Задание -тренинг 10.9 « Первый контакт с потенциальным клиентом»

 

Значительную роль в привлечении клиентов и дальнейшей работе с ними играет первый контакт.

Во многих случаях клиент совершает телефонный звонок в банк.

Этап 1 В таблице представлены действия сотрудника банка в процессе первого звонка клиента. Вам необходимо сформулировать цели этих действий.

Действия сотрудника банка	Цель действия
Присутствовать на рабочем месте	Не заставлять клиента ждать Не провоцировать обращение в другой банк Не дать клиенту повода усомниться в качестве облуживания
Выяснить, как зовут клиента
Обсудить заинтересовавший клиента кредитный продукт
Обозначить возможные заменители и дополнительные услуги
Согласовать способ обратной связи
Определить ближайший для клиента офис банка
Договориться о посещении банка
Информировать клиента о документах, которые необходимо принести в банк, предоставить информацию по ставкам и тарифам
Выяснить источник информации данного клиента о банке

 

Этап 2 Далее студенты разбиваются на пары и по очереди исполняют роли сотрудника банка и клиента. Время «телефонного разговора» ограничено 3 мин. Преподаватель дает рекомендации участникам.

Этап 3. Прием клиента в офисе банка

Основные правила беседы с потенциальным заемщиком:

· Клиент должен чувствовать себя спокойно. Кредитный работник должен попросить содействия заемщика в том, чтобы лучше узнать его дело и адекватно рассмотреть его просьбу о займе Простой и понятный язык, не перегруженный терминами, будет оценен клиентом.

· Рекомендуется задавать открытые, а не закрытые вопросы. Открытый вопрос заставит заемщика выдать много информации, тогда как закрытый вопрос приводит только к ответам «да» или «нет».

· Беседа должна проводиться в изолированном месте, что позволит обмениваться конфиденциальной информацией. Заемщик должен быть заверен в конфиденциальности интервью.

Основными вопросами для предпринимателей являются:

· Какова цель кредитования?

· Какую сумму кредита Вы хотите получить? На какой срок?

· Являетесь ли Вы индивидуальным предпринимателем или представителем юридического лица?

· При положительном ответе – выясняем:

· Сколько времени Вы ведете свой бизнес?

· Какой учет у Вас? Кассовая книга, тетрадь предпринимателя, управленческий учет? Каковы источники погашения кредита?

· Есть ли у Вас задолженность по кредитам банков?

· Что Вы можете предоставить в залог в качестве обеспечения кредита?

Самостоятельно разработайте вопросы для интервью с заемщиком- физическим лицом, рассчитывающим на потребительскую ссуд, Вопросы должны прояснить ситуацию с его занятостью, размером постоянных доходов, имеющимся имуществом, наличием долгов по банковским и другим кредитам, а также о том, является ли данное лицо поручителем по займам других лиц.

Нескольким студентам поручается исполнить роли различных типов клиентов. Типы клиентов:

1) средних лет мужчина, немногословный, (узнал о банке от знакомых), но бизнес есть (производство тары)

2) молодой человек, музыкант, кредит нужен на новую гитару, бизнес нелегальный, играет в ресторанах и различных группах

4) торговец с рынка (скандальный) - торгует китайским товаром - деньги нужны срочно

5) человек «борец за правду” и искатель беспроцентных кредитов, ему интересно, что за банк тут появился

6) молодой индивидуальный предприниматель, имеет салон компьютерных игр, просит кредит для закупки дополнительных компьютеров, но живет в на съемной квартире и часто ночует в салоне и в залог кроме компьютеров ничего предложить не может.

7) предприниматель – оптовик, торгует пивом, у него есть склад и вагон пива, хочет. проплатить ж\д тариф и т.д.

 

Студенты в роли сотрудника банка должны:

-быть максимально корректными и не поддаваться на провокации

- уложить разговор в 5 минут. Говорить по существу и не позволять клиенту отвлекаться от основной цели.

- уметь отказать

Студенты оценивают выполнение этих требований и дают друг другу рекомендации. Преподаватель подводит итоги тренинга.

 

Задача 10.10

В коммерческий банк обратился потенциальный заемщик с просьбой предоставить кредит под залог ликвидных активов.

Сумма кредита - 20000 тыс.руб.

Срок кредита - 6 месяцев

Ставка за кредит - 13 % годовых, при возникновении просрочки она возрастает в 2 раза.

Заемщик отнесен банком к 3 классу кредитоспособности.

Возможный срок реализации заложенного имущества банком оценен в 90 дней.

Возможные расходы по реализации заложенного имущества по расчетам бан­ка составят 10% от его стоимости.

Требуется определить минимальную сумму залога, на которую банк может согласиться при предоставлении кредита.

 

Задача 10.11

Торговая фирма " Дон" предоставила в банк заявку на получение кредита в размере 45000 тыс.руб. на срок 4 месяца для оплаты закупаемых швейных изделий. Условия получения товара - стопроцентная предоплата. В качестве обеспечения кредита фирма готова предоставить залог товаров в обороте.

Средние остатки товаров на складе за отчетный год составляли 90000 тыс. руб., минимальные остатки - 65000 тыс. руб.

Для оценки соответствия товарных остатков на складе данным баланса, а также в целях осуществления проверки соблюдения заемщиком складской дисциплины и оценки ведения складского учета произведен выезд кредитного работника в фирму. Проверкой нарушений не установлено.

Процентная ставка за кредит – 12 %.

Стоимость необходимого залога банком определяется по формуле: (сумма кредита + сумма процентов) * 1,3 (расходы по реализации и НДС)

Требуется оценить достаточность залога.

 

Мини-кейс 10.12

Выберите подходящий вид кредитования:

1. Кондитерский концерн «Аленушка» испытывает потребность в кредитных ресурсах для поддержания равномерности и своевременного осуществления ежедневных текущих платежей. Особенностью деятельности предприятия является наличие большого количества поставщиков и оптовых покупателей. Основной объем оборота по расчетному счету составляют выручка и оплата счетов поставщиков, количество платежей ежедневно доходит до 300-400.

 

2. Издательство «Белый дракон» испытывает потребность в кредитных ресурсах для производства печатной продукции – серия «Фэнтези». Необходимо оплатить печать и переплет книг компанией «Фортуна» (г.Любляна, Словения), закупку бумаги у компании «БК» (г.С-Пб), оплату за хранение партии книг на таможенном складе и выплату авторских гонораров.

3. ОАО «Типография» испытывает потребность в кредитных ресурсах для приобретения японского печатного оборудования KOMORI, находящегося на выставке в Москве

 

Задача

 

В январе открыта кредитная линия на 1 год с лимитом - 3 млн. руб.

В январе проведена оплата по линии 2 млн.руб.

В феврале погашен кредит 1,5 млн. руб.

Остаток задолженности на 1.03 – 0,5 млн. руб.

Сколько еще можно получить заемщику? (варианты ответов)

 

Задача

Рассчитайте плату за использование овердрафта, если:

- остаток денежных средств на счете клиента в банке – 180 т.р.

- поступили документы от поставщика на оплату сырья 210 т.р.

- годовой процент по овердрафтному кредиту составляет 30%

- ожидается денежное поступление от реализации продукции на расчетный счет через 10 дней

 

Тест 10 а

Выберите правильные ответы.

Какие элементы входят в систему кредитования?

· кредитные институты;

· объекты кредитования;

· субъекты кредитования;

· банковская инфраструктура;

· методы кредитования;

· принципы кредитования;

· планирование кредитных отношений;

· механизм предоставления и возврата кредита;

· формы обеспечения возвратности кредита;

· кредитная политика банка;

· лимиты кредитования;

· ресурсы банка;

· кредитная документация;

· кредитный мониторинг.

Тест 10 б

Выберите правильные ответы.

Основные черты современной системы кредитования, отличающие ее от доре­форменной:

· зависимость объема кредитных вложений банка от величины его кредитных
ресурсов;

· акцент при кредитовании на кредитоспособность субъекта;

· отсутствие объектов кредитования;

· договорный характер кредитных отношений банка и заемщика;

· кредитование при наличии обеспечения;

· зависимость объема и структуры кредитных вложений от ликвидности банка;

· централизованное установление порядка кредитования;

· нацеленность банка на получение доходов, прибыли;

· учет рисков невозврата кредитов;

· расширение состава кредитных инструментов;

· учет рыночных факторов при установлении процентных ставок за кредит.

 

Тест 10 в

Укажите набор обязательных документов, представляемых предприятием в банк для получения кредита (предприятие имеет расчетный счет в данном банке и неод­нократно пользовалось его кредитами):

· учредительные документы, заверенные нотариально;

· технико-экономическое обоснование кредита или расчет потребности в кре­дите;

· анкеты руководителей предприятия;

· срочное обязательство;

· документ с указанием возможной формы обеспечения возвратности кредита;

· ходатайство об открытии ссудного счета;

· кредитная заявка (ходатайство о выдаче кредита);

· справка налоговой инспекции об отсутствии задолженности перед бюджетом;

· справка о задолженности по кредитам, полученным в других банках;

· отчетный баланс предприятия и отчет о финансовых результатах;

· образцы подписей и оттиска печати.

Тест 10 г

Выберите правильные ответы.

Этапы кредитного процесса:

· подготовка, определение условий и заключение кредитного договора;

· рассмотрение кредитной заявки, собеседование с потенциальным заемщиком;

· составление ТЭО кредитуемой сделки;

· определение источников ресурсов для выдачи кредита;

· выдача кредита;

· формирование резерва на возможные потери по ссудной задолженности;

· мониторинг;

· работа с проблемными кредитами.

· анализ эффективности исполненного кредитного договора.

Тест 10 д

Выберите правильные ответы.

Технология кредитной сделки зависит:

· от суммы предоставляемого кредита;

· вида кредита;

· степени риска;

· типа заемщика;

· кредитоспособности заемщика;

· ресурсной базы банка;

· депозитной политики банка;

· кредитной политики банка.

Тест 10 е

Выберите правильные ответы.

Если заемщик не выполняет в срок свои обязательства по кредитному договору, банк может:

· пролонгировать кредитный договор;

· самостоятельно реализовать заложенное имущество заемщика;

· обратиться в коллекторское агентство;

· предъявить требования к поручителю (гаранту);

· списать ссуду за счет РВПС.

Тест 10 ж

Выберите правильные ответы.

Мониторинг выданных кредитов должен предусматривать, что:

· заемщик регулярно представляет в банк свою финансовую отчетность;

· банк отслеживает точность соблюдения графика платежей по кредиту;

· работники банка регулярно посещают заемщика;

· банк контролирует сохранность заложенного имущества;

· осуществляется все вышеперечисленное;

· нет верного ответа.

Тест 10 з

Выберите правильный ответ.

Обеспечением обязательства по кредитному договору не может быть:

· залог;

· поручительство;

· банковская гарантия;

· цессия;

· страхование жизни заемщика;

· удержание

Тест 10 и

Выберите правильный ответ.

Формы обеспечения возвратности кредита согласуются на стадии:

· выбора вида кредита;

· оценки кредитоспособности заемщика;

· подписания кредитного договора;

· мониторинга выданного кредита.

Тест 10 к

Выберите правильные ответы.

Требования, предъявляемые к предмету "залога товаров в обороте":

· ликвидность;

· сохраняемость (без потери потребительских качеств);

· соблюдение норм хранения товаров;

· возможность осуществления контроля со стороны банка за хранением заложенных товаров;

· высокая стоимость;

· низкие цены;

· портативность;

· относительно стабильные цены;

· неизменность состава и структуры товарной массы.

 

Тест 10 л

Выберите правильные ответы.

Факторы, определяющие соотношение сумм залога и кредита:

· финансовое положение и класс кредитоспособности заемщика;

· степень рисковости кредитной сделки;

· вид залога;

· финансовое положение банка;

· ожидаемый уровень инфляции;

· процентная ставка за кредит;

· расходы по реализации заложенного имущества;

· срок реализации заложенного имущества.

Тест 10 м

Выберите правильный ответ.

Основные стороны – участники кредитной сделки, обеспеченной банковской гарантией:

· эмитент, бенефициар, гарант;

· принципал, гарант, бенефициар;

· принципал, гарант, поставщик;

· нет верного ответа

Тест 10 н

Выберите правильный ответ.

Выдавая поручительство, поручитель всегда берет на себя ответственность:

· за исполнение должником обязательства перед кредитором в полном объеме;

· за частичное исполнение должником обязательства перед кредитором;

· за исполнение обязательства в суммах, определенных в основном договоре.

 

Тест 10 о

Выберите правильный ответ.

Овердрафт - это:

· выдача ссуды на оплату чека;

· выдача ссуды со специального ссудного счета;

· выдача ссуды на покрытие дебетового сальдо по расчетному счету клиента;

· любая выдача ссуды.

Тест 10 п

Выберите правильный ответ.

Кредит по овердрафту погашается:

· по окончанию срока действия кредитного договора;

· ежедневно за счет остатка средств на расчетном счете;!

· один раз в неделю;

· периодически в согласованные с банком сроки.

Тест 10 р

Выберите правильные ответы.

Контокоррентный счет - это:

· разновидность текущего счета;

· разновидность ссудного счета;

· сочетание расчетного и ссудного счетов;

· расчетный счет с правом получения кредита на покрытие дебетового сальдо;

· расчетный счет с правом получения кредита на очень короткий срок

Тест 10 с

Выберите правильные ответы.

Коммерческий банк прибегает к консорциальному кредитованию крупного кли­ента:

· когда клиентом выступает консорциум;

· при недостаточности у банка свободных кредитных ресурсов;

· при возникновении угрозы нарушения экономических нормативов Банка России в случае самостоятельной выдачи кредита;

· при недостаточной уверенности в платежеспособности заемщика;

· для увеличения прибыли;

· для распределения кредитных рисков.

 

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: