 |
Тезисы. ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ. Случай 2. Развод с мужем и брак с компанией. Часть 1. Старшеклассница или директор школы?
|
|
|
|
Тезисы
– «Переключения» нашего контрпереговорщика из одного состояния в другое происходят сами по себе, независимо от внешних обстоятельств.
– Когда мы допускаем, что в человеке, который сидит перед нами, есть одновременно разные «грани», мы как бы снимаем с себя розовые очки. Важно понимать, что в маме есть и прекрасное, близкое, любимое существо, и существо, которое «сходит с ума», потому что ее еще бабушка сводила с ума, а бабушку – прабабушка и т. д.
ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ
Читатель: Похоже, что мама и на самом деле не в себе. Ведь дочь не давала поводов себя подозревать, а мама настаивает, что та хочет ее ограбить. Это все выглядит ненормальным. Или это не признак ненормальности? В целом позиция мамы не очень прояснена.
ЛК: Позиция этой мамы-завуча совершенно ясна. И такие, как она, не числятся в диспансере, а числятся в мамах, которые «дали детям все». В этом кейсе мы вывели клиентку из повышенного напряжения в смех, комикс, карикатуру на маму, дали ей в руки фломастер для таких картин на будущее. Тем самым сделали прививку против «бытового сумасшествия».
Да, нормальные люди иногда на пять минут сходят с ума, тем более когда они целый день руководят школой. Но дочь хочет выйти из школы, и вопрос, можно ли это сделать, не разбивая о мамину голову глобус.
«Мама, ты сейчас не сумасшедшая, но и я не оставлена после уроков». Пятиминутки ненависти, сумасшествия, упадка сил не должны затягиваться надолго.
Случай 2. Развод с мужем и брак с компанией
Это была индивидуальная коучинг-сессия о предстоящих переговорах. Тема – сила или слабость переговорной позиции, а также ее укрепление. Брак Ирмы продлился больше десяти лет: сначала она сидела с детьми, а потом нашла работу, связанную с продажей изысканных деликатесов. Вскоре ее муж создал компанию, продающую деликатесную еду. Сама Ирма стала отвечать за импорт продукции, а ее отец купил 50 % акций фирмы. Вскоре муж нанял в качестве своего заместителя человека с плохой репутацией, Лешу. Леша открыто конфликтовал с Ирмой, пытался полностью взять компанию под свой контроль, устраивал для руководства фирмы «тимбилдинг по-русски» – походы в сауну с девочками. Ирма ушла из компании. Наступил финансовый кризис, и оказалось, что бизнес разваливается. Ирма решилась, во-первых, развестись с мужем (и получить, таким образом, половину принадлежащих ему акций, то есть 25 %), а во-вторых, взять на себя руководство компанией с согласия своего отца-акционера. Ирме предстоят решающие переговоры с мужем об условиях развода и дальнейшей работы в компании. Она хочет, чтобы бывший супруг продолжал работать у нее в качестве финансового директора, а его заместитель был уволен.
|
|
|
Часть 1. Старшеклассница или директор школы?
Ирма: Во-первых, мне важно эту встречу провести самостоятельно. Во-вторых, мне надо ее провести предельно жестко. Проблема заключается в том, что я человек совсем не жесткий. Я понимаю примерно, что должна делать в компании, и понимаю, что бывший супруг мне нужен еще как минимум на полгода, пока я не закрою кредитные проблемы и пока не пойму всю механику бизнеса. То есть мне он нужен в качестве союзника.
При этом я должна поставить себя достаточно жестко, потому что у него, видимо, есть иллюзии по поводу того, что он будет серым кардиналом, а я – девочкой, которой «захотелось поиграть».
ЛК: Нас, конечно, интересует горизонт вашего характера и как себя повести на переговорах. Но, с точки зрения событийной, ситуация кажется очень ясной. Во-первых, вы разводитесь с мужем, и у вас есть юридическое право на часть его имущества. И это придает силы вашей переговорной позиции.
|
|
|
Отдельно лирика, а отдельно сила позиции. Вы сможете потом выбрать любую лирическую ноту и хоть все ему подарить, но необходимо разложить перед собой карты. Юридически, без лирики, существует имущество – движимое, недвижимое, – и компания является частью общих карт. Во-вторых: все переговоры с этим замом ведет только он. Вы их вообще никак не касаетесь. Условием перехода компании под другую юрисдикцию – к папе – является то, что бывший муж сам решает все проблемы с Лешей. Пускай он эту фигуру уберет с доски. Нужно, чтобы это стало его проблемой – целиком, от и до. Надо выплатить Леше деньги – пусть сам выплатит. У меня о вас первое впечатление такое, что вы долго терпите, долго про себя перебираете свои аргументы. С одной стороны, принимаете правильное решение, а с другой – все равно бормочете про себя. А решения мужа относительно быстрые, и часть из них – промашки, но он достаточно оперативно что-то проворачивает. И это две принципиально разные стратегии. У вас есть решение: вы хотите взять команду в свои руки. Та сторона считает, что вы все развалите, у вас нет опыта в бизнесе, – пусть считает, это лирическая часть. Их мнение неважно, ведь это вы хотите в такую игру поиграть.
Ирма: Да.
ЛК: Этого достаточно. Нет отдельного повода ситуацию обсуждать. Хотите взяться – взялись. У вас есть за спиной инвестор – папа. Вы хотите путем разменов имущества, которое вам полагается после развода с мужем, взять компанию целиком себе. Сейчас вам по факту принадлежит 75 % компании. Ему – 25 %. Это уже сильная позиция. Но вы рассуждаете в таких категориях, как будто вы во многом по-прежнему в зависимости от него. Для чего вам нужно себя подавать таким образом, в позиции просителя?
Ирма: Действительно…
ЛК: Вы, как обладатель 75 %, являетесь основным владельцем компании. Но психологически ничуть не ощущаете себя акционером. Ведете дипломатические переговоры уволенного топ-менеджера с другими увольняемыми топ-менеджерами…
Ирма: По части раздела имущества позиция у меня сильная. Я разговаривала с юристами на эту тему, и понятно, что могу получить.
|
|
|
ЛК: Хорошо. Что вам мешает на этих переговорах усилить свою позицию? Вы можете и взять с собой папу, и найти хорошего юриста, который будет осуществлять функцию «мужчины рядом» на переговорах… Тот, кто понимает процедурный вопрос, ведет процесс. И когда муж делает какой-то свой истерический взбрык, то этот человек спокойно говорит: «Вообще-то задача наша – обсудить то-то и то-то».
Вопрос укрепления себя с помощью помощника технически легко решаем. Цена вопроса очень невелика по сравнению с компанией. Вы же ходите делать маникюр? То же самое: вы берете кого-то, кто помогает вам вести эти переговоры.
Ирма: Вы знаете, у меня был другой взгляд на ситуацию. Мне казалось, что если я сама выйду на эти переговоры, сама проблему решу, то это будет более правильный вариант…
ЛК: Одно дело – ваше укрепление, а другое – проведение данных переговоров. Я бы считал, что вы едите обед из трех блюд и необязательно борщ смешивать с манной кашей прямо в тарелке. У вас – судя по тому, как вы об этом рассказываете, – существуют естественные раны, скрытые. Посыл: «Я должна идти, как рыцарь, у которого здесь течет кровь, там течет кровь, но я рыцарь, я буду биться до конца» – мне кажется неправильным.
Естественно, у вас есть свои претензии к Леше. Есть свои счеты к мужу, с которым вы развелись. Но сейчас вы решаете функциональную задачу, в которой просто надо себя усилить.
Ирма: Да.
ЛК: Про Лешу – почему вы вообще должны с ним встречаться лицом к лицу? Вы, как владелец 75 % акций, просите своего мужа решить вопрос с ним за счет своей доли в компании. Это должно стать вашей переговорной установкой изначальной. До того как переговоры начинаются. Бессмысленно объяснять мужу, почему этот человек не хороший, а плохой. Вы ему пишете письмо заранее. Представляете его интерес в этой ситуации – получение прибыли через какое-то время. Но выдвигаете условия: а) вы, как владелец, обеспечиваете честный расклад; б) его задача – чтобы духу этого человека не было в компании; в) обеспечивается переход функций от мужа и его зама к новой команде.
|
|
|
Ирма: Мне нравится этот ход. Он мне не приходил в голову. «Ты создал проблему, ты с ней и разбирайся».
ЛК: На переговорах есть такая простая максима: «мягко – к человеку, жестко – к проблеме». Если вы соглашаетесь на условия, что вы должны этому Леше, ведете с ним какие-то торги, то вы – в позиции просителя. С какой стати входить в слабую позицию?
Ирма: Проблема заключается в том, что я очень легко в это сползаю.
ЛК: Не сползайте. Вы ведете переговоры не с бывшим мужем, а с акционером. Пока что вы их ведете по-прежнему как бы с бывшим мужем. Здесь и обида, и надежда уговорить его, и здравый смысл. Мешает «здравый смысл» прежде всего. «Договоримся, чтобы всем было хорошо». Но если вы ведете переговоры с пьяным грузчиком, то действуют не механизмы рационального мира.
Вы приходите как чистая девочка, с белым воротничком, жаждущая «всем сделать хорошо». Объясняете, что вы разбираетесь в деле, что уже знаете, как вести бизнес… Вы сдаете экзамен. Для чего это делать? Вы или старшеклассница, или учительница, или уже директор школы, то есть приходите в акционерской позиции.
|
|
|
