 |
Тезисы. Часть 2. Опять тройка. ЛК: А есть ли какие-то условия, при которых вы бы считали, что можете платить ему больше?
|
|
|
|
Тезисы
– Люди живут больше в своих фантазиях, чем в реальном мире. И чтобы хорошо вести переговоры, всегда надо иметь в виду эти фантазии.
Часть 2. Опять тройка
ЛК: А есть ли какие-то условия, при которых вы бы считали, что можете платить ему больше?
Дмитрий: Есть. Обстоятельства складываются так, что есть заказы, которые может выполнить только он.
ЛК: То есть он медленно работает, он не руководит, а делает все сам? Он должен был улучшить работу, чтобы получать больше?
Дмитрий: Он руководитель подразделения де-юре, а де-факто он им не является, к сожалению, потому что как руководитель он не очень. Особенности предприятия таковы, что, как в «Алисе в Стране чудес», чтобы стоять на месте, надо быстро бежать, чтобы двигаться вперед, надо бежать еще быстрее. Он не готов развиваться.
ЛК: Дмитрий, мысль такая: он должен развиться – куда?
Дмитрий: Развиваться вместе с компанией.
ЛК: В чем заключалось, что он не развивался? Он не руководит? Медленно принимает решения?
Дмитрий: Да.
ЛК: То есть вы ему можете сказать: контролируй пятерых подчиненных, тогда получишь больше? Мы хотим, чтобы вы в своих переговорах получили некий ресурс: были более конкретны и внятны. Когда вы говорите: «Как руководитель ты меня не очень устраиваешь» или: «Чтобы догонять, ты должен бежать», – это очень общие высказывания. Вам кажется, что вы сказали нечто внятное, а партнеру не совсем понятно, что вы имеете в виду.
Вы ему говорите, например: «Если бы ты внятно руководил пятерыми подчиненными, тогда бы у тебя были права на зарплату». То есть называете условия, при которых вы бы его оставили и стали бы ему платить больше. А нет – «будешь читать “Войну и мир” на ночь, лучше поймешь, как устроен мир, станешь лучше работать».
|
|
|
Марина: Не опасно ли говорить так конкретно?
ЛК: Я не знаю, как на самом деле, я сейчас выясняю подробности о вашем виртуальном мире. Если вы будете для себя знать, что именно он хотел сказать этому человеку, он может говорить это или не говорить, но у него в голове будет четкая картина.
Пока что человек получает размытые месседжи. Получая размытые месседжи, он в ответ думает то, что ему удобно думать. Обижается: «дружили, дружили, а потом решил со мной развестись. У меня сейчас такая полоса: со мной все разводятся». Недоумевает: «Почему-то меня недооценивают, что делать – непонятно». Вы это подтверждаете: другие бежали быстрее, обогнали паровоз, ты бежал медленнее, и тебя перегнал трамвай. (Смех. )
Дмитрий: Если бы у него не уходили люди, которые для компании ценны, если бы не тот край, к которому он сейчас ведет…
ЛК: То есть вы его наказываете. Вы говорите: «Ты хочешь «пятерку», а у тебя работа на «четыре с минусом».
Дмитрий: На «тройку с плюсом».
ЛК: А вы ему это раньше рассказывали, что у него не «пятерка», а «тройка»?
Дмитрий: Нет, я ему непосредственно не говорил…
ЛК: Но кто-то ему рассказывал?
Дмитрий: Да.
ЛК: Хорошо. Тогда почему, когда вы говорите: «Вообще-то у тебя “тройка с плюсом”, но если ты будешь работать в другой компании, то мы к тебе иногда будем обращаться, ты нам даешь свои мозги, а мы тебе три копейки…» – он обижается?
Дмитрий: Он обижается, для него это опасность выхода из зоны привычного комфорта.
ЛК: Но вы же тоже не хотите потерять его целиком?
Дмитрий: Целиком нет…
ЛК: Он заменим на работе?
Дмитрий: Конечно, заменим, но это требует времени, а времени у меня не очень много.
|
|
|
Тезисы
– В ответ на размытые месседжи собеседник думает то, что ему удобно думать.
Часть 3. Маленькая трясинка
ЛК (к группе): Как Дмитрию вести эти переговоры лучше? Мы видим, что он выражает свои мысли слишком абстрактно, недостаточно четко. Он говорит довольно тихо, пытаясь все объяснить. Вызывает и говорит: «Я директор школы, а ты отстал». Тот говорит: «Как? Мы недавно вместе бревно носили и вообще друзьями были. Ты же сам говорил, что мы все вместе, в одной лодке…»
Дмитрий, а он с этим согласен, что он троечник?
Дмитрий: Думаю, что нет, конечно.
ЛК: Он-то думает, что он отличник, и вы его покупаете как отличника по его предмету, а ставите ему «тройку», скажем, по химии. Может, он здесь развелся, там развелся, ему трудно понять, где он отличник? Тогда первый шаг – сообщить, где он отличник. А второй шаг – где он хорошист. «Вот тут ты – ни шило ни мыло. Здесь ты пустое место, ноль, двоечник. Тебя держим только потому-то и потому-то. Кто, как не ты, по математике! »
И тогда с ним можно говорить, тогда он уже не роняет собственное достоинство, он понимает, что есть объективные оценки. По рисованию – одни, по математике – другие.
Тогда Дмитрий тоже говорит более конкретно: «Слушай, я хотел бы тебя перевести в другую школу, но присылать к тебе как к частному репетитору за хорошие деньги наших учеников…» Тогда тот будет думать:
«Ага, меня не просто выгоняют из школы, меня переводят в репетиторы по математике. А чистописанием я и сам не хочу заниматься, на меня это депрессию навевает – руководить людьми, руководить отделом».
Тогда это звучит по-другому.
Я поэтому и пытаюсь расставить эти три стула. Потому что возникает ощущение невнятности с обеих сторон. Дмитрий говорит: «Ты хороший парень, ты нам помогай советами; но ты плохой парень, мы с тобой вынуждены расстаться, потому что ты руководить не умеешь». Поди пойми!
Надо ставить вопросы быстро и четко. «Выбирай. Или ты остаешься у нас, и как только у тебя исправятся отметки по управлению людьми, мы тебе денег прибавляем, или уходи и продолжай помогать нам советами…»
|
|
|
Дмитрий: Да. Что делать – понятно.
ЛК: У Дмитрия крупная компания, он на самом деле крепкий переговорщик. И тем не менее иногда он погружается в маленькую трясинку. Да?
Дмитрий: Погружаюсь, конечно. (Смех. )
|
|
|
