 |
Основные тезисы книги. Примечания
|
|
|
|
Основные тезисы книги
– Главная ошибка переговорщика – нежелание или боязнь смотреть на оппонента, фантазировать о нем, влезать в его шкуру, оживлять его образ. Главная иллюзия в том, что люди – это их социальные роли. Если поскрести «человека социального», обязательно проступит «просто человек» со своим характером и привычками. «Производственник», «академик» – это «ширмы», мешающие нам увидеть желания, азарт, чувства, слабости, нужды оппонента. Словом, все то, что может дать ключ к успеху переговоров.
– Важная установка хорошего переговорщика – на переговоры никто не приходит один. Наши оппоненты, как и мы сами, приводят с собой «незримую команду» – субличностей, субъективных состояний, своих различных ролей, «драконов». Подходите к любым переговорам как к групповым.
– Внутренние переговоры – основа внешних переговоров. В основе «объективно существующих» переговоров всегда лежат «невидимые миру» переговоры внутри нас. Если на внутренней сцене идет вечный спор с самим собой или вечная пьеса «я маленький, а он большой» – результат переговоров с другими людьми предрешен. Нужно отделить эти внутренние образы от реальной ситуации. Быть гибким в пределах собственной драматургии и выбираться из этой драматургии в принципе.
– Переговоры – не рациональный процесс, в них есть не только «умная», но и «безумная» сторона. Главные переговоры идут на уровне скрытых месседжей. Переговоры – это модерация, наблюдения, контакт с собой и – только после этого – содержание. Люди «по дикости» сфокусированы на содержании. Это то же самое, что писать без знаков препинания и абзацев.
– Переговоры – это не слова. Главные переговоры идут на языке тела.
|
|
|
– «Или я управляю своими привычками, или они управляют мной». Переговорный почерк – привычки в стиле общения, присущие человеку и не замечаемые им самим. Сюда входят и невербальные параметры, и внутренние сценарии, и драматургия переговорщика, и многое другое.
– «Мягко – к человеку, жестко – к проблеме».
Примечания
Solution-focused (brief) therapy (SFBT) – ориентированная на решение (краткая) терапия. Характеризуется как целенаправленный совместный подход к психотерапевтическим изменениям, который осуществляется посредством прямого наблюдения за ответами клиентов на серию точно сформулированных вопросов.
Вернуться
Эриксоновская терапия, или эриксоновский гипноз, – технология обеспечения доступа к внутренним ресурсам человека, необходимым для адаптивного разрешения имеющихся у него психологических проблем и/или устранения болезненных симптомов.
Вернуться
Интроект – навязанное извне убеждение, информация, слепо воспринятая человеком и принятая им на веру, т. е. без размышлений, сомнений и внутренней переработки.
Вернуться
Микроцефалия (от греч. µι κ ρ ό ς – маленький и κ ε φ α λ ή – голова) – значительное уменьшение размеров черепа и, соответственно, головного мозга при нормальных размерах других частей тела.
Вернуться
Грегори Бейтсон (1904–1980) – британо-американский ученый, работы которого связаны с эпистемологией, кибернетикой, теорией информации, антропологией, теориями социализации и коммуникации, экологии. Наиболее известные книги: «Шаги к экологии разума» (1972), «Разум и природа: неизбежное единство» (1979) и «Ангелы страшатся» (1988). Наиболее известен разработкой теории «двойного послания».
Вернуться
|
|
|
