 |
Часть 2. Скандал со счетом в ресторане
|
|
|
|
Тезисы
– За вопросом «Можно ли быть мягче на переговорах? » стоит мотив «Можно ли чувствовать себя на переговорах живой, с сердцем? »
– Героиня находится в плену «драматургии», в которой настоящая сила есть только у «женщины с копьем», а другие роли (например, роль «очаровательной женственности») – «бутафория».
Часть 2. Скандал со счетом в ресторане
Инна: Когда мне что-то не приносят в ресторане, я промолчу, но проверю счет: включили ли они это блюдо в счет. И сразу начинаю психовать: почему меня хотят обмануть?
ЛК: А можно же посмеяться.
Инна: Нет, я не могу смеяться. Мне несмешно. Можно было бы, конечно, сказать: «Принесите мне то-то и то-то». Мне это в голову не сразу приходит. Мне сразу приходит – проверить счет. «Вот я сейчас устрою скандал! »
ЛК: Инна – Афина Паллада. Родилась из головы Зевса. У нее такой способ взаимодействия: что не так – сразу в лоб! Зачем вы ей советуете вести себя как какое-то вялое божество?
Давайте рассмотрим ситуацию, не цепляясь за содержание. Даже если Инна не пойдет в ресторан, а выйдет прогуляться по бульвару, то там тут же найдется пьяная дама, которая будет неправильно пить пиво и нечаянно Инну обольет. Все равно найдется повод.
Мне кажется (это гипотеза), что Инна когда-то испытала некомфортную ситуацию. И с тех пор притягивает как магнит ситуации, где ей неуютно. Это может быть счет в ресторане или не то выражение лица.
Вопрос заключается в том, как этому нежному ребенку позволить себе ощущение, что он не колется все время шипами. Пока мы слышим, что везде неуютно. Если Инна пришла на переговоры, а там люди ведут себя комфортно, предупредительно, интеллигентно, желая уступить, как бывает, может быть, редко… Даже в этой ситуации она найдет подвох. Если внутри ей неуютно. У каждого из нас есть формула, с которой мы приходим на переговоры. Нам кажется, что есть обстоятельства вокруг нас, что так уж сложилось. Но это готовая формула, с которой вы приходите. Мы стараемся ее разобрать.
|
|
|
Инна очаровательная и может быть мягкой, но ей так не кажется. Чуть что – сразу становится похожа на шпильку, на шип. И остается только взять копье и махать им. «Все равно покоя нет, счастья тоже нет, но, по крайней мере, есть возможность подраться».
Инна, откуда это взялось? Несчастье настало, когда пришли в нефтяной бизнес? А до этого все было хорошо?
Инна: Нет-нет-нет. Когда я пришла в открытые продажи, где самой приходится проводить переговоры, когда тебя прессуют.
ЛК: В этой комнате находятся люди, которые ведут переговоры. И никто не говорит, что на переговорах постоянно прессуют. Иногда прессуют – бывает такое. А вы так ощущаете?
Инна: Да!
ЛК: Это часть вашего субъективного мира. Очень важная. Откуда она взялась?
Инна: Мне не нравится, когда я прихожу на переговоры после телефонного разговора – и вот меня увидели: «О! Блондинка! Сейчас мы договоримся! » Сразу у всех мнение, что сейчас все быстро решится. Когда мы доходим до переговоров с клиентом, мне кажется, что он хочет меня обмануть, обхитрить, что-то от меня получить. Считает, что я глупая, никчемная. Хочется сказать: «Неправда, все по-другому! Сейчас достану молот и буду бить! »
Тезисы
– У каждого из нас есть «формула», с которой мы приходим на переговоры. Хотя нам кажется, что это обстоятельства вокруг нас так сложились. Таким образом мы можем «притягивать» ситуации, где нам неуютно.
Часть 3. Конфликтные переговоры с заказчиком
|
|
|
Инна: Вот моя типичная ситуация: вызывает меня заказчик и говорит:
– Значит, так, контракт нарушила, продукцию не вовремя поставила, качество продукции отвратное, я вообще не знаю, что вы там в своей фирме делаете, понаберут профурсеток, вообще ничего не знают!
– Как? – говорю. – Что не вовремя? Где нарушила? Когда вы заявку подавали? Сколько времени прошло? Вы контракт смотрели вообще?
– Контракт смотрел. Ну, хорошо. Но качество продукции просто отвратное!
– Хорошо, я возьму на лабораторные испытания!
– Ой! Она еще лабораторные испытания будет делать! Умереть не встать! И сколько будут твои лабораторные испытания идти? У меня все горит! У меня продукция! Ты мне все останавливаешь! Ты вообще соображаешь, что ты делаешь?
Вот как с такими говорить?..
ЛК: Давайте отвлечемся от содержания. Инна нам все это рассказала напряженной скороговоркой, почти без пауз, нагнетая атмосферу, с повышением напряжения и безысходности. Как будто попала в чашу миксера – и ее взбивают.
В ответ на то, что с ней так обращаются, у нее возникает выбор: то ли говорить тоже быстро, напряженно, без пауз, с аргументами, создав ответную, встречную плотность… Тебе создали плотность огня, и ты отвечаешь с той же плотностью огня. Все выжгли, мертвая земля – и ты тоже в ответ выжег все, и мертвая земля. И вот две мертвые земли друг напротив друга. Все, жизнь закончена. И справа, и слева. Это один вариант. Каков другой вариант в ответ на ковровую бомбардировку? Он заключается в том, чтобы говорить спокойно, с паузами, обаятельно, и аргументы всего лишь служат для того, чтобы расставить знаки покоя. Мягкость, покой: вы в меня не попали, я спокойна!
|
|
|
