 |
Тезисы. Часть 2. Проверить суставы
|
|
|
|
Тезисы
– Когда у заказчика в голове один контракт, а у исполнителя другой, контракта нет вообще.
– Невозможно договориться, когда один переговорщик существует в западной модели отношений, а другой – в восточной.
Часть 2. Проверить суставы
ЛК: На самом деле у вас с ним единый контракт и единое пространство – при всех отличиях культурных, социальных и пр. Он вам навязал свой способ отношений. Вопрос: являются ли для вас эти отношения типичными? Попадаете ли вы с другими людьми в такие отношения? Я думаю, что попадаете.
Карина: Попадаю.
ЛК: Это предмет для разбора вашей позиции как переговорщика. А почему с вами так происходит, как вы думаете?
Карина: Потому что я всегда думаю «за того парня». Чисто по-человечески я понимаю: «если мы сейчас пережмем им кислород, они вымрут, почему бы не дать им шанс? » В этом моя проблема, то есть я всегда думаю больше за другую сторону.
ЛК: Может, вам тогда завести восемь детей?
Карина: Нет. (Смех. )
ЛК: Хорошо. Тогда завести детский сад? Цыплят?
Карина: Нет, я хочу научиться быть стервой. (Смешок. )
ЛК: Прекрасно. Как этому научиться? Что значит быть стервой в переговорах? Это не сыграешь. Нужно иметь внутри себя некий поднимающий «вертолет». Где у вас вертолет?
Карина: Когда доводят, я уже…
ЛК: …Как шахидка, когда доводят – готовы взорвать себя вместе с окружающими?..
Карина: Нет, если есть контракт, отношения покупателя и продавца, тут я…
ЛК: Во-первых, вам всегда нужно себя спрашивать: «Какой контракт в этом случае? » Даже если это пятиминутный контакт. Можете прямо записать себе это на бумажке. Так. Что еще в вашей «переговорной шпаргалке», кроме контракта?
|
|
|
Карина: Мои интересы.
ЛК: Что это значит в данном случае?
Карина: В этом случае мой интерес – побыстрее избавиться от Араза. Даже не доделать ремонт, а быстрее избавиться.
ЛК: Как в старом анекдоте про козу. Хорошо, а третье что в шпаргалке? Как стать смелой, да?
Карина: Верной себе.
ЛК: Смотрите. Вот вы сейчас сидите на стуле. Как мы сидим на переговорах? Карина – на кончике стула: типа «я не на своем месте, сейчас подвинусь». Смотрит вокруг не совсем уверенно…
А можно сесть на стул так, чтобы занять и его, и еще как будто полстула рядом – полтора стула примерно. И почувствовать, что ноги пустили корни вниз на двадцать метров. И за плечами – расправленные крылья или даже вертолетные лопасти. Чуть что не так, моментально начинают в глазах гореть огоньки сигнальные, как на взлетной полосе. Почти незаметно пошевелив плечами, вы моментально подниметесь над ситуацией… Надо сменить восемь бригад? Да не вопрос.
А если на переговорах (это ко всем относится) у нас вместо расправленных крыльев панцирь черепашки: «На всякий случай надела, чтобы меня не стукнули по спине», и шею вобрала в плечи… Потому что опасно же высовывать голову, можно и по ней получить…
Вот вы сели на стул – вам нужно почувствовать, какая вы очаровательная. И что у вас нет на себе этой черепашьей брони. Может быть, у вас нет и лопастей, но вы – олененок, вы гарцуете, у вас легко двигаются суставы.
Я сейчас не шучу. Чтоб чувствовать себя уверенно, проверьте, как у вас суставы двигаются. Если вы хотите, чтобы вы были подвижны на переговорах в интеллектуальном пространстве, у вас должно быть ощущение, что в руке не три сустава, а шесть. Вы подвижны: немножко вперед, немножко назад, немножко в сторону. У вас в позвоночнике каждый позвонок друг от друга отделен. Когда мы напряжены, у нас у всех как будто в руке один сустав. Понимаете, о чем я?
|
|
|
Карина: Да.
ЛК: Араз вроде бы малограмотный, но внутренне все мы так устроены – он будет реагировать на то, как вы себя ощущаете. И если он чувствует: «Прилетела стрекоза, подняла крыло и гневно им машет» – ой, это ужасно, стрекоза машет крылом! И даже делает такое «фу-фу-фу» – ой, как страшно. Она что, умеет плитку класть? Она что, умеет кирпичи поднимать? У нее есть дизайнер, а кто такой этот дизайнер? Вообще ничего не понимает, только деньги берет зря. У нее папа есть, где этот папа?
Карина: Папу мы отстранили. Чтоб он не нервничал.
ЛК: Папа отдает деньги и не нервничает. А Карина нервничает.
Шутки шутками, но когда мы на переговорах сели удобно и у нас есть пространство для маневра «вперед, назад, вправо, влево, немножко выше, немножко ниже» и мы подвижны – это одна ситуация, в отличие от ситуации, почти нам неподконтрольной, при которой нам нахамили – и мы сразу ни шагу назад, мы в доте, и в нашем доте стоит пулемет, и мы будем отстреливаться до последнего. Но шевелиться нельзя, в доте мало места. Нас сжало со всех сторон.
Это некая мизансцена, в которую мы себя вгоняем, потому что трудно изменить привычное поведение обороняющегося. А если мы пошевелимся, выйдем из этого дота и пройдем два шага или чаю, воды попросим – мы уже не в глухой обороне, не в доте. И можно сменить восемь бригад за месяц. И вы отнюдь не заколдованы. Как только Араз вас разозлил или еще кто-нибудь, можно проверить, не загнали ли вы себя в ловушку. Простой рецепт: проверьте, удобно ли вы сидите, подвиньтесь вперед, назад, вправо, влево, вверх, вниз. Шевелитесь, чтобы из стрекозы стать олененком. Или вы сразу хотите тигром стать?
Карина: Ну да.
ЛК: А Араз вас не боится. Откуда у вас чувство собственной легковесности? Вы хозяйка, вы платите ему деньги, вы его наняли, все при вас. Почему он вас не боится, а вы…
Карина: Он меня воспринимает, наверное, как маленькую выскочку, дочку обеспеченного папы, которая в его понимании ничего из себя не представляет, приходит, пытается командовать…
|
|
|
ЛК: Папа взял хорошего человека. Вы вообще для него не хозяйка.
Карина: Да.
ЛК: Отсюда легковесность. Вы приходите и мешаете ему работать. Вы ничего не понимаете: ни вы, ни ваш дизайнер. Если бы вы не мешали, он бы давно закончил. А так он упрямится. Получается, что всем есть место на земле: у папы есть место на земле – он финансирует ремонт, у дизайнера есть место – он получает деньги, у Араза есть место – он плитку кладет. У одной вас нет места. Вы самозванка?
Карина: Да.
ЛК: Вы умная, красивая, образованная, вам квартиру строят… а вас нигде нет.
Карина: Потерялась.
ЛК: Потерялась. Как найтись?
Карина: Не знаю.
ЛК: Если не знаете, езжайте в деревню к Аразу, и там вас пристроят, будете помогать.
Карина: Нет. Этот вариант не годится.
ЛК: Тогда найдитесь в другом месте. Мы говорим о том, что надо найтись на переговорах, чтобы у вас там было место. Удобно сидеть, удобно двигаться, чтобы было удобно лицу, рукам. Пока не будет удобно лицу, рукам и прочему, никакого толку не будет, позиция пулеметчика в доте на переговорах заведомо проигрышная.
Начните с простой гимнастики и упражняйтесь. Для вас Араз – тренажер с этого дня.
Договоритесь с папой, что теперь деньги платите Аразу только вы, а не он. Заключите с Аразом контракт, пусть поставит крестик. Сядьте при беседе с ним на стул уверенно и будьте с ним конкретны: «Когда будет тот карниз? »
Карина: Но уже это все поздно делать, потому что мы закончили, можно сказать. Осталось всех оттуда выгнать. (Смех. )
ЛК: Этот тренажер ушел – другой тренажер появится.
Мы для того здесь и собрались, чтобы у каждого из здесь присутствующих что-то взять. Научиться у Лены «запускать вертолет». У Тани – кидать тарелки, чтобы метко попадала тарелка и столько раз, сколько надо. У Игоря вы можете научиться за все отвечать, самой прийти и все делать вместо Араза, вместо папы, вместо дизайнера, пускай они теперь вокруг посидят. Шутки шутками, а у каждого есть свои сильные свойства, которые, правда, иногда могут переходить до некоторой степени в крайности.
Вам люди интересны, вы их видите – это прекрасный дар. Упражняйтесь на этом! И вы тогда найдете, что жизнь – вообще интересная штука. Хорошо?
Карина: Спасибо.
|
|
|
