 |
Тезисы. ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ. Случай 3. Дизайнер и его капризы. Часть 1. Образ всех мотивов
|
|
|
|
Тезисы
– Не стоит плыть против течения, если у ваших оппонентов свое, обусловленное их культурой понимание переговорного процесса. Лучше пренебречь голосами со своей полки цензуры («Не расслабляйся! »), получить удовольствие от «балета» и договориться в «антракте» лишь о том, о чем возможно.
ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ
Герой «зябнет», ему неуютно, он не понимает не только языка, но и общего контекста.
Японцы для него чужие, слишком чужие.
Почему бы – и не только применительно к конкретике – не стать более раскованным и свободным? Сходить в Музей Востока, полистать альбомы и заметки?
Попытаться понять, например, что такое иероглиф.
Сейчас оппоненты хотят, чтобы им спели, а им постукивают.
Кроме того, тут нарушены ожидания этикета: у японцев куда более многогранная вежливость, чем в европейской культуре в принципе, и надо понять, нужен ли, например, тут разогрев (поклоны и попытки сделать уютно в принципе).
Возможно, бессознательно японец хочет создать некую специфическую атмосферу, чувство лояльности, в частности, а наш герой испытывает тщательно скрываемое раздражение, беспомощность, непонимание. Один хочет ситуацию упростить, а другой – перевести в свой контекст.
Здесь «логика прямо» не действует.
При этом странно и отсутствие переводчика – почему бы, с поклонами, не попытаться это восполнить?
Возможно, японцу не хватает картинок (а не только этикета), образности, обязательного благорасположения, отсылки к будущему.
Ему надо отчитаться перед своими, а наш герой считает его конечной инстанцией и ему дела нет до цепочки дальнейших переговоров.
|
|
|
То есть речь опять идет про то, какие контексты есть в переговорной ситуации, и о том, хотят ли переговорщики знать о них или нет.
То, что кажется рациональным герою, может являться чем-то совсем другим для оппонента.
Тут можно посоветовать открыть дополнительные контексты, поинтересоваться культурой страны, больше кланяться и быть в ритуале («замедлиться, чтобы ускориться»).
В силу непонимания и непогруженности в контекст герою скучно, он не знает, что с этим чувством делать. Ясно, что нужно найти способы не скучать самому, тогда и оппоненту будет не так непонятно и тоскливо.
Случай 3. Дизайнер и его капризы
Анна и ее начальница Елена во Франции на переговорах с известным дорогим дизайнером Бенито. У них есть состоятельный клиент, который ищет дизайнера для оформления дома и ландшафта в своем большом имении. Аня и Лена хотят привлечь Бенито к работе над проектом и получить процент как посредники. Делами Бенито занимается его сестра Линда, которая хочет выйти на клиента напрямую, без посредников.
Часть 1. Образ всех мотивов
Анна (от лица дизайнера): «Я самый дорогой, самый крутой дизайнер Бенито N. Я с арабскими корнями. Мне не нужны их деньги, и клиент мне не особо нужен. Ну и, кроме того, я гей».
Анна (от лица Линды): «А я сестра этого страшного огромного человека. Мне приходится вести все его дела, потому что он вообще не способен соображать, как я считаю… Мне не нужны эти две стервы, которые хотят непонятно за что деньги получить… Мы выше этого, и мы будем работать напрямую с клиентом, и только если нам будет интересно».
ЛК: Очень хорошо. То, что вы эту девушку не описали, у меня вызывает интерес: почему? Она кажется очень важным персонажем.
Анна: Она очень важный персонаж.
ЛК: Моя фантазия, что ваши отношения с ней играют роль.
|
|
|
Анна: Конечно.
Анна (от лица Лены): «Я учредитель интерьерного бизнеса. Сама за восемь лет все организовала. У меня все хорошо в жизни, отличная семья. Очень хочу этот проект. Для меня этот клиент очень важен, он важен для моего мужа».
ЛК: Лена, а что вы думаете об Ане? Кто кого съест? Вы Аню или Аня вас?
Анна (от лица Лены): «Я Аню съем, конечно».
ЛК: А почему вы до сих пор ее не съели? Какой от нее толк?
Анна (от лица Лены): «Ну… она работает, пашет».
ЛК: Вокруг полно людей, которые были бы счастливы ездить к такого уровня дизайнерам. Почему Аня? Она о себе воображает. За что вы ее держите?
Анна (от лица Лены): Она провела проект один, сделала шоурум. Клиента она тоже знает. У нас налаженные отношения.
ЛК: То есть пускай она еще немножко посидит, а потом уж я ее съем, чтобы наверняка.
Анна (от лица Лены): «Нет, я ее не хочу есть, если она не будет повышать голос, слишком высоко себя ставить…»
ЛК: Как вы ее контролируете? У вас же бизнес небольшой, все на виду.
Анна (от лица Лены): «Я контролирую постоянно, звоню по телефону, проверяю… Требую отчетности в письмах».
ЛК: Но вы же все ее контакты не можете проконтролировать? Она же бывает в нужных местах, знает хороших людей.
Анна (от лица Лены): «Я не думаю, что она будет меня на деньги подставлять».
ЛК: То есть вы большая, яркая. И дело тут не в деньгах.
Анна (от лица Лены): «Я очень крутая женщина сама по себе. У меня отлично зарабатывает муж».
ЛК: Сколько вам лет?
Анна (от лица Лены): «Мне 40».
ЛК: А сколько лет Ане?
Анна (от лица Лены): 27.
ЛК: Вам не кажется, что здесь некоторая разница?
Анна (от лица Лены): «Я чувствую себя в ее возрасте. Только умнее».
ЛК: Аня, а в чем для вас трудность этих переговоров? Они трудны для Лены, потому что Лена очень амбициозна, для нее чрезвычайно обидно этот проект не получить.
Анна: Да.
ЛК: А зачем вам этот проект? Вам какая разница, она его получит или нет? Вам даже лучше, если она его не получит. Не будет так зазнаваться.
Анна: Я же тоже за проценты работаю.
|
|
|
ЛК: А ваш процент за этот проект, он лично для вас внятный?
Анна: Он нормальный.
ЛК: Вас здесь никто не обведет вокруг пальца? У вас есть возможность за себя постоять?
Анна: Ну, есть возможность получить свои деньги.
ЛК: Мы с вами услышали вопросы. Когда мы работаем с переговорами, хорошо задать проясняющие вопросы и не лезть при этом в рациональную «болтушку». Нам нужен образ…
|
|
|
