 |
Невербальные каналы коммуникации
|
|
|
|
Невербальные каналы коммуникации
Невозможно научиться «читать» собеседника по его артикуляции, жестам, по глазам, губам.
Однако, если вы доверяете своим чувствам, вниманию и тренируете их, вы очень скоро начинаете «читать» на основе своего субъективного впечатления вполне объективные данные: что с человеком происходит.
Невербальных каналов коммуникации выделено примерно пять.
Во-первых, это положение тела.
Когда нам хорошо, мы не напряжены и не находимся в возбужденном, лихорадочном движении, а располагаемся в середине этого спектра. Мы плавно двигаемся, у нас нет «панциря черепахи», шея спокойная и легкая. Если вы хотите прочесть другого человека, самый хороший способ – попытаться его зеркалить незаметно, «влезть в его шкуру». Следует понять, насколько он напряжен – как держит плечи и бедра, как дышит – насколько глубоко или поверхностно.
Второй канал – это наше лицо.
Когда мы в хорошей форме, у нас лицо расслаблено и легко появляется улыбка. Когда мы напряжены, у нас напряжены скулы, лоб, мы изображаем маску озабоченности, «маску Сократа». Мы должны проверить узелки, в которых возникает типичное напряжение. Нижняя челюсть при появлении агрессии немножко идет вперед; когда мы побаиваемся – слегка назад; когда она расслаблена – идет вниз. У челюсти свой тонус.
Люди часто себя перенапрягают тем, что все время держат лицо, изображают большую серьезность и значимость, но забывают о периферийных частях лица, о скулах, лбе, затылке и пр., отчего возникает диспропорция.
И это прекрасный способ заработать головную боль к концу дня. Человек носит панцирь из напряжения, латы. Их хорошо бы с себя сбрасывать, но никакие алкоголь и сауна полностью напряжение не снимают. Чтобы его вовремя снимать, следует обращать внимание на свое лицо каждые полчаса и расслаблять его.
|
|
|
Третий канал – взгляд.
Когда на людей смотрят фронтально, прямо, то это читается как агрессия и напряжение. Когда глаза бегают и не сосредотачиваются, когда вы на человека вообще не смотрите, то подспудно, бессознательно собеседник считывает отсутствие интереса. И у него ощущение, что вы его игнорируете, что он вам неинтересен.
Хорошие переговорщики поддерживают собеседника взглядом. Они ему улыбаются, держат глазами контакт, который находится вне смысла и вне слов. Хороший коммуникатор иногда смотрит на каждого в своей группе или на каждого участника переговоров, посылает некий знак. Это невольно считывается как доброжелательность, как «ты мне нужен», «мы в одной лодке», «давай играть» и пр. Секундное взаимодействие считывается как желание взаимодействовать.
Часто хороший начальник умеет, придя в свой отдел, вне зависимости от содержания и слов, вступать с людьми в контакт глазами и поддерживать интерес.
Четвертый важный канал – наш голос.
У голоса есть силовые параметры, такие как громкость, а есть еще и тембр, интонация.
Часто мы начинаем говорить громко и тем самым создаем ненужное напряжение, поэтому наш партнер начинает защищаться. Значит, лучше, когда мы двигаемся как «на подушечках» и наш голос не напряжен. Лишь в нужном месте вводим необходимые акценты.
Пятый параметр невербальной коммуникации – дистанция от собеседника.
Хороший переговорщик меняет дистанцию по отношению к собеседнику. Он то ближе, то дальше, то немножко отходит в сторону, то слегка, наоборот, нависает. Сохраняет некую гибкость и подвижность ситуации. Когда хочешь, ты движешься вперед и слегка давишь, а потом, наоборот, отодвигаешься, но давишь голосом или содержанием.
|
|
|
Итак, тело, лицо, голос, взгляд и дистанция. Вот те каналы, на которые можно обращать внимание.
Талисманы в переговорах
Талисманы в переговорах – это материальный носитель выбранного образа. Своеобразный эпиграф к основному смыслу процесса переговоров, катализатор, способствующий повышению общей эффективности.
Подобно иероглифу, который имеет основное значение, а оттенки смысла меняет в зависимости от контекста, талисманы встроены в процесс переговоров, и их значение меняется в зависимости от способа обращения к ним.
Задачей в целом является устранение всего лишнего из общения, так что речь не столько о дополнительной нагрузке, сколько о переструктурировании и облегчении коммуникации – как внешней, так и внутренней.
Хороший рассказчик даже в серьезный деловой контекст умеет вставить небольшую историю, анекдот, случай из жизни, рифмующийся с происходящим. Ту же роль могут играть и талисманы – например, доставаемые из кармана маленькие смешные фигурки, наподобие японских нэцке.
Неожиданное появление фигурки, ее встраивание в беседу фактически в виде знака препинания может быть в меру странным, но ровно настолько, насколько не выглядит ни вычурным, ни слишком выпадающим из происходящего.
Фигурке может быть приписан характер «божества этих переговоров», способствующего их успеху; она может быть напоминанием о необходимости периодического минутного отдыха.
Это может быть одновременно и сувенир, который предназначен для подарка партнеру.
Фигурки могут даже не появляться во внешнем пространстве – их достаточно потрогать, переложить с места на место, достать, когда никто этого не видит. Здесь важны поддержка и контакт с этой, заранее выбранной в помощники, овеществленной для себя сущностью.
Я знаю людей, которым очень помогает, когда они на переговоры надевают особое белье. На женщине красные трусики – никто об этом не знает, но для нее это знак.
Один мой знакомый носил с собой маленький набор марок: он начинал рассматривать старые марки, как бы смотреть в эти «окна в другой мир».
|
|
|
Один мой клиент часто спешил и «комкал» ситуацию. И мы с ним придумали такой ход: у него появилась хорошая кожаная папка, а в ней – дорогая кожаная папка поменьше, а в ней – файловая папка из качественной бумаги. У него задача была медленно и с хорошей артикуляцией, как будто он рисует иероглиф – хотя это занимало всего минуту, – в начале переговоров достать эту дорогую папку как признак, что ситуация для него не просто смятая бумажка. Затем достать вторую папку, из нее достать третью… Это был для него способ настроиться на достойный темп. И пока он доставал, он вдыхал-выдыхал, садился правильно, он переставал спешить. После всех манипуляций перед ним оказывался лист дорогой бумаги «верже», на котором он мог делать заметки, и это говорило о том, что разговор не скомканный, он сам нескомканный и у него есть возможность высказаться с достоинством.
Или, например, вы прекрасно отдохнули и привезли с отдыха засушенный цветок или маленький флакончик, он у вас в сумке. Многим людям помогает свой мир, который они буквально носят с собой в портфеле. Я это называю «магией закрытого ящика».
Я сталкивался с тем, что успешные люди имеют на работе закрытый ящик, где может быть спрятан набор карт страны, куда хочется поехать, порнографический журнал, паровозики, детские солдатики, старая переписка… Знаю министра, обладающего коллекцией паровозиков. Он иногда запирает дверь и играет в паровозики пять минут.
То, что человек не стесняется иногда войти в состояние инфантильного расслабления и не быть все время взрослым, говорит как раз о его зрелости. Потому что дети, наоборот, считают, что надо скорее стать взрослыми, и играют во взрослых.
Если у тебя на работе есть закрытый ящик, в портфеле – особое отделение, а в бумажнике – пара картинок, которые ты для себя отобрал, то это напоминание о том, что у тебя есть своя жизнь. У тебя есть своя «лягушачья шкурка». Ты можешь пользоваться ею редко, но ее не сжигаешь.
Если вы закрываете себе доступ к таким вещам, то лишаетесь доступа к важным источникам своей энергии.
|
|
|
