 |
Пример. Качественно = дорого. А сколько лошадиных сил у «роллс‑ройса»? Знаете, какая мощность двигателя указана в его техническом паспорте? «enough» – «достаточная»
|
|
|
|
ПРИМЕР
«Мерседес» в начальной комплектации может стоить, к примеру, от 30 тыс. евро, а «роллс‑ ройс» – от 100 тыс. Причем, скорее всего, не евро, а фунтов.
Какая машина технически более совершенна? Вполне вероятно, «мерседес». Знаете, что пишут в техническом паспорте «роллс‑ ройса»?
«Если Ваша машина сломалась, Ваш водитель знает, что делать». Перевожу: ты «роллс‑ ройс» купил или не «роллс– ройс»? Если ты купил «роллс‑ ройс», значит, должен был купить и водителя. В комплекте.
А сколько лошадиных сил у «роллс‑ ройса»? Знаете, какая мощность двигателя указана в его техническом паспорте? «Enough» – «достаточная». Если ты купил «роллс‑ ройс», то успокойся уже: какая тебе еще мощность двигателя?
А что было бы, если бы «роллс‑ ройс» можно было купить от 30 тыс. евро? Смеетесь, что ли? «Роллс‑ ройс» от 30 тыс. евро – кому он нужен?
Этот принцип дополнительно усиливается мнением большинства потребителей, что:
КАЧЕСТВЕННО = ДОРОГО.
На самом деле далеко не всегда это так. Бывают случаи, когда это правило в корне неверно. Но и здесь не все просто.
ПРИМЕР
Сравним два мотоцикла – «Харлей‑ Дэвидсон» и «Хонду» любой последней массовой модели.
Какой из этих двух мотоциклов совершеннее технически? Конечно, «Хонда». А какой дороже? Конечно, «Харлей‑ Дэвидсон».
Теперь вопрос на засыпку: если «Харлей» во много раз дороже «Хонды», технически менее совершенен и значительно прожорливее, значит ли это, что с выходом на рынок «Хонды» продажи «Харлеев» упали до нуля?
Именно поэтому на ранних стадиях переговоров о цене уместно задать Клиенту вопрос:
«Иван Иванович, что для Вас важнее: экономия или качество? »
|
|
|
От ответа на этот вопрос зависит, какое предложение Вы будете дальше делать Клиенту. Возможны следующие варианты.
1. «Качество».
Можно начинать предложения с наиболее серьезного (и самого дорогого). И уж точно дешевое не предлагать!
2. «Экономия».
Здесь, скорее всего, надо предлагать что‑ то поскромнее и подешевле. Однако этот ответ может быть также ухищрением Клиента, своеобразным переговорным маневром. Вы должны чувствовать: действительно ли Клиент не слишком обеспечен, или он проверяет Вас «на вшивость».
3. «И экономия, и качество».
А вот это чистой воды «разводка» со стороны Клиента! Ваша правильная реакция может быть такой: «Иван Иванович, мы же с Вами взрослые люди и понимаем, что хорошее дешевым не бывает. Так что же для Вас важнее: экономия или качество? »
4. «Меня интересует качество по приемлемой цене». Здесь, напротив, Клиент дает нормальный, позитивный ответ. Ему не нужен самый дешевый из возможных вариантов, и, скорее всего, он не готов платить за самый дорогой. Ему нужен какой‑ то средний вариант, где при приемлемом качестве он не будет переплачивать за бренд.
Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
Отдельный (и очень важный) вопрос: на каком этапе переговоров уместно озвучивать цену? Казалось бы, о чем тут думать? Клиент спросил, сколько стоит, мы сказали – все просто.
Действительно, все просто. Только каждый опытный переговорщик знает, как просто срываются переговоры именно в этом месте. Как только Клиент узнает цену, переговоры быстро сворачиваются. Клиент берет тайм‑ аут и уходит на «вечное обдумывание». В чем же дело?
Дело в том, что на переговорах коммерсант и Клиент преследуют совершенно разные тактические цели. В консультативных продажах, когда речь не идет о манипуляциях и агрессивном сбыте, цель коммерсанта – взаимовыгодное сотрудничество. В процессе переговоров он знакомится с Клиентом, устанавливает и развивает с ним личный контакт, выявляет его потребности и в результате предлагает именно то, что нужно Клиенту. Цель коммерсанта: заключить контракт на взаимовыгодных условиях, получить деньги, исполнить обязательства перед Клиентом так, чтобы тот остался доволен, после чего выйти на последующие продажи и выстроить с Клиентом долгосрочное сотрудничество.
|
|
|
Цель Клиента: узнать всю ключевую информацию, после чего уйти на «вечное обдумывание».
Многие коммерсанты с самого начала переговоров стараются как можно больше рассказать Клиенту о своей компании и предложениях. Теперь Вы видите, что такой подход в корне неверен: коммерсант еще даже не знает, что Клиенту нужно, а Клиент уже получил от него практически все, что хотел. Осталось спросить цену и, как только она будет названа, «сделать ручкой»: «Прощай, недалекий коммерсант, мы с тобой не увидимся больше! ».
Блеск и нищета прайс‑ листов
Отдельный разговор о прайс‑ листах. В старые времена многие Компании пытались делать продажи с помощью массовой рассылки прайс‑ листов. Прайс‑ листы и типовые коммерческие предложения пачками отправлялись по факсу. Торговые представители носились между розничными точками потенциальных Клиентов и в каждом магазине старались прорваться к директору, администратору или закупщику. Дальнейший сценарий был примитивен: «Добрый день! Я Иван Петров, торговый представитель оптовой Компании «Абвгд‑ Трейд». Наша Компания продает такую‑ то продукцию. Разрешите оставить Вам наш прайс‑ лист? »
Конечно, прайс‑ лист разрешат оставить. Как по этому поводу говорил один наш партнер – директор магазина: «За день ко мне приходят от семи до пятнадцати торговых представителей. Все они похожи друг на друга как две капли воды. Говорят одно и то же. Все хотят оставить свой прайс‑ лист. Надоели они мне до смерти! За неделю их прайс‑ листы собираются в стопку во‑ о‑ от такой толщины. – Показывает руками – получается сантиметров тридцать. – В конце недели я эту стопку выбрасываю».
То же самое происходит с массовой рассылкой типовых коммерческих предложений.
|
|
|
