 |
Часть 2. Переговоры о месте рядом с мэром
|
|
|
|
Тезисы
– Почерк героя – «выдавать непрерывный эпос». Он говорит как «громкоговоритель на столбе». В попытке увидеть своего собеседника изнутри он создает плакатный образ «олигарха», тем самым «не попадая в тон».
Часть 2. Переговоры о месте рядом с мэром
ЛК: Как вас зовут?
Саша (от лица «короля»): Алексей.
ЛК: Алексей, кто к вам пришел, чего хочет?
Саша (от лица Алексея): Человек известный, позвонил, попросился на встречу.
ЛК: С чего он начал с вами разговор?
Саша (от лица Алексея): Он пришел говорить о том, как строится мой бизнес текущий, есть ли проблемы.
ЛК: И что – он на футбол вас пригласил, билеты принес? Он вам какой-то платочек повязал, мячик подарил? Как он к вам пришел?
Саша (от лица Алексея): Все правильно, так и было: пришел с шарфом футбольного клуба. Принес пригласительный билет в VIP-зону.
ЛК: Мы этого не слышали раньше.
Саша: Не успел сказать.
ЛК: Вы не успели, и это не случайно – всегда существует внутренняя очередность, что за чем. Вы хотите убедить себя и собеседника, что для вас на первом месте и по 66-е – рациональные доводы и «разговор двух умных, серьезных людей», а на 67-м месте у вас шарфик и «какая он сволочь жадная». Но на самом деле у вас на первом месте то, что он сволочь. Вы пришли к нему, и вы уже знаете, что он вам даст, но даст не первому и мало. И вас это огорчает.
Саша (от лица Алексея): Пришел ко мне Саша. Мы с ним знакомы по фуршетам и презентациям. Принес визитку, шарфик, пригласительные на ближайший матч. И начал говорить о делах, которые творятся в городе, в части земельных налогов, вопросов, связанных с лицензированием, и т. д.
|
|
|
ЛК: Хорошо, давайте покажем диалог, пересаживайтесь.
Саша (от своего лица): Алексей, привет. Вот пригласительный в VIP-зону, матч состоится в ближайшую субботу, можешь прийти с друзьями, на парковке будет организовано специальное парковочное место для вас, мы тебя будем ждать, там у нас будет фуршет на стадионе…
ЛК: Все, Алексей уже устал и вырубился. Он привык в своем 115-местном списке быстро понимать, кому чего, кто чего хочет и т. д. Все, его уже нет. Ему уже скучно.
Саша: Понятно. В последней части могу сказать следующее: в VIP-зоне будет мэр, заммэра и т. д. Там есть тусовка бизнесменов, поэтому приходи, будет интересно. Мэр ему интересен, он пока так и не смог найти на него выход.
ЛК: Тогда зачем этот месседж, длинный и подробный – «вот тебе фантик от конфетки, вот тебе шарфик, вот приезжай, когда тебе будет нечего делать, мы тебе парковку организуем» – зачем ему все это слушать? Вы торгуете контактом – меняете контакт на определенную сумму. Это ваш настоящий месседж.
Саша: К этому я и клонил.
ЛК: Сколько клонить к этому? Он человек, который быстро считает, что сколько стоит. Во сколько вы оцениваете свой товар?
Саша: Я предложил ему конкретные спонсорские пакеты разной стоимости. Каждый пакет значит места в VIP-зоне и доступ к телу мэра. Он посмотрел, сказал, что подумает. Прекрасно понимая, что он не может так просто отказаться.
ЛК: То есть единственный способ пообщаться с мэром – прийти на футбол.
Саша: В принципе, да.
ЛК: Я выясняю, на чем строятся переговоры. Иначе в них очень много лишнего. Вы начали с вышибания слезы: «Дети беспризорные, пойти некуда, юношеские сборные разбегаются, денег не дадите – пенсионеры у нас все заболеют от тоски». Зачем эту пургу ему несете?
Саша: Нет, этого я не говорил.
|
|
|
ЛК: Тем не менее вы пришли с этим.
Саша: Наверное.
ЛК: Тут есть расхождение стилей: когда вы рассказываете, что пенсионеры перемрут, а школьники все сядут в тюрьму, – это один, как говорят, дискурс. Другая постановка вопроса – когда вы продаете место рядом с мэром. Но вы хотите третьего: вы хотите к нему прийти и общаться на равных. Вы успешный человек, у вас футбольная команда, он успешный человек, у него сигаретный бизнес. Вы про себя сомневаетесь, достаточный ли у вас вес как у менеджера своей футбольной команды, правильно я вас понимаю?
Саша: Да.
ЛК: Так это лично ваши внутренние сомнения. Вам обидно, что он на табаке сделал себе состояние, а вы на честном футбольном бизнесе состояния не сделали. Это тоже некая вводная вашего отношения к этим переговорам – понятно я излагаю?
Саша: Да, понятно.
ЛК: То есть вы к нему приходите и говорите: «Слушай, у тебя одышка, но ты богатый. А я вот тренируюсь в свободное время, и деньги у меня тоже есть, потому что я хороший менеджер, но вот я не такой богатый. Но у меня, кроме денег и спортивных навыков, еще есть билет на место рядом с мэром. Втроем садимся – ты, я и мэр, остальных я выгоняю – это такой спонсорский пакет».
Я обсуждаю с вами возможность кратких и точных месседжей. Потому что на табачном бизнесе сидят люди достаточно циничные.
Саша: Ясно.
Тезисы
– Монолог Саши для его собеседника скучный и слишком длинный. Необходимо более четко определиться с главным месседжем («продаю место рядом с мэром», то есть обмен связей на деньги) и вращаться вокруг него.
Часть 3. Продать то, что не нужно покупателю
Саша: Он заплатил в конце концов минимальную сумму.
ЛК: Чтобы отделаться, чтобы не нажить врага?
Саша: Чтобы не нажить врага, совершенно верно. Объяснил, что он уже достаточно много потратил на спортивные программы.
ЛК: Вы пришли 116-м. Ему уже наверняка продали место рядом с мэром в городском туалете, в театре, универмаге, на пляже. У него уже мэр везде сидит. (Смех. ) Вы к нему пришли на самом деле с очень для него небольшой ценностью.
Саша: Может быть.
ЛК: Тогда давайте вести внутренние переговоры. Почему вы, умный, успешный, сильный человек, ходите продавать то, что другим не нужно?
|
|
|
Вы к нему приходите не как равный переговорщик, как вам хотелось бы, а как коммивояжер. Приходите продать носки: купи носки, иначе тебе будет плохо.
Тогда должна быть веселая улыбка негра, у которого сумка с носками, украденными на фабрике. Вы веселый, молодой, напористый, и у вас куча носков, которые вы по дешевке сбываете.
Саша: Здесь другая ситуация.
ЛК: Ситуация не другая – это жестокая правда жизни. Ему на фиг не нужна эта парковка, место на скамейке рядом с мэром и пр. Это все равно что вы приходите и говорите: «Эти носки приносят счастье. Надел носки – сразу около тебя материализуется мэр, и всегда будет место для парковки».
Вы его не испугаете. Если вы к нему приходите как человек из ФСБ, или ОБХСС, или из ГИБДД и т. д. – у вас одна цена. Если вы к нему приходите с другой ксивой – у вас другая цена. Сколько ни надувать щеки и ни рассказывать ему о том, что дети плачут, сироты топятся, а пенсионеры стоят в очереди за веревкой.
Саша: Я с вами поспорю. Он одного возраста со мной. Мы вместе с ним, условно говоря, играли в футбол с детства, и нам негде было играть… Это на самом деле так! Не было хороших полей. Сейчас поля появились хорошие, искусственный газон, грязи нет. Можно надавить на то, что мы любили в футбол играть.
ЛК: Прекрасно, но тогда выберите одну роль. Или вы человек, который посвятил свою жизнь помощи детям. Тренер, который все время проводит с детьми, чтобы дети хорошо играли в футбол. И вы ему говорите: «Ты бы не добился своих успехов, если бы тебе в детстве негде было играть в футбол…»
А если вы приходите к нему как циничная сволочь, которая продает ему место рядом с мэром, которое ему не нужно, – это другой разворот.
Саша: Там комплексное предложение, понимаете? Рядом с мэром – это раз; надавить на то, что есть дети, которыми надо заниматься, и есть хорошее поле, – два.
ЛК: Они друг с другом не стыкуются, эти два предложения. Или вы продаете фальшивую «Праду» за три копейки у универмага, или вы открыли благотворительную лавку, собрали одежду у жителей и бесплатно раздаете ее бомжам.
|
|
|
Саша: Было еще третье предложение: пакет спонсорский – это на стадионе плакаты, рекламная кампания.
ЛК: Рекламные плакаты. То есть вы менеджер по рекламе в этой роли. Прекрасно, но это опять разные совершенно месседжи. Человек у универмага с носками говорит: «А еще я тебе продам пакет, рекламная акция. А вырученные деньги я не пропью, а отдам на благотворительность, благодаря тебе у детей будет стадион».
Андрей: Самое место на стадионе табачной рекламе.
Саша: А почему эти вещи не могут работать вместе?
ЛК: Потому что тогда месседж получается такой: «Продам хоть что-нибудь. Дай денег, сволочь». (Смех. )
Саша: Тем не менее он дал деньги.
ЛК: Он всем дает деньги. Ну и вам дал немножко.
Саша: Он оказался рядом с мэром, он разместил плакаты на стадионе, но на мальчишек денег не хватило. (Смех группы. )
ЛК: Как вы думаете, какой из трех ваших месседжей сработал бы лучше всего?
Саша: Мэр.
ЛК: Тогда надо мэра продавать. В любом случае, вам надо выбрать, что именно говорить человеку. Человек сентиментально-жестокий – надо вызвать у него слезу. Если денег не будет – птичка сдохнет, пионер подвернет ножку, старушка упадет в ямку. Выступить как человек, который занимается благотворительностью. А вы на всякий случай выступаете как коммивояжер, который набил в свою сумку все, что можно.
Саша: Нельзя заранее предусмотреть, каким окажется человек. Это первый разговор, можно ошибиться.
ЛК: Можно ошибиться.
|
|
|
