именно он продал на эту сумму. Эта информация позволит понять, к переговорам о каких суммах привык коммерсант. Но то, что на прошлом рабочем месте он заключал контракты на миллионы долларов или рублей, еще не означает, что такие же контракты он сможет заключать у Вас.
ПРИМЕР
Один мой знакомый коммерсант, занимаясь оптовой продажей пива, заключал контракты на суммы до 60 млн рублей.
Потом он перешел на работу в компанию, где продавал интернет‑ рекламу. Там контракты на суммы от $300 до 500 у него заключались неплохо. Но уже на сумму $800‑ 1000 не было ни одной продажи. Что поделать – ограничение личного порога! Контракты на сумму в $500 казались ему привычными. А контракт на сумму $1000 – это слишком много, это дорого!
Именно так и работает ограничение личного порога. Предположим, у Вас есть опыт продаж на максимальную сумму в 500 тыс. рублей. Переговоры о суммах в 200–300 тыс. рублей Вы будете вести без особых сложностей. Переговоры на 500 тыс. тоже проведете нормально: такой опыт у Вас уже был. С переговорами на 550–600 тыс. (плюс 10–20 % к достигнутому ранее личному порогу) Вы, скорее всего, тоже справитесь достойно. А вот в переговорах о сумме в один‑ два миллиона Вы будете чувствовать себя неуютно – начнете волноваться, вести себя не вполне адекватно. Ваша неуверенность будет видна невооруженным взглядом. Почувствовав ее, Клиент сделает соответствующие выводы. И ваши переговоры вряд ли завершатся успехом.
Однако то, что переговоры о достаточно крупных суммах, к которым Вы не привыкли, будут значительно менее успешными – еще полбеды. Настоящая беда заключается в том, что из‑ за ограничения личного порога Вы даже не пытаетесь делать Клиенту предложения на большие суммы. Более того – Вы просто не видите, что бы такого предложить Клиенту на один‑ два миллиона. Подчиняясь диктату привычных для Вас размеров сделок, Вы ищете возможность сделать Клиенту предложение на 100–200 тыс. рублей, в лучшем случае на 500 тыс. рублей. При этом другой переговорщик, который уже имеет опыт сделок на 3–5 млн рублей, может сделать тому же самому Клиенту предложение на 4, 5 млн. Предложений на 100 тыс. рублей этот переговорщик не будет делать просто потому, что ему скучно разговаривать о таких суммах. И уж будьте уверены: если Клиенту действительно нужно что‑ то закупить на 4, 5 млн, в результате он примет либо это предложение, либо одно из аналогичных. Предложения на 100–300 тыс. он серьезно рассматривать не будет.
|
|
|
При этом в Вашей команде могут работать сотрудники, для которых привычный размер сделки – 10–20 тыс. рублей. Такой вот у них личный порог! Хотя продают они те же самые товары и услуги, что и Вы. Они смотрят на Клиента и думают: что бы ему такого предложить тысяч на 20, в крайнем случае – на 5. А уж если они сделают предложение на 40 тыс., то будут считать это подвигом. Если переговоры с тем же Клиентом будете вести Вы, то сделаете ему предложение тысяч на 400. И Клиент легче заплатит Вам эти 400 тыс., чем 40 тыс. Вашему сотруднику.
|
|
|
