 |
Тезисы. ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ. Случай 2. Полка цензуры и японский балет
|
|
|
|
Тезисы
– Если вы хотите быть подвижны на переговорах в интеллектуальном пространстве и чувствовать себя уверенно, вы должны сохранять подвижность и в теле. Проверьте внутренним взором и микродвижениями, как у вас двигаются суставы. В них не должно быть напряжения.
– Все люди устроены одинаково – они реагируют на то, как вы себя чувствуете перед ними. Тщательно позаботьтесь o комфортном самочувствии тела на переговорах, о позе и посадке.
– Наши контрпереговорщики – это наши тренажеры. В жизни мы склонны попадать в те же ситуации, что и на переговорах.
ЗАМЕТКИ НА ПОЛЯХ
Разобранные в кейсе месседжи:
«Ты кто, девочка? »
«Ты мне не дядя, ты рабочий».
«Мы же из одной деревни».
«Хочу быть от тебя подальше (и от деревни тоже)».
«Куда ты спешишь, ты ведешь себя неправильно, давай я тебе еще раз сначала все объясню, прояви уважение, ты разрушаешь мой мир».
«Обычно меня балуют, папа обещал все сделать».
«Кто тут заказывал музыку? Кого принимать всерьез? И почему она кричит? Чтобы не сойти с ума, нужно тем более не торопиться».
«Я давно не плакала, но тут меня довели».
В этом споре, отчаянно-бесконечном, бездонном, как кавказская грусть, опять и опять всплывает: «Мы друг от друга близко». – «Нет, мы далеко».
Как в этом случае снять панцирь избыточной рациональности? Ведь не закричишь раненой выпью, не будешь шептать: «Уйди, уйди». Неужели только шипеть и не жалить? Ничего себе развилка. Как же удариться о землю, прикоснуться к ней, к прошлому, к корням? Вместо «отойти дальше, стать выше, быть холодной, рациональной, чужой» можно было бы делать шаги навстречу и обратно. Выйти из постоянного, одного размера, дистанцирующего раздражения и раз и навсегда принятого масштаба своего величия.
|
|
|
Читатель: Не очень понятно, чего именно добивалась на этих переговорах Карина?
ЛК: Два человека ведут переговоры в разных плоскостях. Карина думает: «Я человек мира и работаю в большой компании». А он: «Мы из одной деревни, и глупая армянская девочка должна слушать, когда ей хотят сделать хорошо».
За Карину действовал «большой папа», которого «нельзя огорчать». Она кричит на этого дядьку как на «неправильного папу» и хочет «навсегда выгнать не только его, но и всю деревню».
Этот случай – пример «транскультурной путаницы»: здесь мы видим три культуры. 1. «Хорошая девочка на хорошей позиции в хорошей компании». 2. Деревня, где строят дом одному, потом другому, и все хитрят и сплетничают. 3. «Хорошая дочь занятого любящего папы, который делает подарки, но она не должна взрослеть и быть слишком самостоятельной».
Читатель: Ну да, я понял и увидел все это. А что делать дальше? Как добиться того, чтобы заключить контракт с другой стороной? Достаточно ли для этого одного желания?
ЛК: Чтобы делать новое, надо сначала разделаться с призраками старого. Посветить фонариком в тот угол, «где страшно и запутанно», и посмотреть – там до сих пор чудовище или старый носок?
Читатель: Но вы разбирали исключительно прошлые ошибки или даже сейчас, когда все так запущенно, можно поставить дядьку в рамки?
ЛК: Карина задала эту ситуацию как заряженную. Для нее это «сейчас».
Случай 2. Полка цензуры и японский балет
Саша считает, что его переговоры с японцами провалились. Японцы очень неконкретные – они говорят образами, «ранимы, как дети». Непонятно, как с ними обсуждать деловую конкретику.
|
|
|
ЛК: Покажите нам, как вы со своими контрагентами-японцами общаетесь, как шли эти переговоры. Можно даже без слов.
Саша: Они все показывают жестами. Я говорю, что нужно решить что-то конкретное. Они говорят что-то такое общее.
ЛК: Смотрите, Саша нам демонстрирует, что почти всегда у него идет довольно много внутренних комментариев к тому, что он хочет показать. Он уточняет, он выдает примечания, он опасается, что его не поняли, и дает еще дополнительные пояснения.
Можно сделать допущение, что в его сознании такая «цензура», которая все время должна выкрикивать поправки. То есть здесь, на сцене, действует Саша, а там, на трибунах, сидят еще восемь Саш, каждый из которых дает ему пояснения, улучшения, уточнения, поправки, запасные варианты и пр. И в этом хоре бедному Саше не так легко жить.
Я сказал, что не нужно слов, но Саша хочет, чтобы его лучше поняли, – вдруг мы еще тупее, чем кажемся? Поэтому он начинает жест, потом выдает словесное дополнение, продолжает жест, потом второе словесное дополнение.
Его ресурс как переговорщика заключается в том, чтобы убрать или скорректировать эту «полку цензуры».
Саша попадает в ситуацию неопределенности. Переговоры с японцами – пример именно такой ситуации. Ведь это другая культура, чего они хотят, неизвестно. Из третьего ряда ему кричат: «Саша, маши руками больше, тебя примут за японца! », из второго ряда кричат: «Саша, маши руками меньше, ты все равно не японец! », из первого ряда кричат: «Саша, ничего, прорвемся, ты просто маши руками! »
В результате псевдоподдержки этого хора Саша, который хочет быть предельно четким, становится сбивчивым и не может донести свою позицию.
Саша много раз подчеркнул, что японцы – странные люди, непонятно, как себя с ними вести. Что еще мы узнали о переговорах? Они же зачем-то пришли на эти переговоры, значит, у них есть какие-то свои задачи, они чего-то хотят. Чего они хотят, Саша?
Саша: Они хотели обсудить для себя условия лояльности к нашей компании, которая закрывает свои регионы по поставке их продукции.
ЛК: То есть они хотели подтвердить, что они лояльны к вам?
Саша: Что я лоялен к ним. И что я имею финансовые риски. Это не большая проблема. Около нашего региона большая компания обанкротилась на сотни миллионов рублей, и они попали.
|
|
|
ЛК: Приплыли две каракатицы, и каждая выпускает свое облако чернил. Ни о чем договариваться не нужно, просто у каждой каракатицы много чернил, они не кусаются и плавают рядом друг с другом.
Саша: Еще такой момент, что это не в офисе. Было бы в офисе, было бы проще. Все происходит за ужином.
ЛК: Опять, Саша, вы каждый раз из своей «полки цензуры» извлекаете, что жизнь сложна, что это еще и на ужине, что это еще и японцы, что неизвестно, чего они хотят. Мы этот месседж усвоили. Следующий месседж от вас – что вы хотите четкости, быстрее двигаться, о чем-то договориться, а у них задача – просто столько-то времени, условно говоря, полтора этикетных часа побыть рядом, вместе неторопливо поесть. Вы их начинаете невольно торопить, а они еще больше кланяются, еще больше отодвигаются и выпускают еще одно облако чернил.
Саша: Ну да, примерно так.
ЛК: Ну так что вы от них хотите? Вы можете дать оплаченный отпуск всем персонажам на своей «полке цензуры», чтобы они не беспокоились. Все они дармоеды, на самом деле. Которые вам завидуют. Расслабиться, провести вечер, насладиться ужином – ничего не решать.
Саша: Ну, так и получилось.
ЛК: Что мучиться?
Саша: У меня была цель… Я хотел получить дополнительные квоты на поставки в регионы.
ЛК: Вы же понимаете, что это ритуализированная культура. Пока они не выполнят свой ритуал, пока не дойдут до точки 18 в ритуале, они с вами не будут говорить ни о каких квотах.
Саша: Да.
ЛК: Если вы об этом знаете, зачем тогда пытаетесь ускорить этот процесс?
Саша: На встрече я все сказал из того, что хотел сказать, и не раз. Они все это ритуалом своим закрыли. И по приезде домой я написал письмо, изложил конкретно то, что я хочу, письменно. И написал, что прошу сообщить о своем решении.
ЛК: Смотрите. Они вас пригласили на прекрасный балет, и они на этой балетной сцене танцуют под музыку свои балетные па, у них декорации. Выходите вы – зритель из зала – и начинаете им на фоне этого балета объяснять, что вам нужны квоты… Они, как вежливые люди, продолжают танцевать свой балет как ни в чем не бывало. У них он запланирован, на него все пришли. Вы как ни в чем не бывало продолжаете говорить, что балет – это хорошо, но вам нужны квоты.
|
|
|
Или если еще грубее: они пришли на пляж, надели плавки и купаются. Вы пришли в костюме с галстуком и хотите объяснить что-то этим людям. Смущение усиливается. Вы делаете вид, что на пляже нужно ходить в костюме.
Саша: Ну а как же моя цель?
ЛК: Если они вас позвали на балет, то цель, видимо, в том, чтобы в антракте перекинуться с вами парой слов. А позже о чем-то договариваться. А вы им показываете: «я вообще этот балет в гробу видел и игнорирую вас всех вместе с вашей Японией, катитесь куда подальше». И тем самым даете им месседж о том, что вы ненадежный партнер и не понимаете, когда балет, а когда обсуждение.
Вы плывете против течения, вам неуютно, но вы продолжаете это делать. И вам с вашей «полки цензуры» голоса кричат: «Не расслабляйся! Они тебя отвлекают! Главное – это квоты! »
Ситуация простая: или вы должны переделать всех японцев, всю культуру, чтобы они все делали так, как вам удобно, или вы приходите на балет и живете по законам этого балета, а в антракте договариваетесь. Что вы могли сделать во время балета?
Саша: Ничего. Сейчас я понимаю, что ничего. 80 % времени они говорили о том, что главное – лояльность. Половина на японском языке, половина на английском, кошмар… Я говорил на русском и немножко на английском.
ЛК: Там был переводчик?
Саша: Нет, был японец, который говорил слегка по-русски, у него был переводчик-словарь с собой. Я несколько раз пытался объяснить.
ЛК: Они ничего не поняли. Они хотели смотреть сцену – улыбающегося русского парня, который с широкой улыбкой говорит: «Да, да, да, японец – хороший, да, да, да».
Саша: Ну, так и получилось.
|
|
|
