 |
Бряцание оружием и подарками
|
|
|
|
Бряцание оружием и подарками
Придя на переговоры, вы проходите стадию установления контакта и ориентировки. Вы смотрите на человека, выбираете меру небанальности вашего приветствия. Можете пошутить, представиться в своей особенной манере…
В общем, этот этап, кроме ориентировки и приветствия, – этап обмена верительными грамотами и подарками. Раньше это был протокольный ритуал, а сейчас вы можете человеку подарить свою улыбку, привет от Петрова, авторучку, календарик или… что принято у нынешних послов дарить.
Можно ли на серьезные переговоры прийти с аналогом «баночки варенья»? Что, скорее всего, любит партнер по переговорам? Задать себе такой вопрос – уже инвестиция в контрагента, интеллектуальное вложение в него. Розы с дачи? Эскиз или фото? Непростые конфеты к чаю? Мелкие нарушения протокола, добавления к необходимому в виде волшебного лишнего – это реализация права на свой свободный жест.
В этот же момент многие считают необходимым немножко побряцать оружием: «Я крутой, а ты насколько крутой? » Это не столько сознательный посыл, сколько невольно считываемые месседжи.
Если вы два рыцаря, которые выезжают на поединок, то у вас есть свой ритуал – стукнуть копьем или вместо этого напрячь плечи и показать, что вы сидите не в профиль, а в фас и сейчас своим роковым плевком сразите противника.
«Содержательная часть»
Когда вы сели за стол переговоров, важно, чтобы у вас были привычные способы обеспечить себе комфортное состояние. Это может быть вальяжная поза, выбранная вами.
Когда переговоры начались и было сказано первое слово, хорошо бы проверить, как вы устроились. Насколько вы чувствуете, что пустили легкие корни и при этом у вас есть подвижность. Или же вы здесь узник?
|
|
|
В процессе переговоров полезно иногда брать двухминутные паузы, чтобы выйти в уборную, пошевелиться там, сбросить лишнее напряжение, устроить легкий контрастный душ для рук, вдохнуть-выдохнуть, помассировать слегка лицо, проверить мимику – скорчить рожу, которую никто не увидит, своим будущим оппонентам.
За фазой «обмена грамотами» наступает содержательная часть. Отнюдь не обязательно это поединок – может быть, будет мирная игра в песочнице или рутинное «отбытие срока», а потом: «Ну что, как день провел? – Ох, так работал, так работал! » А кто-то, например, хочет обязательно получить результат, свои десять копеек. Кто-то – продемонстрировать внутреннюю установку: «Хороший мальчик, хорошая девочка, сделал все что мог. Но не получилось. Но сделал все, что мог». То есть выполнить свой долг, «отдежурить».
Локальные итоги
Далее на переговорах есть стадия подведения локальных итогов. Всегда ли это действие полезно и можно ли обойтись без него?
Здесь есть две крайности, впасть в которые одинаково опасно. Первая – подводить итоги каждые пять минут, объясняя это необходимостью «сверки с картой».
Такой эффект вызывает повышенная тревога: вам нужен немедленный перевод сказанного на «язык документа». Процесс переговоров, не успев завершиться, при помощи «новояза бюрократии» высушивается в гербарий – с неизбежными потерями.
На другом конце спектра расплывчатость и потерянность, ожидающие переговорщика, который совсем не подводит локальных итогов. «Пловца без берегов» топят волны амбиций, привычек, собственной неустойчивости.
Те, кто склонен слишком часто, «спохватываясь», подводить итоги только что сказанного, делают это исключительно в плоскости рационального содержания переговоров. Подспудная цель в том, чтобы: а) «отсечь» эмоциональную составляющую, личные мотивы; б) подчеркнуть, что важен только результат переговоров, а сам процесс не заслуживает внимания.
|
|
|
Есть также немало людей, у которых превалирует субъективное, их захлестывают ассоциации, эмоции и личные предпочтения. Такие люди из-за наплыва эмоций или увлеченности процессом частенько теряют связь с целым, со смыслом и целями.
Я призываю стремиться к середине, поддерживая баланс между эмоциями, процессом и фиксацией на результате.
Завершение переговоров и послевкусие
Очень важен и этап завершения переговоров. Здесь, как и на остальных этапах, ярко проявляется «переговорный почерк» каждого из участников.
Некоторые должны уйти с переговоров, не просто завершив данную встречу, но и договорившись о следующем этапе. Другим важно закрепить хорошие отношения – реализовать принцип «жестко – к проблеме, мягко – к человеку».
Задержитесь на пороге своего переговорного пространства, чтобы взять его образ с собой. Завершения вообще очень полезны: уж слишком часто мы бросаем что-то или кого-то просто потому, что не оглянулись вовремя.
Когда вы уже совсем ушли, дома неплохо бы сесть и коротко просмотреть состоявшиеся переговоры, как фильм, составить о них отчет или написать благодарственное письмо. Или представить, как будут идти аналогичные переговоры в дальнейшем. Так или иначе продлить переговоры для себя за рамки их реальной протяженности.
|
|
|
