Примечание

Чтобы получить нашу форму графика «дожимов», Вы можете прислать мне письмо по электронной почте. Для этого прошу составить письмо в точности так, как описано ниже.

♦ Посылайте письмо на адрес info@fif. ru.

♦ В поле «Тема» (Subject) письма укажите: «*** Константину Бакшту – запрос «Графика дожимов»».

♦ Напишите, что хотели бы получить от нас форму «График дожимов».

♦ В тексте письма обязательно укажите Ваши Ф. И. О., должность, название и адрес Компании, контактные телефоны с кодом города.

Если письмо будет оформлено правильно, я обязательно отправлю Вам «График дожимов» в электронном виде. Если в письме не будет всей нужной информации, ответ не гарантируется. Мои сотрудники могут связаться с Вами и уточнить, какие дополнительные материалы Вам направить.

3. После этого Вы договариваетесь с сотрудниками о правилах резервирования времени в графике «дожимов». Исходя из своего опыта, Вы говорите, сколько времени надо планировать на один раунд переговоров, включая «дожим» и дорогу. К примеру, если на переговоры Вам нужно в среднем 45 минут и еще 45 минут – на переезд к следующему Клиенту, на один раунд переговоров в графике нужно отводить полтора часа. Если же на переговоры требуется в среднем полтора часа, а на дорогу – час, на один раунд переговоров в графике нужно отводить два с половиной часа.

4. Когда сотрудник планирует финальный раунд переговоров с Клиентом, он смотрит в Вашем графике, где ближайшие незанятые «окна» для «дожимов», и старается назначить встречу с Клиентом на одно из них. Когда встреча назначена, он обводит в графике прямоугольной рамкой планируемое время встречи, вписывает туда название Клиента и свою фамилию, чтобы было ясно, кто забронировал Ваше время.

5. Если все время в Вашем графике на ближайшие две недели уже занято, а Клиент очень серьезный и Ваше участие в переговорах жизненно важно, сотрудник может подойти к Вам и обрисовать ситуацию. Вы можете поддаться на его уговоры и выделить ему дополнительный интервал своего времени для организации встречи. Или Вы можете провести ревизию графика и посмотреть, насколько перспективны уже назначенные встречи. Если выяснится, что какая– то из них явно слабая, Вы можете разрешить сотруднику назначить встречу с серьезным Клиентом вместо слабой встречи, которая уже вписана в график. Поскольку ресурс Вашего времени ограничен, Вы стремитесь оптимизировать его использование так, чтобы за имеющееся время провести переговоры на максимально возможные суммы с наивысшей вероятностью успеха.

6. В нашем примере «дожимщиков» несколько. В этом случае имеет смысл проговорить правила, по которым лучше назначать переговоры на «дожим» с тем или другим «дожимщиком» команды. Например, при ожидаемой сумме сделки $100 000–200 000 лучше приглашать на «дожим» Абрамовича либо Рабиновича, а Вас – только в крайнем случае. На сделки от $1 000 000 и выше нужно приглашать в качестве «дожимщика» Вас. А если будет возможность – то еще и Абрамовича либо Рабиновича, чтобы они, участвуя вместе с Вами в переговорах на такие суммы, тоже потренировались и почерпнули Ваш опыт. Можно также учитывать личный стиль «дожимщиков» и то, на каких Клиентов они воздействуют более эффективно. Например, Вы по опыту знаете, что женщины‑ руководители становятся практически беззащитными, когда переговоры с ними ведет Абрамович, а против статусных руководителей‑ мужчин наиболее эффективен Рабинович.

7. Остается еще один важный вопрос: достаточен ли уровень сделок, которые умеют заключать лучшие переговорщики Вашей команды? То есть достаточно ли высок самый высокий в Вашей команде личный порог, например Ваш? Возможно, многие Ваши успешные конкуренты работают с контрактами на значительно большие суммы или Вы сами знаете, что сделки, которые Вы заключаете сейчас, – мелочевка. А значит, Вам нужно тренироваться в переговорах о гораздо более высоких суммах, чем те, к которым Вы привыкли. Но как это сделать, если наиболее крупные контракты в истории Компании заключали именно Вы и ни у кого из сотрудников нет опыта успешных переговоров о более высоких суммах?

8. В этом случае прежде всего нужно определить тот следующий уровень контракта, на который Вы хотите выйти. К примеру, если до сих пор максимальный заключенный Вами контракт был на сумму 500 000 рублей, то заключение контракта на сумму от 1 000 000 до 3 000 000 рублей обеспечит Вам выход на следующий уровень. Если же исторически сумма Вашего максимального контракта – $1 430 000, то выходом на следующий уровень для Вас станет контракт на сумму от $3 000 000 до 10 000 000. Заключение и оплата первого же контракта из этого интервала раз и навсегда выводит Вас как переговорщика на новый уровень.

9. Когда Вы определите интервал сумм контрактов, необходимых Вам для выхода на новый уровень, пора тренироваться в заключении этих контрактов. Здесь действует простое правило: если Вы можете сделать Клиенту предложение на сумму из интересующего Вас интервала, Вы должны его сделать. Разумеется, далеко не первое такое предложение будет принято. Но Вы должны раз за разом тренироваться в переговорах по контрактам более высокого уровня, чтобы проводить их все лучше и лучше. Полезно, чтобы вместе с Вами в таких переговорах участвовали другие сильные переговорщики Вашей команды. Это позволит лучше понимать, как проходят переговоры, и эффективнее придумывать, что и как необходимо изменить в проведении переговоров и самом предложении, чтобы достичь успеха.