 |
Часть 4. Все формулировать для себя, но не все высказывать
|
|
|
|
Тезисы
– При оценке сотрудника (контрпереговорщика) полезно проанализировать разные сферы его деятельности, применяя пятибалльную шкалу, чтобы прояснить для себя качество его работы в каждой них: в чем конкретно человек «отличник», а в чем «троечник».
– Избегать противоречивых посланий: «ты хороший», но «ты плохой».
– Размытость месседжей погружает в «трясинку».
Часть 4. Все формулировать для себя, но не все высказывать
Марина: А кто первый к кому пришел? Он сам пришел с разговором о повышении зарплаты?
Дмитрий: Он пришел. Он разговаривал непосредственно со своим начальником и понимания в своей просьбе не нашел. В связи с тем, что он работает в компании давно и я его лично принимал на работу, он пришел ко мне.
У нас есть специалисты, которые могут все разложить по полочкам – где сотрудник молодец, где не молодец. А в этом случае мы к переговорам не подготовились, не сделали так, чтобы ему стало понятно – как руководитель он нас не устраивает… Может, если бы обдумали беседу заранее, то и диалог было бы проще вести.
ЛК: А я считаю, что дело не совсем в том, что не подготовились. Он поговорил со своим начальником, пришел к вам. У него нет шансов получить ваше «да». Если вы скажете «да», то нужно сказать «нет» его непосредственному начальнику.
Мы обсуждаем, насколько вам легко найти у себя внятные месседжи. Месседж типа «ты главная депрессивная скотина» может вслух не высказываться…
Речь о том, чтобы сам Дмитрий перед переговорами осмотрел свое виртуальное пространство, чтобы знать, чего он хочет. И готовился к переговорам не столько интеллектуально, как ему привычнее, сколько эмоционально.
|
|
|
Дмитрий мечется: «человеку плохо, он из семьи ушел, а я его уволю».
Но это вообще не должно касаться Дмитрия в данном случае. И есть личная история дружбы, где в чувствах Дмитрия к этому человеку присутствует растерянность. Неизвестно, где и сам Дмитрий находится.
Дмитрий: Я понял, что я хочу с ним работать, но все, что могу предложить, – это работа не руководителем. Скорее всего, он не согласится.
ЛК: Если хочется, чтобы он остался как фрилансер, то встает вопрос, как это подать. Можно сказать: «Ты прекрасно разбираешься в этом, ты эксперт, готовь наших абитуриентов, будем платить тебе больше». Все чистая правда, но это правда по одному предмету – по математике. А не вообще.
Тезисы
– Определиться с собственными месседжами – необязательно значит высказать их вслух в буквальном виде.
– Что и в каких словах сказать контрагенту – это отдельный вопрос, который решается после того, как мы для себя внятно определили, что именно хотим донести до собеседника.
– Многие привыкли готовиться к переговорам в интеллектуальном плане. Между тем гораздо важнее прояснить для себя, заранее «увидеть» эмоциональную сторону предстоящих переговоров.
ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ
Этот кейс еще и о том, что «трудно быть одновременно хорошим, справедливым и плохим». Герой сердит на пришедшего сотрудника: ведь тот мешает ему всегда «быть хорошим».
И это о «внутренних персонажах»: «всегда хороший, справедливый» – и «вынужденно плохой». Герой запутался не во внешних обстоятельствах, а в своих модусах действия и ощущения себя.
Мы из бормотания и невысказанного бурчания «про себя» за того и другого переговорщика приходим к сценической ситуации. И видим короткую пьесу, которая развлекает, наглядна и показывает абсурд ситуации – нормальный житейский абсурд. И для того чтобы в конце концов выйти к реальной ситуации, которая может стать переговорами, мы должны пройти и актуализировать недосказанный кусок пьесы абсурда.
|
|
|
Мы видим, что толковый и успешный Дмитрий находится на самом деле в паутине собственного «транса», когда существует неясность в голове и слишком многое недосказано.
Используя метод проясненных месседжей, мы проходим через эту туманную область абсурдистской пьесы. В пьесе один человек говорит: «Я начальник, у меня мало времени, я хочу есть – я тебя съем! » А подчиненный ему отвечает: «Раз ты начальник – ешь меня! Я пошел».
После чего начальник говорит: «Раз ты хочешь, чтобы я тебя съел, тогда ладно, пока оставайся! Я тебя тут укушу, ходить ты толком уже не сможешь, но подползать к станку и работать будешь в силах – оставайся, вот тебе бутерброд, деньги, привет бывшей жене – работай! »
Тот говорит: «Спасибо, друг, удружил. Но все-таки можем ли мы вернуться к той ситуации, когда я делал вид, что я начальник, и ты делал вид, что я начальник, и моя подружка делала вид, что я начальник? Я по-прежнему могу имитировать свое существование. Или ты меня толкаешь к тому, чтобы я пошел, напился и свалился в канаву? »
Тогда Дмитрий говорит: «Ну, знаешь, картина ужасная, очень правдоподобная, мне уже за тебя, друг, страшно стало! И потом, если ты свалишься в эту канаву, на меня некому будет работать! Пока я найду кого-нибудь другого… Черт с тобой, оставайся! Буду делать вид, что ты начальник. Ты будешь делать вид, что ты начальник, подружка пусть считает, что ты начальник, давай отойдем от канавы! Я решил: пусть все остается по-прежнему, так всем будет лучше. Уфф! »
Дракон приходит к Айболиту и просит провести урок этики. Одна голова говорит, что этот тип, сотрудник, уж очень ее раздражает. Двигается медленно, людей в своем отделе учит плохо, на охоту сам не ходит и других сдерживает. К тому же живет в своей ветхой избушке, принадлежащей дракону, и не дает сделать капитальный ремонт. Скучный тип и совсем не развлекает дракона.
Другая голова хочет получить «пятерку» по гуманизму за четверть. Она помнит, что этот сотрудник чуть ли не родился в компании – во всяком случае, он в ней с первых дней, и, если его уволить, не выветрится ли окончательно тот старый запах, когда денег еще толком не было, но что-то такое уже начиналось…
|
|
|
Третья голова смотрит грустно в сторону и шепчет про то, что все хорошо, а будет еще лучше, но вот скучно, няня… Ей самой стыдно иметь какие-то неправильные чувства, когда крестьяне на полях столь бодры и весело поют, прославляя дракона-помещика и радуясь мудрости его вегетарианства и постоянного обучения всех ласковым взглядам.
И не нужно думать, что драконы – такие уж счастливые существа. Их головам договориться между собой непросто. Вот и приходится им постоянно уступать друг другу, и кто-то все время недоволен.
И этот сотрудник – тоже повод для переговоров голов, как бы ничтожен он ни был. Одна из голов давно назначена генеральным директором, другая несет функции акционера, а вот третья – всего лишь эксперт, правда, разбирающийся во всем лучше всех в большой компании.
Судьба сотрудника решена, он переведен в графу терпеливой благотворительности и ждет своей очереди для справедливого приговора. В этом вопросе мнения генерального с акционером совпали. Но вот эксперт, сдающий зачет по этике… Для этой головы и призван в консультанты тренер. Хотя бы в качестве жесткой расчески, чтобы почесать за ушами, успокоить и влить в ухо сладкий нектар необходимой и оправданной в этом случае жесткости. Конечно, для консенсуса всех голов, включая микроцефальную[4] – бывшего сотрудника.
|
|
|
